Содержание

Как отразится на гражданах снижение ключевой ставки — Российская газета

Есть расхожее мнение: снижение ключевой ставки Банка России означает, что банковские кредиты станут доступнее, деньги – дешевле и жизнь – веселее, говорит замдекана экономического факультета МГУ, эксперт проекта Минфина России по повышению уровня финансовой грамотности населения Сергей Трухачев. Но снижение ключевой ставки не означает автоматического удешевления стоимости текущих денежных потоков: по ранее открытым депозитам и взятым кредитам проценты не изменятся, только по новым, напоминает он.

Банк России начал цикл смягчения денежно-кредитной политики прошлым летом. За последние восемь месяцев регулятор снизил ключевую ставку шесть раз – с 7,75% до 6% годовых. Последнее снижение состоялось в прошлую пятницу, после чего ЦБ намекнул, что продолжит этот процесс.

Для кого снижение важно? Во-первых, для владельцев рублевых облигаций: обычно вслед за снижением ставки и, что важно, за прогнозами новых снижений стоимость таких облигаций повышается, говорит Трухачев. Чем длиннее облигации, тем больше повысится их цена и тем больше заработают их держатели.

Во-вторых, ключевая ставка непосредственно влияет на величину штрафных санкций, пеней по просроченным долгам или налогам, поскольку они часто привязаны именно к ней, добавляет эксперт. Как правило, пени начисляются в размере 1/300 ставки рефинансирования в день от суммы задолженности, а ставка рефинансирования приравнена к ключевой ставке Банка России, добавляет эксперт Национального центра финансовой грамотности, консультант по повышению финансовой грамотности проекта вашифинансы.рф Чулпан Шавалеева.

Наконец, в результате снижения ключевой ставки может быть превышен необлагаемый уровень дохода по отдельным банковским вкладам (ключевая ставка плюс 5%), и тогда такие вклады попадут под налогообложение, это же касается купонов по корпоративным облигациям, рассказывает Трухачев.

Отдельного внимания заслуживает вопрос рефинансирования текущих кредитов, говорит эксперт Национального центра финансовой грамотности Елена Савина. Это особенно актуально для семей, имеющих долгосрочные кредиты (ипотеку или автомобильный). Снижение ключевой ставки – это благоприятное время для снижения расходов на уплату процентов и как следствие сокращение сроков погашения кредита. Здесь нужно внимательно прочитать условия договора кредитования и обратиться в банк для предоставления полной информации, изучения процесса и проведения рефинансирования существующих кредитов, советует Савина.

Как снижение ключевой ставки ЦБ отразится на клиентах банков и инвесторах :: Финансы :: РБК

Вклады и кредиты

Российские банки последовательно снижают ставки по вкладам. С начала года средняя ставка по годовым депозитам в 15 крупнейших банках снизилась с 7,64 до 7,05% годовых. Падение доходности банкиры объясняют избытком ликвидности в банковской системе и постепенным смягчением денежно-кредитной политики Центробанка.

Читайте на РБК Pro

Поскольку регулятор давно дал игрокам сигнал о снижении ключевой ставки, банки учли это в своих предложениях: еще за несколько недель до последнего заседания ЦБ они начали анонсировать снижение ставок по рублевым вкладам, говорит главный аналитик Нордеа Банка Денис Давыдов. «Текущее решение уже не найдет ретрансляции в ставках», — полагает он. Однако, поскольку ЦБ рассчитывает на дальнейшее снижение ставки, банки продолжат сокращать доходность депозитов. К концу года, по оценкам Давыдова, ставки по ним уменьшатся еще на 0,5–1 п.п.

А вот на динамике ставок по кредитам июньское заседание ЦБ вполне может сказаться. По словам аналитика Райффайзенбанка Дениса Порывая, некоторые банки рассчитывали на более сильное снижение ключевой ставки — на 0,5 п.п. — и заложили его в свою кредитную политику. Другие кредитные организации решили последовать их примеру. Теперь, когда ожидания не оправдались, падение ставок по кредитам может замедлиться, считает Порывай.

Облигации

Решение Банка России, вероятно, вызовет краткосрочный всплеск волатильности в российских облигациях, считают опрошенные РБК эксперты. Накануне заседания регулятора цены на долговые бумаги выросли — часть инвесторов ожидали снижения ставки на 0,5 п.п. Однако теперь котировки начнут падать в рамках краткосрочной коррекции — рынок увидит это в течение пятницы и начале будущей недели, считает главный инвестиционный консультант ФГ «БКС» Сергей Скоробогатов.

Низкая инфляция и дальнейшее снижение ключевой ставки приведут к тому, что купонная доходность облигаций также будет снижаться, убеждены финансисты. Но российские бумаги продолжат оставаться привлекательными инструментами для инвесторов, говорит портфельный управляющий УК «КапиталЪ» Дмитрий Постоленко. «Реальные ставки относительно инфляции остаются высокими, поэтому продолжится приток ликвидности в рублевые активы. За счет этого доходность, конечно, будет снижаться, но не очень быстрыми темпами», — рассказывает он.

Скоробогатов добавляет, что частным инвесторам по-прежнему будут интересны российские облигации — ОФЗ, муниципальные, а также корпоративные бонды. «Те, кто купит облигации сейчас, в среднесрочной перспективе получат хорошую купонную доходность, а также выиграют благодаря росту цен на облигации. Котировки обычно растут, когда падает купонная доходность», — поясняет он.

При таком развитии событий к концу года инвесторы могут заработать на десятилетних ОФЗ 14–15%, если ЦБ снизит ставку еще на 0,5 п.

п., отмечает Скоробогатов. Постоленко, в свою очередь, советует вкладываться в корпоративные облигации со сроком обращения в три-четыре года, поскольку их купон обычно выше, чем у ОФЗ.

Авторы

Александра Киракасянц, Андрей Писарев

Боитесь разговаривать по телефону? Этот страх можно победить

  • Ренука Раясам
  • BBC Capital

Автор фото, Getty Images

Впадаете в панику, услышав, как звонит ваш телефон? В ужасе от одной только мысли о том, что нужно кому-то позвонить? Обозреватель BBC Capital знает, что нужно делать.

Сегодня мы редко расстаемся с мобильным телефоном, но многие люди до сих пор испытывают неподдельный и глубокий страх перед телефонными звонками.

С телефобией, признанной разновидностью социального тревожного расстройства, сталкиваются люди разных поколений и из разных стран.

Те, кто страдает от телефобии, могут спокойно произнести речь перед огромным залом, полным незнакомых людей, или отправлять десятки текстовых сообщений в день, но содрогаются от ужаса, когда им предстоит сделать простой телефонный звонок.

“Для многих людей разговор по телефону – это особенно сложный вид общения”, – говорит Джилл Айзенштадт, вице-президент компании Joyable, предлагающей услуги по консультированию онлайн. – Нужно быстро все обдумывать и сразу реагировать на слова собеседника”.

Современные технологии, создавшие условия для опосредованного общения, в определенной степени маскируют проблему телефобии. Как следствие, ее становится труднее обнаружить, и поэтому точных данных о распространенности телефобии нет.

Тем не менее боязнь разговоров по телефону может крайне негативно отражаться на производительности труда и трудовой мобильности.

“Некоторым из наших клиентов не удается добиться успехов в карьере, потому что они боятся общаться с другими людьми, – говорит Айзенштадт. – Они избегают разговоров до последнего”.

Дурацкий вид

Телефобия как явление возникла задолго до появления смартфонов.

Джордж Дадли и Шэннон Гудсон написали книгу “Психология страха: почему люди боятся звонить клиентам” еще в 1986 году.

А в 1929 году британский поэт и писатель Роберт Грейвз в автобиографии написал, что глубокий страх перед использованием телефона появился у него после ранения, полученного во время Первой мировой войны.

Айзенштадт знакома с более поздними случаями телефобии. Телефон вызывает тревогу у ее пациентов по разным причинам.

“Дело не в самом телефоне, а в общении, – говорит она. – Для некоторых клиентов разговор по телефону – это лишний риск сболтнуть что-то лишнее”.

Одна 27-летняя пациентка Айзенштадт, работающая в сфере продаж, боится, что начнет запинаться или делать слишком длинные паузы в разговоре и тем самым выставит себя не в лучшем виде перед клиентами и коллегами.

Автор фото, Getty Images

Подпись к фото,

Те, кто страдает от телефобии, могут отправлять десятки текстовых сообщений в день, но при этом дрожать от одной мысли о разговоре по телефону

Еще одна пациентка, 52-летний финансовый консультант, также опасается, что будет выглядеть глупо во время телефонного разговора.

Теперь она общается с клиентами только по электронной почте, чтобы иметь возможность составить грамотный ответ и перепроверить его.

Тренер по продажам Джефф Шор говорит, что многие специалисты в области продаж боятся делать так называемые холодные звонки (реклама товаров или услуг по телефону – Прим. переводчика), так как не хотят показаться потенциальным клиентам навязчивыми.

С появлением телефонного маркетинга телефон стали рассматривать как помеху, способную нарушить семейный ужин или отвлечь человека от любимого занятия.

Шор говорит, что те, с кем он занимается, боятся вызвать у человека на том конце провода раздражение.

“Специалисты по продажам говорят: “Эти звонки раздражают, и я не хочу ни получать их, ни делать их сам”, – рассказывает он.

Различия в культурных нормах

По словам Майкла Ландерса, глобального директора компании Culture Crossing, предоставляющей групповые и индивидуальные консультации по вопросам межкультурной коммуникации, в некоторых культурах люди с опаской относятся к телефонным звонкам.

“Японцам, например, трудно решиться на разговор с незнакомым человеком – они боятся обидеть собеседника или потерять лицо”, – поясняет Ландерс.

В Индонезии же, где среднестатистический человек отправляет около сотни текстовых сообщений в день, этот метод общения просто считается более удобным, чем телефонные звонки.

По словам Ландерса, боязнь телефона в разных культурах тесно связана со страхом получить отказ, независимо от того, какой вопрос обсуждается – назначение встречи или заключение сделки.

