Содержание

Стратегический план развития предприятия: как его составлять?

Содержание статьи

КУРС

ДИРЕКТОР ПО СТРАТЕГИИ

Научитесь правильно планировать инвестиции и развивать бизнес, реализуя при этом стратегические инициативы.

Начиная с определённого уровня развития, любая бизнес-структура начинает заниматься не только тактическими решениями, но и заглядывать в будущее с помощью стратегического планирования. Мы уже затрагивали аспекты разработки бизнес-стратегий. Теперь рассмотрим основные принципы успешного создания долгосрочного плана развития бизнеса.

Зачем нужна стратегия развития 

Существуют несколько ключевых причин, почему компании, даже мелкие, занимаются разработкой и внедрением стратегических планов. Они помогают:

•‎ оценить качество подготовки специалистов и менеджеров, задействованных в их создании и реализации;
•‎ создать ориентиры для долгосрочной деятельности компании;
•‎ провести анализ текущей рыночной обстановки и перспектив развития;
•‎ повысить эффективность по сравнению с конкурентами, пренебрегающими стратегией.

Разумеется, эти цели достигаются с помощью корректно разработанных и реализованных планов.

Ключевые параметры стратегического плана 

Можно выделить несколько ключевых этапов создания долгосрочного плана развития предприятия.

Рис. 1. Путь создания и реализации стратегического плана для предприятия

На первом этапе проводится углублённый анализ факторов, воздействующих на предприятие.

•‎ SWOT-анализ – помогает выявить опасности и возможности во внешней среде, а также сильные и слабые стороны предприятия.

•‎ PEST-анализ – используется для выявления и оценки ключевых факторов в политике, экономике, социуме и технологиях, влияющих на бизнес предприятия.

•‎ Фундаментальный анализ – помогает оценить текущее состояние и перспективы компании с помощью углублённого рассмотрения бухгалтерской отчётности и технико-экономических показателей.

•‎ Анализ рынка – включает в себя анализ конкурентов (многоугольник конкурентоспособности), потребителей (RFM и ABC-анализ), продуктов (матрицы BCG и Ансоффа).

•‎ Оценка рисков – обычно производится с помощью специальной карты.

Если хотите узнать больше о фреймворках, которые используют в стратегическом планировании, то рекомендуем скачать наш бесплатный гайд.

Надо отметить, что в зависимости от отраслевой специфики и размеров компании, могут понадобиться и другие, более специфические методы. Так, для внешнеторговой компании может потребоваться отдельный анализ политических, погодных и валютных рисков.

Второй этап включает формулировку миссии и целей, а уже под неё на следующем этапе подстраивается стратегия на уровне всего предприятия и отдельных подразделений.

Рис. 2. Связка миссия-цели на уровне компании и подразделений

На четвёртом этапе рассчитываются время и ресурсы, необходимые для качественной реализации стратегического плана.

Очень важен пятый этап – необходимо назначить конкретных лиц, ответственных за достижение результатов. При этом необходимо:

•‎ сформулировать вместе с ними цели в письменном виде;
•‎ мотивировать ответственных лиц материальным и иным путём;
•‎ определить пути их взаимодействия с топ-менеджерами и специалистами;
•‎ предоставить им нужные полномочия, время и ресурсы.

Ошибки с кадровыми решениями на данном этапе способны сорвать реализацию самого перспективного стратегического плана.

Заключительным этапом является корректировка плана под влиянием внешних (COVID-19, политические события и т.д.) и внутренних (уход ответственных лиц, кадровые ошибки и пр.) факторов. Эта корректировка особенно необходима в ситуации сильных потрясений и перемен во внешней, независимой от предприятия, среде.

Подробнее о нюансах составления долгосрочных планов можно узнать на нашем открытом онлайн-курсе по консалтингу.

КУРС

ДИРЕКТОР ПО СТРАТЕГИИ

Научитесь правильно планировать инвестиции и развивать бизнес, реализуя при этом стратегические инициативы.

Стратегический план развития бизнеса, как разработать? 2022

Стратегический план развития

Развитие бизнеса – это практика выявления, привлечения и приобретения нового бизнеса для увеличения доходов и достижения целей вашей компании. То, как вы достигаете этих целей, иногда называют стратегией развития бизнеса, и она применяется ко всем сотрудникам вашей компании и приносит им пользу.

Нередко путают развитие бизнеса с продажами, но между ними есть важное различие. Развитие бизнеса относится ко многим действиям и функциям внутри и вне традиционной структуры команды продаж. В некоторых компаниях развитие бизнеса является частью более крупной группы продаж . В других случаях он является частью маркетинговой группы или вообще входит в состав собственной команды.

Стратегии развития бизнеса

  1. Разберитесь в своей конкурентной среде.
  2. Выберите эффективные KPI.
  3. Развивайте долгосрочные отношения с клиентами.
  4. Реализуйте обратную связь с клиентами.
  5. Поддерживайте актуальность содержания вашего сайта и пользовательского интерфейса.
  6. Ускорьте время ответа.

Готовы погрузиться? Вот ключевые стратегии развития бизнеса, которые вы захотите реализовать.

1. Понять свою конкурентную среду.

Прежде чем вы сможете разработать стратегический план для стимулирования роста бизнеса, вы должны иметь твердое представление о конкурентной среде в вашей отрасли.  Когда вы знаете, кто ваш идеальный клиент и какую проблему он пытается решить с помощью вашего продукта или услуги, узнайте, кто еще предлагает жизнеспособное решение в вашей отрасли.

Определите другие компании, работающие в вашей сфере. Какие особенности есть у их продуктов? Насколько конкурентоспособны их цены? Интегрируются ли их системы с другими сторонними решениями? Получите кристально четкое представление о том, что предлагают конкуренты, чтобы вы знали, как выделить свой продукт среди клиентов.

2. Выберите эффективные KPI.

Как вы узнаете, успешны ли ваши усилия по развитию бизнеса? Убедитесь, что вы можете измерить свои цели с помощью релевантных, значимых ключевых показателей процесса (KPI), которые отражают состояние вашего бизнеса. Результат этих показателей должен дать вам четкое представление о том, насколько эффективны ваши усилия по развитию бизнеса.

3. Развивайте долгосрочные отношения с клиентами.

Вы общаетесь со своими клиентами даже после закрытия сделки? Если нет, пора разработать план, чтобы удержать покупателей.

 Построение долгосрочных отношений с вашими клиентами окупается. Для компаний в США 40% дохода приходится на постоянных клиентов , а конвертировать постоянных клиентов дешевле. Фактически, преобразование новых клиентов обходится в пять раз дороже, чем продажа постоянным клиентам.

Постоянным клиентам не только легче продавать, они также могут предоставить ценные отзывы и идеи, которые помогут вам улучшить ваш бизнес. Кроме того, отзывы клиентов можно использовать для создания ценного контента, который может привлечь вашего следующего покупателя.

4. Реализуйте обратную связь с клиентами.

Если и когда у вас есть клиенты, которые готовы дать отзыв о вашем процессе продаж и предложениях, убедитесь, что вы их слышите и внедряете. Ваши клиенты предлагают уникальную и ценную перспективу, потому что они предпочли ваш продукт конкурентам – их идеи могут помочь сформировать вашу стратегию, чтобы ваш бизнес был впереди всех.

5. Поддерживайте актуальность содержания вашего веб-сайта и пользовательского интерфейса.

Когда в последний раз ваша компания обновляла веб-сайт? Можете ли вы убедиться, что все ссылки работают, что по вашему сайту легко перемещаться, и что он продуман и интуитивно понятен для тех, кто хочет покупать у вас?

Поддержание вашего веб-сайта в актуальном состоянии и простота использования может увеличить или уменьшить продажи для клиентов, которые знают, что готовы к покупке. Не усложняйте потенциальным клиентам возможность связаться с вами или приобрести ваш продукт напрямую (если это соответствует вашей бизнес-модели).

6. Ускорьте время ответа.

То, как быстро ваша команда продаж реагирует на ваших потенциальных клиентов, может повлиять на вашу способность закрыть сделку – фактически, после отправки запроса 78% клиентов покупают у компании, которая откликается первой . Если вы заметили, что у вашего процесса продаж есть некоторое время задержки, которое не позволяет вам как можно скорее реагировать на потенциальных клиентов, это могут быть области, в которых следует уделять первоочередное внимание улучшению.

Теперь, когда вы понимаете, что влечет за собой развитие бизнеса, пришло время создать план, который приведет в действие вашу стратегию. Когда мы говорим о стратегическом плане развития бизнеса, мы имеем в виду дорожную карту, которая направляет всю компанию и требует всеобщей помощи для успешного выполнения и продвижения вашего клиента через маховик и заключения сделок.

Стратегический план развития, какие элементы необходимы

УМНЫЕ ЦЕЛИ

1. Создайте презентацию для лифта ( Elevator Pitch)

Какова миссия вашей компании и как вы объясните ее потенциальным клиентам за 30 секунд или меньше? Если вы сделаете шаг в лифте в центре всего стратегического планирования, это будет напоминать всем, над чем вы работаете и почему.

Некоторые люди считают, что лучшая презентация – это вовсе не презентация , а рассказ. Недавние исследования показывают, что 5% участников встреч помнят статистику, а 63% помнят истории. У других есть свои любимые типы питча, от питча из одного слова до питча в Твиттере, который заставляет вас сокращать свою мысль до 140 символов.

Найдите размер лифтата, около тридцати секунд или 100—150 слов, который лучше всего подходит для ваших представителей, компании и предложения, и задокументируйте это в своей стратегии развития бизнеса.

2. Включите резюме.

Вы поделитесь своим стратегическим планом с руководителями и, возможно, даже членами правления, поэтому важно, чтобы у них был общий обзор, который можно было бы просмотреть. Выберите наиболее важные моменты из вашего стратегического плана и перечислите или обобщите их здесь.

Возможно, у вас уже есть резюме для своей компании, если вы написали бизнес-предложение или ценностное предложение . Используйте это как отправную точку, но создайте такую, которая уникальна для целей и приоритетов развития вашего бизнеса.

После того, как ваши руководители прочитают ваше резюме, они должны иметь довольно хорошее представление о вашем направлении развития бизнеса – без необходимости читать остальную часть вашей стратегии.

3. Ставьте УМНЫЕ цели.

Каковы ваши цели в этой стратегии? Если вы не знаете, вашей компании и вашей команде будет сложно согласоваться с вашим планом. Итак, ставьте УМНЫЕ цели. Помните, что SMART означает:

  • Конкретный
  • Измеримый
  • Назначаемый
  • Соответствующие
  • По времени

Если одна из ваших целей состоит в том, чтобы 5% ежемесячного дохода приходилось на допродажи или перекрестные продажи , сделайте эту цель конкретной, указав, на какие типы клиентов вы будете ориентироваться.

Определите, как вы будете измерять успех. Является ли успех успешным, когда представители проводят дополнительные продажи среди 30 клиентов каждый месяц, или когда они успешно продвигают клиента и закрывают бизнес? Чтобы ваша цель могла быть назначена, убедитесь, что все в вашей команде понимают, кто несет ответственность за эту цель: в данном случае – представители отдела продаж или развития бизнеса.

Эта цель актуальна, потому что она поможет вашей компании расти и, вероятно, будет способствовать достижению более крупных целей компании.  Чтобы сделать это основанным на времени, установите график успеха и действий. В этом случае к концу квартала ваша команда продаж должна достичь 5% дополнительных / перекрестных продаж.

Щелкните здесь, чтобы увидеть пример цели SMART .

4. Проведите SWOT-анализ.

SWOT – это метод стратегического планирования, используемый для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз компании.

Перед проведением SWOT-анализа определите, какова ваша цель. Например: « Мы хотели бы использовать SWOT-анализ, чтобы узнать, как лучше всего проводить работу с потенциальными покупателями. 

Определив, над чем вы работаете, проведите исследование рынка, поговорив со своими сотрудниками, деловыми партнерами и клиентами.

Затем определите сильные стороны вашего бизнеса. Возможно, у вас низкая текучесть кадров, центральное расположение, позволяющее легко встретиться с потенциальными клиентами лично, или востребованная функция, которую ваши конкуренты не могут воспроизвести.

Следующие слабые места вашего бизнеса. Ваш продукт недавно дал сбой? Вы не смогли успешно создать команду по обслуживанию клиентов, которая могла бы удовлетворить потребности ваших клиентов?

Затем переключитесь на возможности. Например, заключили ли вы новое деловое партнерство, которое переведет вас в ранее неиспользованный сегмент рынка?

Какие угрозы? Ваше физическое пространство становится переполненным? А как насчет вашего рыночного пространства? Растущая конкуренция – проблема?

Используйте результаты SWOT-анализа, чтобы определить лучший путь развития вашей компании. Щелкните здесь, чтобы просмотреть пример SWOT-анализа .

5. Определите, как вы будете измерять успех.

Вы определили сильные и слабые стороны и поставили цели SMART , но как вы все это будете измерять ? Для вашей команды важно знать, как их будут оценивать, оценивать и вознаграждать. Общие ключевые показатели эффективности (KPI) для развития бизнеса включают:

  • Рост компании
  • Доход
  • Коэффициент конверсии лидов
  • Количество потенциальных клиентов в месяц
  • Удовлетворенность клиентов
  • Стоимость трубопровода
  • Достичь

6.

Установите бюджет.

Какой у вас бюджет для достижения ваших целей? Просмотрите финансовые документы, прошлые бюджеты и операционные оценки, чтобы составить реалистичный бюджет.

Как только у вас будет «черновик» бюджета, сравните его с другими предприятиями в вашей отрасли и регионе, чтобы убедиться, что вы не упускаете из виду или неправильно оцениваете какие-либо цифры. Не забудьте учесть заработную плату, расходы на оборудование, страхование и другие операционные статьи, которые имеют тенденцию складываться.

7. Определите вашего целевого клиента.

Кого будет преследовать ваша команда по развитию бизнеса? Ваш целевой рынок – это группа клиентов, для которой создавался ваш продукт / услуга. Например, если вы продаете набор продуктов для производственных групп в компаниях корпоративного уровня, вашим целевым рынком могут быть производственные объекты или координаторы по уборке в компаниях с более чем 1000 сотрудников. Чтобы определить ваш целевой рынок:

  1. Проанализируйте свой продукт или услугу
  2. Посмотрите конкурс
  3. Выберите критерии для сегментации по
  4. Проведите исследование

Ваш целевой покупатель – это человек, который, скорее всего, купит ваш продукт.  Сделайте домашнее задание и убедитесь, что ваш план развития бизнеса адресован нужным людям. Только тогда вы сможете развивать свой бизнес.

8. Выберите стратегию охвата.

Какую тактику вы будете использовать для привлечения нового бизнеса к закрытию отдела продаж? Вы можете сосредоточиться на одной тактике или на сочетании нескольких. Как только вы узнаете, кто ваш целевой рынок и где они «тусуются», вы можете выбрать подходящую стратегию охвата. Щелкните здесь, чтобы увидеть, как включить это в свой стратегический план .

Стратегический план развития не может обойтись без:

1. Сеть

Будет ли ваш план развития бизнеса в значительной степени зависеть от идейного лидерства, такого как выступления на конференциях или посещение конференций? Будете ли вы проводить местную встречу для представителей вашей отрасли? Или ваши представители будут активно работать в LinkedIn и социальных сетях?

2. Рефералы

Если рефералы будут иметь решающее значение для роста вашего бизнеса, подумайте, на каком этапе процесса покупки ваши BDR (Business Development Representative -представитель по развитию бизнеса) будут запрашивать рефералов. Будете ли вы просить о рекомендации, даже если потенциальный клиент решит, что ему нравится ваш продукт / услуга, но он не подходит? Или вы подождете, пока клиент не воспользуется вашим решением в течение нескольких месяцев? Определите эти параметры в своей стратегии.

3. Дополнительные и перекрестные продажи

Дополнительные и перекрестные продажи – это рентабельный способ развития вашего бизнеса. Но важно, чтобы у этой тактики были ограждения. Продавайте клиентам только те функции, которые принесут им пользу, а также вашу прибыль. Не перегружайте учетные записи клиентов функциями или услугами, которые им действительно не нужны – именно тогда начинается текучесть и отток.

4. Спонсорство и реклама

Будет ли ваш BDR работать с маркетинговой командой или в ней для разработки платных рекламных кампаний? Если да, то как ваши BDR будут поддерживать эти кампании? И какие каналы будет включать ваша стратегия? Если вы продаете продукт, возможно, вам захочется широко рекламироваться в Instagram или Facebook.  Если вы продаете платформу SaaS, LinkedIn или Twitter могут быть более подходящими.

5. Информационно-пропагандистская деятельность

Какая у вас стратегия охвата? Будет ли у ваших BDR соблюдена квота на выполнение 25 звонков в неделю и отправку 15 электронных писем? Будет ли ваша стратегия охвата входящей , исходящей или правильной комбинацией того и другого? Определите ограждения, которые лучше всего соответствуют ценностям вашей компании для ведения бизнеса.

Пример стратегического плана

Давайте применим все эти движущиеся части в действии на примере стратегического плана с участием старой доброй компании Dunder Mifflin Paper.

Пример шага лифта для стратегического плана

Dunder Mifflin – это местная бумажная компания, которая занимается предоставлением отличной поддержки клиентов и бумагами, которые необходимы вашему бизнесу, чтобы преуспеть сегодня и расти в будущем.

Пример резюме для стратегического плана

В Dunder Mifflin наши сильные стороны – это обслуживание клиентов, скорость доставки и наша привлекательность для местных жителей.  Наша слабость в том, что цикл продаж слишком длинный.

Чтобы сократить цикл продаж на 5% к концу четвертого квартала, нам нужно запросить больше рефералов (которые уже имеют более быстрый цикл продаж на 15%), спонсировать местные профессиональные мероприятия и охватить клиентов крупных розничных магазинов, страдающих от плохой поддержки клиентов. и имеют больше шансов выйти из контракта. Эта тактика должна позволить нам достичь нашей цели в согласованные сроки.

