Должностная инструкция регионального менеджера.

База знаний по продажам » Должностная инструкция регионального менеджера.

  • Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.

    В этой должностной инструкции регионального менеджера вы найдете полный перечень должностных обязанностей, программу обучения, а также готовый шаблон объявления о вакансии регионального менеджера.

     Региональный менеджер – это молодая и достаточно перспективная профессия. Она появилась в связи с финансовым развитием регионов и необходимостью открытия региональных представительств и филиалов предприятия.

    Эта должность нужна для предоставления интересов организации в регионе и выполнения трех важных задач:

    1. Составление стратегического плана развития в регионе.
    2. Поиск деловых партнеров и закупщиков.
    3. Анализ потребительской активности в регионе.

    Позиция регионального менеджера в компании может иметь и другие альтернативные названия, например:

    • Региональный менеджер по продажам;
    • Менеджер по развитию регионального бизнеса;
    • Менеджер по вопросам регионального развития.

    Должностные обязанности регионального менеджера согласно должностной инструкции:

    1. Изучение и анализ потребительского спроса, а также сбор информации о финансовых возможностях потребителей на закрепленной территории (уровень доходов) и деятельности конкурентов компании.

    2. Анализ полученных данных о рынке в регионе и разработка стратегических планов по продвижению товаров и услуг предприятия.

    3. Проведение расчетов средств, полученных от реализации товаров.

    4. Проведение маркетинговой политики в регионе.

    5. Разработка планов по увеличению доходов на закрепленной территории.

    6. Поиск деловых партнеров и клиентов.

    7. Организация конференций для завлечения новых деловых партнеров и продвижения товаров на региональном рынке.

    8. Управление торговыми представителями, анализ их работы и контроль обучения.

    9. Координация договорной деятельности в сфере финансов, экономики и хозяйственных вопросов предприятия в регионе.

    10. Составление отчетности руководству по таким вопросам:

    •  уровень спроса на товары и услуги компании;
    • перечень неликвидных товаров;
    • характеристика объемов продаж, а также финансовых и экономических показателей работы предприятия в регионе.

    11. Контроль выполнения указаний вышестоящего руководства.

    12. Предоставление и защита интересов организации на закрепленном участке.

    Требования, предъявляемые к кандидату на позицию регионального менеджера:

    • высшее образование по направлению «Менеджмент предприятия»;
    • стаж работы (при наличии образования по специальности не обязателен) от двух лет или последипломное обучение специальности «Менеджмент»;
    • целеустремленность;
    • активная жизненная позиция и лидерские качества;
    • владение компьютером на уровне уверенного пользователя.

    Навыки, которыми должен обладать региональный менеджер:

    • умение собирать и анализировать информацию;
    • способность ставить понятные и четкие задачи подчиненным и добиваться их выполнения;
    • умение прогнозировать спрос и эффективность проектов;
    • способность проводить переговоры, конференции и семинары, убеждать и добиваться поставленных целей.

    Приступая к работе, региональный менеджер обязательно должен знать:

    1. Законодательство и нормативные акты, регулирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
    2. Специфику регионального рынка.
    3. Основы менеджмента и маркетинга, экономики, административного права и трудового кодекса.
    4. Ассортимент товаров предприятия, их классификация и потребительские характеристики.
    5. Организационные принципы торговли и ценообразования.
    6. Потребительские перспективы и потребности потенциальных клиентов и покупателей.
    7. Основы этики деловой переписки и общения.
    8.  Учет и отчетность в сфере менеджмента.
    9.  Психологические аспекты продаж.
    Позиция регионального менеджера на сегодняшний день входит в десятку самых востребованных профессий. Часто при подборе подходящей кандидатуры на эту должность, работодатели сталкиваются с двумя основными проблемами:
    • наличие высшего образования по специальности «Менеджмент предприятия», но отсутствие опыта в этой сфере, а также навыков и умений нужных для успешной работы;
    • отсутствие образования по специальности при наличии ярко выраженных лидерских, организаторских и аналитических способностей и желании работать в сфере продаж. 

    В таком случае встает вопрос о подготовке будущего специалиста «с нуля». Как и где это сделать? Приблизительная программа обучения регионального менеджера описана ниже.