“Не знаю ни одной культуры, в которой отказ воспринимали бы с радостью, – говорит он. – Тем не менее понимание отказа у всех разное”.

Приобрести навык

Чтобы помочь своим пациентом справиться с боязнью телефона, многие психотерапевты используют методы когнитивно-поведенческой терапии.

Айзенштадт просит пациентов описать тревожные мысли, возникающие у них в связи с телефонными разговорами, и обсуждает с ними самые худшие варианты развития событий.

“Мы помогаем им понять, что это не страшно и не опасно”, – говорит она.

Автор фото, Thinkstock

Подпись к фото,

Никак не можете решиться на телефонный звонок? Попробуйте представить самый худший вариант развития событий… Не так всё страшно, правда?

Со временем они переходят к практике и начинают делать мелкие звонки – например, заказывать пиццу.

На своих тренингах Шор рекомендует специалистам по продажам составить конкретный план разговора и решить, как они начнут и закончат его.

Он также советует понять для себя, чем звонящий может быть полезен для человека на том конце провода.

“Самое главное – это иметь правильную мотивацию”, – говорит он. Когда специалист по продажам понимает, как он может помочь потенциальному клиенту, ему становится легче делать те самые холодные звонки.

“Когда вы обнаруживаете, что ваши наихудшие опасения не оправдываются, ваше представление о холодных звонках меняется”, – поясняет Шор.

А если человек сам не понимает, в чем заключается польза от его звонка, звонить и вовсе не стоит.

Автор фото, Robert Gunn

Подпись к фото,

Молли Ирани, директор по гостеприимству в компании Chai Pani Restaurant Group, теперь общается с коллегами преимущественно при помощи текстовых сообщений

Телефобию чаще всего изучают на примере специалистов по продажам, однако ей подвержены люди различных профессий, от журналистов и специалистов по связям с общественностью до секретарей, юристов, консультантов и многих других работников, которым принимать и совершать звонки приходится в силу должностных обязанностей.

Телефобия может даже помешать устроиться на работу, если кандидат на должность паникует при мысли о собеседовании по телефону.

Иногда руководителям приходится приспосабливаться к привычкам своих сотрудников.

Молли Ирани – директор по гостеприимству в компании Chai Pani Restaurant Group, владеющей ресторанами в Эшвилле, штат Северная Каролина, и Атланте, штат Джорджия.

Она говорит, что в компании работает 180 человек, но тех, кто ответит на ее звонок, Ирани может пересчитать по пальцам одной руки.

По ее словам, она уже привыкла писать сотрудникам, многим из которых нет 35, текстовые сообщения.

Автор фото, Thinkstock

Подпись к фото,

Звонок может застать вас врасплох. А если звонят сразу два телефона?

Ирани понимает неприязнь своих коллег к телефону. Звонок может застать вас врасплох, когда вы просто не готовы с кем-либо разговаривать.

Она говорит, что сейчас многое изменилось, и ее молодые сотрудники могут избежать неловких ситуаций, возникающих при телефонных переговорах, благодаря многочисленным альтернативным средствам коммуникации.

“Многие из нас испытывали эту неприязнь, но у нас не было другого выхода, кроме как перебороть ее, – говорит Ирани. – Мы приобрели этот навык, но новому поколению это делать необязательно”.

Пять способов справиться с телефобией

  • Подумайте о самом худшем варианте развития событий – обычно все не так плохо, как вам кажется.
  • Подумайте, зачем вам нужен звонок – чтобы проинформировать клиента или получить важную информацию?
  • Продумайте заранее, как вы начнете и чем закончите разговор – красиво закончить беседу зачастую труднее всего.
  • Чтобы попрактиковаться, начните с мелких звонков, которые не влекут за собой серьезных рисков – например, позвоните в службу доставки еды.
  • Помните, что никто не ждет от вас совершенства во всем.

(Источник: компания Joyable и Джефф Шор)

Главная | Interactive Brokers U.

K. Limited

Защита вашей конфиденциальности

Когда вы посещаете какой-либо сайт, на нем могут использоваться cookie-файлы и веб-маяки для сохранения или загрузки информации в вашем браузере. Такая информация обычно касается вас, ваших предпочтений или вашего устройства и требуется для поддержания корректной работы сайта. Как правило, она не имеет прямого отношения к вашей личности, однако она может использоваться для индивидуализации веб-материалов. Поскольку мы уважаем ваше право на конфиденциальность, вы можете отключить некоторые виды cookie-файлов и веб-маяков. Щелкните по заголовку одной из категорий, чтобы узнать больше и изменить настройки по умолчанию. Обращаем внимание, что блокировка некоторых видов cookies может повлиять на работу сайта и ограничить предлагаемые нами услуги.

Строго необходимые cookie-файлы

Строго необходимые cookie-файлы требуются для работы сайта и не могут быть отключены в нашей системе. Обычно они нужны для выполнения запрошенных вами операций (к примеру, конфигурация предпочтений конфиденциальности, вход в систему или заполнение форм). Вы можете настроить свой браузер так, чтобы он блокировал эти cookie-файлы или оповещал вас о них, но тогда некоторые разделы сайта перестанут работать. Эти cookie-файлы не хранят никакую личную информацию.

Всегда активны

Эксплуатационные cookie-файлы и веб-маяки

Эксплуатационные cookie-файлы и веб-маяки позволяют нам фиксировать количество посещений и источники трафика для оценки и улучшения работы сайта. Они дают нам знать, какие страницы наиболее популярны и как посетители перемещаются по нашему сайту. Все данные файлов cookie и веб-маяков существуют в агрегированном виде и анонимны. При запрете этих cookie-файлов мы не сможем узнать о том, что вы посещали наш сайт, а также следить за его работой.

Функциональные cookie-файлы

Функциональные cookie-файлы позволяют нашему сайту предоставлять расширенные функции и персонализировать содержимое. Они могут использоваться нами или сторонними поставщиками, чьи услуги мы включили в наши страницы. Запрет этих cookie-файлов может привести к некорректной работе некоторых или всех подобных функций.

Целевые cookie-файлы и веб-маяки

Целевые cookie-файлы и веб-маяки используются в различных разделах нашего сайта нашими рекламными партнерами. Это помогает соответствующим компаниям составить ваш потребительский профиль и отображать рекламу, связанную с вашими интересами, на других сайтах. Такие файлы предназначены не для хранения личных данных, а идентификации вашего уникального браузера и устройства. При запрете этих cookie-файлов и веб-маяков отображаемая реклама будет не так актуальна для вас. Мы не отслеживаем пользователей, когда они переходят на другие сайты, не являемся поставщиком целевой рекламы, а поэтому не реагируем на запросы “Не отслеживать”.

сообщество единой судьбы играет ключевую роль в недопущении конфликтов между цивилизациями, трагедии войн — британский бизнес-консультант_Russian.

news.cn

Лондон, 13 мая /Синьхуа/ — Концепция сообщества единой судьбы, выдвинутая Китаем, является важнейшей стратегией, направленной на недопущение конфликтов между цивилизациями, хаоса и трагедии войн. Это отметил британский бизнес-консультант и эксперт по вопросам публичной дипломатии и Китая Алистар Мичи в своем недавнем интервью Синьхуа.

Генеральный секретарь Британского совета Восточной Азии, базирующегося в Лондоне, Алистар Мичи сказал, что основным содержанием этой концепции, которая по его мнению описывает мир, определенный в категориях взаимного сотрудничества, заключается в продвижении сообщества единой судьбы, охватывающего такие проекты, как китайская инициатива “Пояс и путь”, Азиатский банк инфраструктурных инвестиций.

Такое замечание А. Мичи сделал в преддверии Конференции по диалогу между цивилизациями Азии, которая откроется 15 мая в Пекине. Ранее будучи приглашенным на эту конференцию, британский бизнес-консультант сказал, что это мероприятие является прекрасной возможностью создать новое мышление и идеи касательно реформирования коммуникаций между Азией, Китаем и Европой.

А. Мичи заявил, что концепция сообщества единой судьбы является оптимальным путем создания мирного и устойчивого глобального будущего на благо всего человечества.

“Мир сталкивается с огромными вызовами, которые будут решены всеми людьми мира, действующими сообща. Это, например, такие проблемы, как изменение климата, ядерная угроза, стабильность глобальной финансовой системы”, — отметил А. Мичи. Он также выразил надежду, что Конференции по диалогу между цивилизациями Азии удастся донести свои идеи всему миру, и миллиарды людей смогут найти мотивацию к действию.

Ожидается, что в церемонии открытия Конференции по диалогу между цивилизациями Азии примут участие более 2000 правительственных чиновников и представителей различных кругов из 47 стран Азии и других континентов.

Новое в версии 3.1.7 Версия 3.1.5.332 Бланк статистического…

Новое в версии 3.1.7

Версия 3.1.5.332

Бланк статистического отчета 1-Т (проф) с возможностью отправки в Росстат.

Исправлены ошибки

Версия 3.1.5.332

Изменена ключевая ставка ЦБ РФ (7.50% с 17.09.2018).

Исправлены ошибки

Версия 3.1.7.128

Автоматическое заполнение на титульном листе 6-НДФЛ кода по месту нахождения (учета) для обособленных подразделений (220) и для крупнейших налогоплательщиков (213).

Исправлены ошибки

Версия 3.1.7.106

Исправлены ошибки

Версия 3.1.7.105

Заполнение производственного календаря на 2019 год с учетом Проекта Постановления Правительства РФ.

Возможность указать тариф “Участник свободной экономической зоны в Крыму”, “Резиденты свободного порта Владивосток” и “Резиденты технико-внедренческой особой экономической зоны” для подразделений.

Возможность указания кода дохода НДФЛ 2760 для начислений с назначением “Доход в натуральной форме”.

В соответствии с Федеральным законом “О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации о налогах и сборах” (об изменении налоговой ставки налога на добавленную стоимость и тарифа страховых взносов на обязательное пенсионное страхование) уточнены тарифы страховых взносов, действующие после 2020 года.