Пример целей SMART для стратегического плана

Цель Dunder Mifflin на 2020 год – сократить цикл продаж на 5% к концу четвертого квартала. Мы будем делать это за счет более активного планирования последующих встреч, привлечения более квалифицированных, готовых к покупке потенциальных клиентов и запроса на 25% больше рефералов (у которых цикл продаж уже на 15% короче). Мы будем измерять успех, глядя на воронку продаж и вычисляя среднее время, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы стать закрытым выигранным или закрытым проигравшим.

Пример SWOT-анализа для стратегического плана

Сильные стороны: Наши сильные стороны – это наша репутация в районе Ростова, наша команда по обслуживанию клиентов (во главе с Романом Капраловыфм) и наша команда склада, которая отправляет нашим клиентам коробки товаров в тот же день – чего не могут предложить магазины в соседнем регионе..

Слабые стороны: Наша самая большая слабость заключается в том, что наша команда продаж не смогла успешно противостоять потенциальным клиентам, которые выбирают большие магазины для поставки бумаги. Это приводит к более продолжительному, чем в среднем, циклу продаж, который требует денег и времени.

Возможности: наша самая большая деловая возможность – провести более адресную работу с потенциальными клиентами, которые готовы покупать, попросить больше рекомендаций от существующих клиентов и  не смогут продолжить работу с закрытием Х компании, которое, вероятно, наступит по окончании годового контракта с крупным коробчатый магазин.

Угрозы: Наша самая большая угроза – это большие магазины, предлагающие более низкие цены для наших потенциальных клиентов и клиентов с слишком длинный цикл продаж, что приводит к низкому доходу и медленному росту.

Пример измерения успеха для стратегического плана

Мы будем измерять успех, анализируя на воронку продаж и вычисляя среднее время, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы стать закрытым, выигранным или закрытым проигравшим.

 

Пример целевого клиента для стратегического плана

Наш целевой клиент – офисные менеджеры малых и средних компаний в районе Москвы и московской области. Они покупают бумагу для всего офиса, в основном для использования в офисных принтерах, фирменных бланках, листовках. Они заняты управлением офисом и ценят хорошее обслуживание клиентов и быстрое решение их бумажных потребностей.

Пример стратегии охвата для стратегического плана

Сеть, спонсорство и рекомендации будут нашим основным способом распространения информации.  Мы сосредоточимся на создании сетей на региональных бумажных конференциях, конференциях по персоналу и встречах местных офис-менеджеров. Мы будем спонсировать местные профессиональные мероприятия. И мы увеличим количество рефералов, которые мы запрашиваем от существующих клиентов.

советы и преимущества • Asana

Краткое содержание

Стратегический план помогает определить направление работы компании на ближайшие 3–5 лет и поделиться им с коллективом. В его состав входит концепция и заявленная миссия компании, её цели, а также действия, которые вы будете предпринимать для их достижения. В этой статье мы расскажем о связи стратегического плана с другими инструментами для управления проектами и бизнесом, после чего приведём четыре действия по созданию успешного плана для вашей компании.

Стратегический план может пригодиться, если вы работаете в небольшой компании или стартапе. Имея чёткое представление о направлении работы организации, можно следить за тем, чтобы сотрудника работали над наиболее важными проектами.

Процесс стратегического планирования не просто помогает определить направление движения. В рамках этого процесса также создаётся документ, которым можно поделиться с сотрудниками и заинтересованными лицами, чтобы проинформировать их. В этой статье мы расскажем о том, как приступить к делу и разработать стратегический план.

Что такое стратегический план?

Стратегический план — это инструмент для определения того, в каком направлении хочет двигаться ваша организация, и какие действия вы будете предпринимать для достижения её целей. Как правило, стратегический план включает в себя концепцию, заявленную миссию компании (а также краткосрочные, ежегодные цели) и план действий, которые вы собираетесь предпринять, чтобы двигаться в верном направлении.

Добротный стратегический план позволяет сосредоточенно работать над чётко прописанными в нём задачами. Такой уровень определённости отнюдь не является данностью: согласно нашему исследованию только 16% работников интеллектуального труда считают, что в их компании процессы постановки целей и информирования о них работают эффективно. Потратив время на стратегическое планирование, можно выстроить концепцию будущего своей компании на ближайшие 3–5 лет. В дальнейшем эта стратегия будет служить источником информации для постановки ежегодных и ежеквартальных целей компании.

Читать о 7 моделях стратегического планирования и 8 методиках, которые помогут вам начать их использовать

Нужен ли мне стратегический план?

Стратегический план — это один из многих инструментов, которые можно использовать для определения и достижения целей. Вот как стратегический план выглядит в сравнении с другими инструментами управления проектами и бизнесом:

Стратегический план и бизнес-план

Бизнес-план следует разрабатывать либо перед запуском бизнес, либо в случае существенного изменения его стратегии. Бизнес-план позволяет задокументировать стратегию в самом начале пути, чтобы все сотрудники точно знали ключевые приоритеты и цели компании. Этот инструмент поможет перенести стратегию бизнеса на бумагу и поделиться ею с инвесторами или заинтересованными лицами в процессе его запуска.

Если же бизнес уже налажен, рассмотрите возможность формирования стратегического плана, а не бизнес-плана. Даже если вы работаете в относительно молодой компании, стратегический план может опираться на бизнес-план, помогая вам двигаться в верном направлении. В процессе стратегического планирования вы будете ориентироваться на многие фундаментальные составляющие бизнеса, созданные на раннем этапе, чтобы определить стратегию на ближайшие 3–5 лет.

Бесплатный шаблон бизнес-стратегии

Стратегический план в сравнении с миссией и концепцией

Ваш стратегический план, миссия и концепция тесно связаны между собой. Для выработки своего стратегического плана вы будете, по сути, черпать вдохновение из документов о миссии и концепции.

Как следствие, миссия и концепция должны быть обрисованы ещё до начала работы над стратегическим планом. В идеале это то, что вы создали на стадии бизнес-планирования или вскоре после начала работы компании. Если у вас ещё нет миссии и концепции, выделите время на их проработку. Миссия обозначает предназначение вашей компании и указывает на проблему, которую она пытается решить. Концепция «широкими мазками» рисует картину того, как вы собираетесь выполнять свою миссию.

Стратегический план должен включать в себя заявленные вами миссию и концепцию, но при этом он должен быть более конкретным. Теоретически миссия и концепция могут оставаться неизменными на протяжении всей жизни компании. Стратегический план черпает вдохновение из миссии и концепции, определяя действия, которые вы будете предпринимать, чтобы двигаться в верном направлении.

Например, если ваша компания производит средства защиты для домашних животных, то вот каким образом могут соотноситься её миссия, концепция и стратегический план:

  • Заявленная миссия:«Обеспечить безопасность для животных во всём мире».

  • Заявленная концепция: «Создавать простые в использовании продукты для обеспечения безопасности и отслеживания местонахождения домашних животных».

  • Тогда ваш стратегический план будет описывать действия, которые вы собираетесь предпринять в ближайшие несколько лет, чтобы приблизить свою компанию к выполнению заявленной миссии и концепции. Например, вы можете разрабатывать новый «умный» ошейник для определения местонахождения животных или совершенствовать систему их микрочипирования.

Читать о 7 шагах к созданию идеальной общей концепции

Стратегический план и задачи компании

Задачи компании — это её общие цели. Их следует ставить на ежегодной или ежеквартальной основе (если ваша организация быстро развивается). Эти задачи обеспечивают вашему коллективу чёткое представление о том, чего вы хотите достичь в течение заданного периода времени.

Ваш стратегический план «смотрит» дальше, чем цели компании, и должен охватывать больше, чем год работы. Рассматривайте это так: задачи компании приближают её к реализации общей стратегии, стратегический же план должен охватывать больше, чем эти задачи, поскольку разрабатывается на годы вперёд.

Читать о том, что такое цели и ключевые результаты (OKR)

Стратегический план и экономическое обоснование

Экономическое обоснование — это документ, помогающий обосновать значительные инвестиции или инициативу компании. Создавая экономическое обоснование, вы поясняете, почему указанные в нём вложения являются хорошей идеей, и какое положительное влияние на бизнес окажет этот масштабный проект.

Возможно, в дальнейшем вам придётся создавать экономические обоснования пунктов дорожной карты стратегического плана, однако сам стратегический план по-прежнему остаётся документом более общего уровня. Этот инструмент должен охватывать несколько лет вашей дорожной карты на уровне всей компании, а не только одну конкретную инициативу.

Читать руководство для начинающих по написанию эффективного экономического обоснования проекта

Стратегический план и план проекта

Стратегический план — это многолетний план того, чего вы хотите достичь на уровне компании в ближайшие 3–5 лет и как вы планируете этого добиться. План проекта же описывает то, как вы будете выполнять конкретный проект. Этот проект может быть одной из многих инициатив, направленных на решение стоящей перед компанией задачи, которая, в свою очередь, является одной из многих задач, составляющих ваш стратегический план.

План проекта состоит из семи частей:

Читать о том, как создать план проекта, который будет вести вас правильным курсом

Что такое стратегическое планирование?

Стратегическое планирование — это процесс создания плана для решения стратегических задач. Процесс стратегического планирования состоит из нескольких частей, в числе которых сбор аналитических данных, разработка стратегии и управление работой после создания плана.

Когда следует создавать стратегический план?

Стратегический план — это инструмент, который помогает определять направление развития компании на ближайшие 3–5 лет и информировать об этом всех заинтересованных лиц. С помощью такого плана можно определить крупные вложения и их риски, охарактеризовать роль подобных больших инициатив в выполнении миссии и концепции компании, а также обрисовать то, как ваши повседневные проекты связаны с этими бизнес-инициативами. Если у вашего коллектива или компании нет стратегического плана, вам нужно его создать. Если же он у вас есть, вам следует обновить его в случае достижения большинства или всех поставленных целей.

Стремитесь разрабатывать стратегический план раз в 3–5 лет в зависимости от того, насколько быстро развивается ваша компания. Если организация является очень динамичной, подумайте о создании стратегического плана раз в 2–3 года, чтобы поспевать за новыми или меняющимися приоритетами бизнеса.

Преимущества стратегического планирования

Стратегическое планирование поможет вам ставить чёткие цели, которые объяснят, как ваша компания будет двигаться к выполнению миссии и концепции в ближайшие 3–5 лет. Если представить, что траектория компании — это линия на карте, то стратегический план поможет вам лучше просчитать, как попасть из пункта А (где вы сейчас находитесь) в пункт Б (где вы хотите быть через несколько лет).

Формирование и предоставление коллективу чёткого стратегического плана позволяет:

  • Настроить всех на достижение общих целей

  • Заранее определять задачи, которые помогут вам достичь желаемого

  • Ставить долгосрочные цели, а затем — поддерживающие их краткосрочные цели

  • Оценивать своё текущее состояние, а также любые возможности или угрозы

  • Укреплять свой бизнес, думая на перспективу

  • Улучшать мотивацию и вовлечённость

Процесс стратегического планирования

Процессом стратегического планирования должна управлять небольшая группа, состоящая из главных заинтересованных лиц. Они возглавят процесс составления стратегического плана. Такая группа, которую иногда называют управленческим комитетом, должна состоять из 5–10 заинтересованных лиц, ответственных за принятие решений в компании. Участвовать в работе будут не только эти люди, но именно они будут управлять ею.

Сформировав управленческий комитет, можно приступать непосредственно к процессу стратегического планирования.

Этап 1. Определение текущего положения

Прежде чем создавать стратегический план и определять направление движения, сначала нужно понять, где вы находитесь. Для этого управленческому комитету следует собрать различную информацию от других заинтересованных лиц, таких как сотрудники и клиенты. В частности, рекомендуется собрать следующие сведения:

  • Данные по отрасли и рынку, чтобы определить рыночные возможности, а также любые потенциальные угрозы на ближайшее будущее.

  • Аналитические данные о клиентах, чтобы понять, чего они хотят от вашей компании, например, улучшений продукта или дополнительных услуг.

  • Отзывы сотрудников, к которым следует прислушаться, по таким вопросам, как продукт, бизнес-процессы или культура компании.

  • ССВУ-анализ, который поможет оценить текущий и будущий потенциал бизнеса. ССВУ расшифровывается как Сильные стороны, Слабые стороны, Возможности и Угрозы. В процессе стратегического планирования вы будете периодически возвращаться к этому анализу.

Чтобы заполнить все буквы в аббревиатуре ССВУ, управленческому комитету придётся ответить на ряд вопросов:

Сильные стороны:

  • Что у вашей компании хорошо получается сейчас?

  • Что отличает вас от конкурентов?

  • Каковы ваши самые ценные внутренние ресурсы?

  • Какими материальными активами вы обладаете?

  • Каково ваше главное преимущество?

Слабые стороны:

  • Что у вашей организации получается плохо?

  • Чего вам сейчас не хватает (будь то продукт, ресурс или процесс)?

  • Что конкуренты делают лучше вас?

  • Какие ограничения (при их наличии) сдерживают развитие организации?

  • Какие процессы или продукты нуждаются в улучшении?

Читать руководство для новичков по теории ограничений

Возможности:

  • Какие возможности есть у вашей организации?

  • Каким образом можно использовать уникальные сильные стороны компании?

  • Существуют ли тенденции, которыми можно воспользоваться?

  • Как можно реализовать возможности, заложенные в маркетинге и СМИ?

  • Существует ли потребность в вашем продукте или услуге?

Угрозы:

  • На каких конкурентов следует обратить внимание?

  • Существуют ли слабые стороны, которые подвергают вашу организацию риску?

  • Сталкивались ли вы или можете ли столкнуться с негативной прессой, что может привести к сокращению вашей доли рынка?

  • Есть ли вероятность того, что отношение клиентов к вашей компании изменится?

Этап 2.

Выработка стратегии

Вот здесь и начинается волшебство. Для выработки стратегии примите во внимание своё текущее состояние, — это то, где вы находитесь сейчас. Затем начинайте черпать вдохновение из исходной документации — это то, куда вы хотите попасть. Чтобы создать свою стратегию, вы как будто достаёте компас и спрашиваете: «Куда теперь?» Это поможет вам определиться с направлением.

На этом этапе процесса планирования используйте важные документы компании, чтобы стратегический план двигал компанию в верном направлении. В числе таких документов:

  • Заявленная миссия для понимания того, как продолжать выполнять главное предназначение организации.

  • Заявленная концепция для прояснения того, как ваш стратегический план вписывается в долгосрочное видение.

  • Ценности компании, которые направят вас к самому важному для неё.

  • Конкурентные преимущества для понимания уникальных выгод, которые вы предлагаете на рынке.

  • Долгосрочные цели для отслеживания того, где вы хотите быть через 5 или 10 лет.

  • Финансовый прогноз и план для понимания ожидаемых в ближайшие три года финансовых показателей, ожидаемого денежного потока и новых возможностей, в которые вы, вероятно, сможете инвестировать.

Этап 3. Составление стратегического плана

Разобравшись с тем, где вы находитесь и в каком направлении хотите двигаться, пора браться за ручку и бумагу. При составлении плана для всей организации на ближайшие 3–5 лет вам необходимо учитывать её состояние и стратегию. Несмотря на то, что вы составляете долгосрочный план, отдельные его части должны создаваться по мере того, как проходят кварталы и годы.

При выстраивании стратегического плана рекомендуется определить следующее:

  • Приоритеты компании на ближайшие 3–5 лет с упором на ССВУ-анализ и стратегию.

  • Задачи на первый год. Не нужно определять задачи на каждый год стратегического плана. С течением времени вы будете ставить новые годовые задачи, связанные с общими стратегическими целями.

  • Соответствующие ключевые результаты и КПЭ на этот первый год. Одни из них должны устанавливаться управленческим комитетом, а другие — конкретными рабочими группами. Проследите за тем, чтобы ваши ключевые результаты и КПЭ были измеряемыми и призывающими к действию.

  • Бюджет на ближайший год или на несколько лет вперёд. Он должен быть составлен с учётом финансового прогноза выбранного направления. Нужны ли вам агрессивные траты для развития продукта? Построения команды? Влияния на рынок? Проясните свои самые важные инициативы и то, какие средства вы собираетесь на них ассигновать.

  • Дорожная карта проекта общего уровня. Это инструмент управления проектами, который помогает наглядно представить хронологию сложной инициативы, однако и для стратегического плана можно создать максимально общую дорожную карту проекта. Обрисуйте то, над чем вы собираетесь работать в течение определённого количества кварталов или лет, чтобы сделать план более действенным и понятным.

Этап 4. Публикация, контроль и управление стратегическим планом

К этому моменту ваш стратегический план должен быть готов. Завершающий этап процесса планирования — это контроль выполнения плана и управление им.

  1. Откройте доступ к своему стратегическому плану — это не тот документ, который нужно прятать в сейфе. Проследите за тем, чтобы у вашего коллектива был доступ к плану, а сотрудники понимали, как их работа соотносится с приоритетами компании и её стратегией в целом. Мы рекомендуем хранить этот документ в том же инструменте, где вы отслеживаете работу и управляете ею. Тогда вам будет проще связывать цели высокого уровня с повседневной работой. Если вы ещё этого не сделали, подумайте об использовании инструмента управления работой.

  2. Регулярно обновляйте свой план (раз в квартал и раз в год). Обязательно используйте стратегический план для обоснования краткосрочных целей. При этом стратегический план не обязан быть неизменным. Вам, по всей вероятности, придётся обновить его, если компания решит сменить курс или осуществить новые инвестиции. По мере возникновения новых рыночных возможностей и угроз вам будет нужно корректировать свой стратегический план, чтобы обеспечить организации наилучшее развитие в течение ближайших нескольких лет.

Не забывайте о том, что ваш план не вечен, даже если вы регулярно его обновляете. Когда вы достигнете большинства своих стратегических целей или если стратегия в своём развитии уйдёт слишком далеко по сравнению с моментом создания исходного плана, настанет время составить новый.