    Как быстро обучить регионального менеджера

    • Для начала следует выбрать, с помощью кого будет проводиться обучение. Подготовку специалиста могут осуществить:
      тренинги, семинары, конференции;
    • приглашенный компанией специалист;
    • опытный наставник из числа специалистов предприятия.

    Часто организации согласны подготовить специалиста собственными усилиями. Это оптимальный вариант, так как в таком случае значительно экономиться деньги и время (продолжительность в среднем до двух недель). Случается и так, что компания не может задействовать специалиста для обучения, но имеет финансовые возможности для организации тренингов будущему менеджеру.

    Какой бы метод и форму обучения не избрали, основная программа подготовки специалиста должна состоять из следующих этапов:

    1.  Обучение эффективным инструментам управления.
    2. Ознакомление с основными методами мотивации команды.
    3. Обучение основам анализа рынка регионов, а также стратегического планирования на близкую и долгосрочную перспективу.
    4. Знакомство с этикой деловых взаимоотношений.
    5. Ознакомление с законодательной базой, которая регулирует экономическую, хозяйственную и кадровую сферу деятельности предприятия.
    6. Ознакомление с документооборотом в сфере менеджмента.

    Пример объявления о вакансии регионального менеджера

    Крупная международная компания приглашает специалиста в сфере продаж на позицию регионального менеджера.
    Мы предлагаем:
    · полный рабочий день в дружном, молодом коллективе;
    · стабильно высокую оплату труда;
    · официальное трудоустройство и социальный пакет.
    Наши требования:
    · высшее образование по специальности «Менеджмент предприятия»;
    · опыт работы в сфере продаж до двух лет;
    · развитые лидерские и коммуникативные качества;
    · целеустремленность;
    · ответственность.
    Ваши обязанности:
    · управление штатом торговых представителей;

    · анализ рынка и разработка стратегических планов региона;
    · проведение деловых переговоров с партнерами
    Готовы рассмотреть способных и амбициозных кандидатов без опыта работы. Гарантируем качественное обучение и поддержку.

    P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям
    в социальных сетях.
  • guruopta.ru

    Директор регионального развития в Спб, директор по развитию сети в Петербурге

    Каждая компания, которая занимает уверенные позиции в определенной сфере, стремится к продвижению своей продукции на региональные рынки. Для этого открываются региональные представительства компании (филиалы, торговые точки). Координирует работу таких представительств и в целом продвижение продукции (услуг) предприятия на рынки регионов директор регионального развития. Собственно, приоритетной задачей данного должностного лица является увеличение объема продаж за счет расширения региональной сети компании.

     

    Директор регионального развития: обязанности

    Должность руководителя, отвечающего за региональное развитие, может также называться директор по развитию сети. Она подразумевает выполнение таких обязанностей:

    • реализация стратегии регионального развития компании — обозначение приоритетных регионов, разработка планов и способов выхода в конкретный регион;
    • обеспечение открытия торговых точек (филиалов) компании в регионах. При этом директор регионального развития (СПб) обязан максимально эффективно расходовать финансовые и временные ресурсы;
    • подбор месторасположения представительств, организация их работы, определение приоритетных развитий, бюджетирование, управление рентабельностью, контроль деятельности;
    • внедрение передовых технологий работы в региональных представительствах, оптимизация бизнес-моделей;
    • создание системы взаимодействия между регионами и центральным офисом;
    • формирование положительного имиджа компании в регионах;
    • мониторинг и анализ конкурентной среды, ценообразования, тенденций в розничном бизнесе, подготовка на основании полученных данных рекомендаций для собственника компании;
    • управление работой отдела регионального развития.

    Каким должен быть директор регионального развития?

    Такая должность, как директор по развитию сети, в Петербурге требует широкого круга знаний, навыков, а также опыта практической деятельности. Кандидат должен обладать знаниями в сфере экономики и финансов, ориентироваться в законодательстве, разбираться в бизнес-процессах в конкретной сфере деятельности, владеть ситуацией на рынке. Конечно, у него должен быть опыт работы по профилю и опыт руководящей работы, в том числе организации структурных подразделений «с нуля».

    К личностным качествам претендента на должность относятся активность и инициативность, высокий уровень ответственности, стрессоустойчивость, решительность.