Исправлены ошибки

Версия 3.1.7.87

Льготный тариф страховых взносов “Резидент особой зоны в Калининградской области” В соответствии с Федеральным законом от 27.11.2017 № 353-ФЗ.

Возможность применять льготные тарифы страховых взносов, обусловленные работой на некоторой территории, к оплате труда сотрудников отдельных подразделений.

Автоматическое заполнение предполагаемой даты выплаты отпускных в документе “Отпуск” в соответствии с судебной практикой.

Уточнен алгоритм определения даты получения дохода для целей исчисления НДФЛ в случае начисления оплаты труда ранее уволенным сотрудникам после даты увольнения, в соответствии с письмом ФНС от 8 июня 2018 г. № БС-4-11/[email protected]

Ограничение возможности изменения флага “Соответствует оплате труда” в справочнике “Виды доходов НДФЛ”.

Исправлены ошибки

Новое в версии 3.1.7

Расширен перечень регионов пилотного проекта ФСС, в соответствии Постановлением Правительства РФ от 30 мая 2018 года № 619.

Льготный тариф страховых взносов “Организации-производители анимаци”Зарплата и кадры государственного учреждения КОРП”, редакция 3и”, в соответствии с Федеральным законом от 23.04.2018 № 95-ФЗ.

Регистрация распределения основного заработка в бухучете на месяц на группу сотрудников.

Печатная форма приказа на отгул для документов “Отгул” и “Отгул списком”.

Доработки учета остатков отпусков:
– при формировании рабочих годов отпусков учитываются отклонения, введенные до ввода остатков,
– начисление прав только раз в месяц.

Внимание! Версия 3.1.7 предназначена для использования с версией платформы 8.3.10.2580 (и более поздних).

Чем ответит рынок на очередное снижение ключевой ставки?

Принятое решение не стало неожиданностью: как объяснила глава Центробанка России Эльвира Набиуллина, необходима «более тонкая настройка денежно-кредитной политики в рамках базового прогноза в отличие от ситуации предыдущих месяцев, когда была оправданна решительная реакция денежно-кредитной политики в ответ на шоки» (цитата по «Интерфакс»).

Глава регулятора не исключает, что ставка продолжит снижаться: «пространство» позволяет. Это будет зависеть от оценки «характера изменения денежно-кредитных условий, характера восстановительных процессов в экономике, динамики цен», уточнила Эльвира Набиуллина.

Следующее заседание совета директоров Центробанка, на котором будет рассматриваться вопрос об уровне ключевой ставки, запланировано на 18 сентября.

Кстати, ранее Сбербанк уже прогнозировал снижение ключевой ставки до минимального уровня 4% в сентябре, хотя сегодня в пресс-службе банка на запрос Циан.Журнала предпочли ответить, что не комментируют изменения условий по продуктам до их официального вступления в силу. Поживем — увидим.

Событие свершилось, рынок ждет последствий. Какими они будут? Мы расспросили представителей сферы недвижимости.

Положительное подкрепление для собаки Павлова

Для тех, кто пропустил предыдущие серии эпопеи о ключевой ставке, ведущий эксперт «Миэль» Евгений Коноплев наглядно объяснил механику процесса и связанных с ним ожиданий.

«По идее, реакция риэлторов на действия ЦБ должна бы напоминать рефлексы собаки Павлова. ЦБ поднял ставку (красная лампочка) — «ипотека подорожает», «вклады станут доходнее», «деньги уйдут из ипотеки в депозиты», «рынок замедлится» — собака ожидает разряд электрического тока и съеживается. ЦБ снизил ставку (зеленая лампочка) — «ипотека подешевеет», «депозиты все менее привлекательны» (деньги для банков становятся дешевле, ставки падают), «недвижимость становится чуть более интересна», «рынок оживится» — у собаки начинает выделяться слюна».

На практике, продолжает эксперт, риэлторы новость проигнорировали: никто не бросился обсуждать снижение ставки на 0,25%, хотя событие для рынка, безусловно, благоприятное — просто масштаб его невелик.

По мнению собеседника Циан.Журнала, снижение на 0,25% является скорее положительным подкреплением в том плане, что «током бить не собираются, даже, возможно, чуть улучшат рацион в будущем» — когда еще это изменение ставки отзовется и на ипотечных ставках, и на доходности депозитов. Но в целом для ощутимых положительных эмоций это недостаточный сигнал.

Подобную позицию разделяет и Александр Жилин, основатель консалтинговой компании в сфере девелопмента «Жилин.Эксперт». Он признает: хотя 4,25% — рекордно низкая ключевая ставка, все же снижение на 0,25% не является чем-то выдающимся, особенно по сравнению с более впечатляющим падением на 1% в июне, которое отразилось на ипотечных ставках.

«Думаю, на этот раз снижение существенного и прямого влияния не окажет, хотя и станет позитивным сигналом для рынка: ЦБ готов на подобные шаги. Отчасти эти меры свидетельствуют и о политике государства, которое пытается уменьшить стоимость денег для всех участников рынка. Это положительно отражается на ипотечной ставке, а вместе с ней — и на покупательной способности».

Александр Жилин,основатель компании «Жилин.Эксперт»

Аналитики

Руководитель Аналитического центра Циан Алексей Попов отмечает, что обычно при снижении ставки банки корректируют ипотечные программы с лагом в две–четыре недели. Сейчас средневзвешенная ставка по ипотеке по всем выданным жилищным кредитам составляет 7,4% (данные на начало июня, июльские показатели еще не опубликованы). При этом льготная ипотека (доступна для 90% объектов на первичном рынке) позволяет приобрести квартиру под 6,5% годовых, а ставки на покупку квартиры на вторичном рынке колеблются около 8%.

«Завершение цикла снижения ключевой ставки ЦБ — достижение уровня в 4,0% — приведет к тому, что средние ставки по рынку составят около 6,5–7,0% годовых. То есть условия по обычной и льготной ипотеке станут практически идентичными. Видимо, с этим связаны заявления, что государственное субсидирование ставок на первичном рынке после ноября этого года продлеваться не будет».

Алексей Попов,руководитель Аналитического центра Циан

Аналитик указывает, что низкие ставки по ипотеке — пусть и важный, но не единственный фактор, который влияет на спрос. Сейчас одновременно со смягчением кредитно-денежной политики снижаются реальные доходы населения, падает потребительская уверенность и растет безработица.

При этом цены на недвижимость продолжают увеличиваться: застройщики в условиях продаж по эскроу-счетам вынуждены их индексировать. Да и банки, снижая ставки по ипотеке, ужесточают требования к заемщикам (например, теперь представителям наиболее пострадавших от пандемии отраслей сложнее получить кредит) и корректируют продуктовую линейку, увеличивая первоначальный взнос, сокращая максимальный срок и т. д.

Поэтому в краткосрочной перспективе снижение ставки не приведет к ажиотажному спросу, полагает Алексей Попов. «Ипотека подешевела — этот фактор уже включен в стратегию поведения покупателей на рынке жилья. Но принципиальный момент: надо не только иметь возможность взять относительно доступный кредит, но и быть уверенным, что его обслуживание будет комфортным», — резюмирует эксперт Циан.

Риэлторы

Генеральный директор агентства недвижимости VSN Realty Яна Глазунова напоминает, что за последний год ключевая ставка снижалась рекордное количество раз.

«Безусловно, очередное снижение повлияет на базовые ставки по ипотечным программам банков, а также может сказаться на стоимости банковского финансирования при открытии кредитных линий под строительство новых проектов», — предполагает собеседница Циан.Журнала.

По ее словам, кредитование по программе господдержки останется наиболее привлекательным для покупателей квартир комфорт- и бизнес-класса даже после окончания программы субсидируемой ипотеки. И государство, и девелоперы прилагают максимум усилий, чтобы поддержать спрос этой социальной группы, для которой покупка жилья является одним из главных событий в жизни и планируется долго и тщательно.

Директор федеральной компании «Этажи» Ильдар Хусаинов считает, что на фоне снижения ключевой ставки, а вместе с ней — и ставок по банковским депозитам и ипотеке происходит резкий рост притока капитала на рынок недвижимости со стороны частных инвесторов — они выбирают недвижимость как инструмент сохранения и приумножения своих сбережений и готовы приобретать ее с привлечением ипотеки.

«Если в обычные периоды их доля в общем объеме сделок купли-продажи составляет около 6–8%, уже сейчас она выросла до 10–12%. Если Центробанк продолжит политику снижения ключевой ставки, то доля тех, кто инвестирует в недвижимость, способна превысить 15%», — уверен Ильдар Хусаинов.

Рост активности в первую очередь ждет наиболее инвестиционно-привлекательные локации: Москву, Санкт-Петербург и Краснодарский край. Впрочем, эксперт не исключил и увеличения инвестиций в зарубежную недвижимость.

Застройщики

Застройщиков изменение ключевой и ипотечной ставок касается напрямую. Но серьезных событий ждут не все. Рынок новостроек поддерживает субсидируемая ипотека, поэтому маловероятно, что снижение ключевой ставки приведет к резкому росту количества ипотечных сделок: сегодня доля ипотеки находится и без того на очень высоком уровне. Так видит ситуацию заместитель генерального директора MR Group Ирина Дзюба.

Кроме того, указывает она, платежеспособность населения имеет свой предел — даже снижение ставки до исторического минимума не позволит резко повысить платежеспособный спрос на новостройки.

Руководитель группы ипотечного кредитования ГК «Гранель» Юлия Судакова заявила, что предыдущее снижение ключевой ставки ЦБ РФ уже привело к тому, что все банки постепенно снижают ставки по своим продуктам. Сегодняшняя новость приведет к очередному снижению ставок по ипотечным кредитам и поддержит спрос на квартиры дополнительно на 2–3%, прогнозирует эксперт.

Ипотечные эксперты

Руководитель проекта Ipotekahouse.ru Марина Малайчик говорит, что многие эксперты надеялись на бо́льшее снижение ставки: в этом случае точно бы опустились ставки по депозитам, и это как раз происходит быстро. А ставки по ипотеке, как правило, если и снижаются, то медленнее — уходит месяца два на раскачку, считает собеседница нашего издания.