Следование плану

Чтобы превратить стратегию компании в план — и, в конечном итоге, в результат — всегда действуйте на упреждение и связывайте задачи компании с повседневной работой. Если вы чётко обозначите эти связи, ваши сотрудники получат контекст, необходимый для эффективного выполнения своей работы. При наличии ясных приоритетов они смогут сосредоточиться на инициативах, которые оказывают наибольшее влияние на компанию, и при этом будут максимально вовлечёнными в процесс.

Если вы уже хотите приступить к работе, читайте дальше о том, как связать цели с повседневной работой при помощи Asana.

Как составить план стратегического развития бизнеса

« Назад

21.11.2012 06:01

 

Многие руководители ошибочно считают, что долгосрочные стратегические планы могут быть с успехом заменены планами продаж. Развитие компаний, возглавляемых такими руководителями, затруднено из-за непонимания топ-менеджментом целей бизнеса, а стало быть, и неиспользования средств для достижения этих целей. Чтобы предприятие не по­грязло в рутине, ему нужен стратегический план.

 

Структура стратегического планирования

 

Самое удобное средство планирования – стратегическая карта. Она включает четыре уровня:

 

1. Финансовые цели – иначе говоря, тот объем денег, который компания хочет зарабатывать, например, через пять лет (в качестве планового показателя может быть выбран объем чистой прибыли, объем прибыли по EBITDA, уровень капитализации или любой другой важный для компании финансовый параметр).

 

2. Бизнес и клиенты – это направления деятельности и проекты, которыми компания собирается заниматься в плановый период.

 

3. Внутренние процессы – бизнес-процессы, которые нужно внедрить для успешного функционирования предприятия.

 

4. Развитие и обучение персонала – приобретение сотрудниками знаний и навыков, необходимых для выполнения стратегического плана.

 

На стадии планирования нужно двигаться сверху вниз: сначала задать финансовые цели, затем опре­делить направления бизнеса, потом понять, какие процессы нужно наладить, наконец, запланировать обучение персонала. Реализовывать же стратегию надо снизу вверх – от персонала к финансовым показателям.

 

Как верно выбрать финансовые цели

 

Когда я руководил группой компаний «Строби», ей для реализации проектов иногда недоставало ни финансов, ни необходимых знаний. И вот, чтобы заблаговременно просчитать все возможности и угрозы, мы занялись стратегическим планированием (см. рис. 1).

 

В качестве желаемого финансового показателя мы определили объем чистой прибыли, ожидаемый в последний год из тех пяти, на которые составлялся план (первый уровень).

 

Поскольку компания продавала товар только со склада на условиях самовывоза, руководство решило заняться системной дистрибуцией (второй уровень планирования).

 

Для этого требовалось, например, наладить работу торговых представителей и супервайзеров, си­стему приема заказов и оплаты, систему доставки и пр. (это третий уровень планирования).

 

На четвертом уровне шло обучение персонала обязательным для достижения поставленных целей навыкам.

 

Чтобы точно определить желаемые финансовые показатели, маркетологи провели тщательный анализ. Филиалы решили открывать в средних по размеру городах, где не работали другие игроки федерального масштаба. Каждый город мы проанализировали с точки зрения перспектив дистрибуции и открытия собственных розничных магазинов, каждый из каналов – с точки зрения возможных объемов продаж и доходности. Получив таким образом полное представление о возможностях компании в ближайшие пять лет, а также обозначив примерные этапы достижения цели, мы отдали проект для детального анализа финансистам и экономистам. Они, построив финансовую модель и оценив возможности кредитования и рефинансирования прибыли, подкорректировали наши ожидания. В результате планируемая прибыль сократилась на 20%, но мы получили план со вполне реальными цифрами.

 

 

Как идеология должна помогать достижению финансовых целей

 

Чтобы достичь запланированных показателей, нужно выстроить внутренние бизнес-процессы и наладить обучение сотрудников. Так как мы решили создать сетевую структуру, встал вопрос о типизации процессов. Было решено сначала отработать все бизнес-процессы на головном предприятии, а уже затем внедрить их в филиалах.

 

Занимаясь продажами товаров, произведенных другими компаниями, мы понимали, что никак не можем повлиять ни на качество, ни на внешний вид продукта. К тому же ни у одного из производителей мы не были единственным дистрибьютором. В такой ситуации потребителя можно было заинтересовать только сервисом. Именно лидерство по качеству сервиса и стало нашей основной идеей. Одним из ключевых показателей этого качества в нашем бизнесе была логистика. Можно было сколь угодно вежливо разговаривать, профессионально консультировать и продавать, но реально клиент оценивал нас по качеству складской и транспортной логистики. Если заказчик, например, в Перми получал машину с товаром не вовремя, да еще с недогрузом или пересортицей, это грозило нам потерей клиента. Чтобы добиться лидерства по уровню сервиса, нужно было провести соответствующую работу с персоналом.

 

Как выстроить кадровую политику для реализации Ваших планов

 

Эту задачу мы разделили на три подзадачи: воспитание профессиональной команды, обеспечение высокой лояльности сотрудников, формирование клиентоориентированной культуры работы. Например, повысить профессионализм сотрудников позволил корпоративный университет, а также MBA-программы для топ-менеджеров и системы обучения работников среднего и низшего звена за счет компании.

 

Важным аспектом кадровой политики была разработка системы стимулов для персонала. Значительная доля доходов сотрудников приходилась на переменную часть вознаграждения, выплачиваемую только при условии достижения плановых значений. Например, менеджеры по закупкам получали бонусы за высокий процент исполнения заявок покупателей. В итоге мы довели этот показатель до 100% по сетям и 87% по отгрузкам оптовым покупателям. Для кладовщиков и отборщиков при условии ручной комплектации, равной 5000 позиций, мы установили норматив «одна ошибка на 1000 отборов» (европейская норма для автоматизированных складов) и добились его выполнения. Девиз «Выгодно мне – выгодно компании» работал идеально.

 

Также большое внимание мы уделяли внутрикорпоративным коммуникациям. В компании действовал внутренний сайт, который, помимо новостной ленты, включал разделы с инструкциями, приказами, шаблонами документов и пр. Все документы, кроме текстов, содержали скриншоты, которые очень наглядно демонстрировали последовательность тех или иных действий. Сотрудник не мог сказать, что он чего-то не знал или не понял.

 

Рассказывает практик

Правило 1. Сформулируйте девиз и задачу предприятия. Девиз нужен такой, чтобы и сотрудники, и потребители сразу понимали, что представляет собой компания или к чему она стремится. Скажем, наш девиз – «Мы дарим людям свет! Освещаем дома, офисы, улицы и города». А вот пример задачи: через пять лет увеличить оборот предприятия во столько-то раз и укрепить свои позиции на рынке. В зависимости от задачи компания определяет свои стратегические цели (это могут быть рост рентабельности капитала с 6 до 16%, совершенствование качества продукции, увеличение объемов продаж на 30–35%, снижение производственных издержек на 30%).

Правило 2. Назначьте ответственных за реализацию отдельных пунктов стратегического плана. Кроме того, с основными положениями стратегии нужно ознакомить всех сотрудников компании, чтобы они понимали, какой результат должны дать их совместные усилия. Для этого можно подготовить специальную презентацию.

Правило 3. Проанализируйте актуальное положение дел на рынке и в Вашей компании. Учитывайте такие факторы, как возможное вступление России в ВТО, рост цен на сырье и энергоносители, таможенные пошлины. Также обратите внимание на социальные тенденции, например снижение или рост уровня безработицы в целом по стране или в интересующих Вас регионах.

По итогам анализа определите сильные и слабые стороны предприятия, выявите возможности и угрозы со стороны рынка. Например, в нашем случае результаты выглядели так:

  • Возможности: создание новых продуктов, участие в тендерах, открытие центра гарантийного обслуживания и техподдержки, развитие сбытовой сети, формирование инженерной базы.
  • Угрозы: слабое стратегическое планирование, вытеснение отечественного производителя, сезонные колебания спроса.
  • Сильные стороны: удобное местоположение, развитые производственная база и товаропроводящая сеть, использование инноваций, хорошая репутация у потребителей.
  • Слабые стороны: зависимость от таможенных пошлин, высокая себестоимость продукции, большие расходы на инновации, обилие дешевой конкурентной продукции, зависимость от поставщиков.

На основании этого мы сформулировали несколько вариантов стратегии (см. рис. 2).

Правило 4. Разработайте функциональные стратегии. Функциональные стратегии – это планы действий всех отделов предприятия. Приведу пример. Компания «Профи» в 2010 году выводила на рынок инновационные продукты. Сначала отдел маркетинга проанализировал существующий рынок, затем было принято решение о разработке новых продуктов, прошла энергичная рекламная кампания. Финансовый отдел привлек инвестиции для строительства дополнительных производственных мощностей. Производственный отдел составил план выпуска новых видов продукции, запланировал закупку нового оборудования, его монтаж и ввод в эксплуатацию. Кадровый отдел, учтя это, разработал функциональную стратегию, предусма­тривающую прием и обучение новых работников, а также подготовку менеджеров среднего звена к переходу на новые должности.

Правило 5. Определите систему отчетности и контроля. Она включает четыре этапа: установление нормативных значений для ключевых показателей, измерение достигнутых результатов, сравнение их с нормативами и (при необходимости) корректировку этих значений.

 

 

Категории статей

форма, шаблон и пример плана

Сессия стратегического планирования по технологии участия – это один из легких и емких инструментов по созданию стратегии компании. Он отличается высокой производительностью и целеориентированностью. За короткий промежуток времени (два дня) группа людей достигает согласованного понимания текущей ситуации и способна создать прообраз проекта плана перспективных направлений деятельности организации.

Как результат Сессии стратегического планирования по технологии участия  может быть создан документ о стратегии организации – Стратегический план, План стратегических инициатив, Перечень стратегических проектов на период. Документ может иметь и другое название. Главное его суть будет не только отражать текущую ситуацию в компании. Такой план будет содержать мысли и идеи всех участников. Согласие и воодушевление станут опорой для претворения такого стратегического плана.

Ниже приводится шаблон стратегического документа, который может быть создан по результатам сессии стратегического планирования по технологии участия.

Ческидов

Роман Павлович

Бизнес-тренер

+7 922 11 45713

 

 

УТВЕРЖДЕНО

Протокол Совета директоров ОАО XYZ

От DD. MM.YYYY № _____

Компания ОАО XYZ

Дата документа DD.MM.YYYY

Документ на период до DD.MM.YYYY

Исходные предпосылки

При составлении настоящего документа Совет Директоров и Исполнительная дирекция исходили из следующих фактов и показателей [динамики показателей], достигнутых компаний к настоящему времени:

Объем продаж

Прибыль

Кол-во персонала

Ассортимент

Рынки

[…]

Принятию настоящего документа предшествовала реализация [работа по] стратегическому документу от DD.MM.YYYY, утвержденного Протоколом Совета директоров от DD.MM.YYYY. В частности, за предшествующий период с DD.MM.YYYY по DD.MM.YYYY велась работа над следующими значимыми для компании проектами:

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

Проект 1, Стадия, Цель, Ответственный

[…]

Компания признает значимость

  • привлечения для разработки стратегии максимального количества сотрудников;
  • закрепления стратегии на период;
  • стимулирования и мотивации в отношении стратегических проектов;
  • публичности стратегии с сохранением коммерческой тайны информации ДСП.

Видение компании на период

Компания формулирует свое видение на период следующим образом:

Формулировка 1

Формулировка 2

Формулировка 3

[…]

Основные проблемы и противоречия

Компания констатирует наличие следующих проблем и противоречий в претворении видения компании:

Проблема/ Противоречие 1

Проблема/ Противоречие 2

Проблема/ Противоречие 3

[…]

Стратегические направления, программы и проекты

Компания считает приоритетным реализацию следующих проектов:

Проект 1

Проект 2

Проект 3

[…]

Стратегические проекты реализуются в параллельном режиме с текущей операционной деятельностью.

Количественные показатели и единицы измерения

Для оценки успешности реализации настоящей стратегии компания принимает следующие метрики:

Метрика 1, Периодичность, Ответственный, Место публикации

Метрика 2, Периодичность, Ответственный, Место публикации

Метрика 3, Периодичность, Ответственный, Место публикации

[…]

План реализации стратегического плана

на полугодие

Для реализации стратегического плана принимаются следующие планы:

План / задача “Название”, Ответственный, Приложение 1

План / задача “Название”, Ответственный, Приложение 2

План / задача “Название”, Ответственный, Приложение 3

[…]

Количество показов: 29029

Как составить бизнес план: инструкция, советы

Заблаговременное планирование помогает строить компанию, привлекать инвестиции и избегать серьезных ошибок. Учимся составлять план развития компании и воплощать свои идеи в жизнь

Бизнес-план можно назвать гидом, который помогает бизнесменам ориентироваться в проекте, строить продуманный механизм действий и убеждать инвесторов вложить средства в компанию. С его помощью проще планировать бюджет, продумывать стратегию развития и отслеживать подводные камни на пути к успеху. При этом важно понимать, какие пункты необходимо включить в бизнес-план, каких правил нужно придерживаться и почему стоит изучать интересы инвесторов.

Что такое бизнес-план

Это программа действий, где описаны цели, к которым стремится бизнес (обычно стартап), и подробные пути их достижения. Эту программу можно сравнить с разветвленной картой метро, в которой есть финансовые, маркетинговые и операционные линии. Бизнес-планы нужны для привлечения инвесторов и успешной самопрезентации компаний. Они также помогают им придерживаться поставленных целей и не отходить от намеченной траектории.

Бизнес-план точно необходим стартапам, но также пригодится и зрелым компаниям. В идеале он должен периодически обновляться и подстраиваться под новые цели. По нему легко следить, какие задачи были решены и в какую сторону стоит двигаться. Бизнес-план пригодится и компаниям, решившим открыть новые направления или проекты. Открывать их без бизнес-плана все равно, что приехать в незнакомый город без подготовки. Поездка может оставить приятные впечатления, а может провалиться: турист по ошибке может попасть в опасный район, где с ним случится неприятная история. Или потратит все деньги, когда до конца отпуска остается еще неделя. С заранее подготовленным планом удачная поездка не гарантирована, но ее вероятность становится выше. То же касается и качественного бизнес-плана: он должен расписывать все шаги, предусматривать будущие траты и обозначать возможные проблема, а также содержать описание самого бизнеса, его идеи, перспективы и сравнение с конкурентами из отрасли.

Чем полезен план

Когда бизнесмен, будучи новичком в отрасли, запускает стартап, ему не всегда просто понять, с чего начинать свой путь. Например, есть идея создать свой салон или открыть ателье у дома, но нет четкого понимания, как прийти к этой цели и принесет ли новый бизнес прибыль. Согласно исследованиям, около 17% стартапов начинают работу без продуманной бизнес-модели, что становится одной из причин их неудач. Существует несколько ключевых причин, зачем бизнесмену расписывать все на бумаге.

План поможет управлять проектом на самом старте. Он будет служить навигатором, который подскажет, в какую сторону повернуть и где стоит камера, перед которой нужно притормозить. План поможет структурировать бизнес, вести его по нужной траектории и поэтапно стремиться к поставленной цели. Он покажет все ключевые моменты и подскажет, какими путями объехать, если вы пропустили нужный поворот, поскольку качественный план включает в себя запасные пути развития на случай, если основные потерпят неудачу.

Он поможет в принятии сложных решений. Бизнес-план — это не гарантия успешного бизнеса, но помощник в оценке своих сил. С его помощью проще решить, какие суммы вкладывать в какие направления и стоит ли брать кредит на реализацию рискового проекта. Он покажет потенциальные прибыль, риски и возможные пути отхода.

План поможет привлечь инвесторов. Если прийти к инвестору и сказать, что вы хотите открыть булочную с самыми вкусными слойками в городе, он, вероятно, откажет во вложении, даже если слойки действительно самые вкусные. Если показать ему план, где подробно расписана бизнес-стратегия, преимущества перед конкурентами и особенность выбранной локации, — шансы на успех увеличатся.

Структура бизнес-плана

Бизнес-план может выглядеть по-разному в зависимости от вида компании и приоритетов предпринимателя, который ее создает. Не существует четко закрепленной модели плана, но есть примерная структура, которой стоит придерживаться. Особенно если не было предыдущего опыта составления таких стратегий.

  1. Титульный лист. Должен включать в себя название компании, имя владельца и контактную информацию.
  2. Содержание. Поможет ориентироваться и быстро переходить на нужные страницы.
  3. Вступление. Краткое описание компании, ее истории, ресурсов, размера команды, миссии и уникальности. Инвестор должен понять, откуда к нему пришли и с кем предстоит строить бизнес.
  4. Описание бизнеса. В этом пункте описывается концепция и основная идея бизнеса. Что продают/предлагают, зачем и для кого.
  5. Описание отрасли. Что уже есть в сфере, какие у нее перспективы и основные тренды. Какие есть основные игроки, какой у них рост и почему выгодно предлагать здесь свой продукт.
  6. Конкурентный анализ. Чем конкуренты отличаются от вашего предложения, какие у них сильные и слабые стороны, как вы сможете их обойти и чем способны удивить.
  7. Анализ рынка. Здесь описывается портрет клиента. Кто он, сколько зарабатывает, какие у него привычки и потребности и почему ему нужен именно ваш продукт.
  8. Описание команды. Люди с каким опытом будут руководить компанией. Что они знают о сфере и почему на них можно положиться.
  9. Операционный план. Как компания будет функционировать, какие операции будут выполняться каждый день. Какие стоят долгосрочные операционные перспективы.
  10. Маркетинговый план. Здесь описывается стратегия продажи продукта и методы ее достижения.
  11. Финансовый план. Описание текущих и последующих расходов компании с составлением различных прогнозов.
  12. Приложение. Дополнительная информация, которая не подходит ни к одному из предыдущих пунктов, но поможет убедить инвестора.

Как составить бизнес-план

Есть несколько правил, которые стоит соблюдать при составлении бизнес-плана. Они помогут привлечь внимание инвестора и построить устойчивую компанию, которая будет приносить прибыль.