    Кадровое агентство "АРЕС" поможет Вам найти кандидата, который идеально подойдет на должность директора по развитию.

    www.ares.com.ru

    Должностная инструкция руководителя регионального структурного подразделения (рус.)

    ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ РЕГИОНАЛЬНОГО СТРУКТУРНОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ

    I. Общие положения

    1. Должностная инструкция определяет должностные обязанности, полномочия и ответственность, а также условия работы руководителя регионального структурного подразделения (далее Подразделения).
    2. Руководитель Подразделения назначается на должность и освобождается с должности в соответствии с действующим трудовым законодательством приказом генерального директора компании.
    3. Руководитель Подразделения подчиняется генеральному директору компании.
    4. В период временного отсутствия руководителя Подразделения его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за исполнение указанных обязанностей.
    5. _____________________________________________________________________.
    6. _____________________________________________________________________.

    II. В своей работе руководствуется и должен знать:


    1. Законы Украины, ведомственные нормативно-правовые актами, которыми руководствуется при выполнении должностных обязанностей.
    2. Структуру компании.
    3. Внутреннюю и внешнюю политику компании.
    4. Принципы и методы управления.
    5. Организационную структуру Подразделения.
    6. Основы мотивации и методы оценки.
    7. Приказы генерального директора компании, которыми руководствуется при выполнении должностных обязанностей.
    8. Специальные профессиональные знания и навыки.
    9. Средства вычислительной и организационной техники.
    10. Украинский и русский языки.
    11. Основы делового этикета, навыки ведения деловых (в т.ч. телефонных) переговоров.
    12. Образцы, формы, шаблоны и стандарты документов, принятые в компании. Разновидности и структуру документов, методы, правила и особенности их составления, оформления.
    13. Порядок систематизации и ведения документации, методы обработки и хранения.
    14. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты.
    15. Правила пользования оргтехникой и ПК.
    16. Правила внутреннего трудового распорядка.
    17. _____________________________________________________________________.
    18. _____________________________________________________________________.

    III. Должностные обязанности:


    1. Обеспечивать процесс и контролировать реализацию целей и функций Подразделения.
    2. Участвовать в формировании стратегического и тактического планов развития территории и компании в целом.
    3. Вносит предложения по повышению рентабельности работы Подразделения.
    4. Налаживать взаимовыгодные отношения со стратегическими и новыми клиентами.
    5. Собирать информацию о ситуации на территории и анализировать ее.
    6. Контролировать работу отдела продаж, отдела реализации и маркетинга и редакции с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе.
    7. Участвовать в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий клиентам при нарушении ими условий договоров.
    8. Организовывать и контролировать деятельность представительства.
    9. Ставить сотрудникам четкие и выполнимые задачи, которые соответствуют целям Подразделения рынка.
    10. Координировать деятельность Подразделения, обеспечивать взаимозаменяемость сотрудников.
    11. Анализировать ход выполнения поставленных задач и вносить соответствующие коррективы.
    12. Проводит маркетинговые мероприятия, чтобы понимать нужды клиентов и читателей.
    13. Анализировать отчеты по продажам как команды в целом, так и по каждому сотруднику.
    14. Разрабатывать и внедрять мероприятия по выявлению и сокращению задолженности от клиентов и перед партнерами.
    15. Содействовать обучению и обучать менеджеров по продажам стандартам продаж.
    16. Отслеживать соблюдение ценовой политики в городе и регионе.
    17. Реализовывать программы, направленные на продвижение продукции.
    18. Бюджетирование: разрабатывать, согласовывать и контролировать бюджет Подразделения, начислять и выдавать заработную плату.
    19. Планирование: осуществлять стратегическое и тактическое планирование развития Подразделения.
    20. Отчетность: осуществлять ежедневно, еженедельно, ежемесячно отчетность согласно требованиям.
    21. Кадровая работа: осуществлять оперативное руководство сотрудниками Подразделения, проводить оценку эффективности работы, оценку ресурсов для выполнения необходимого объема работы, прием и увольнение сотрудников.
    22. Разработка документов: разрабатывать должностные инструкции, внутренние документы.
    23. Поддерживать в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролировать ведение базы данных клиентов на вверенной территории.
    24. Демонстрировать показательный пример профессионализма и этических норм отношений с клиентами и сотрудниками.
    25. Поддерживать позитивный моральный климат в офисе. Проявлять взаимовыручку, ответственность, доверие, поддержку, оптимизм.
    26. Выполнять отдельные служебные поручения непосредственного руководителя.
    27. Выполнять правила трудового распорядка, принятые в компании.
    28. _____________________________________________________________________.
    29. _____________________________________________________________________.