В целом, по мнению Марины Малайчик, очередное снижение ключевой ставки не повлияет на ставки при покупке вторичного жилья. «Сейчас государство и банки больше интересует жилищное строительство, поэтому ставки могут немного снизиться в новостройках с обычной рыночной ипотекой. Дешевле станет и рефинансирование, потому что это проверенные клиенты, интересные банкам».

Вадим Тихонов, аналитик Банки.ру, предсказывает, что последует дальнейшее, но более мягкое снижение ключевой ставки (на 0,25 — максимум 0,5 п. п.). Это подтверждают и уже состоявшееся (и опережающее решение ЦБ) снижение ставок по вкладам в крупных банках по кредитам, включая ипотечные, и слова главы ЦБ о пространстве для дальнейшего снижения ставки.

Эксперт предупреждает, что существенного снижения ставок по вкладам и кредитам в этом году не будет: «Многие банки зависят от средств населения, поэтому не совсем в их интересах влиять на возможность оттока вкладов дальнейшим снижением ставок», — резюмирует он.

Таким образом, всё озвученное Центробанком России эксперты классифицируют как радостное, но не очень громкое событие — раньше регулятору удавалось впечатлить рынок куда серьезнее. Впрочем, это все равно позитивный шаг, так что теперь очередь за сентябрьскими решениями.

Руководство по оплате консультирования: сколько платить за консультацию (3 метода)

Сколько вы должны платить за консультационные услуги?

Как вы можете повысить ставки за консультации и заставить клиентов соглашаться на более высокие гонорары?

Независимо от того, являетесь ли вы новым консультантом или участвуете в игре уже много лет, ценообразование на ваши консультационные услуги – один из самых сложных аспектов.

Проведя более двух десятилетий, помогая консультантам поднять гонорар на 30–400% +, мы получили данные о том, что работает, а что нет.

Это руководство не только поможет вам выяснить, сколько стоит платить за ваши консультационные услуги…

… это поможет вам поднять комиссионных (если вы хотите).

Давайте погрузимся в нашу первую формулу оплаты консультационных услуг, которая является простым вариантом для новичков.

БЫСТРЫЕ ССЫЛКИ:

Почасовой метод

Формула почасовой оплаты – это почасовая оплата консультационных услуг.

Вы устанавливаете почасовую ставку, отслеживаете свои часы, а затем выставляете счет своему клиенту почасово.

Этот простой и легкий метод отлично подходит для новичков, которые работают над своими первыми несколькими консультационными проектами.

Однако, если вы приобрели большой опыт в своей области, мы рекомендуем НЕ использовать почасовую оплату.

Итак, как вы на самом деле рассчитываете свою почасовую цену?

Формула почасового метода для установки почасовой ставки

Шаг 1. Откройте Google и найдите среднюю зарплату для вашей должности. Запишите это число.

Пример: «Средняя зарплата старшего менеджера по маркетингу» = 98 тысяч долларов.

Шаг 2. Введите среднюю зарплату в конвертер почасовой оплаты труда.

Для количества рабочих часов в неделю введите «20».

Как начинающий консультант, вы обычно не работаете по 40 часов в неделю.

Вы потратите столько же времени на реализацию проектов, сколько и на их реализацию.

Для рабочих недель в году введите «48» (или сколько недель вы хотите работать, вычитая количество недель, которые вы хотите оставить).

(Вы также можете использовать наш калькулятор платы за консультации, если у вас есть целевой доход )

Шаг 3. Округлите новую почасовую ставку в большую или меньшую сторону с шагом 25 долларов.

Пример. Заработная плата в размере 98 000 долларов США соответствует ежемесячной заработной плате в размере 8167 долларов США, еженедельной заработной плате в размере 2042 долларов США и почасовой оплате труда в размере 102 долларов США.

102 доллара = 100 долларов в час.

Это ваша начальная почасовая оплата.

Если вам кажется, что он слишком низкий, поднимите его. Но не снижайте гонорар.

Консультанты известны своей заниженной ценой, особенно когда они взимают почасовую оплату.

Каждый раз, когда вы успешно завершаете проект, увеличивайте почасовую ставку на 25 долларов.

В конце концов, вы дойдете до того, что почасовая оплата перестанет быть лучшим способом для вас или ваших клиентов.

Проектный метод

Одна из проблем с почасовой оплатой заключается в том, что ваш клиент неуверен в том, сколько в конечном итоге он вам заплатит.А неопределенность вокруг проекта остановит вашего клиента от продвижения вперед.

Использование проектного метода устранит эту неопределенность.

Метод, основанный на проектах, – это эффективный метод ценообразования для консультантов начинающего и среднего уровня. Это немного сложнее, чем почасовой метод. Но это устраняет большую часть неопределенности в отношении почасовой оплаты. Ваш клиент знает, сколько он платит авансом.

Вот как вы устанавливаете размер платы за консультации с использованием проектного метода.

Формула для расчета стоимости консультационных услуг на основе проекта

Шаг 1. Создайте список результатов для проекта.

Подумайте обо всем, что получает ваш клиент в результате этого проекта – о «затратах».

Пример: Консультационный проект по брендингу

  • Исследование тематики дизайна
  • Анализ конкурирующих проектов
  • Представление результатов
  • 4 варианта логотипа
  • 1 тема оформления, примененная к визиткам и печатным материалам
  • Полный редизайн веб-сайта с новым фирменным стилем
  • Применение новой идентичности к 3 веб-объявлениям и 3 печатным объявлениям

Шаг 2: Оцените, сколько времени займет каждый результат.

Здесь в игру вступает ваш прошлый опыт.

Используйте такое приложение, как Toggl, чтобы отслеживать время, потраченное на каждый результат. Если вы не знаете точное количество, прикиньте. Добавьте еще час или два на всякий случай.

Пример:

  • Исследование тематики дизайна – 6 часов
  • Анализ конкурирующей конструкции – 4 часа
  • Представление результатов – 3 часа
  • 4 варианта логотипа – 5 часов
  • 1 тема оформления для визиток и печатных материалов – 3 часа
  • Полный редизайн веб-сайта с новым фирменным стилем – 6 часов
  • Применение новой идентичности к 3 веб-объявлениям и 3 печатным объявлениям -3 часа

Шаг 3. Сложите все часы и умножьте на почасовую оплату.

Пример: 30 часов X 100 долларов = 3000 долларов

Шаг 4: Умножьте сумму на 1,5.

Проекты занимают больше времени, чем вы думаете.

Вы также должны учитывать время, потраченное на маркетинг, внесение изменений и т. Д.

Пример: 3000 долларов X 1,5 = 4500 долларов на проект.

После того, как вы получите общую сумму, измените размер платы до числа, которое вам нравится в работе.

Если вы не чувствуете, что получаете справедливую компенсацию за ту ценность, которую вы предоставляете, вы не будете делать свою работу наилучшим образом.

Если вы более опытный консультант с опытом работы от 2 до 5 лет, мы рекомендуем перейти на модель ценообразования с более высоким кредитным плечом, такую ​​как ценообразование на основе ценности.

Метод, основанный на стоимости

Ценообразование на основе ценности – это когда вы устанавливаете цену на свои услуги на основе материальной и нематериальной ценности, которую вы создаете для своего клиента.

Это означает, что вы не платите за свое время. Вы не берете вечернюю плату за свои результаты.

Вы взимаете плату в зависимости от того, что больше всего волнует вашего клиента = результатов и результатов, которые вы для него создадите.

Использование метода, основанного на ценностях, – это такое же искусство, как и наука.

Вам нужно будет улучшить свои навыки продаж, бухгалтерского учета, управления проектами и многое другое.

Но нет лучшего метода для повышения ставок и увеличения стоимости.

Вот как вы устанавливаете размер гонорара за консультацию с использованием стоимостного метода.

Метод определения стоимости консультационных услуг

Шаг 1. Проведите «разговор о ценностях» со своим клиентом.

Ценностный диалог – это когда вы задаете вопросы своему клиенту, чтобы узнать, где он хочет быть, и согласитесь с ценностью успешного проекта.

Пример. Вы, консультант по маркетингу, разговариваете со своим потенциальным клиентом, Acme Financial Services.

В ходе беседы о ценностях вы узнаете, что они хотят привлекать 3 новых клиентов в месяц.

Каждый клиент приносит своему бизнесу 500 долларов в месяц.

Шаг 2. Запишите нематериальную стоимость

Теперь у вас есть несколько цифр для работы.

Но прежде чем вы начнете использовать эти числа, запишите нематериальное значение для клиента.

Нематериальная ценность – это эмоциональные и субъективные факторы проекта, которые влияют на решение покупателя.

Пример: вы спрашиваете клиента: «Что лично для вас сделал бы успешный результат?»

Они говорят вам, что им не придется беспокоиться о заработной плате и им будет приятно работать над тем, что им действительно нравится.

Безопасность, комфорт, душевное спокойствие, эгоизм и престиж – все это примеры мощных нематериальных преимуществ.

Если вы застряли на следующем этапе расчета материальной стоимости, спросите клиента больше о нематериальной стоимости. Материальная ценность часто скрывается за нематериальной стоимостью.

Пример. На расчеты по заработной плате у генерального директора уходит не менее 1 часа. Это сотни долларов в день, потраченные на стресс.

Шаг 3. Расчет материальной стоимости

Вы знаете, что каждый клиент стоит 500 долларов в месяц для вашего потенциального клиента.

И они хотят привлечь 3 клиентов в месяц.

Теперь вы можете рассчитать материальную ценность .

Материальная ценность – это измеримая ценность вашего предложения.

Например, если вы поможете Acme Financial Services привлечь 3 новых клиентов в месяц, вы поможете им генерировать:

  • Ежемесячный регулярный доход в размере 18 тысяч долларов США.
  • $ 117 тыс. Общей выручки за год.

Спросите потенциального клиента, означало ли бы, что выручка в размере 117 000 долларов США, проект был успешным. Они согласятся, потому что вы используете их номера.