План должен быть коротким и информативным. Ни один инвестор не станет читать план на сто страниц. Если у проекта сложная структура, требуется крупное финансирование и план необходимо снабдить сопроводительной документацией, ее стоит включить в приложение, к которому можно обратиться по желанию инвестора.

План должен быть понятным. Нужно осознавать, к какому инвестору вы идете. Люди, которые вкладывают деньги в исследования, не всегда разбираются в научной терминологии. Также и инвесторы, которые помогают молодежным стартапам, могут не понимать сленг и интересы нового поколения. План должен быть написан простым языком, который наглядно объясняет что, как и почему.

Элементы плана стоит тестировать. Прежде чем идти к инвестору, проверьте свою идею на практике. Опросите потенциальную аудиторию и узнайте ее мнение о продукте, протестируйте различные элементы бизнеса, попросите экспертов проверить ваши данные и гипотезы. Чем лучше проработан план на начальном этапе, тем выше его жизнеспособность.

Нужно определить цели и задачи. Предположим, что у вас есть идея создать свой магазин украшений. Определитесь, какой будет ваша цель на ближайшие 3-5 лет. Один магазин в торговом центре, сеть магазинов, онлайн-магазин или выход на рынок СНГ. Конкретизация целей поможет показать инвестору, на какую прибыль он может рассчитывать, а компании — увидеть свои возможные перспективы и выстраивать к ним пошаговые ходы.

Плана не стоит бояться. Написание бизнес-плана может казаться большой и сложной работой, которая доступна только профессионалам. Для начала рекомендуем представить свою идею в голове и кратко расписать ее на бумаге. Затем стоит обратиться к каждой маленькой цели и продумывать, как ее можно достичь. Пошаговый подход к составлению плана сделает работу проще. Помните, что вы не первый человек, который садится за план без необходимого опыта.

Какие ошибки допускают при составлении бизнес-плана

Елена Малькова, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию в компании Malkova, выделяет две ключевые ошибки, которые могут испортить весь план.

  • Пропуск нулевого шага при подготовке бизнес-плана

Речь идет о работе с задачами, интересами и предпочтениями инвестора. Руководители компаний и предприниматели сегодня хорошо ориентируются в вопросах управления и развития бизнеса. Однако, несмотря на багаж знаний и опыта, часто спотыкаются на вопросе: «Зачем мы готовим бизнес-план?»

Бизнес-план — это инструмент для работы с инвестиционными проектами. Он отвечает на вопрос, каким образом предприниматель сможет заработать деньги и избежать критических финансовых угроз. Важно поставить себя на место инвестора и изучить его интересы. С этой точки зрения не так важно, кто выступает инвестором — банк, венчурный фонд, бизнес-агент или круг родственников. У каждой группы инвесторов своя картина мира, в которой есть ключ к позитивному решению. Информация не всегда доступна в полном объеме, но нужно обращать внимание на любые сигналы, связанные с задачами и интересами инвесторов. Так предприниматель сможет понять, что можно сделать, как оформить и преподнести информацию, чтобы инвестор смог оценить потенциал проекта, риски и принять решение.

  • Произвольная организация работы с бизнес-планом

Предположим, что предпринимателю нужно обосновать перед инвесторами строительство нового цеха. Времени всегда не хватает, предприниматель чувствует, что находится на растущем рынке, и старается быстрее ухватить удачу за хвост. Он примерно прикидывает организацию работы в новой части производства, на скорую руку подтягивает строительный проект (часто довольно сырой), поручает финансисту сделать расчеты. В этой ситуации есть идея бизнес-проекта, но сам план создается «на коленке». Он годится в случае, если инвесторы так же хорошо чувствуют рынок и у них есть доверие и позитивный опыт работы с предприятием.

В других случаях, например, при выводе на рынок нового продукта, нужна последовательность в организации работы с бизнес-планом: исследование внешней среды, выделение рыночных трендов, фиксация идеи, поиск потенциальной бизнес-модели и т.д. Затем — определение круга потенциальных инвесторов, изучение их интересов и проработка позиции бизнес-плана.

Можно ли составить план самому

Елена Малькова считает, что успех плана сильно зависит от того, что бизнесмен умеет делать сам. Бывают случаи, когда предприниматель/руководитель компании хорошо владеет методиками исследования рынка, у него есть опыт запуска стартапов и он знает основные форматы бизнес-планов. Для расчетов ему понадобится помощь грамотного финансиста. А также, вероятно, ему нужно будет сделать несколько полевых исследований силами сотрудников собственной компании или сторонних агентств. В этом случае он может выступить и как эксперт, и как интегратор результата.

В случае, если руководитель компании обладает сильной бизнес-чуйкой, лидерским талантом, опытом и сильной профессиональной командой, в которую входят директор по маркетингу, финансовый директор, коммерческий директор и директор по производству, то руководитель может организовать работу команды над бизнес-планом. В такой ситуации «приглашенные» специалисты будут полезны на этапах выполнения внешних исследований, работы с первым лицом при подготовке решения о стратегии и бизнес-модели, для оценки разработанного бизнес-плана, готовности команды к презентации перед инвесторами, организации командной дискуссии.

Если опыт в развитии инвестиционных проектов мал, а команда первого лица не контактировала с новым типом инвестора, то лучше обращаться к специалистам. Это могут быть разные профессионалы, и сам проект по разработке бизнес-плана будет состоять из отдельных элементов: исследования, описания бизнес-модели, финансового анализа, оформления презентации и пр. Главное здесь — собрать информацию у разных специалистов и интегрировать ее в единый документ, который будет соответствовать интересам инвесторов. Такая работа обладает более сильным потенциалом для руководителя, чем полный аутсорсинг. Ведь, погружаясь в работу с консультантами, координируя усилия разных специалистов, руководитель и сам начинает довольно хорошо ориентироваться в материале. А это сделает его более уверенным в работе с инвесторами.

Советы по составлению плана

Елена Малькова делится советами для предпринимателей, решивших составить свой бизнес-план:

  • Не пытайтесь запрыгнуть в последний вагон. Подходите к разработке бизнес-плана как к отдельному жизненно важному проекту. Планируйте время. Речь идет о квартале и больше.
  • Думайте о решении инвестора, а не о бумажке, которую нужно подать. Если будете удерживать в фокусе внимания интересы инвестора, его критерии оценки инвестиционных проектов, особенности поведения, то сможете точнее выстроить взаимодействие. А это и есть цель. Бизнес-план — это лишь инструмент и один из этапов в работе с инвестором.
  • Начинайте с изучения макросреды. Все идеи тестируйте «в поле», отслеживайте тренды. Важно понять, какие возможности и ограничения вы встретите на рынке в ближайшей перспективе. Нужно уловить, в каком направлении развивать проект, какие результаты реалистичны. Идея бизнеса может быть очень хорошей на бумаге, но малореализуемой в жизни.
  • Учитесь и применяйте современные инструменты и методики при анализе рынка, описании бизнес-моделей, командной работе. Зовите консультантов для решения задач бизнеса, а не для создания бумаги или проведения тренинга.

7 советов для начала работы

Разработка стратегии – особый подход к достижению целей предприятия, основанный на глубоком анализе внешней и внутренней ситуации и траектории развития, определении обоснованных целей и создании комплексного стратегического плана по их достижению.

Разработка стратегии преследует только одну цель: реализацию стратегии. Несмотря на банальность этого утверждения, подавляющее большинство разработчиков ставят целью именно создание стратегии, а вопросы её реализации оставляют на исполнителях.

Грамотная разработка стратегии позволяет повысить вероятность реализации стратегии. В этой статье мы разберем минимально необходимый набор требований, внимание к которым особенно важно, если ваша цель не только разработать, но и реализовать стратегию развития компании. Также вы сможете оценить систему управления вашей компании с помощью специального экспресс-теста качества управления.

В ходе поиска ответа на ваш вопросы вы могли найти вот эту статью, посвящённую разработке стратегии. Несмотря на авторитетность ресурса, она содержит несколько ошибок. Постараемся раскрыть тему подробнее.

Для чего нужна разработка стратегии развития

Что же такое хорошая стратегия развития организации? В первую очередь это означает то, что стратегия имеет поддержку на всех уровнях компании. В широком смысле, от генерального директора и владельцев до рядовых исполнителей.

С чего начинается поддержка изменений, предлагаемых стратегией? Он начинается с понимания этой стратегии и подходов к её реализации.

Понимание и принятие начинается с понятной информации, изложенной в стратегии. Если стратегия разработана вне внутреннего информационного контекста организации, например, с помощью внешних консультантов, или даже специальным подразделением стратегического планирования без привлечения других подразделений, то такая стратегия с большой вероятностью встретит сопротивление.

Чтобы создать рабочий, по-настоящему понятный, а значит потенциально реализуемый документ под названием «стратегия развития бизнеса» (систему гипотез, целей, задач, способов их реализации) недостаточно просто облечь результаты стратегического анализа и выводы из него в визуально привлекательную форму.

Необходимо, чтобы разработка стратегии удовлетворяла определенным требованиям, которые следуют не только из классической системы управления по целям, но и учитывают специфику управления стратегическими (т.е. масштабными и долгосрочными) изменениями организации и экосистемы бизнеса.


Какие компании должны выполнять требования к разработке стратегии

Может создаться ложное впечатление, что если стратегия развития компании не предусматривает изменения самой организации, а заключается в том, чтобы обеспечить выход бизнеса на новый географический рынок (масштабирование существующей бизнес-модели), то и требования управления внутренними изменениями можно не учитывать.

На самом деле это ошибка. Любой организации организации всё равно придется меняться и адаптироваться. Если при разработке стратегии не учесть вопросы адаптации системы управления и всех структур компании к новой стратегии, то это таит в себе множество рисков.

Если же речь идет о масштабных изменениях бизнеса и структуры компании, о модификации её бизнес-модели и других фундаментальных основ функционирования организации, то стратегия должна учитывать максимально возможное количество факторов успеха реализации стратегии. В этом случае разработка стратегии является сложным, многоэтапным и итеративным процессом.

На нашем портале данным темам посвящены несколько программ обучения, в частности программа по разработке стратегии компании, состав которой вы можете видеть ниже:

Существует также программа по улучшению системы управления компании, состав которой вы можете увидеть ниже в этой статье.

Чтобы стать профессионалом в разработке стратегии и её реализации необходимо потратить время на изучение подходов и практику их применения. Мы бы хотели облегчить такую работу для наших читателей и поделиться некоторыми советами. Несмотря на свою простоту, эти советы являются ключевыми в деле улучшения реализации стратегий организаций.

Экспресс-тест качества системы управления компании

Рекомендуем сначала быстро оценить качество управления в вашей компании. Это поможет учесть ваши особенности и получить максимум практической пользы от чтения статьи.

Значение Strategium Space Score (SSS) рассчитывается на основе 20 критериев и характеризует качество системы стратегического управления вашей компании. Чтобы получить значение SSS:
  1. Ответьте на вопросы теста*.
  2. Ознакомьтесь с краткой расшифровкой результатов.
  3. Для подробной расшифровки оставьте email.
*Мы не храним результаты оценки (тест анонимный). Сохраните результаты и укажите email для их детальной расшифровки.  

Совет №1. Вам нужен план разработки стратегии развития

Разработка грамотной стратегии организации является сложным процессом, в котором участвуют множество людей в компании и даже за ее пределами. Не спешите начинать разработку стратегии развития без предварительной подготовки. Она может получиться не только не очень качественной, но и бесполезной.

Для начала необходимо детально проработать следующие вопросы:

  • каким должен быть результат в конечном итоге?
  • какие методы анализа необходимо применить при разработке стратегии?
  • что конкретно нужно проанализировать во внешней среде и внутри компании?
  • какие форматы отдельных разделов плана будут наиболее понятными и полезными для исполнителей?
  • из каких разделов должен состоять стратегический план?
  • насколько подробно описывать разделы стратегического плана?
  • кто будет ответственен за разработку того или иного раздела стратегического плана?

Если делать эту работу один раз в 10 лет, то толку от этого немного. Полученные навыки и знания быстро растворятся в «операционке» и, фактически, исчезнут. Такие действия должны выполняться с определенной периодичностью, например, раз в несколько месяцев или чаще по необходимости.

Ни в коем случае разработка стратегии не должна являться проектной «кампанейщиной».  Иначе ваша компания никогда не станет стратегически сфокусированной.

Состояние стратегической сфокусированности компании достигается в рамках внедрения системы стратегического управления.

«Планирование разработки стратегии» – это не просто благие пожелания. Такой подход даёт всем участникам четкое понимание того, как сделать такой сложный проект, как обеспечение качественной разработки стратегии развития и её эффективной реализации.

В условиях дефицита необходимых компетенций стратегического планирования и управления, которое наблюдается в настоящее время, это жизненно необходимо.

Разработка стратегии компании часто превращается в очередную авантюру менеджмента. А все потому, что участники проекта подходят к этом вопросу не подготовленными, не вооруженными соответствующими методами и эффективными способами их использования.

Совет № 2. Вам следует разработать план реализации стратегии развития

Создать стратегию – ничтожно малый труд по сравнению с тем, что необходимо сделать для её реализации. После разработки стратегического плана начинается основная работа. На этом этапе возникают основные сложности и именно на этом этапе появляется печальная статистика о том, что лишь одна из десяти продолжительно существующих компаний может заявить о полной реализации своей стратегии.

Причины обычно лежат в том, что компаниям не удается связать стратегическое управление с операционным управлением. А именно этот подход даёт возможность детализировать процесс достижения стратегических целей в тысячах и миллионах действий сотрудников.

Тех самых, чьими руками и реализуются масштабные стратегические решения.

Что нужно сделать, чтобы исправить эту ситуацию? Выделим три главных момента, которые помогают перейти от смелых и амбициозных стратегий к эффективным действиям по их реализации.

Совет №3. Разработка стратегии и каскадирование

Это не пресловутая детализация стратегических целей, это полноценное стратегическое (то есть, долгосрочное) планирование на всех уровнях организации. И посвящены эти стратегии нижнего уровня тому, как измениться составной части компании таким образом, чтобы эффективно реализовать стратегию развития компании в целом.

В ходе каскадирования создаются, например, стратегии развития бизнес-единиц, функциональные стратегии в области организационного развития, маркетинга, продаж и других функций и подразделений, обеспечивающих деятельность компании.

Иногда такие стратегии называют инфраструктурными, подразумевая их подчиненность корпоративным и бизнес стратегиям.

Скачать функциональную стратегию

Совет №4. Синхронизация при разработке стратегии

В ходе каскадирования происходит и другой важный процесс – синхронизация стратегий. Это касается стратегий формально не зависимых друг от друга подразделений или бизнес-единиц.

Их планы должны быть синхронизированы между собой по всем параметрам, рассогласование которых может воспрепятствовать эффективности реализации общей стратегии развития компании.

Как вы понимаете, при таком подходе к планированию трудно ожидать, что стратегический план будет пустышкой, выдуманной в тиши кабинетов топ-менеджерами предприятия или консультантами.

Такая организация процесса подразумевает активный двусторонний обмен информацией и мнениями между уровнями управления. Именно такой активный обмен мнениями при синхронизации поможет выявить бреши в первоначальном стратегическом плане, которые сверху попросту были не видны.

Всё это подразумевает определенный уровень доверия к исполнителям, которая должна быть дополнена необходимыми методологиями и системой отчетности. А доверие возникает тогда, когда вы уверены в своей квалификации и квалификации ваших сотрудников.

Повысить квалификацию в области стратегического управления сейчас можно без отрыва от работы. Для этого существуют несколько специальных программ, в частности программа по улучшению системы управления предприятием, которая содержит наши наиболее продвинутые онлайн-курсы:

С содержанием других проектно-образовательных программ вы можете ознакомиться в меню Каталог.

Совет №5. Учесть все виды требуемых для реализации стратегии ресурсов

Согласно периодической системе стратегических элементов важнейшую роль в повышении вероятности реализации стратегии играет управление ресурсами, часть из которых является для компании различными видами капитала.

Здесь имеются в виду не столько материальные ресурсы, сколько нематериальные.

Некоторые менеджеры, хотя и научились считать деньги, не всегда верно соотносят проекты с реальными возможностями исполнителей и упускают из виду так называемые тонкие материи.

Яркие примеры неудач, вызванных таким неграмотным управлением, мы можем наблюдать сейчас в оборонной и космической отрасли. Несмотря на то, что финансирование определенных работ сейчас выросло в разы, выполнить требования заказчиков некоторые предприятия оказываются не в состоянии, независимо от объема выделяемых средств.

А всё потому, что были потеряны или не воспроизводились ключевые компетенции, требуемые для создания того или иного вида техники.

В связи с этим мы настоятельно рекомендуем расширять «номенклатуру» планирования, включая туда не только все ключевые материальные и финансовые ресурсы, но и интеллектуальные составляющие различного типа.

Хорошим подспорьем в управлении такого рода объектами может служить специальная классификация методов: периодическая система стратегических элементов Рыцева.

Скачать в высоком разрешении для печати

Такие улучшения стратегического плана предъявляют гораздо более высокие требования к качеству долгосрочного и операционного планирования и детализации стратегических инициатив.

Совет №6. Двусторонняя коммуникация при разработке и реализации стратегии

В процессе реализации стратегии большое значение имеют внутрифирменные коммуникации, который мы называем стратегическим диалогом. Это не просто фраза, а научная категория, которая служит и для многофакторного анализа состояния системы стратегического управления в компании, который мы проводим в рамках специального аудита.

Вы тоже можете провести такой аудит системы стратегического управления и даже оказывать такую услугу самостоятельно.