    IV. Должностные полномочия:


    1. Запрашивать от сотрудников и руководителей Подразделения информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
    2. Знакомиться с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
    3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
    4. Принимать решения в рамках своих функциональных обязанностей.
    5. _____________________________________________________________________.
    6. _____________________________________________________________________.

    V. Должностная ответственность:


    За невыполнение или ненадлежащее выполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, – в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Украины.
    1. За неисполнение должностных обязанностей.
    2. За нарушение правил внутреннего распорядка компании.
    3. За нарушение деловой этики.
    4. За нерациональное использование компьютерной техники.
    5. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, установленные действующим законодательством Украины.
    6. За предоставление недостоверной информации руководству.
    7. За небрежное отношение к ведению документации.
    8. _____________________________________________________________________.
    9. _____________________________________________________________________.

    VI. Условия работы:


    1. Режим работы руководителя Подразделения определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в компании.
    2. Руководитель Подразделения в связи с производственной необходимостью может выезжать в служебные (местные и региональные) командировки.
    3. _____________________________________________________________________.
    4. _____________________________________________________________________.

    VII. Заключительные положения:


    1. В настоящую инструкцию могут вноситься изменения и дополнения.
    2. _____________________________________________________________________.
    3. _____________________________________________________________________.

    jobs.ua

    Должностная инструкция регионального директора

    Разработка эффективной региональной политики компании и осуществление необходимого контроля за ее реализацией – таковы основные задачи регионального директора. От того, насколько ему удастся их решить, во многом зависит не только продвижение бренда компании, но и расширение сферы ее влияния, увеличение прибыли. О том, какие еще обязанности возложены на этого специалиста, о его правах и ответственности вы узнаете из предлагаемой вашему вниманию должностной инструкции данного топ-менеджера.

    Разработка эффективной региональной политики компании и осуществление необходимого контроля за ее реализацией – таковы основные задачи регионального директора. От того, насколько ему удастся их решить, во многом зависит не только продвижение бренда компании, но и расширение сферы ее влияния, увеличение прибыли. О том, какие еще обязанности возложены на этого специалиста, о его правах и ответственности вы узнаете из предлагаемой вашему вниманию должностной инструкции данного топ-менеджера.


    Узнайте о должностных обязанностях менеджера по продажам


    www.kdelo.ru

    обязанности, должностная инструкция и необходимые навыки :: BusinessMan.ru

    Удовлетворение ежедневных потребностей человека невозможно без рыночной системы. Именно благодаря торговле люди могут продавать и покупать то, что им нужно на данный момент. Зарождение такого понятия, как «рыночные взаимоотношения», произошло так много веков назад, что воспринимается, как нечто целиком устоявшееся. По сути рынок не может предложить ничего нового – так думает большинство неосведомленных в бизнесе людей. Однако именно в условиях жесткой конкуренции рождаются гениальные идеи. Предприятиям и организациям, реализующим свою продукцию, для успешного функционирования необходимо максимально возможное покрытие рынка, с этой целью даже у самой мало-мальски значимой компании в штате есть сотрудник, числящийся в трудовой книжке или договоре как «региональный представитель».

    Кто ты?

    В наше время купить в России товар из США или Европы не представляет никакой трудности. Далеко не каждый производитель в состоянии создать новое предприятие на территории другого государства: дороговизна, особенности налоговой и законодательной базы, стандартов и норм, отсутствие подходящего сырья не позволяют строить заводы по всему миру. Но если спрос на ту или иную продукцию есть везде, значит, его необходимо удовлетворять. Тогда на помощь покупателю и производителю приходит региональный представитель – наемный сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед клиентами на вверенной ему территории.

    Необходимость того, чтобы такие специалисты были в штате, есть не только у заокеанских компаний. На местном, региональном уровне, добиться полноценного сотрудничества с большим количеством клиентов невозможно, если не переложить некоторые обязанности на менеджера по продажам, агента (региональный представитель может называться и так).