Шаг 4. Используйте формулу рентабельности инвестиций

Формула ROI: нематериальный + материальный + годовой = цена, основанная на стоимости

Нематериальный: эмоциональные и субъективные факторы, влияющие на решение покупателя.

Например, завершение проекта значительно упростит жизнь генеральному директору – он хочет больше сосредоточиться на ведении бизнеса, а не на заработной плате.

Материальный: измеримая ценность вашего предложения.

Например, помощь вашему клиенту в привлечении 3 клиентов в месяц принесет ежемесячный регулярный доход в размере 18 000 долларов США.

Annual: ощутимые выгоды в годовом исчислении.

Например, если ваша услуга помогает вашему клиенту увеличить доход на 5% – и это будет продолжаться в течение 2+ лет, – вы можете учесть рост в годовом исчислении в своей цене.

С каждой ценой, основанной на стоимости, вы хотите повысить рентабельность инвестиций для своего клиента в 3-10 раз. Помните, что вы взимаете плату в зависимости от создаваемой рентабельности инвестиций.

Например, поскольку успешное завершение вашего проекта принесет вашему клиенту новый доход в размере 117 тысяч долларов, вы можете рассчитать различные уровни рентабельности инвестиций.

  • 5% от 117 000 долл. США: 6 000 долл. США
  • 10% от 117 000 долл. США: 12 000 долл. США
  • 20% от 117 000 долл. США: 24 000 долл. США

Вы будете использовать числа на последнем шаге.

Шаг 5: Предложите 3 варианта ценообразования

Дайте вашему клиенту 3 варианта в своем предложении и позвольте ему выбрать свой уровень риска.

  • Вариант 1 – Самая низкая цена: минимальное предложение услуг или функций, которые необходимы вашему покупателю для достижения успешного результата.
  • Вариант 2 – Средняя цена: все услуги или функции из Варианта 1, а также дополнительные услуги, которые повышают ценность и повышают уровень уверенности.
  • Вариант 3 – Самая высокая цена. Представьте, что у вашего клиента нет бюджета, и он хочет получить результат как можно быстрее. Включите все, от вашего низкого варианта до среднего варианта и добавленной стоимости, если они готовы инвестировать значительно больше.

Пример. Вы готовы представить свои варианты ценообразования потенциальному клиенту Acme Financial Services.

Вариант 3 – 24 000 долл. США

  • Капитальный ремонт позиционирования бренда
  • Аудит обмена сообщениями на веб-сайте
  • Последовательность прямого охвата
  • Маркетинговая стратегия веб-сайта
  • Контент LinkedIn + план охвата
  • Поисковая оптимизация
  • Разработка и внедрение лид-магнита

Вариант 2 – 12 000 долл. США

  • Капитальный ремонт позиционирования бренда
  • Аудит обмена сообщениями на веб-сайте
  • Последовательность прямого охвата
  • Контентная стратегия веб-сайта
  • Контент LinkedIn + план охвата

Вариант 1 – 6000 долларов США

  • Капитальный ремонт позиционирования бренда
  • Аудит обмена сообщениями на веб-сайте
  • Последовательность прямого охвата

Эти цены не случайны.Они основаны на уровнях ROI, рассчитанных на шаге 4.

Обратите внимание, как мы работаем с Вариантом 3, самым дорогим вариантом.

Это помогает вам использовать предвзятость привязки: первая цена, которую они увидят, определяет, как они воспринимают остальные ваши цены.

Вариант 2 и Вариант 1 будут выглядеть более привлекательными и доступными по сравнению с Вариантом 3.

Наконец, лучше всего, если вы представите свои 3 варианта во время звонка.

Таким образом, вы сможете ответить на возражения, если и когда они возникнут.

Вместо того, чтобы «продвигать» своего клиента, вы сотрудничаете с ним, используя различные способы, чтобы помочь ему достичь своих целей.

Ценообразование, основанное на ценности, увеличит ваши консультационные услуги и принесет больше пользы вашим клиентам.

Но, как видите, чтобы все заработало, нужен опытный консультант.

Для более подробного изучения ценообразования на основе стоимости ознакомьтесь с нашей статьей: Руководство по ценообразованию на основе стоимости для консультантов: 10 экспертов разделяют свои стратегии вознаграждения.

А если вам нужен практический коучинг для внедрения ценообразования, основанного на ценности, в вашем консалтинговом бизнесе, ознакомьтесь с нашей программой коучинга ясности.

Какие еще консультанты в вашей отрасли взимают плату за свои консультации?

В прошлом году мы разослали самый полный на сегодняшний день обзор стоимости консультационных услуг.

И мы делимся всеми нашими выводами и идеями ниже.

Если вы чувствуете, что что-то мешает вам повысить ставки консультантов и получить желаемый доход от своего бизнеса, это исследование для вас.

Вы узнаете, как консультанты устанавливают свою ставку, сколько консультанты зарабатывают за каждый проект, сколько консультантов используют гонорары и сделки, основанные на результатах, и многое другое.

Прочтите, чтобы узнать, что консультанты делают со своими консультационными услугами, и узнайте, как увеличить доход в своем бизнесе.

Краткое изложение наших основных выводов о гонорарах за консультационные услуги

Начнем с некоторых основных выводов исследования этого года.

  1. 80% консультантов активно стремятся повысить свою оценку .
  2. 42% консультантов никогда не пробовали ценообразование, основанное на стоимости, потому что они не знают, как .
  3. Производственные консалтинговые услуги становятся все более популярными – 40% консультантов предлагают производственные услуги с фиксированным объемом и фиксированной ценой.
  4. 33% консультантов снизят свои гонорары, чтобы привлечь клиентов .
  5. Консультанты, которые являются специалистами и четко дают понять в своем маркетинге, более чем в два раза чаще получают большую часть своего консалтингового дохода за счет гонорара .
  6. Консультанты, которые являются специалистами и четко дают понять в своем маркетинге, имеют более высокую среднюю ценность консалтингового участия – . На 25% больше из них зарабатывают от 20 до 100 тысяч долларов на долларов США, чем консультанты, которые не раскрывают свою специализацию.
  7. 29,67% консультантов, которые оценивают свои услуги на основе стоимости и рентабельности инвестиций, успешно завершили сделку по производительности – по сравнению с только 8,13% консультантов, которые используют почасовую оплату.
  8. Консультанты, устанавливающие цену на свои услуги на основе ценности и рентабельности инвестиций , на 86% чаще предлагают продуктивные услуги .
  9. Большинство консультантов по управлению используют почасовую ставку , тогда как консультанты по стратегии делятся на почасовую ставку и ценообразование, основанное на стоимости.
  10. На 32% больше консультантов, которые являются специалистами и ясно дают понять в своем маркетинге, получают более 80% прибыли в своем бизнесе по сравнению с теми, кто не дает четкой специализации (или вообще не специализируется) – 36,17% из них указали размер своей прибыли на уровне 50%, 40% и 30% или ниже.
  11. 50% На меньше женщин-консультантов оценивают свои услуги на основе стоимости евро, потому что они не знают, как они по сравнению с мужчинами-консультантами.
  12. Консультанты, которые зарабатывают более 10 тысяч долларов в месяц, имеют гораздо более высокую среднюю стоимость консультирования ( 59% из них берут более 20 тысяч долларов за проект по сравнению с только 15% консультантов, зарабатывающих менее 10 тысяч долларов в месяц).

Консультации по вопросам стратегии ценообразования

Как консультант, есть много разных способов оценивать свои услуги.

Мы спросили консультантов об их конкретных стратегиях ценообразования – и результаты могут вас удивить.

Как консультанты устанавливают свою ставку

Большинство консультантов (31.37%) используют ставку на основе проекта для оценки своих проектов.

23,38% оплаты консультантов почасовая оплата.

17,30% консультантов используют гонорары, основанные на стоимости, для определения стоимости своих проектов.

15,40% используют ежемесячные гонорары – и 12,55% консультантов используют дневную ставку.

Сколько консультантов использовали ценообразование, основанное на стоимости

Ценообразование на основе ценности – горячая тема в мире консалтинга – и не зря.

Это один из лучших способов для консультантов получить прибыль и увеличить свои доходы, не тратя больше времени на работу.

Несмотря на это, ценообразование на основе ценности сделать непросто.

41,63% консультантов никогда не оценивали свои услуги на основе ценности, потому что не знали, как это сделать.

28,33% используют ценообразование на основе стоимости в некоторых своих проектах. 16,16% используют исключительно ценообразование, основанное на стоимости.

13,88% консультантов никогда не оценивают свои услуги на основе стоимости, потому что их устраивает текущая структура ценообразования.

Сколько консультантов выполняют эффективные сделки

Сделка по производительности – это когда вам платят в зависимости от выполнения вашей работы.

ПРИМЕР : Ваш клиент в настоящее время зарабатывает 100 тысяч долларов в месяц. Вы помогаете довести их до 200 тысяч долларов в месяц. Со сделкой по производительности вы взимаете процент в зависимости от дополнительной ценности, которую вы создаете. Таким образом, если вы и клиент договоритесь о 10% дополнительной стоимости, то вы будете зарабатывать 10 тысяч долларов в месяц на проекте – в дополнение к вашей базовой заработной плате.

Итак, сколько консультантов на самом деле используют сделки по производительности?

60,46% консультантов не заключили договор о производительности, но открыты для этой идеи.

15,40% консультантов заключили сделку по производительности, и это сработало для обеих сторон.

14,26% консультантов не заключили договор о повышении эффективности и не заинтересованы в этой стратегии ценообразования.

9,89% пытались добиться повышения производительности, но ничего не вышло.

Сколько консультантов работают по найму

Один из лучших способов построить более устойчивый консалтинговый бизнес – это использовать ежемесячные гонорары.

С ежемесячным авансом вы работаете и выставляете счета своим клиентам каждый месяц.Это означает, что это постоянный доход.

Периодический доход может обеспечить большее чувство безопасности, потому что вы знаете, что каждый месяц вы получаете предсказуемый доход.

41,44% консультантов не имеют гонораров, но хотели бы.

37,83% имеют некоторую работу на основе гонорара.

17,68% заявили, что большая часть их доходов – ежемесячная.