В процессе реализации стратегии большое значение имеет обратная связь. Компании используют в стратегическом контуре управления обратную связь, содержащую три типа обратной связи:

  • Первый тип подразумевает корректировку ресурсов на реализацию конкретной стратегической инициативы.  В этом случае мы предполагаем, что стратегия верна, но неправильно распределены усилия по её реализации. Пример: задержка выполнения стратегического проекта, которую можно компенсировать, выделив дополнительные ресурсы на этот проект.
  • Второй тип обратной связи предусматривает корректировку самой стратегии и состава стратегических инициатив по её реализации. В этом случае есть основания полагать, что гипотезы о будущем развитии и ваши стратегические цели верны, но есть ошибка в принятых способах их достижения. Мы не пересматриваем цели, а только методы их достижения, например, корректируем состав стратегических инициатив. Пример: закрытие одного проекта, направленного на реализацию цели, и открытие другого.
  • Третий тип обратной связи предусматривает корректировку самих целей или даже видения. Суть заключается в оценке достоверности тех гипотез об изменении внешней среды (мир, страна, экономика, отрасль, наш регион, город, компания, в которой мы работаем), которые были заложены в стратегию. Т.е. мы понимаем, что ошибочны гипотезы, стоящие в самой основе нашей стратегии.  Поэтому нам приходится корректировать эти гипотезы, а также видение, стратегические цели и, разумеется, стратегии их достижения.

Совет № 7. Учитывать культурную составляющую при разработке и реализации стратегии

В современной экономике и любой компании нельзя просто взять, разработать стратегию и сказать «Вперед, товарищи!». Вернее, сделать так можно, а вот получить ожидаемый амбициозный результат вряд ли.

В современных условиях далеко не все решается концентрацией ресурсов, да и никогда этим ничего не решалось. Многое и сейчас и всегда зависит от мягких факторов, и одним из важнейших таких факторов является организационная культура.

Каждая отрасль требует определенной специфики деловых взаимоотношений внутри коллективов, и каждая компания является носителем определенного своеобразия в этой сфере.

В соответствии с нашими исследованиями, одним из важнейших качеств организации в современных условиях является способность быстро адаптировать свою работу под изменяющиеся внешние условия.

Корпоративная культура компании должна поддерживать такую способность. Банальное сопротивление изменениям со стороны сотрудников часто оказывается непреодолимым препятствием на пути реализации стратегий.

Ежедневное развитие и постоянное внимание к стимулированию более эффективного делового поведения и концентрации сотрудников на достижение целей и результатов является основой долгосрочной конкурентоспособности компании и ее экономического процветания.

В противном случае внутренние проблемы отнимут слишком много сил на пути реализации планов компании.

В современных условиях коллектив не может эффективно справляться с масштабными задачами без общего видения и внутрифирменного консенсуса.

Когда вся компания фокусируется на реализации своей стратегии развития, это дает ей значительные преимущества по сравнению с конкурентами, позволяет быстрее идентифицировать новые рынки в своей отрасли, использовать их эффективнее, а также при определенных обстоятельствах эксплуатировать слабости конкурентов.

Как разработка стратегии может помочь компаниям в динамичных условиях

В условиях нестабильности внешней среды и усиления конкуренции на локальных рынках первоочередной задачей для компаний является повышение конкурентоспособности.

Ключ к успеху в таких условиях лежит не в одном или двух удачных решениях, а в постоянном притоке свежих идей и эффективном их внедрении.

Конкуренция сегодня происходит уже не на уровне товаров или услуг, а на уровне способностей их постоянно улучшать в соответствии с требованиями рынка. При этом взаимное усиление преимуществ компаний возникает не случайно, а в результате планомерной работы по созданию уникальных способностей по всей цепочке создания стоимости.

Такая работа обычно ведется в рамках системы стратегического управления. Качество этой системы определяет эффективность и целенаправленность всей деятельности компаний, а качественная стратегия развития является логическим результатом функционирования такой системы.

Вы можете проверить состояние системы стратегического управления в вашей компании с помощью этого теста по качеству управления.

©Дмитрий Рыцев – автор является основателем проектов Strategium.Space и NooSphereum и специализируется на стратегическом управлении в своей научной и деловой деятельности.

Если вам понравилась статья, не забудьте поделиться с коллегами

7 основных элементов успешного плана развития бизнеса


Как прошел ваш год? Собираетесь ли вы достичь своих целей по доходам? Получили ли вы представление о том, как лучше всего генерировать конечный доход?

Все эти вопросы вы должны задать себе, оглядываясь назад на прошлые результаты. Самая важная причина обращения к прошлым результатам заключается в том, что вы можете разработать план развития бизнеса на будущее.

В конце концов, как вы собираетесь добраться до пункта назначения без дорожной карты (или GPS-навигации?) Для компаний, предоставляющих профессиональные услуги, и технологических компаний, обращающих внимание на предстоящий год, вот 7 основных элементов успешного плана развития бизнеса.


Термин “развитие бизнеса” означает разные вещи для разных людей. Для меня лучшее определение развития бизнеса — это Определение Скотта Поллака из его статьи в Forbes :   Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и отношений.


Основой вашего плана развития бизнеса является определение основных целей, которых вы хотите достичь в течение следующих 12 месяцев. Не волнуйтесь, позже в процессе мы добавим гораздо больше деталей. Но на данный момент, какие 3-5 достижений определят, был ли ваш год успешным? Мы назовем эти большие, волосатые, дерзкие цели.

Эти высокоуровневые цели почти всегда включают в себя цели по доходам. Например, вы можете поставить цель, в которой говорится, что вы хотите получить доход в размере 25 миллионов долларов в следующем году.Но есть и другие высокоуровневые цели, которые следует учитывать — я рекомендую ограничить ваши высокоуровневые цели от 3 до 5, чтобы обеспечить сосредоточенность.

Вот некоторые другие цели развития бизнеса высокого уровня, которые вы должны учитывать:


Удержание клиентов : Если вы получаете 10 миллионов долларов новых продаж и теряете 5 миллионов долларов существующего дохода, вы не достигнете своей цели по доходу в 10 миллионов долларов. А удержание клиентов — это мера уровня обслуживания, которое вы предоставляете; все предприятия (особенно технологические и профессиональные услуги) должны стремиться к созданию звездного опыта обслуживания клиентов.

Ваш опыт обслуживания лежит в основе создания долгосрочной ценности. Не забывайте, привлечение нового клиента обходится в 7 раз дороже, чем удержание уже имеющихся.


Пожизненная ценность клиента (CLV): CLV — это сумма дохода, которую вы можете ожидать от среднего клиента в течение всего срока его деловых отношений с вами.

Если вы представляете новый бизнес, который сильно зависит от одного или двух клиентов, диверсификация, вероятно, важна для вас.В конце концов, если вы потеряете одного (или обоих) из этих клиентов, последствия для вашего бизнеса могут быть разрушительными. В этом случае вы должны поставить перед собой цель снизить средний показатель CLV по мере того, как вы будете привлекать больше клиентов, чтобы диверсифицировать свою доходную базу.

С другой стороны, у вас может быть слишком много клиентов с низким доходом. Возможно, вы тратите свое время на погоню за просроченными платежами, которые не приносят достаточной прибыли. В этом случае вы должны поставить перед собой цель увеличить свой средний CLV.


Внедрение новых продуктов/услуг или выход на новые рынки: Хотя очень важно иметь сфокусированную стратегию развития бизнеса, могут возникнуть обстоятельства для расширения предоставляемых вами услуг или рынков, которые вы обслуживаете.

Например, вы могли нанять нового специалиста по развитию бизнеса, у которого есть связи в отрасли, в которой вы раньше не работали. Если ваша услуга повышает ценность потенциальных клиентов в этой отрасли, вы можете поставить SMART-цель по расширению в этой отрасли. Но убедитесь, что это цель, которую можно легко измерить. Например, цель может состоять в том, чтобы продать 4 консалтинговых проекта веб-хостинговым компаниям до 30 июня 2018 года.

Будьте очень осторожны: при расширении вы рискуете отвлечь внимание от своей основной бизнес-модели.Внимательно следите за расширением и будьте готовы помочь, если оно не сработает так, как вы ожидали. На самом деле, многим предприятиям было бы лучше всего сократить свои продуктовые линейки и/или целевые отрасли.


Расширение вашего сетевого присутствия в ключевых организациях. Это могут быть бизнес-организации, отраслевые ассоциации или другие группы, в которых вы можете найти потенциальных клиентов и повысить свою узнаваемость в качестве доверенного консультанта.

Недостаточно сказать что-то вроде: «Мы будем более заметны в Технологическом совете Северной Вирджинии.” Вам необходимо установить SMART-цели, которые можно измерить. Например, мы посетим 6 заседаний комитета в первом квартале. 

Я рекомендую вам ограничить ваши сетевые каналы и углубиться в те, в которых вы участвуете.


Подводя итог, можно сказать, что первым шагом является определение 3-5 целей высокого уровня, которые будут определять успех развития вашего бизнеса.


Четко определенные целевые рынки и личные профили покупателей имеют решающее значение для успешного плана развития бизнеса. Вот некоторые из ключевых преимуществ целенаправленного плана развития бизнеса.

  • Целенаправленный подход к развитию бизнеса позволяет вам квалифицировать и оценивать потенциальных клиентов, чтобы расставить приоритеты в ограниченных ресурсах продаж и маркетинга. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать и оценивать потенциальных клиентов, чтобы тратить время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью закроются.
  • Четко определенные целевые рынки и профили покупателей позволяют создавать контент, который увеличивает доход до конечного результата .В 2016 году в опросе Demand Gen B2B Buyer Behavior Survey покупателей B2B спросили: « Почему вы выбрали победившего поставщика? ». , «продемонстрировал более глубокое знание нашей компании и ее потребностей». Мораль истории? Контент, который нравится вашим покупателям, закрывает сделки — они не ищут универсалов.
  • Целенаправленный подход позволяет разрабатывать продукты и услуги специально для ваших целевых рынков .От первого опыта работы с вашим маркетингом до работы с продавцом для настройки решения и использования вашей услуги — целенаправленный подход позволяет вам стать надежным консультантом на вашем рынке.

Даже если вы уже определились с рынками и покупателями, рекомендуется вернуться к ним при разработке бизнес-плана. Меняющиеся обстоятельства часто диктуют изменение ваших целевых рынков.

Возьмем пример ИТ-консалтинговой компании, которая хочет продавать сделки с более высокой пожизненной ценностью.Чтобы достичь своих целей, им нужно ориентироваться на более крупные предприятия. В более крупных компаниях эти решения принимаются ИТ-директором, а не владельцем бизнеса в меньшем бизнесе. Необходимо создать новый профиль покупателя для ИТ-директора на целевом рынке.

Также имеет смысл пересмотреть свои целевые рынки.

  • Как каждый рынок работал в предыдущем году?
  • Влияют ли их изменяющиеся обстоятельства на целевом рынке на ваш бизнес?
  • Есть ли у нас в штате люди, имеющие отношения на других целевых рынках?

Вопросы, подобные этим, помогут определить, следует ли вам выйти на новые рынки или покинуть старые.

Еще одной важной частью подхода к развитию вашего бизнеса является разработка сообщений о ценности для каждого сегмента рынка . Чем точнее вы определите свои целевые рынки, тем эффективнее будут ваши сообщения.


Четко сфокусированный маркетинговый подход позволит вам направить ресурсы на те вещи, которые с наибольшей вероятностью создадут долгосрочную ценность.



Следующим шагом является определение каналов, по которым вы будете генерировать потенциальных клиентов для каждого сегмента рынка. Вот некоторые типичные маркетинговые каналы для профессиональных услуг и технологических компаний.

  • Входящие лиды – лидов, созданных на вашем веб-сайте с премиальным контентом и другими предложениями.
  • Платная реклама в поиске — лиды, генерируемые рекламой в поисковых системах, например Google Adwords.
  • Платная социальная реклама — лиды, генерируемые рекламой в социальных сетях, такой как реклама в Facebook или спонсируемые обновления LinkedIn.
  • Исходящие лиды — лиды, созданные в результате исходящего поиска, в первую очередь целевого поиска по электронной почте.
  • Рефералы — лиды, которых порекомендовали довольные клиенты.
  • Нетворкинг – лиды, полученные в результате ваших усилий по налаживанию контактов. Это могут быть прямые лиды с потенциальными клиентами, которых вы встречаете, или рефералы из вашей сети.
  • Продажи через каналы — лиды, созданные партнерами по каналам.
  • Перекрестные продажи  – это возможности продавать новые продукты/услуги клиентам
  • Допродажи – это возможности продавать товары/услуги более высокого уровня клиентам.

Современный план развития бизнеса должен основываться на данных! Возможно, вы помните, как я говорил ранее, что мы получим гораздо более детальную информацию с SMART Goals по развитию бизнеса. Пришло время разбить ваши общие цели по доходам по целевому рынку, а затем по маркетинговым каналам. Нажмите на ссылку ниже, чтобы получить подробное описание процесса постановки целей развития бизнеса SMART .



Следующей частью процесса является разработка тактических планов для ваших целевых рынков и маркетинговых каналов.Как вы будете генерировать входящие лиды? Контент-маркетинг? Как часто вы будете публиковать контент? Какие темы? Как вы будете его продвигать?

Вам необходимо разработать тактические планы для всех ваших каналов, чтобы рынок получил последовательный подход, независимо от того, какой член команды взаимодействует с ним.


Последовательный тактический план для каждого целевого рынка и маркетингового канала эффективно продвигает ваш бренд и позволяет вам приспосабливаться к изменяющимся обстоятельствам.


Процесс развития бизнеса, управляемый данными, позволяет менеджерам следить за выполнением ключевых показателей эффективности, чтобы в конце квартала не было сюрпризов. Он также обеспечивает своевременную обратную связь с рынком об эффективности вашего плана развития бизнеса, позволяя вам сосредоточить ресурсы на высокоэффективных тактиках и либо улучшить, либо отказаться от неэффективных.

Выберите значимых показателей , которые способствуют получению дохода.Подумайте о своей воронке продаж профессиональных услуг для каждого из ваших маркетинговых каналов. Вот типичная воронка для входящих лидов, продвигаемых для целей продаж.



Если вы устанавливаете SMART-цели для каждого шага воронки, их можно отслеживать и публиковать на информационных панелях для постоянного мониторинга и управления. Используя правильную технологию стека роста, данные можно собирать в точке их происхождения и объединять в информационные панели, которые ежедневно обновляются. Мы рекомендуем стек роста HubSpot в сочетании с информационными панелями DataBox, чтобы держать всех заинтересованных лиц в курсе производительности.



Ключом к масштабируемому процессу получения дохода является последовательное применение вашего подхода к продажам таким образом, чтобы он соответствовал процессу покупки вашего целевого клиента. Независимо от того, какой член команды вовлечен в процесс продажи , используется одна и та же последовательность действий (модифицированная в зависимости от ситуации).

Для каждого источника потенциальных клиентов определите вехи, которые необходимо достичь, чтобы продвинуть возможность продажи до закрытой выигранной стадии.Затем эти вехи можно ввести в вашу CRM-систему, чтобы продавец мог предпринять необходимые действия для перехода к следующей вехе, а руководство могло получить представление о воронке продаж.

Одной из наиболее важных частей любого процесса продаж является квалификация лидов. Предприятия малого и среднего бизнеса должны сосредоточить ограниченные ресурсы на тех потенциальных клиентах и ​​возможностях, которые с наибольшей вероятностью превратятся в прибыльных клиентов. Мой бизнес сосредоточен на технологиях и бизнесе профессиональных услуг – это то, что мы знаем.Мы не собираемся тратить время на погоню за возможностями в розничном секторе. Даже если мы получим бизнес, есть явная вероятность того, что в будущем возникнут проблемы.

При определении вашего процесса продаж помните о сложности современного процесса покупки . Уже недостаточно продавать экономически выгодному покупателю, в сегодняшнем процессе покупки B2B участвуют несколько заинтересованных сторон. Убедитесь, что ваш процесс покупки отражает это.

  • Пользователь-покупатель подписал ваше решение?
  • Предоставили ли вы техническому закупщику (закупке) необходимые данные для соблюдения требований корпоративного управления?
  • Устраивает ли экономного покупателя ваша цена и потенциальная рентабельность инвестиций?

Эти (и многие другие) вопросы необходимо учитывать в процессе продаж.Будьте очень осторожны с пропуском шагов — вот как эта верная вещь торпедируется в конце.


Задокументируйте процесс продаж и встройте его в CRM. Это поможет обеспечить последовательный подход к продажам со стороны всех членов вашей команды.


Теперь, когда вы знаете, как вы хотите развивать свой бизнес, вам нужно выяснить, как наиболее эффективно реализовать свой план развития бизнеса. Каковы ваши потребности в людях, технологиях и ресурсах?

Один из ключевых вопросов, на который необходимо ответить, заключается в том, следует ли использовать подход «сделай сам» (сделай сам) или DIFM («сделай это для меня»).Многие предприятия малого и среднего бизнеса не имеют внутреннего опыта для выполнения сложного плана развития бизнеса.

Возможно, имеет смысл нанять агентство или консультанта, чтобы помочь вам получить нужные результаты без длительного периода подготовки . Вместо того, чтобы просто заставлять их выполнять работу, ищите возможность для внутренних людей учиться у консультанта.

Следующим в вашем списке является определение потребностей в технологиях. Вот некоторые из технологий, которые вы, вероятно, будете использовать в развитии своего бизнеса:

  • Программное обеспечение CRM
  • Программное обеспечение для входящего маркетинга/автоматизации маркетинга
  • Программное обеспечение для поиска продаж
  • Программное обеспечение для веб-семинаров/веб-конференций
  • Система управления контентом веб-сайта
  • Программное обеспечение приборной панели
  • Программное обеспечение для графического дизайна/редактирования фотографий/видео

Мы рекомендуем HubSpot Growth Stack (CRM/входящий маркетинг/продажи) из-за его многофункциональных возможностей и функциональной совместимости.С помощью правильного программного обеспечения вы можете автоматизировать процесс развития вашего бизнеса, чтобы оптимизировать процессы продаж и маркетинга.