    Деятельность и обязанности «регионала»

    В зависимости от сферы деятельности головной компании, обязанности торговых представителей, контролирующих большие территории, может быть разной. Дистрибьюторская система и уровень ее развитости напрямую зависят от того, насколько уверенно чувствует себя то или иное предприятие на рынке. Так, региональный представитель компании с мировым именем имеет четко прописанные обязанности и нормативы, которым он должен соответствовать.

    Корпоративные стандарты работы большинства фирм предполагают, что «регионал» должен выполнить план продаж или реализации услуг. Это первоочередное задание достигается благодаря грамотно налаженной системе взаимоотношений, которые региональный представитель установил со своими подчиненными и клиентами.

    Кроме того, представитель может быть и у небольшой компании или производителя. Совсем не обязательно, что в подчинении у него будут торговые агенты или менеджеры по продажам, часто случается, что непосредственной реализацией товара занимается сам региональный представитель. В регионах, где делаются лишь первые шаги по покрытию торговых точек, в его обязанностях наработка базы постоянных клиентов, изучение рынка и его особенностей.

    Иерархическое положение

    Исходя из вышесказанного можно понять, что руководителем регионального менеджера является предприятие, нанявшее его. Однако, если рассматривать крупные компании, с разветвленной корпоративной иерархией, вертикальная цепочка имеет такую структуру:

    • Территориальный менеджер.
    • Региональный представитель.
    • Супервайзер.
    • Торговый агент.

    Часто некоторые должности совмещены, и обязанности регионального представителя и супервайзера может взять на себя один человек. Также не во всех компаниях есть «территориал». Хотя именно на их плечи ложится управление региональными представителями – все зависит от качества покрытия торговых точек по стране, объемов продаж и возврата средств. В случае отсутствия территориального руководителя в штате, «регионал» подчиняется непосредственно начальнику торгового отдела компании или ее директору.

    Должностная инструкция

    Любая компания, реализуя свои планы в краткосрочном или долгосрочном периоде, ставит перед представителями в регионах индивидуальные задачи. Построение уникальной и универсальной дистрибьюторской системы – это желание многих руководителей. Однако воплотить его в жизнь удается не всегда. Но существуют обязательные пункты в должностной инструкции, согласно которым менеджер компании обязан выполнять свою деятельность по развитию компании в регионах:

    • Работа с клиентами (чаще всего ключевыми, сетевыми и оптовыми, остальные – это сфера влияния супервайзеров и торговых агентов), поиск новых партнеров, в том числе альтернативных рынков сбыта, расширение базы.
    • Реализация плана продаж.
    • Контроль дебиторской задолженности, как собственных клиентов, так и у агентов, находящихся в подчинении.
    • Маркетинговая деятельность (реклама, продвижение продукции, мерчендайзинг, акции и промоушен).
    • Поиск и обучение, а затем последующий контроль за работой супервайзеров и агентов.

    Как стать представителем компании?

    От масштабности организации зависит то, насколько сложно попасть в нее работать. И если небольшие компании могут взять человека с улицы, удостоверившись в его профессиональных и личностных качествах, то крупные корпорации, национальные или международные представительства на местах предпочитают брать на работу проверенных и надежных людей.

    Региональный торговый представитель чаще всего – «свой человек», взращенный с более низкой должности, досконально изучивший принципы работы компании. Другой вариант устроится регионалом – это перейти с аналогичной должности (или на ступеньку ниже, с целью карьерного роста) в другую компанию (не всегда конкурирующую). Работодатели ценят именно опыт работы в сфере торговли или услуг, а собственная клиентская база – это огромное преимущество для соискателя.

    На подобную должность зачастую проводят многоступенчатый отбор. Он предполагает несколько этапов собеседований, проверку знаний основ маркетинга, принятых в той или иной сфере, а также дополнительных знаний. Работодателя может интересовать профильное образование, уровень обладания информацией о компании и ее деятельности, продуктах, владение терминологией, иностранными языками, уровень владения ПК.

    Горячие вакансии

    Сайты по поиску работы, негосударственные биржи труда и СМИ пестрят вакансиями с объявлениями о поиске молодых и амбициозных людей, которые обещают, что научат и покажут, как стать региональным представителем всем и каждому. Конечно же, нельзя сказать, что все они не соответствуют действительности. Однако большинство подобных вакансий не имеют ничего общего с должностью регионального представителя.