3,04% консультантов не заинтересованы в ежемесячной работе / работе с гонораром.

Сколько консультантов предлагают производственные услуги

Профессиональный консалтинг – это когда вы берете услугу, сокращаете ее до самого необходимого и даете ей фиксированный объем и цену.

Это еще один фантастический способ повысить эффективность вашего бизнеса.

50% консультантов не предлагают продуктивных консультаций, но заинтересованы в этом.

40,49% предлагают продуктивный консалтинг. 9,51% не предлагают продуктивного консультирования и не заинтересованы в этом.

Стоимость консультационных услуг Позиционирование и образ мышления

Во многом ценообразование сводится к уверенности.

Мы спросили консультантов об их образе мышления в отношении их ценообразования.

Сколько консультантов снижают гонорары, чтобы привлечь клиентов

Снижение комиссионных за привлечение клиентов – плохая идея. Он посылает клиенту неверные сигналы о том, какую ценность вы можете добавить для его бизнеса.

48,67% консультантов в прошлом снижали гонорары, чтобы привлечь клиентов, но больше этого не делают.

32,32% часто снижают комиссию, чтобы выиграть бизнес.

19,01% не снижали и не будут снижать комиссионные, чтобы привлечь клиентов.

Сколько консультантов являются специалистами

Специализация – еще один важный фактор ценообразования для консультантов.

Клиенты часто готовы платить надбавку за консультантов, продемонстрировавших опыт в своей отрасли.

62,93% консультантов являются специалистами и четко дают понять в своем маркетинге.

26,62% имеют опыт специалистов, но не раскрывают это в своем маркетинге.

6,65% консультантов не имеют специальных знаний, но хотят специализироваться.

3,80% консультантов не имеют специальных знаний и не хотят специализироваться.

Консультанты, желающие увеличить гонорары

Как и следовало ожидать, большинство консультантов (80,23%) хотят увеличить свои гонорары.

И 19,77% консультантов не стремятся активно увеличивать свои гонорары.

Консультации по вопросам финансов

Сколько взимают консультанты за свои услуги? Сколько они зарабатывают в год?

Мы запросили у нашего списка более 30 тысяч консультантов самую последнюю информацию о финансовых показателях небольших консалтинговых фирм.

Средняя стоимость консультирования

Вот как разбиваются цифры для средней ценности консультирования:

  • 22,24% – 500–2000 долларов США
  • 18,25% – 2001 долл. США- 5000 долл. США
  • 16,54% – 5001–10 000 долларов США
  • 14,83% – 20 001–50 000 долларов США
  • 12,74% – 10 001–20 000 долларов США
  • 7,79% – 100 000 долл. США +
  • долл. США
  • 7.60% – 50 001–100 000 долларов США

Ежемесячный заработок консультанта

Почему вам следует начать консалтинговый бизнес?

Одна из причин, по которой консультанты начинают свой консалтинговый бизнес, – это неограниченный потенциал заработка.

При правильной стратегии и мышлении консультанты могут зарабатывать пяти- или шестизначные – или даже больше – в месяц.

29,90% консультантов зарабатывают от 10 до 45 тысяч долларов в месяц.

23,57% зарабатывает 5000-10 тысяч долларов в месяц.

21,86% зарабатывает от 2000 до 5000 долларов в месяц.

20,72% консультантов зарабатывают менее 2000 долларов в месяц.

2,47% зарабатывают от 45 до 100 тысяч долларов в месяц, а 1,52% зарабатывают от 100 до 250 тысяч долларов в месяц.

0,76% консультантов зарабатывают более 250 тысяч долларов в месяц.

Консультации по рентабельности бизнеса

Консалтинг известен как бизнес с высокой рентабельностью, и данные подтверждают это.

28,14% консультантов получают прибыль 80% +.

16,92% имеют рентабельность 70% +.

15,59% имеют рентабельность 40% +.

14,64% имеют маржу 30% или ниже.

12,55% имеют маржу прибыли 60% +, а 12,17% имеют маржу 50% +.

Консультации по демографии

Мы всегда просим наших консультантов рассказать нам о других аспектах их бизнеса.Это помогает нам еще больше разбить числа.

Вот демографические данные из нашего списка из более чем 30 тысяч независимых консультантов и владельцев небольших консалтинговых фирм.

Как долго консультанты остаются в бизнесе

В нашем исследовании представлены новые консультанты и ветераны.

23% опрошенных консультантов консультировали в течение 1-3 лет.

18,06% имеют опыт 3-5 лет, а 18,06% также имеют опыт 5-10 лет.

17.11% имеют опыт работы более 15 лет.

15,02% имеют опыт работы менее 1 года, а 8,17% имеют опыт работы 10-15 лет.

Типы консультантов

Есть много типов консультантов. Итак, какие типы вы найдете в этом исследовании?

  • 25,10% – Консультант по вопросам управления
  • 19,20% – Консультант по стратегии
  • 16,73% – Прочие
  • 10,46% – Операционный консультант
  • 6,84% – Консультант по маркетингу
  • 4.75% – консультант по персоналу
  • 4,75% – Консультант по ИТ / технологиям
  • 3,99% – Некоммерческий консультант
  • 3,23% – Консультант по продажам
  • 2,85% – Финансовый консультант
  • 1,14% – Консультант по данным
  • 0,95% – Консультант по дизайну / брендингу

Сколько консалтинговых фирм имеют сотрудников или подрядчиков

Если вы хотите расширить свой консалтинговый бизнес, наем сотрудников или подрядчиков может стать отличным способом сделать это.

44.11% опрошенных нами консультантов не имеют сотрудников или подрядчиков.

42,02% используют подрядчиков, но никого не нанимают на полную ставку.

13,88% имеют штатных сотрудников.

Сколько сотрудников у консалтинговых фирм?

Из фирм, у которых есть сотрудники, сколько у них сотрудников?

62,10% владельцев консалтингового бизнеса имеют 1-3 штатных сотрудника.

22,58% имеют 4-10 сотрудников.

5,65% имеют 11-25 сотрудников.

4,84% имеют 51-100 сотрудников.

2,42% имеют 26-50 сотрудников, и такой же процент имеет 100+ сотрудников.

Возраст консультанта Демографические данные

Вы можете быть в любом возрасте и начать консалтинговый бизнес.

Возраст большинства опрошенных нами консультантов (29,47%) составляет 50-60 лет.

27,19% составляют 40-50%.

20,15% старше 60 лет.

19,20% составляют от 30 до 40, и только 3,99% – от 20 до 30.

Консультант Гендерные демографические данные

75.15% опрошенных нами консультантов – мужчины, 25,8% – женщины.

Где живут консультанты

консультантов со всего мира приняли участие в нашем опросе о гонорарах.

Вот откуда они:

  • 65,21% – Северная Америка
  • 9,70% – Западная Европа
  • 7,98% – Азия
  • 7.60% – Африка
  • 3,80% – Австралия / Новая Зеландия
  • 3,23% – Южная Америка
  • 2,47% – Восточная Европа

Как установить плату за консультацию (калькулятор платы за консультацию)

Хотите точно знать, сколько вы должны платить, чтобы достичь своих целей по доходу?

Для этого мы разработали калькулятор оплаты консультационных услуг.

За 4 шага вы узнаете свою дневную ставку к оплате и идеальную почасовую ставку, чтобы вы могли достичь желаемого дохода.

Это бесценный инструмент, который поможет вам понять, сколько вы должны взимать с клиентов.

Тем не менее, мы советуем вам перейти к большему кредитному плечу – отказаться от выставления счетов на основе вашего времени. Вот как это сделать:

  • Производственные услуги : Предоставление вашим услугам фиксированного объема и цены, что обеспечивает более эффективную доставку.
  • Плата, основанная на стоимости : ценообразование на ваши услуги основано на ценности, которую вы можете создать для своего клиента, а не на времени, которое вы тратите на доставку.
  • Ежемесячные удерживающие: Периодический доход, когда ваш клиент либо платит за вашу работу, либо платит за доступ к вам.
  • Сборы на основе рентабельности инвестиций : ценообразование на ваши услуги основано на учете процента от заработка или сбережений, которые вы создаете для своего клиента.
  • Капитал : Работа за доли в бизнесе вашего клиента вместо фиксированной суммы денег.

Сравнение прошлых гонораров за консультационные услуги

Это наш третий год подряд, когда мы проводим исследование «Плата за консультационные услуги».

Чтобы увидеть результаты прошлого года, нажмите на одну из ссылок ниже:

Что изменилось за последние 2 года в сфере оплаты консультационных услуг?

Ценообразование на основе ценности становится все более популярным. В 2018 году 12% консультантов использовали ценообразование, основанное на стоимости. В 2019 году 17% консультантов использовали ценообразование, основанное на стоимости.

Консультанты зарабатывают больше в месяц.В 2018 году 24,3% консультантов зарабатывали от 10 до 45 тысяч долларов в месяц по сравнению с 29,09% в 2019 году.

И столько же консультантов (80%) активно стремятся увеличить свои гонорары.

План действий по оплате консультационных услуг

Вот три элемента, которые помогут вам, если вы серьезно настроены повысить ставки и увеличить свой доход.

  • Развивайте свое мышление . Если вам не нравится идея поднять ставку или вы чувствуете, что клиенты уйдут от вас, то вам нужно поработать над своим мышлением, прежде чем думать о ценах.Прочтите The Elite Consulting Mind – и примите меры в соответствии с тем, что вы там узнали.
  • Повысьте почасовую ставку . Несмотря на то, что почасовые ставки не идеальны, они часто являются основой вашей стратегии ценообразования. И никто не даст вам зеленый свет, чтобы поднять их – вы должны сделать это сами. Что может быть лучше, чем сейчас? Обязуйтесь повысить свою почасовую ставку как минимум на 10-20% к первому января 2020 года.
  • Экспериментируйте с формой ценообразования с использованием заемных средств . Будь то производственный консалтинг, ценообразование на основе ценности или ценообразование на основе рентабельности инвестиций, взимайте с клиента плату, используя метод, отличный от вашего времени.Вы узнаете, насколько больше вы можете заработать, если перестанете взимать плату за свое время и начнете взимать плату за то, что действительно волнует ваших клиентов – ценность, которую вы создаете для их бизнеса.