Другим соображением является то, как вы будете укомплектовывать отдел продаж. Многие компании, предоставляющие профессиональные услуги, структурированы таким образом, что консультанты одновременно продают и управляют счетами. Технологические компании часто имеют преданных своему делу продавцов. Какие инвестиции в продавцов вам необходимо сделать, чтобы достичь поставленных целей по доходам? Вам, как бизнесу, предоставляющему профессиональные услуги, нужно нанять помощника по продажам, чтобы помочь консультантам сосредоточиться на бизнес-возможностях?

В любом случае вам необходимо предусмотреть в бюджете все расходы на продажи и маркетинг.Количество, заложенное в бюджете на продажи и маркетинг, должно быть связано с доходом. По данным Wall Street Journal, средний консалтинговый бизнес инвестирует 12% дохода в продажи и маркетинг, а средняя компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения/биотехнологиями, инвестирует 15%. Компании, ориентированные на рост, будут вкладывать больше средств в продажи и маркетинг.


Определение бюджета и ресурсов, необходимых для выполнения вашего плана развития бизнеса, позволит вам достичь целевых доходов и распределить ресурсы между конкурирующими приоритетами.


После того как вы разработали план стратегического развития бизнеса, призванный создать долгосрочную ценность для вашего бизнеса, очень важно поделиться своим видением с ключевыми заинтересованными сторонами.

Не просто делитесь планом со своей управленческой командой, убедитесь, что все в компании знают важнейшие элементы вашего плана развития бизнеса. Сообщения, целевые рынки и цели высокого уровня важны для всех. Обслуживание, продажи и управление должны быть на одной странице в отношении видения компании по созданию долгосрочной ценности.

Если вы нанимаете консультантов или агентство для помощи в реализации вашего плана развития бизнеса, убедитесь, что они знают видение и цели компании.

Когда мы помогаем клиентам составлять планы развития бизнеса, мы добиваемся двух результатов:

  • План развития бизнеса, в котором излагаются стратегия и цели на предстоящий год.
  • 90-дневный план действий с изложением конкретных задач и ресурсов для реализации плана. Мы используем 90 дней, потому что это хороший момент для проверки данных и внесения корректировок в план.

Хорошо продуманный план развития бизнеса с соответствующими протоколами измерения и проверки — лучший способ достичь ваших целей. При правильной технологии и автоматизации ваш план может быть как масштабируемым, так и адаптируемым. Используйте эти 7 элементов, чтобы создать успешный план развития бизнеса.

Стратегия развития бизнеса: подход быстрого роста

Ваша стратегия развития бизнеса может стать ключом к успеху или провалу вашей фирмы.В этом посте мы рассмотрим, как создать стратегию и связанный с ней план, которые могут вывести человека, практику или всю фирму на новый уровень роста и прибыльности.

Развитие бизнеса Определение

Развитие бизнеса (BD) — это процесс, который используется для выявления, развития и приобретения новых клиентов и деловых возможностей для стимулирования роста и прибыльности. Стратегия развития бизнеса — это документ, описывающий стратегию, которую вы будете использовать для достижения этой цели.

Масштабы развития бизнеса могут быть широкими и сильно различаться от организации к организации. Рассмотрим модель того, как организации, предоставляющие профессиональные услуги, получают новый бизнес, показанную на рисунке 1.

Рисунок 1. 3 этапа маркетинговой воронки

Первые два этапа модели — привлечение потенциальных клиентов и формирование вовлеченности — являются традиционными маркетинговыми функциями. Заключительный этап «Превращение возможностей в клиентов» — это традиционная функция продаж.В традиционной роли развитие бизнеса будет искать новые каналы распространения или маркетинговых партнеров.

Но роли меняются, а правила именования развиваются. В современном мире многие фирмы называют весь процесс маркетинга и продаж развитием бизнеса. Я знаю, это может сбивать с толку. Итак, давайте немного разберемся.

Развитие бизнеса и маркетинг

Маркетинг — это процесс определения того, какие продукты и услуги вы будете предлагать какой целевой аудитории и по какой цене.В нем также рассматривается, как вы будете позиционировать и продвигать свою фирму и ее предложения на конкурентном рынке. Результатом всей этой деятельности должно стать повышение осведомленности о вашей фирме среди вашей целевой аудитории, а также усиление потока квалифицированных лидов и возможностей.

Исторически развитие бизнеса было подмножеством маркетинговой функции, которая была сосредоточена на приобретении новых маркетинговых или распределительных отношений и каналов. Хотя эта роль все еще существует во многих компаниях, название «Развитие бизнеса» стало взаимозаменяемым со многими функциями маркетинга и продаж.  

Развитие бизнеса и продажи

Продажи — это задача по преобразованию лидов или возможностей в новых клиентов. Развитие бизнеса — более широкий термин, который включает в себя многие виды деятельности, выходящие за рамки функции продаж. И хотя есть некоторое совпадение, большинство традиционных ролей BD лишь незначительно участвуют в закрытии новых клиентов.  

Развитие бизнеса часто путают с продажами. Это не слишком удивительно, потому что многие люди, явно занимающиеся продажами, стали использовать титул Business Developer .Предположительно, это сделано потому, что организация считает, что обозначение BD позволяет избежать возможной стигматизации, связанной с продажами.

Нигде эта практика не распространена так, как в сфере профессиональных услуг. Бухгалтеры, юристы и консультанты по стратегии не хотят, чтобы их считали «назойливыми продавцами». Это титульное предубеждение прочно укоренилось, несмотря на тот факт, что развитие нового бизнеса является важной ролью большинства высокопоставленных сотрудников фирм, предоставляющих профессиональные услуги.

Поскольку так много клиентов хотят встретиться и познакомиться с профессионалами, с которыми им предстоит работать, во многих фирмах хорошо зарекомендовала себя роль продавца-исполнителя. Предпочтение продавцам-исполнителям также имеет тенденцию препятствовать тому, чтобы фирмы выставляли штат продавцов на полную ставку.

В качестве альтернативного подхода к использованию времени платных работников некоторые фирмы имеют в штате одного или нескольких Business Developers . В контексте профессиональных услуг эти люди часто участвуют в привлечении потенциальных клиентов и квалификации, а также поддерживают продавцов-исполнителей в их усилиях по закрытию новых клиентов. В других организационных контекстах эту роль можно рассматривать как роль поддержки продаж.

Результатом этой запутанной картины является то, что многие фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, называют продажи «развитием бизнеса» и делают это частью роли каждого старшего специалиста. Они также могут включать некоторые маркетинговые функции, такие как генерация лидов и взращивание лидов, в обязанности профессионала по BD.

Именно на этой расширенной роли, где развитие бизнеса охватывает весь спектр задач по лидогенерации, взращиванию и продажам, на которых мы сконцентрируемся в этом посте.  

Стратегическое развитие бизнеса

Не все развитие бизнеса имеет одинаковое влияние. На самом деле многие действия многих профессионалов носят оппортунистический и тактический характер. Это особенно верно в отношении многих продавцов-исполнителей.

Оказавшись между давлением работы с клиентами и острой необходимостью в новом бизнесе, они ищут что-то быстрое и легкое, что даст краткосрочные результаты. Конечно, это вовсе не настоящая стратегия.

Стратегическое развитие бизнеса — это согласование процессов и процедур развития бизнеса со стратегическими бизнес-целями вашей фирмы.Роль стратегического развития бизнеса заключается в привлечении идеальных клиентов для ваших наиболее приоритетных услуг, используя обещания бренда, которые вы можете выполнить.

 Решение о том, какие цели преследовать и какие стратегии использовать для развития нового бизнеса, на самом деле является решением с высокими ставками. Хорошая стратегия, правильно реализованная, может обеспечить высокий уровень роста и прибыльности. Неправильная стратегия может затормозить рост и расстроить ценные таланты.

Тем не менее, многие фирмы колеблются на этом критическом этапе. Они полагаются на привычку, анекдоты и причуды — или, что еще хуже, «мы всегда так делали.В следующем разделе мы расскажем, как разработать план стратегического развития бизнеса. Но сначала мы рассмотрим некоторые стратегии, которые могут войти в этот план.

Лучшие стратегии развития бизнеса

Давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных стратегий развития бизнеса и то, как они сочетаются с сегодняшними покупателями.

  1. Сеть

Нетворкинг, вероятно, является наиболее универсально используемой стратегией развития бизнеса.Он основан на теории о том, что решения о покупке профессиональных услуг основаны на отношениях, и лучший способ развивать новые отношения — это личное общение.

Безусловно, многие отношения развиваются таким образом. И если вы общаетесь со своей целевой аудиторией, вы можете развивать новый бизнес. Но есть ограничения. Сегодняшние покупатели очень ограничены во времени, а налаживание контактов требует времени. Это может быть очень дорого, если учесть поездки и время вдали от офиса.

Новые цифровые сетевые технологии могут помочь с точки зрения затрат и времени. Но даже социальные сети требуют затрат времени и внимания.

  1. Рекомендации

Близкий родственник сети, рефералы часто рассматриваются как механизм, который превращает сеть и удовлетворенность клиентов в новый бизнес. Вы устанавливаете отношения, и этот человек отсылает вас к новому бизнесу. Довольные клиенты делают то же самое.

Очевидно, что рекомендации случаются, и многие фирмы получают от них большую часть или весь свой бизнес.Но рефералы пассивны. Они полагаются на ваших клиентов и контакты, чтобы определить хорошие перспективы для ваших услуг и сделать направление в нужное время.

Проблема в том, что источники рекомендаций часто не знают всего спектра того, как вы можете помочь клиенту. Так много рефералов плохо соответствуют вашим возможностям. Другие хорошо подобранные рефералы остаются ненайденными, потому что ваш источник рефералов не может распознать отличную перспективу, когда они ее видят. Наконец, многие потенциальные клиенты, которые могут быть хорошими клиентами, исключают вашу фирму, даже не поговорив с вами.Согласно одному недавнему исследованию, этот показатель превышает 50%.

Важно отметить, что существуют новые цифровые стратегии, которые могут ускорить рефералов. Ключевым моментом является сделать ваш конкретный опыт более заметным. Это позволяет людям находить лучших рефералов и увеличивает вашу реферальную базу помимо клиентов и нескольких деловых контактов.

  1. Спонсорство и реклама

Можете ли вы развивать новый бизнес напрямую, спонсируя мероприятия и рекламу? Если заработает, то решит много проблем.Больше не нужно пытаться получить время от полностью загруженных оплачиваемых профессионалов.

К сожалению, результаты на этом фронте не очень обнадеживают. Исследования показали, что традиционная реклама на самом деле связана с более медленным ростом. Только когда реклама сочетается с другими методами, такими как выступление на мероприятии, эти методы приносят плоды.

Наиболее многообещающей рекламной стратегией является хорошо таргетированная цифровая реклама. Это позволяет фирмам доводить свои сообщения и предложения до нужных людей по более низкой цене.

  1. Телефон для исходящих звонков и почта

Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, десятилетиями используют телефонные звонки и почту для непосредственного нацеливания на потенциальных клиентов. Ориентируйтесь на нужные фирмы и роли с соответствующим сообщением, и вы ожидаете найти новые возможности, которые могут превратиться в клиентов.

У этих стратегий есть несколько ключевых проблем. Во-первых, они относительно дороги, поэтому они должны быть правильными, чтобы быть эффективными. Во-вторых, если вы не поймаете потенциального клиента в нужное время, ваше предложение может не иметь привлекательности и, следовательно, не повлиять на развитие бизнеса.

Ключ в том, чтобы очень привлекательное предложение было доставлено очень квалифицированному и отзывчивому списку. Подобрать эту комбинацию не так-то просто.

  1. Интеллектуальное лидерство и контент-маркетинг

Здесь стратегия заключается в том, чтобы сделать ваш опыт видимым для потенциальных покупателей и источников рекомендаций.Это достигается путем написания, выступления или публикации контента, который демонстрирует ваш опыт и то, как его можно применить для решения проблем клиентов.

Книги, статьи и выступления с докладами уже давно являются основой стратегии развития бизнеса в сфере профессиональных услуг. Многие известные эксперты построили свою практику и фирмы на этой стратегии. Часто для реализации такого подхода требуется значительная часть карьеры.

Но меняющиеся времена и технологии изменили эту стратегию.С появлением цифровых коммуникаций стало намного проще и быстрее установить свой опыт работы с целевым рынком. Поисковые системы уравняли правила игры, так что относительно неизвестные лица и фирмы могут стать известными даже за пределами своего физического региона. Вебинары демократизировали публичные выступления, а блоги и веб-сайты обеспечивают присутствие каждой фирмы в режиме 24/7. Добавьте видео и социальные сети, и начинающий эксперт получит доступ к значительно расширенному рынку.

Но эти разработки также открывают фирмы для гораздо большей конкуренции.Вы можете конкурировать со специалистами, о которых вы никогда не знали. Воздействие заключается в повышении ставок на стратегию развития вашего бизнеса.

  1. Комбинированные стратегии

Обычно комбинируют разные стратегии развития бизнеса. Например, сеть и рефералы часто используются вместе. И с одной стороны, комбинированная стратегия имеет смысл. Сила одной стратегии может укрепить слабость другой.

Но есть скрытая опасность. Чтобы стратегия работала на пике, она должна быть полностью реализована. Существует опасность, что, пытаясь реализовать слишком много различных стратегий, вы никогда не сможете полностью реализовать ни одну из них.

Добрые намерения, какими бы амбициозными они ни были, не имеют реальной ценности для развития бизнеса. Недостаточное инвестирование, отсутствие выполнения и непоследовательные усилия являются бичом эффективного развития бизнеса.

Гораздо эффективнее полностью реализовать простую стратегию, чем пробовать сложную.Меньшее количество элементов, грамотно реализованных, дает лучшие результаты.

Далее мы обратим внимание на тактику, используемую для реализации высокоуровневой стратегии. Но сначала есть небольшая путаница, которую нужно прояснить.

Стратегия развития бизнеса против. Тактика

Граница между стратегией и тактикой не всегда четкая. Например, вы можете думать о нетворкинге как об общей стратегии развития бизнеса или как о тактике, позволяющей усилить влияние стратегии интеллектуального лидерства. Запутанно, чтобы быть уверенным.

С нашей точки зрения, различие заключается в фокусе и намерении. Если сетевое взаимодействие является вашей стратегией развития бизнеса, все ваше внимание должно быть сосредоточено на том, чтобы сделать сетевое взаимодействие более эффективным и действенным. Вы выберете тактику, направленную на то, чтобы сделать нетворкинг более мощным или простым. Вы можете попробовать другую маркетинговую технику и отказаться от нее, если она не поможет вам реализовать вашу сетевую стратегию.

С другой стороны, если создание сетей — это просто одна из многих тактик, ваше решение использовать ее будет зависеть от того, поддерживает ли она вашу более широкую стратегию.Тактику и приемы можно проверить и легко изменить. Стратегия, с другой стороны, является обдуманным выбором и не меняется изо дня в день или от недели к неделе.

10 наиболее эффективных тактик развития бизнеса

Какая тактика развития бизнеса наиболее эффективна? Чтобы выяснить это, мы недавно провели исследование, в котором приняли участие более 1000 фирм, предоставляющих профессиональные услуги. Исследование выявило те фирмы, которые росли со среднегодовым темпом роста более 20% в течение трехлетнего периода.

Эти фирмы с высокими темпами роста сравнивались с фирмами в той же отрасли, которые не росли за тот же период времени. Затем мы рассмотрели, какие тактики развития бизнеса использовала каждая группа и какие из них оказали наибольшее влияние.

Результатом стал список из десяти наиболее эффективных тактик, используемых быстрорастущими фирмами:

  1. Предоставление оценок и/или консультаций
  2. Исследование ключевых слов/поисковая оптимизация
  3. Живая демонстрация продуктов/услуг
  4. Проведение и публикация оригинального исследования
  5. Связи с общественностью (заработанные СМИ)
  6. Развитие потенциальных клиентов с помощью телефонных звонков
  7. Выступление на целевых конференциях или мероприятиях
  8. Маркетинговые партнерства с другими организациями
  9. Участие в образовательных вебинарах
  10. Общение в социальных сетях

Есть несколько ключевых замечаний по поводу этой тактики роста. Во-первых, эти методы могут использоваться для обслуживания различных стратегий развития бизнеса. Например, номер семь в списке, выступая на целевых конференциях или мероприятиях, может легко поддержать нетворкинг или стратегию интеллектуального лидерства.

Другое наблюдение заключается в том, что лучшие тактики включают в себя сочетание как цифровых, так и традиционных методов. Как мы увидим, когда разработаем ваш план, здоровое сочетание цифровых и традиционных методов, как правило, увеличивает влияние вашей стратегии.

Как создать свой стратегический план развития бизнеса

План развития бизнеса — это документ, в котором описывается, как вы реализуете свою стратегию развития бизнеса. Это может быть план для отдельного человека, практики или фирмы в целом. Его объем охватывает как функции маркетинга, так и функции продаж, поскольку они так тесно переплетены в большинстве фирм, предоставляющих профессиональные услуги.

Вот основные шаги по разработке и документированию вашего плана.

  1. Определите свою целевую аудиторию

Кого вы пытаетесь привлечь в качестве новых клиентов? Сосредоточьтесь на своих «наиболее подходящих» клиентах, а не на всех возможных перспективах.Наиболее эффективно ориентироваться на узкую целевую аудиторию. Но не сужайтесь настолько, чтобы не достичь своих бизнес-целей.

  1. Изучите их проблемы, покупательское поведение и ваших конкурентов

Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем лучше у вас будет возможность привлечь ее внимание и рассказать, как вы можете ей помочь. Каковы их ключевые бизнес-задачи? Имеет ли отношение ваш опыт к этим вопросам? Где они ищут совета и вдохновения? Какова конкурентная среда? Как вы складываетесь?

  1. Определите свое конкурентное преимущество

Что отличает вас от других? Почему это лучше для вашего целевого клиента? Вы являетесь наиболее рентабельной альтернативой или ведущим экспертом в отрасли? Это «позиционирование», как его часто называют, должно быть правдивым, доказуемым и актуальным для потенциальных клиентов в то время, когда они выбирают, с какой фирмой работать. Обязательно задокументируйте это позиционирование, так как вы будете использовать его снова и снова, разрабатывая свои сообщения и маркетинговые инструменты.