    В лучшем случае можно стать просто торговым агентом, который будет реализовывать с борта автомобиля продукцию сомнительного качества, а в худшем фирмы-однодневки продают свой «товар» доверчивым искателям работы и просто пропадают, оставив нерадивых представителей компании с кучей никому не нужного хлама.

    Работа не для каждого

    Должность регионального представителя не многим придется о душе. Для того чтобы достичь успеха и стать хорошим специалистом в этой сфере, нужно обладать особым складом ума, терпением и самообладанием, недюжинной выдержкой и силой воли.

    Частые переезды, командировки в другие города, общение с десятками людей в течение дня, огромное количество информации, которую нужно воспринимать, анализировать, да еще и сделать из нее правильные выводы – вот типичный рабочий день «регионала».

    Кроме того, это еще и ненормированный график, и частые дедлайны, давление со стороны клиентов и вышестоящего руководства. Очень важным нюансом является достаточный уровень самодисциплины – соблазн не выехать на встречу с клиентом или на маршрут с торговым агентом присутствует всегда, иногда такой возможность можно воспользоваться (проконтролировать это некому), но ни в коем случае нельзя сделать это нормой.

    Некоторые компании устанавливают в машины своих представителей или в корпоративный мобильный телефон, планшет, ноутбук систему GPS-навигации, которая отслеживает все его передвижения, продолжительность нахождения в том или ином месте с фиксацией всех данных на сервере в офисе.

    Какой он – региональный агент?

    Обязанности регионального представителя предполагают постоянное общение с клиентами. На эту должность более охотно берут мужчин, хотя многие девушки показывают не меньший профессионализм в работе даже с самыми сложными клиентами.

    Представитель компании должен обладать приятной внешностью, соблюдать дресс-код и корпоративную этику.

    Это может проявляться в ношении брендированных знаков отличия (аксессуары, одежда), произношении фирменных фраз во время приветствия или прощания. На каком бы уровне ни находилась компания, для ее регионального представителя недопустимо появиться на работе в сланцах и шортах или растянутой футболке: деловой стиль в одежде – гарантия серьезного отношения со стороны клиента. Умение вести переговоры, мягко отстоять свою позицию и урегулировать конфликтную ситуацию – качества, которые станут хорошим подспорьем для карьеры.

    Не хлебом единым

    Торговля – это сложная сфера деятельности, тем не менее в ней занято огромное количество людей. Это прибыльно, интересно и перспективно. Трудно найти более насыщенную разными событиями работу, кроме того, зачастую такой труд хорошо ценится. Зарплаты в несколько тысяч долларов для региональных представителей – это не пустой звук. Крупные компании поощряют своих сотрудников, занимаются их развитием, организовывая тренинги и семинары, устраивая корпоративный отдых (часто экстремальный). Устроиться на работу хоть и сложно, но вполне по силам даже без высшего образования. Опыт работы в дистрибуции, умение сотрудничать с людьми и подвешенный язык если не доведут в столицу, то на региональный уровень выведут.

    businessman.ru

    Базовый алгоритм работы регионального менеджера по работе с новым регионом № 1

    Очень часто начинающий региональный менеджер пытается найти информацию о том, что ему и в какой последовательности надо делать.

    Часто даже региональный директор не очень хорошо понимает, что надо делать его подчиненным.

    Можно ли говорить о типовом алгоритме работы регионального менеджера, перед которым поставлена задача развития региональных продаж? Да, можно!

    Можно говорить о двух базовых алгоритмах в работе регионального менеджера.

    Первый алгоритм посвящен началу работы с новым регионом, где нет клиентов компании.

    Второй алгоритм посвящен работе с действующим регионом, где есть клиенты компании.

    Только это не универсальный алгоритм, на всех рынках он работать не будет, но позволит избежать многих типовых ошибок при начале работы регионального менеджера с регионом.

    Где этот алгоритм работать не будет, а точнее потребуется его серьёная адаптация:

    1. на рынках товаров промышленного назначения,
    2. в случае продажи франчайзи,
    3. когда ставится задача дальнейшего увеличения существующей системы региональных продаж за счёт партнёров,
    4. когда в регионе уже есть действующие региональные партнеры,
    5. когда в компании используется филиальная структура.