Нужна помощь специалиста, чтобы поднять гонорар за консультацию?

Независимо от вашего уровня опыта, команда Consulting Success® может помочь вам повысить гонорары за консультации.

Наша программа Momentum предназначена для начинающих консультантов, которые хотят следовать пошаговой системе, чтобы предсказуемо и надежно получать шестизначные цифры в год или более.

Наша программа Clarity предназначена для консультантов, стремящихся максимизировать свою ценность и гонорары посредством личного наставничества и стратегии по более продвинутым стратегиям ценообразования, маркетинговым системам для генерации постоянных потенциальных клиентов – для роста и расширения своего бизнеса.

Если вы изо всех сил пытаетесь установить цену на свои услуги на основе ценности, хотите увеличить регулярный доход или хотите знать, как правильно структурировать сделку с акциями, наши программы помогут вам с уверенностью повысить ваши цены.

Заключение

На этом завершается исследование стоимости консультационных услуг.

Что вы узнали?

Что еще более важно, как вы собираетесь использовать эту информацию для увеличения своей стоимости, повышения цен и достижения целевого дохода?

Информация без действий никуда вас не приведет.

Я призываю вас использовать полученные здесь знания, чтобы улучшить свой консалтинговый бизнес.

Нам хотелось бы услышать ваше мнение об этом исследовании.

Оставьте ответ в комментариях – поделитесь своими мыслями ниже!

Ставки гонораров за консультационные услуги | Гонорары консультанта

Гонорары за консультационные услуги, гонорары за консультации… Как вы устанавливаете гонорары за консультацию? Вот руководство к по установке ставок платы за консультационные услуги.(Это также применимо к тем, кто задается вопросом, как установить гонорары за консультационные услуги – независимый консультант по-прежнему остается консультантом, как и фрилансер!)

Когда вы станете консультантом, вам нужно будет установить плату за консультации. Плата за консультацию и гонорары могут быть рассчитаны несколькими способами. Вот некоторая информация, которая поможет вам выяснить, сколько клиенты должны платить консультанту (хотя некоторые клиенты все еще подвержены шоку, вызванному наклейкой гонорара консультанта). Имея это в виду, вы можете определить типичные ставки консультантов – какие компании платят консультантам за их часы, дни, проекты и мнения экспертов.Обратите внимание, что ваш личный опыт и история могут повлиять на то, как вы будете устанавливать свою оценку.

Основные стратегии по установлению гонораров за консультационные услуги включают:

  1. Удвоение / утроение почасовой оплаты труда
  2. Консультации по дневной ставке
  3. Установление гонорара консультанта по проекту
  4. Установление платы за консультационные услуги на основе результатов деятельности
  5. Стратегическое определение гонораров консультантам с использованием реальных данных
  6. Зарядка от всех остальных
  7. Переход к оплате на основе решения

Кстати, я рад отправить вам эту статью по электронной почте вместе с бесплатным мини-курсом из шести частей – нажмите здесь.

(Хотите еще больше информации? Получите 200+ страниц об установке платы за консультацию в моем «Сборы за консультационные услуги: руководство для независимых консультантов»).

Основные стратегии установления платы за консультационные услуги

1. Удвойте / утроьте вашу почасовую заработную плату в качестве основы для оплаты консультационных услуг

Чтобы установить гонорары, некоторые консультанты просто берут почасовую заработную плату (плюс пособия), которую они получали бы, работая на зарплату для кого-то другого, а затем удваивали или утраивали ее.Если вы сделаете это, вы, вероятно, обнаружите, что утроение вашей почасовой оплаты труда – лучший шаг. Некоторые консультанты выбирают тройную ставку из-за того, что они называют правилом третей: одна треть идет на вашу реальную заработную плату, одна треть – на расходы и одна треть – на администрирование, низкий уровень использования и безнадежный долг. Это довольно простая математика, поэтому она и популярна. (Если вам нужна помощь, воспользуйтесь нашим калькулятором почасовой оплаты для этого шага.)

Допустим, вы зарабатываете 60 тысяч долларов в год плюс пособия и получаете четырехнедельный оплачиваемый отпуск.

(60 000 долларов США + 15 000 пособий) / (48 недель * 40 часов) =

= 75 000 долл. США / 1920 = 39,06 долл. США

Если вы удвоите это и округлите до ближайшего кратного 5 или 10 долларов, ваша ставка за консультацию должна составить около 80 долларов в час. (39,06 долл. США x 2 = 78,12 долл. США, округлено до 80 долл. США)

Если вы утроите эту сумму, плата за консультацию должна составить около 120 долларов в час. (Или 39,06 доллара США x 3 = 117,18 доллара США, округленное до 120 долларов в час.)

Я рекомендую округлить до ближайшего кратного 5 или 10 долларов, потому что плата в 78 долларов в час или 117 долларов выглядит странно.И хотя это может сработать для некоторых крупных дисконтных магазинов, вероятно, такой подход не подойдет для независимого консалтинга.

Конечно, это предполагает, что вы используете почасовую оплату своих консультационных услуг. Многие люди работают с почасовой ставкой , но на самом деле взимают плату за полдня, день, проект или другое соглашение.

2. Установление суточной ставки за консультацию (суточная ставка за консультацию)

Чтобы установить дневную ставку, просто умножьте количество часов, которые вы работаете в день, на почасовую ставку из приведенного выше примера.

8 часов * 80 долларов в час = 640 долларов в день


3. Установление гонорара консультантам по проекту

Некоторые консультанты устанавливают свои ставки по проекту. Они оценивают количество часов, которые они планируют потратить на проект, а затем умножают их на свою почасовую ставку.

Однако некоторые консультанты устанавливают гонорары по проекту, исходя из ценности, которую клиент извлекает из совета консультанта. Есть старый анекдот о физике Нильсе Боре, который иллюстрирует этот принцип.

Машина компании ломается. Владелец компании, старый школьный приятель Нильса Бора, вызывает физика, чтобы тот помог починить его.

Бор осматривает машину. Он рисует X сбоку и говорит: «Бей прямо здесь молотком».

Механик предприятия бьет по машине молотком. Он вступает в действие. Владелец компании горячо благодарит Нильса Бора и отправляет его в путь.

Через несколько дней владелец получает счет от Бора на 10 000 долларов.В шоке хозяин звонит Бору!

«Нильс! Что это за счет на 10 000 долларов? Вы были здесь всего 10 минут! Отправьте мне подробный счет ».

Бор соглашается отправить счет. Через несколько дней владелец компании открывает новый счет.

СЧЕТ-ФАКТУРА
Чертеж X на стороне
вашего устройства 1 доллар
Зная, куда
положить X 9 999 долларов
————————————————
Итого 10 000 долларов

Знание ценности своей работы может иметь большое значение для определения размера оплаты труда.

4. Установление платы за консультационные услуги на основе результатов деятельности

Некоторые клиенты предлагают консультантам долю будущих доходов, прибыли или комиссионных, подталкивая консультанта к модели оплаты по результатам работы. Другие предлагают клиенту комиссию. Третьи предлагают оплату по результатам работы консультанта. Плата за консультационные услуги, зависящая от результатов деятельности, сопряжена с несколькими рисками. Например, эффективность компании в других областях может повлиять на область, в которой вас оценивают. Для того, чтобы увидеть результаты работы, могут потребоваться месяцы или больше, а это означает, что консультант не будет получать прибыль в течение длительного периода, что фактически дает компании беспроцентную ссуду.Компания может не сотрудничать с вами в выполнении ваших рекомендаций, что поставит под угрозу вашу способность реализовать прогнозируемый вами потенциал. Более того, вам может быть сложно проверить, не манипулировал ли клиент результатами. Можете ли вы быть уверены, что ваши результаты сообщаются точно? Самое главное, вы смещаете акцент с высококачественного планирования на краткосрочные выгоды. Если вы, по сути, станете партнером, разделив риски клиента, вы потеряете объективность. По крайней мере, ищите базовую ставку плюс вознаграждение за результат или долю владения.Использование непредвиденных обстоятельств и комиссий, основанных на результатах, открывает множество червей.

5. Стратегическое определение гонораров за консультационные услуги с использованием реальных данных

Эта стратегия состоит из нескольких этапов:

Установление платы за консультацию по рабочим дням

В этом расчете ваши расходы основываются на рабочих днях в году.

52 недели в году

Разрешить шесть недель отпуска, государственных праздников и больничного.

= 46 недель

46 недель x 40 часов = 1840 часов в год

Обратите внимание, что это немного точнее, чем оценка часов, которую мы использовали ранее.


Определение оплачиваемых часов как части ставки консультации

Как отмечалось выше, у вас есть 1840 рабочих часов в год. Однако какой процент вашего времени будет потрачен на работу, которая приносит деньги, в отличие от работы, которая помогает вам находить клиентов, но за которую вам фактически не платят?

100% возможных часов

– 20% на администрирование, выполнение поручений, оформление документов и т. Д.

– 20% потрачено на маркетинг, сетевые мероприятия, управление веб-сайтами и т. Д.

– 10% потрачено на прочую работу, не подлежащую оплате
————

50% фактически потрачено на заработную плату

1840 часов x 50% использования = 920 оплачиваемых часов

Обратите внимание, что вы можете работать 40 часов в неделю, но не обязательно доступны все это время.В приведенном выше примере это 920 часов.


Учет безнадежной задолженности как части гонорара за консультацию

Несмотря на ваши лучшие намерения, не все ваши клиенты будут платить вам. Некоторым потребуются недели или месяцы для оплаты, но небольшой процент никогда не сможет оплатить счет. Так что учитывайте это при установлении ваших гонораров.

Уровень взыскания: 95%

920 часов x 95% = 874 часа

Поскольку я использую контракты и стараюсь следить за ними, мой процент собираемости платежей составляет почти 100%.Однако экономия и то, как вы создаете свой бизнес, могут означать менее чем идеальный уровень сбора платежей, и лучше планировать соответственно.