  1. Выберите общую стратегию развития бизнеса

Выберите общую стратегию или стратегии для охвата, привлечения и преобразования ваших потенциальных клиентов. Вы можете начать со списка лучших стратегий, приведенного выше. Какая стратегия соответствует потребностям и предпочтениям вашей целевой аудитории? Какие из них лучше всего передают ваше конкурентное преимущество? Например, если вы конкурируете, потому что у вас превосходный отраслевой опыт, стратегия интеллектуального лидерства/контент-маркетинга, скорее всего, сослужит вам хорошую службу.

  1. Выберите тактику развития своего бизнеса

Отличное место для начала — список наиболее эффективных тактик, которые мы предоставили выше. Убедитесь, что каждый выбранный вами метод подходит для вашей целевой аудитории и стратегии. Помните, дело не в ваших личных предпочтениях или знакомстве с тактикой. Это то, что работает с аудиторией.

Кроме того, вам нужно будет сбалансировать свой выбор двумя важными способами: во-первых, вам понадобятся тактики, которые касаются каждого этапа конвейера развития бизнеса, показанного на рисунке 1.Некоторые методы отлично подходят для привлечения внимания, но не предназначены для долгосрочного воспитания. Вам нужно покрыть всю воронку.

Во-вторых, вам нужен хороший баланс между цифровыми и традиционными технологиями (рис. 2). Ваше исследование должно сообщить об этом выборе. Будьте осторожны с предположениями. То, что вы не пользуетесь социальными сетями, не означает, что часть ваших потенциальных клиентов не использует их, чтобы проверить вас.

Рисунок 2. Методы онлайн- и офлайн-маркетинга

Когда, как часто, какие конференции, какие темы? Настало время остановиться на деталях, которые превращают общую стратегию в конкретный план. Многие планы включают контентный или маркетинговый календарь, в котором по неделям излагаются особенности. Если это слишком подробно для вас, по крайней мере задокументируйте, что вы будете делать и как часто. Эти сведения понадобятся вам для контроля за выполнением вашего плана.

  1. Укажите, как вы будете контролировать внедрение и влияние

Часто упускаемые из виду эти важные соображения часто определяют разницу между успехом и неудачей. Нереализованные стратегии не работают.Следите за тем, что вы делаете и когда. Это и побудит к действию, и послужит отличной отправной точкой для устранения неполадок в вашей стратегии. Также отслеживайте и записывайте воздействия, которые вы видите. Наиболее очевидный эффект будет заключаться в том, сколько нового бизнеса вы закрыли. Но вы также должны следить за новыми лидами или новыми контактами, как минимум. Наконец, не пренебрегайте важными результатами процесса, такими как рефералы, новые имена, добавленные в ваш список, и загрузка контента, который раскрывает перспективы и источники рефералов для вашего опыта.

Если вы выполните следующие шаги, вы получите задокументированную стратегию развития бизнеса и конкретный план ее реализации и оптимизации.

Ли Фредериксен, доктор философии. Кто носит сапоги в нашем офисе? Это Ли, наш управляющий партнер, который каждый день надевает пару ковбойских сапог и разрабатывает стратегию и проводит исследования для наших клиентов. С докторской степенью. В области поведенческой психологии Ли является бывшим исследователем и штатным профессором Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга.Он покинул академию, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе историей безудержного успеха стоимостью 80 миллионов долларов.
Чем может помочь петля

Hinge, мировой лидер в области брендинга и маркетинга профессиональных услуг, помогает фирмам расти быстрее и становиться более прибыльными. Наши стратегии, основанные на исследованиях, предназначены для  реализации.  На самом деле, наша новаторская программа Visible Firm ®  сочетает в себе стратегию, внедрение, обучение и многое другое.

Пошаговое руководство

4 мин.Читать

  1. Ступица
  2. Производительность
  3. Как написать план развития бизнеса: пошаговое руководство

31 августа 2021 г.

Итак, мы уже рассмотрели, как написать пресловутый бизнес-план, но теперь, когда вы находитесь на стадии роста своего бизнеса – что дальше?

Многие владельцы бизнеса захотят написать план развития бизнеса, чтобы улучшить свой бизнес. Ведение бизнеса никогда не бывает стационарной работой, вы постоянно должны стремиться к росту и совершенствованию.

Но что такое план развития бизнеса и как его составить? Давайте узнаем.

Вот что мы рассмотрим:

Что такое план развития бизнеса?

Как написать план развития бизнеса

Ключевые выводы

Что такое план развития бизнеса?

План развития бизнеса — это документ, составленный владельцем бизнеса с целью развития и улучшения своего бизнеса. В плане будут установлены цели для роста и объяснено, как вы их достигнете.

Стратегия развития бизнеса может быть нацелена на краткосрочную или долгосрочную перспективу или на обе цели. Их также следует постоянно пересматривать и пересматривать по мере того, как что-то меняется, и ваши цели могут меняться.

План медицинского страхования строится по мере развития вашего бизнеса.

Как написать план развития бизнеса

Стандартную стратегию развития бизнеса можно разделить на 6 различных разделов, каждый из которых имеет свою цель и назначение.Эти разделы:

1. Рост

Вы всегда должны стремиться к развитию своего бизнеса. В этом разделе вы определите, откуда будет происходить рост. Например, будь то разработка нового продукта, добавление различных услуг или выход на новые рынки. Ваши основные цели развития бизнеса всегда должны указывать на рост.

2. Финансирование

Согласно исследованию банка США, 82% малых предприятий терпят неудачу из-за плохого управления денежными потоками и плохого понимания. Вот почему так важно, чтобы вы постоянно следили за своим финансированием и своей прибылью.

Вам нужно понять, как вы будете финансировать развитие своего бизнеса. Итак, в этом разделе вы должны указать свой текущий капитал и сколько еще вам нужно для поддержания роста.

3. Финансовые цели

Вы должны иметь четкое представление о своих текущих доходах, расходах и прибыли. Затем эти цифры можно использовать в качестве отправной точки для постановки новых, более амбициозных целей по доходам.Это для того, когда вы расширили и развили свой бизнес.

4. Операционные нужды

По мере развития бизнеса ваши операционные потребности будут меняться. Например, то, что начиналось как работа для двух человек, может перерасти в потребность в целой команде людей. Итак, в этом разделе вам нужно будет определить, какие вещи в вашем бизнесе необходимо изменить, чтобы приспособиться и способствовать росту.

5. Продажи и маркетинг

Ни один бизнес не может быть успешным без сильной и стабильной команды по продажам и маркетингу. По мере роста вашего бизнеса будут расти и ваши потребности в продажах и маркетинге. Поэтому вам нужно будет потратить время, чтобы выяснить свой целевой рынок и какие усилия по продажам и маркетингу будут способствовать росту. Затем вы должны сосредоточить все свое внимание на этих усилиях.

Крайне важно, чтобы ваш процесс продаж и маркетинговые стратегии были достаточно сильными и надежными, чтобы поддерживать растущий бизнес.

6. Потребности команды

Каждому сильному бизнесу нужна сильная команда. Когда вы начинали свой бизнес, вполне вероятно, что вы взяли на себя много работы и обязанностей.По мере роста вашего бизнеса вы скоро поймете, что больше не можете делать это в одиночку.

Итак, как разработчик бизнеса, вам нужно подумать о том, какие работы и задачи вы выполняете лучше всего и наиболее эффективно. Затем вы должны правильно делегировать другие обязанности соответствующим членам команды. Часто это хороший способ выяснить, есть ли у вас подходящая команда. Если вас пугает мысль о передаче задач вашей команде, возможно, вы не доверяете своей команде, как должны.

Ключевые выводы

Планы развития бизнеса могут показаться довольно сложной задачей. Но как только вы разберетесь с основами, они почти смогут писать сами.

Вам необходимо иметь непредвзятое мышление, реалистичный подход и способность принимать некоторые потенциальные неудачи.

Расширение и развитие бизнеса — тяжелая работа, но при наличии правильного плана вы даете себе наилучшие возможные шансы.

Вы ищете дополнительные бизнес-советы по всем вопросам, от открытия нового бизнеса до новых методов ведения бизнеса?

Тогда посетите Центр ресурсов FreshBooks.


РОДСТВЕННЫЕ СТАТЬИ

Как создать стратегию развития бизнеса

Развитие бизнеса выявляет идеальных клиентов и партнеров, строит с ними отношения, а затем разрабатывает решения, которые направляют их к продажам. — Getty Images/FatCamera

Если вы спросите 10 профессионалов, что такое развитие бизнеса или «бизнес-разработка», вы, скорее всего, получите 10 разных ответов.

Для некоторых развитие бизнеса — это просто еще один термин для обозначения продаж.Многие рассматривают это как процесс формирования стратегического партнерства. Другие определяют это как маркетинговую тактику.

Эксперт по развитию бизнеса Скотт Поллак описывает это лучше всего: «Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и отношений».

Это отличает развитие бизнеса от других профессиональных областей, поскольку повседневные задачи сильно различаются в зависимости от отрасли и конкретных потребностей каждой организации. Часто это связующее звено между несколькими различными отделами, такими как маркетинг, брендинг и продажи, и специалисты по развитию бизнеса сотрудничают с этими командами, чтобы открывать возможности и развивать отношения, которые в конечном итоге оказывают положительное влияние на организацию.

Продажи и развитие бизнеса

Легко рассматривать развитие бизнеса как процесс продаж, но это не совсем одно и то же.

Основной целью отдела продаж является заключение сделок с клиентами для увеличения доходов и поддержания высокой нормы прибыли. Продавец работает в конце воронки продаж, чтобы заключать сделки, обеспечивать доставку продуктов или услуг и создавать постоянных клиентов.

Развитие бизнеса, с другой стороны, ищет перспективы, поддерживает отношения и направляет потенциальных клиентов по воронке продаж.Это процесс выявления идеальных клиентов и партнерских отношений, построения отношений и разработки решений, которые затем могут быть переданы отделу продаж для закрытия.

Несмотря на то, что это две очень разные роли в организации, продажи и развитие бизнеса работают в тандеме для получения дохода и развития бизнеса.

Зачем нужна стратегия развития бизнеса

Сильная стратегия развития бизнеса — это дорожная карта, которая указывает вашей команде, как находить и генерировать ценные лиды для достижения ваших долгосрочных целей.

Без стратегии ваша команда может с трудом найти подходящих потенциальных клиентов или, в худшем случае, потратить месяцы на развитие отношений с потенциальными клиентами, которые не конвертируются.

Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и взаимоотношений.

Скотт Поллак, эксперт по развитию бизнеса

Как создать стратегию развития вашего бизнеса

Существует четыре основных шага, которые необходимо предпринять для создания твердой и надежной стратегии развития бизнеса.

Определите свою аудиторию

Создание успешной стратегии развития бизнеса начинается с определения вашей идеальной аудитории. Сосредоточьтесь на конкретных фирмах или отдельных лицах, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса. Вам не обязательно иметь большую аудиторию, но вам нужна качественная.

Развитие бизнеса может быть длительным процессом, и отношения, которые вы развиваете, могут занять месяцы или даже годы, прежде чем они превратятся в продажу. Последнее, что вам нужно, — это поддерживать отношения с неквалифицированным потенциальным клиентом.

Проведение маркетинговых исследований

Как только вы определили свою аудиторию, узнайте о ней все, что сможете. Прежде чем вы сможете побудить свою аудиторию работать с вами, вы должны быть в состоянии ответить на следующие вопросы:

  • Каковы их основные проблемы?
  • Какие конкретные услуги им нужны?
  • Как они сейчас решают свои проблемы?
  • Как ваш продукт или услуга улучшают их текущее положение?

Ответив на эти вопросы, вы можете приступить к анализу своих конкурентов.Поймите, что отличает вас от всех ваших конкурентов. Это конкурентное преимущество, которое вы будете использовать, чтобы донести свою ценность до потенциальных клиентов.

Определите, какие каналы использовать

Следующим шагом является оценка ваших целей по общему доходу на год и определение каналов, которые помогут вам достичь этой цели. Наиболее распространенные каналы развития бизнеса — это сочетание нетворкинга, рефералов, рекламы, холодных звонков и контент-маркетинга.

  • Нетворкинг — одна из старейших и наиболее часто используемых стратегий развития бизнеса.В зависимости от вашей отрасли, общение лицом к лицу может по-прежнему быть лучшим способом связаться с вашей целевой аудиторией и построить прочные отношения. Однако этот метод создания сетей может быть трудоемким и дорогим, поэтому многие отрасли перешли в основном на цифровые сети через социальные платформы, такие как LinkedIn.
  • Рекомендации могут стать отличной стратегией развития бизнеса, поскольку положительные отношения с довольным клиентом могут привести вас к совершенно новой сети потенциальных клиентов.Многие малые предприятия получают большую часть или весь свой бизнес от рекомендаций. Тем не менее, полагаться на то, что ваши клиенты помогут вам в бизнесе, — это пассивно и не всегда может привести к стабильным лидам.
  • Платная реклама , особенно через цифровые платформы, является еще одной надежной тактикой развития бизнеса. Ключ к цифровой рекламе — найти вашу целевую аудиторию на предпочитаемой ими платформе и начать с нее. Если ваша аудитория является активным пользователем YouTube, создайте сильные, целевые видеообъявления и разместите их там.Если у вашей аудитории высокий уровень взаимодействия с вашим брендом в Твиттере, размещайте рекламу там.
  • Контент-маркетинг стал для компаний одним из лучших способов взаимодействия со своей аудиторией и демонстрации своего опыта. На самом деле, по данным Института контент-маркетинга, контент-маркетинг генерирует в три раза больше потенциальных клиентов, чем исходящий маркетинг, и стоит на 62% меньше. Он имеет высокую рентабельность инвестиций и дает вашей аудитории возможность органично открыть для себя ваш бренд.

Определение С.М.А.Р.Т. голы

Для каждого канала установите S.M.A.R.T — конкретные, измеримые, достижимые, актуальные, привязанные ко времени — цели, чтобы измерять и отслеживать свой прогресс. Цели развития вашего бизнеса не должны быть напрямую связаны с получением дохода, но они должны включать методы привлечения потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

Если вам нужна помощь или вдохновение в определении ваших целей, взгляните на эти пять S.M.A.R.T. цели развития бизнеса от Rapidan Inbound.

CO— стремится вдохновить вас от ведущих уважаемых экспертов.Тем не менее, прежде чем принимать какое-либо деловое решение, вам следует проконсультироваться со специалистом, который может дать вам совет в зависимости от вашей индивидуальной ситуации.

Чтобы быть в курсе всех новостей, влияющих на ваш малый бизнес, перейдите сюда для всех наших последних новостей и обновлений малого бизнеса.

CO — стремится помочь вам начать, управлять и развивать свой малый бизнес.Узнайте больше о преимуществах членства малого бизнеса в Торговой палате США здесь.

Сообщение от

Вас приглашают присоединиться к частной сети руководителей.

Узнайте, как 45 000 руководителей развивают свой бизнес.Свяжитесь с проверенными компаниями в безопасной частной сети, чтобы найти новых клиентов, собрать деньги и найти надежные решения для любого бизнес-приоритета.

Узнать больше

Подпишитесь на нашу рассылку, Midnight Oil

Экспертные бизнес-советы, новости и тенденции, доставляемые еженедельно

Регистрируясь, вы соглашаетесь с CO—Политикой конфиденциальности. Вы можете отказаться в любое время.

Опубликовано 18 марта 2019 г.

Как написать план развития бизнеса — Firneo

План развития бизнеса — это стратегический план того, как ваш бизнес будет атаковать партнерские отношения и другие виды деятельности BD. Эти планы обычно составляются после того, как вы определили, какой тип партнерства вы хотите сформировать и с какими потенциальными партнерами вы, возможно, захотите работать.План развития бизнеса — это дорожная карта, которая должна устанавливать четкие цели, иметь желаемые результаты, устанавливать этапы и назначать заинтересованные стороны.

Что такое план развития бизнеса?

План развития бизнеса точно описывает, что нужно вашей организации для достижения долгосрочного успеха. Важно как можно конкретнее указать, каких результатов вы надеетесь достичь и какие заинтересованные стороны участвуют в продвижении мяча вперед. Вы должны думать о том, что может пойти не так, и, что более важно, о том, что вам нужно сделать правильно.

Дэн О’Лири, директор по партнерским отношениям в Box, считает, что вам следует задать себе пять вопросов, прежде чем вы начнете разрабатывать свой план BD.

  1. Каковы мои цели?
  2. Каковы цели компании и организации моего партнера?
  3. Как они определяют успех?
  4. Как они измеряют и отслеживают свои цели?
  5. Как их цели связаны с моими?

Если вы можете достаточно ответить на эти вопросы, то вы готовы начать планировать долгосрочный рост и устойчивый успех.Без надлежащего планирования вся ваша команда может запутаться, выполняя работу, не имеющую долгосрочной направленности.

Что включить в стратегический план BD

Как только вы узнаете, каковы ваши цели, каковы цели ваших потенциальных партнеров и как определить успех, вы можете приступить к созданию стратегического плана для своего бизнеса. Вот четыре стратегии, которые вы должны включить в каждый план:

  • Четкие цели и задачи: Хорошо иметь план.Лучше определить результаты и цели. Знание того, как должен выглядеть желаемый результат всего вашего планирования, кажется очевидным, но четкое изложение ваших целей часто упускается из виду.
  • SWOT-анализ: Проведение SWOT-анализа традиционно используется организацией как способ сориентироваться в своих сильных сторонах, а затем выявить любые угрозы благополучию бизнеса. Мы рассмотрим, как перевернуть SWOT с ног на голову, чтобы сделать его действенным.
    • План успеха для партнеров: Успешное партнерство имеет основополагающее значение для здоровья вашего бизнеса. У вас должен быть план, чтобы обеспечить не только удовлетворение ваших потребностей, но и успех вашего партнера.
  • Критерии оценки: Вы уже должны знать, как выглядит успех, если правильно ответили на пять вопросов, приведенных выше. Но как вы оцениваете то, что работает в процессе? Вехи и частые проверки — это стратегии, которые должны быть на месте, чтобы вы всегда были на правильном пути.