    1. Надо выбрать регион – один, с которого надо начинать. На примере одного региона надо отработать все технологии, которые будут использоваться в других регионах. Типичная ошибка, когда компания сразу пытается «проявиться» во всех регионах.

    Москва – это не типовой регион, это особый рынок, На первый взгляд он безумно заманчивый, но конкуренция там наиболее большая. Еще 10 лет тому назад, для того что бы начать работать с регионами надо было выйти в Москву и оттуда продавать по регионам. Сейчас ситуация совершенно другая, для того что бы выйти в регионы в Москву выходить не обязательно.

    Санкт-Петербург – очень высокая доля сетевого бизнеса, по некоторым неофициальным оценкам считается «столицей сетевого ритейла». Это сильно накладывает отпечаток на этот регион.

    Как выбрать регион?

    Критерий далеко не маркетинговый, но очень практичный – вечером сел на поезд, утром доехал. В среднем это получается в пределах 500 – 600 км. Наиболее оптимальный способ развития региональных продаж – это планомерная последовательность своих действий. Достигнув запланированных результатов в отдельном регионе можно с учетом накопленного опыта развивать следующий регион.

    Если у нас есть 5 региональных менеджеров, которые тупо обзванивают регион по местным «желтым страницам» или которые работают по алгоритму, результат будет различным. Во втором случае прогнозируемый рост продаж осуществляется на 3-й месяц. 

    В первом случае будет бурная активность, а во втором будут быстрее достигнуты результаты. В случае, когда стоит задача развития региональных продаж в масштабах всей России целесообразно вначале разработать один регион, а потом все остальные регионы последовательно.

    2. Надо составить свой план текущей работы с горизонтом планирования не менее чем на 3 месяца. Этот план должен включать календарный график последовательности задач, которые вы планируете решить. «Для того что бы выиграть битву, надо продумать план сражения».

    3. После того как выбран регион, первая задача будет заключаться в том, что бы собрать информацию «кто есть кто» в этом регионе. Для этого используется методика составления дистрибутивной карты для данного региона. На ее составление уходит от 2-х недель, до 1 месяца.

    Составление «дистрибутивной карты» региона будет вызывать затруднения только первый раз на конкретном товарном рынке. Составив ее для одного региона, она будет повторяться с небольшими модификациями для других регионов.

    Разные товарные рынки имеют свою собственную специфику по товаропроводящим потокам. Если вы пропустили этот совет, то вы выходите в регион с закрытыми глазами, не имея ни малейшего представления о том, что там происходит и с кем надо начинать сотрудничество.

    4. Алгоритмы сбора информации.

    На первый взгляд собрать информацию о регионе довольно просто, но это только на первый взгляд, до тех пор, пока вы с этой задачей не сталкивались. Алгоритмы сбора информации надо заранее продумать, они могут поменяться в ходе работы. Но они должны быть заранее продуманы.

    Источники информации в регионе могут быть различными – конечные клиенты, рекрутинговые агентства, консалтинговые компании, рекламные/промоутерские компании и т.д. Для каждого источника информации продумывается заранее своя легенда. Чем тщательнее вы готовите алгоритмы сбора информации, тем эффективнее вы сможете решить предыдущую задачу и более грамотно подготовить план развития региона.

    5. «Дистрибутивная карта» региона – это отправная точка и основа начала развития региональных продаж. Вы ее уже составили. После этого в зависимости от задач регионального развития и ресурсов вы должны выбрать «целевую» группу региональных клиентов, которые для вас представляют интерес. Скорее всего, что через 6 месяцев эта «целевая» группа клиентов должна быть расширена.

    6. Только после того когда у вас готов список компаний, которые для вас представляют интерес можно думать о программе продвижения. То есть, то как и каким образом, вы будете помогать своим региональным клиентам продавать вашу продукцию. Вы должны иметь несколько вариантов, а не один единственный.

    При любой программе продвижения вы должны иметь возможность оценить ее эффективность. Другими словами, если при проведении программы продвижения вы не сможете оценить ее эффективность, то это лучше ее не делать. Например, если вы региональному клиенту даете скидку, но при этом не понимаете за что, то лучше ее не давать. Точка зрения, «мы им даем скидку, а остальное это их проблемы» далеко не самая продуктивная.