Как создать стратегию развития бизнеса

Давайте подробнее рассмотрим шаги, которые мы описали выше:

1. Установите четкие цели и результаты

Первый шаг, который вы должны сделать, это поставить четкие цели, которых вы хотите достичь. Хотите создать новый продукт? Увеличить ежемесячный доход? Выйти на новый рынок? Будьте максимально конкретны в том, чего вы надеетесь достичь и как вы этого добьетесь.

Например, если вы определились с партнерством, которым хотите заниматься, вдвойне важно, чтобы все ваши утки были в одном ряду.Предоставление вашему партнеру четкого пути к успеху в бизнесе — лучший способ повысить его приверженность и ответственность, а также сделать ваши цели такими же, как у вашего партнера. Это означает, что у вас должны быть изложены конкретные и измеримые цели, а также определенный способ их достижения.

2. Проведите SWOT-анализ 

SWOT-анализ стал распространенным инструментом в развитии бизнеса для диагностики сильных и слабых сторон в организации и определения действенных способов двигаться вперед в положительном направлении.Единственная проблема, согласно Harvard Business Review, заключается в том, что мы проводим их в обратном порядке.

«SWOT — это вообще не анализ и не диагностика. Это просто список и классификация внутренних и внешних ситуационных факторов, связанных с предметом, который вы оцениваете, обычно создаваемый во время группового мозгового штурма», — говорит HBR. «Результирующий документ, как правило, менее информативен и не предлагает четкого пути к действию».

Вместо этого вам следует перевернуть анализ с ног на голову, когда вы проводите любой тип анализа рынка.Сначала оцените внешние факторы, такие как возможности и угрозы для вашей организации, а затем внутренние факторы, такие как ваши сильные и слабые стороны.

«Сосредоточение внимания в первую очередь на внешних факторах может заставить вас более широко задуматься о внутренних факторах, что снизит риск близорукости. Другими словами, использование этого подхода может привести к выявлению внутренних факторов, которые в противном случае вы могли бы не учитывать», — говорит HBR.

После того, как вы закончите инвентаризацию, вы сможете провести настоящий анализ, который поможет найти способы улучшить ваше стратегическое планирование.

3. Создайте план успеха партнера

Первым шагом в любом успешном партнерстве является создание плана успеха партнера в соответствии с Дэном О’Лири из Box. «Партнеры очень ценят план успеха партнера. Если я записал, что означает успех для [моего партнера], то я смогу использовать свои ресурсы, чтобы помочь [им] добиться этого. Лучшее, что вы можете сделать, — это структурировать то, как вы управляете [вашим партнером]», — говорит О’Лири.

Это потому, что в мире О’Лири партнер — это просто клиент с другим именем.Партнер представляет сотни клиентов с их собственным уникальным набором задач и возможностей, поэтому, когда вы берете на вооружение установку на успех клиента, партнерам это нравится.

При разработке плана успеха партнера у вас должно быть шесть столбцов информации, которые вы можете сформулировать в виде вопросов:

  • Чего мы пытаемся достичь? ( Объектив )
  • Какие действия мы можем выполнить, чтобы помочь? ( Действия/этапы )
  • Какое влияние эти действия должны иметь на бизнес? ( Результаты деятельности )
  • Какое действие/этап вы планируете следующим? ( Следующие шаги )
  • Какие действия/вехи вы завершили? ( Прогресс )
  • Кто руководит действиями/вехами? ( Водители )

Если вы кратко ответите на эти шесть вопросов, у вас будет процветающий партнерский бизнес и процветающая экосистема с очень довольными клиентами.

4. Критерии оценки

Поскольку вы точно определили цели, которых хотите достичь, каковы желаемые результаты и как вы будете измерять успех, у вас должно быть довольно хорошее представление о том, находится ли ваш план в правильном направлении. О’Лири также рекомендует проводить встречи с заинтересованными сторонами, чтобы следить за ходом вашей деятельности и иметь вехи, которые являются хорошими индикаторами того, что все идет хорошо.

Вы также должны знать о запаздывающих и опережающих индикаторах.«В технологических партнерствах превращение ежемесячного активного пользователя в ежедневного активного пользователя может не увеличить ваш средний доход на одного клиента, но может оказать огромное влияние на вашу долгосрочную ценность и ваши чистые показатели удержания», — говорит О’Лири.

На этом этапе важно иметь мышление успеха клиента. Главным показателем успеха может быть то, что клиент может подключиться к вашей интеграции. Индикатор запаздывания заключается в том, что, поскольку они используют эту интеграцию, ваше чистое удержание увеличивается на 15% в когорте всех, кто использует эту интеграцию.«Если вы сомневаетесь, просто взгляните на показатели, которые волнуют вашего генерального директора или финансового директора», — говорит О’Лири. «Если вы ориентируетесь на рост, вы почти всегда добьетесь успеха в партнерских отношениях».

Без стратегии развития бизнеса вам будет трудно получить поддержку руководства, ресурсы, вложенные в ваш проект, и другие организации, которые захотят сотрудничать с вами. Стратегия развития бизнеса согласовывает всех в команде с вашими целями, как вы достигнете желаемых результатов и кто за что отвечает.

Итог

Развитие бизнеса — это постоянно развивающаяся дисциплина. Наличие стратегического плана устранит множество препятствий и проблем, которые возникают, когда вы впервые начинаете строить деловые отношения. Сообщество Firneo существует для того, чтобы помочь вам решить любые проблемы, с которыми вы можете столкнуться в мире BD. С огромной библиотекой контента, семинарами и вебинарами в прямом эфире вы можете учиться у кого-то из сообщества, кто, вероятно, сталкивался с теми же проблемами, что и вы. Подать заявку сегодня.

 

Как написать план развития бизнеса

Когда вы занимаетесь бизнесом, легко попасть в ловушку момента, всегда сосредотачиваясь на предстоящем дне. Но чтобы быть по-настоящему успешным, нужно смотреть вперед. Вам нужно планировать свой рост. Чтобы помочь в этом процессе, многие владельцы бизнеса составляют планы развития бизнеса, в которых указывается график увеличения доходов на следующие один-два года. Чтобы написать эффективный план развития бизнеса, вам необходимо понять, что это такое, какие типы стратегий следует учитывать и как спроектировать способы увеличения доходов.

Что такое план развития бизнеса?

План развития бизнеса — это схема того, какой компания видит себя в ближайшие один-два года. План роста должен быть отформатирован так, чтобы следовать ему каждый квартал. В конце каждого квартала компания может анализировать, какие цели были достигнуты, а какие не были достигнуты за этот период. На этом этапе руководство может пересмотреть план развития бизнеса, чтобы отразить текущее положение на рынке.

Почему важны планы развития бизнеса?

Вот некоторые из многих причин, по которым важны планы развития бизнеса:

  • Доля рынка и проникновение. Если ваша доля рынка остается неизменной в мире, где затраты постоянно растут, вы неизбежно начнете фиксировать убытки вместо прибыли. Планы развития бизнеса помогут вам избежать этого сценария.
  • Возмещение ранних потерь. Большинство компаний теряют гораздо больше, чем зарабатывают в первые годы своего существования. Чтобы компенсировать эти потери, вам нужно вырастить свою компанию до такой степени, чтобы она могла приносить достаточный доход, чтобы погасить ваши долги.
  • Минимизация будущих рисков. Планы роста важны и для устоявшихся предприятий.Эти компании всегда могут сделать свои продажи более эффективными и тем самым стать более ликвидными. Эта ликвидность может пригодиться, если вам понадобятся деньги для покрытия непредвиденных проблем.
  • План развития бизнеса полезен для компании в целом, но для большинства предприятий основной целью является его составление с учетом интересов инвесторов. Инвесторы хотят знать, как ваша компания планирует наращивать продажи в ближайшие месяцы.
  • Конкретные планы доходов. Планы роста настраиваются для каждого бизнеса, и им не нужно следовать установленному шаблону.Тем не менее, все планы роста бизнеса должны быть в значительной степени сосредоточены на доходах. План должен отвечать на простой вопрос: как ваша компания планирует зарабатывать деньги каждый квартал?

Какие факторы влияют на рост бизнеса?

Бесчисленное количество факторов может повлиять на рост вашего бизнеса. Вот некоторые из ключевых элементов:

  • Лидерство. Чтобы достичь своих целей, вам необходимо знать все тонкости ваших бизнес-процессов и то, как на них влияют внешние силы.Без этих знаний вы не сможете руководить и обучать свою команду, чтобы увеличить свой доход. В конечном итоге это приведет к стагнации, а не к росту.
  • Управление. Как владелец малого бизнеса вы изначально вовлечены в управление — получение финансирования, ресурсов, физической и цифровой инфраструктуры. Любые стили управления, препятствующие приобретению этих ресурсов ради экономии денег, могут затормозить ваш рост. Деньги, которые вы заработаете после выращивания, могут задним числом покрыть ваши текущие расходы.
  • Лояльность клиентов. Привлечение новых клиентов может стоить в пять раз дороже, чем удержание существующих, а увеличение удержания клиентов на 5% может увеличить прибыль на 25–95%. В совокупности эти статистические данные делают лояльность клиентов основой роста бизнеса.

Каковы четыре основные стратегии роста?

Существует бесчисленное множество стратегий роста бизнеса, но только четыре основных типа. С помощью этих стратегий роста вы можете определить, как развивать свой бренд.

  • Рыночная стратегия:  Рыночная стратегия относится к тому, как вы планируете проникнуть в вашу целевую клиентуру. Этот тип стратегии не предназначен для выхода на новый рынок или создания новых продуктов и услуг для увеличения вашей доли рынка; речь идет об использовании ваших текущих предложений. Например, можете ли вы изменить цены? Стоит ли запускать новую маркетинговую кампанию?
  • Разработка:  Эта стратегия означает поиск способов вывести свои продукты и услуги на новый рынок.Если вы не можете найти желаемый рост на текущем рынке, целью может быть выход на новый рынок.
  • Стратегия продукта: Эта стратегия, также известная как “разработка продукта”, фокусируется на том, какие новые продукты и услуги вы можете ориентировать на текущий рынок. Как развивать свой бизнес, не выходя на новые рынки? Что просят ваши клиенты?
  • Диверсификация:  Диверсификация означает расширение как ваших продуктов, так и целевых рынков. Эта стратегия обычно лучше всего подходит для небольших компаний, у которых есть средства для универсального использования продуктов или услуг, которые они предлагают, и новых рынков, на которые они пытаются проникнуть.

Совет: Поделитесь своим планом роста с ключевыми сотрудниками в качестве мотиватора. Когда сотрудники видят возможность для повышения ответственности и соответствующей компенсации, они, скорее всего, останутся.

Что включить в план развития бизнеса

План развития бизнеса фокусируется конкретно на расширении и на том, как вы собираетесь этого добиться. Создание полезного плана требует времени, но усилия могут существенно окупиться, если вы не отклонитесь от своих усилий по развитию. Вы должны включить в свой план роста следующие элементы:

  1. Описание возможностей расширения
  2. Финансовые цели с разбивкой по кварталам и годам
  3. Маркетинговый план того, как вы добьетесь роста
  4. Финансовый план для определения доступного капитала во время роста
  5. Разбивка кадровых потребностей и обязанностей вашей компании

К вашему сведению: Ваш план роста должен также включать оценку ваших операционных систем и компьютерных сетей, чтобы определить, могут ли они обеспечить рост.

Как составить план развития бизнеса

Чтобы успешно составить план развития бизнеса, вам необходимо подумать о будущем и провести исследования. Вот несколько ключевых шагов, которым нужно следовать при написании плана роста вашего бизнеса.

1. Думай заранее.

Будущее всегда непредсказуемо, но если вы изучите свой целевой рынок, свою конкуренцию и прошлый рост вашей компании, вы сможете планировать будущее расширение. Администрация малого бизнеса (SBA) предлагает исчерпывающее руководство по написанию бизнес-плана для роста.

2. Изучите другие планы роста.

Прежде чем начать писать, просмотрите модели некоторых успешных компаний.

3. Откройте для себя возможности для роста.

Выполнив некоторые домашние задания, вы сможете определить, связаны ли ваши возможности расширения с созданием новых продуктов, добавлением дополнительных услуг, ориентацией на новый рынок, открытием новых офисов или глобальным выходом, и это лишь некоторые примеры. Как только вы определили свои лучшие варианты роста, включите их в свой план.

4. Оцените свою команду.

Ваш план должен включать оценку ваших сотрудников и анализ потребностей в персонале для достижения ваших целей роста. Оценивая свои собственные навыки и навыки своих сотрудников, вы можете определить, какого роста может добиться ваша нынешняя команда. Вы также будете знать, когда начинать нанимать дополнительных людей и какие навыки следует искать в этих новых сотрудниках.

Совет: Часто пересматривайте и пересматривайте свой план роста – не реже одного раза в год.

5. Найдите столицу.

Включите подробную информацию о том, как вы будете финансировать расширение. Business.gov предлагает руководство о том, как подготовить запрос на финансирование, а также как связаться с кредиторами SBA.

6. Расскажите всем.

Развитие вашего бизнеса требует целенаправленных маркетинговых усилий. Обязательно наметьте, как вы будете эффективно продвигать свой бизнес, чтобы стимулировать рост, и как ваши маркетинговые усилия будут развиваться по мере вашего роста.

7. Обратитесь за помощью.

Советы других владельцев бизнеса, добившихся успешного роста, могут стать незаменимым инструментом при написании плана роста.

8. Начните писать.

Программное обеспечение для бизнес-планов упростило процесс планирования роста. Большинство программ ориентированы на бизнес-планы, но вы можете изменить их, чтобы создать план, ориентированный на рост.

Шаблон бизнес-плана развития бизнеса на 2022 год — Bplans

Пальмы и облигации

Управляющее резюме

Возможность

Проблема

Ботсвана имеет растущее число предпринимателей и конкуренцию среди существующих компаний, которая представляет повышенный спрос на рыночную информацию и услуги.Компании нуждаются в исследованиях рынка и информации, чтобы оставаться впереди своих конкурентов.

Решение

Компания Palms and Bonds базируется в Ботсване и предлагает опыт, необходимый проактивно ориентированной и ищущей рыночные возможности компании для разработки и выхода на новые рынки сбыта новых продуктов и новых сегментов рынка. Мы намерены оказывать ряд необходимых услуг бизнес-сообществу и населению. Их можно свести к двум основным подразделениям — «Бизнес» и «Учебные услуги».Наши бизнес-услуги могут включать в себя маркетинговые исследования, отчеты об исследованиях рынка, консультации по проектам, бизнес-планы и маркетинговые планы, консультации и написание планов, консультации высокого уровня и регистрацию компании. Наши услуги по обучению включают в себя мастер-классы и семинары по таким темам, как продажи и маркетинг, а также внутреннее обучение администраторов, секретарей и специалистов по продажам и маркетингу.

Рынок

Наши предполагаемые рынки все больше растут в направлении признания разницы между низкокачественными консультационными услугами по бизнесу и высококачественными услугами. Это развитие является важной тенденцией для нас, поскольку оно представляет наш целевой рынок и, следовательно, возможности. Сейчас у нас растет число людей, которые ценят качественную информацию и важность составления всеобъемлющих и кратких рыночных и бизнес-планов.

Другая тенденция связана с более широким использованием специализированных и целенаправленных консультантов вместо внутренних ресурсов. Компании ищут аутсорсинг (но, к сожалению, такую ​​услугу предлагают немногие) и в целом предпочтение переменных издержек вместо постоянных.

Competition

В Габороне работает множество компаний, которые классифицируют себя как «бизнес-консультанты». Однако, связавшись с ними, выясняется, что подавляющее большинство этих компаний занимаются бухгалтерским и секретарским обслуживанием. Есть компании, которые предоставляют услуги, аналогичные предлагаемым нами, и это хорошо, но ни одна из них не специализируется на исследованиях рынка/маркетинга. Ниже приведены некоторые из наших основных конкурентов:

Почему мы?

Palms and Bonds предлагает клиентам достоверную, качественную информацию и предложения по развитию бизнеса, развитию рынка и развитию каналов, которые будут способствовать максимальному развитию бизнеса. Настоящая альтернатива внутренним ресурсам, мы предлагаем очень высокий уровень практического опыта, ноу-хау, контакты и конфиденциальность. В Palms and Bonds мы можем предоставить комплексные решения проблем наших клиентов, которые будут способствовать развитию бизнеса. Клиенты должны знать, что работа с Palms and Bonds — это более профессиональный и менее рискованный способ развития новых областей, даже чем работа полностью внутри компании с собственными людьми. Palms and Bonds также должны быть в состоянии поддерживать финансовый баланс, взимая конкурентоспособную и реальную стоимость за свои услуги и предоставляя своим клиентам еще более высокую ценность.Первоначальное внимание будет уделяться развитию клиентской базы на местном рынке.

Ожидания

Прогноз

Годовой прогноз продаж на три года включен в таблицу ниже. Следует отметить, что по мере того, как мы становимся известными на рынке, мы прогнозируем, что продажи будут расти более быстрыми темпами, чем в первый год.

Финансовые прогнозы в ботсванской пуле (P).

Финансовые показатели к
году
Необходимо финансирование

Каждый из соучредителей внесет по 35 000 долларов США на общую сумму инвестиций 70 000 долларов США.Общий начальный капитал и покрытые расходы (включая судебные издержки, дизайн логотипа, канцелярские принадлежности и сопутствующие расходы) составили примерно 49 000 долларов США. Требуемые и используемые начальные активы, включая персональные компьютеры, транспортные средства, офисную мебель и другое офисное оборудование, составляют дополнительные 20 000 долларов США.

.