    7. Подготовка к переговорам. Да, понятно, что это банальный совет, но тем не менее. Просто помните, что любая импровизация готовится заранее. В этой связи, несколько рекомендаций.

    А) Заранее сделайте анализ по конкурентным товарам/предложениям, которые есть в регионе = цена/товар/качество. Надо заранее придумать конкурентные преимущества, даже если их не очень много.

    В) Основная цель регионального партнера – это заработать денег. В этом смысле любое ваше предложение будет оцениваться насколько «легко» и «быстро» он сможет заработать денег для себя. В свою очередь все свои предложения ведите исходя из этого предположения, насколько выгодно ему сотрудничество с вашей компанией. Это сильно упрощает переговоры.

    С) По телефону вести переговоры можно, но не очень целесообразно. На данном этапе по телефону лучше договориться о встрече и о предварительной заинтересованности.

    D) В любом случае переговоры с региональным партнером это торговля и он заинтересован в наиболее выгодных условиях для себя. У вас слишком мало информации о том, что реально происходит в регионе для того чтобы серьезно обсуждать свое предложение с потенциальным региональным партнером.

    8. Подготовка к командировке. Что такое план командировки, думаю, все знают. Однако, мы сейчас говорим о первой командировки в тот регион, который вы хотите развивать.

    А) Срок командировки. Он может различаться в зависимости от специфики вашего рынка. Но наиболее целесообразно планировать командировку на несколько рабочих дней.

    Первый день – это знакомство с регионом, сбор первичной информации, встречи с «нейтральными» источниками информации. Не с вашими будущими региональными партнерами, а с теми, кто может рассказать, что происходит в регионе. За этот день вы должны понять для себя специфику данного региона и его особенности.

    Второй день – это знакомство с вашими будущими региональными партнерами. Сразу не всегда целесообразно проводить окончательные переговоры по своему предложению, надо иметь возможность взять «тайм аут» на размышления, на мнение «центрального офиса» и т.д. Понятно, что в регионе у вас должны быть намечены встречи, по меньшей мере, с 3 – 5 компаниями, которые для вас представляют интерес. С другой стороны именно в ходе встречи вы можете оценить для себя перспективность данных партнеров. Есть много специализированных методик, которые могут помочь решить эту задачу.

    Третий день – это согласование вашего предложения и достижения договоренностей о сотрудничестве. Рекомендую по итогам рабочего дня каждый день готовить отчет для себя. Это вам позволит систематизировать и структурировать полученную информацию. Более того через несколько месяцев вы будете смотреть на эти отчеты уже совершенно «другими» глазами.

    В) Когда будете составлять план командировки, не стесняйтесь его обсудить с руководством. Могут быть дельные советы и рекомендации. Более того могут быть поставлены дополнительные задачи, которые могут вам помочь в решении ваших задач. К руководству можно по-разному относиться, но среди них попадаются вполне «адекватные» люди.

    С) Когда будете составлять план командировки с разбивкой по дням, не забудьте распланировать временной график ваших задач. Это позволит вам успеть решить все запланированные задачи.

    D) Заранее определите по каким вопросам и как лучше вам связаться с центральным офисом. Возможно, у вас могут возникнуть вопросы, которые лучше сразу обсудить с офисом.

    9. Переговоры с вашим региональным партнером вы провели, контракт заключили, первую поставку сделали.

    В этой ситуации расслабляться нельзя. Это только пробная поставка вашей продукции в регион. Для вас основная задача – это контроль и анализ того как ваша продукция начинает продаваться в регионе. Основное контактное лицо не служба закупки, а коммерческий директор или начальник отдела продаж.

    10. В зависимости от специфики вашей продукции ваши региональные партнеры через 3 месяца выйдут на «стабильный» оборот продаж.

    После этого надо планировать дальнейшее развитие ваших продаж в регионе, правда, это уже другой алгоритм.

    Добавлено видео с чего начинать работу регионального менеджеру, в котором данный алгоритм объсняется, это ответ на вопросы менеджеров, которые приступают к работе в качестве региональных менеджеров и как избежать использование методики бизнес дятел технологий.

    Рекомендуем посмотреть видео об особенностях региональных продаж как отдельного типа продаж.

    sale-buro.ru