Ставка оплаты за консультационные услуги

Сколько бы вы заработали, если бы вам платили зарплату в компании?

Базовый оклад 60 000 долларов + пособие 15 000 долларов = зарплата 75 000 долларов


Заработная плата / оплачиваемые часы = почасовая плата за консультацию

Заработная плата 75000 долларов США / 874 оплачиваемых часа = 85,81 доллара США


Накладные расходы консультантов

Если у вас консалтинговый бизнес, предполагающий получение чистой прибыли, возможно, вам не придется беспокоиться о накладных расходах.Но большинству консультантов необходимо учитывать:

  • проценты по аренде или ипотеке
  • ЖКХ
  • техническое обслуживание и уход
  • налоги на имущество
  • Интернет
  • телефон
  • сотовый телефон
  • гаджеты для офиса
  • Подключение к Интернету
  • портативный или настольный компьютер
  • принтер
  • отгрузка и почтовые расходы
  • тонер / чернила для принтера
  • товары для домашнего офиса
  • бумага
  • канцелярские товары
  • визитки
  • бухгалтерия (если не ведете самостоятельно)
  • юридические услуги (в отдельных случаях)
  • офисная мебель – письменный стол, шкаф, стул, полки, книжный шкаф, картотечный шкаф, освещение и т. Д.
  • бизнес-лицензий и разрешений
  • страхование – здоровье, жизнь, инвалидность, ответственность и т. Д.
  • автомобиль – страхование, техобслуживание, газ, аренда
  • реклама и маркетинг
  • подписка
  • профессиональные ассоциации
  • питание и развлечения для профессиональных целей
  • непрерывное образование
  • профессиональных встреч, конференций и выставок
  • клининговые принадлежности и услуги по уборке
  • другое

Разделите общую стоимость накладных расходов на количество оплачиваемых часов:

Накладные расходы 5000 долларов США / 874 часа = 5 долларов США.72

Накладные расходы 5,72 доллара США + комиссия 85,81 доллара США = комиссия 91,53 доллара США


Маржа прибыли и консультационные услуги

Как консультант, вы рискуете и ведете бизнес. Поэтому разумно рассчитывать на прибыль от ваших комиссий. Консультанты обычно повышают свои гонорары от 10% до 33%.

91,53 долл. США + 25% наценка = 114,41 долл. США

Поскольку консультанты обычно округляют до ближайших 5 долларов, наш пример дает 115 долларов за час.

6. Взимание суммы, взимаемой всеми остальными за консультации

Последний совет может показаться глупым, но иногда действительно имеет смысл взимать столько, сколько все остальные взимают за консультации.Все сводится к тому, что выдержит рынок и что делают ваши конкуренты. Если вы попадаете в очередь, взимая такую ​​же плату, как и все остальные, вы сигнализируете, что являетесь достойным (квалифицированным) консультантом, который играет честно. Вы также убедитесь, что получаете базовую ставку за консультации на вашем рынке.

7. Переход к оплате на основе решения

В долгосрочной перспективе лучше перейти к модели, которая представляет ценность, которую вы предлагаете, и которая позволяет вам выйти за пределы почасовой оплаты.В руководстве «Мое вознаграждение за консультационные услуги» подробно описаны шаги по переходу к вознаграждению на основе решения.

Заключительные мысли об установке сборов

Независимо от того, как вы устанавливаете размер оплаты за консультации, обязательно используйте договор на консультационные услуги и соглашение о консультационных услугах.

Выплата гонорара за консультацию в первый раз может показаться сложной задачей. Однако, как только вы найдете стратегию, в которую действительно верите, все будет хорошо. Вы можете время от времени пересматривать свое решение, принимая во внимание свой опыт, отзывы клиентов и даже действия ваших конкурентов.Вы также должны быть уверены, что не упустите возможность управлять сползанием прицела.

Понравилась статья? Получите практические советы и 200+ страниц о заработке в качестве консультанта! Ознакомьтесь с моими гонорарами за консультационные услуги: руководство для независимых консультантов – доступны электронные и печатные версии.

Ищете консультационную информацию о зарплате? Больше информации здесь.

«Установка ставок платы за консультации» из блога «Стать консультантом» на сайте ConsultantJournal.com.

(c) Авторские права принадлежат Андреа Куту и ​​консультанту Journal.Все права защищены. Воспроизведение или перевод этой статьи или статей на этом сайте в любой форме без письменного разрешения правообладателя запрещены.

Вы можете следить за любыми ответами на эту запись через канал RSS 2.0. И комментарии и запросы в настоящий момент закрыты.

Как установить тарифы на выставление счетов и сборы за консультационные услуги – Кристофер С. Пенн

Меня недавно спросили на Facebook о тарифах на консультационные услуги:

«Интересно, как вы ведете свой консалтинговый бизнес? Это за проект? В месяц? и т.п.Несколько человек просили меня о помощи, и я просто не знаю, с чего начать ».

Отличный вопрос. Существует два метода оценки справедливой ставки выставления счетов консультанту, и оба они важны: пол и потолок . Но прежде чем мы перейдем к этому, мы должны ответить на важный существующий вопрос.

Сколько вы выставляли счета?

Обычно это самая болезненная часть. Обычно мы выражаем тарифы или эффективные тарифы выставления счетов в валюте за час времени.Итак, нашим первым шагом должно быть понимание наших ставок. Занимаетесь ли вы проектами, почасовая оплата и т. Д. Не имеет значения; нам просто нужно понять, какова наша ставка.

Допустим, у вас есть несколько недавних проектов. Зарегистрируйте, что вы заработали для каждого проекта, и укажите количество часов, которые вы вложили:

Выше мы видим несколько вариантов wild в нашем примере биллинга, от минимум 333 долларов в час до максимум 3400 долларов в час. Это буквально 10-кратное расхождение от минимума до максимума.Итак, вопрос… почему? Что такого особенного в этих клиентах или проектах в приведенном выше примере игрушки, что оправдывает такие огромные различия в вашей почасовой оплате?

Если мы не знаем, то сейчас хорошее время, чтобы узнать. Знание того, что заставляет одного клиента платить в 10 раз больше, чем другого, жизненно важно, потому что это помогает вам понять часть вашей ценности. Если вы сможете выделить больше работ, которые приносят безумно хорошую прибыль, тогда вы сможете сосредоточить свои маркетинговые усилия на привлечении большего количества таких работ.

Итак, теперь, когда вы знаете, какой у вас текущий тариф, давайте посмотрим, какое место он занимает в общей схеме вещей.

Минимальная тарифная ставка для вашего этажа

Вот как можно определить минимальную ставку для выставления счетов за консультационные услуги. Это ставка, которую вы должны взимать, чтобы оправдать свое время и проект, над которым вы работаете, и обычно выражается в почасовой ставке. Во-первых, вам нужно знать, каков ваш обязательный годовой доход, деньги, которые вы должны зарабатывать, чтобы иметь возможность выжить и разумно процветать.Как консультант, есть большая вероятность, что вы также будете консультантом 1099, поэтому вам нужно будет дополнительно внести от 30 до 50% в бюджет на медицинское страхование, налог на самозанятость и т. Д.

Например, предположим, что у вас есть фактические расходы на год в размере 40 000 долларов, включая аренду, питание и т. Д. Если вы хотите сделать копию, воспользуйтесь этой ссылкой, чтобы скопировать эту таблицу Google для себя. (выберите «Файл»> «Сделать копию» в интерфейсе Google Таблиц)

Используя калькулятор выше, я установил налоговую планку в размере 25% для федерального бюджета, 7% для штата и ориентировочную стоимость здравоохранения в 25% от всех расходов.Прежде всего, общий доход, который мне нужен в этом примере, составляет 62 800 долларов.

А вот часть, которую почти каждый консультант делает неправильно . Они предполагают 100% загрузку, то есть каждый час, в течение которого они работают, они выполняют оплачиваемую работу. Это далеко, далеко от истины. Реальность такова, что консультантам повезло с 50% загрузкой. Если вы когда-либо вели дела с агентством, средняя плата за выставление счетов в 3 раза превышает зарплату человека, выполняющего работу; это трехкратное увеличение означает 33% оплачиваемого времени.Остальные 67% вашего времени будут потрачены на создание вашего бизнеса, маркетинг, выступления и т. Д.

В приведенном выше примере 62 800 долларов необходимого дохода составляют 188 400 долларов из суммы, которую вы должны выставить в счет за год.

Не забывайте о выходных. Если вы хотите взять отпуск – а вы должны это сделать – это тоже должно быть предусмотрено в бюджете. В приведенном выше примере я удалил 80 часов оплачиваемого времени или двухнедельный отпуск. Хотите взять еще? Удалите больше оплачиваемых часов. Живете в стране, где есть минимальные требования к отпуску? Добавьте это.

Когда у вас будут часы и общая сумма, которую вы должны выставить, разделите два. Выше, чтобы покрыть расходы, расширить бизнес и взять отпуск, мне нужно будет выставлять счет в размере 94,20 доллара в час, чтобы поддерживать консалтинговый бизнес. Это моя минимальная ставка выставления счетов, ставка, по которой я не должен выставлять счета, иначе я рискую потерять деньги и / или нанести ущерб своей способности развивать бизнес. Большинство крупных консалтинговых агентств следуют аналогичной модели: либо правилу трехкратного увеличения, либо поддержанию валовой прибыли 40%.

Для частных лиц и небольших консалтинговых фирм я настоятельно рекомендую правило 3х.

Не принимайте ни один проект по этой ставке, если только проект не получит значительных рычагов воздействия, например, возможности как-то продвинуться вверх по пищевой цепочке. Если вы выставляете счет за проект с фиксированной оплатой, решите, сколько часов вам потребуется на его выполнение, умножьте свою почасовую ставку и обязательно укажите в своем контракте, что проект ограничен X часами с дополнительными почасовыми взимает плату за каждый час после этого момента.

Помните упражнение, которое вы только что сделали? Если какой-либо из ваших проектов или клиентов ниже вашей минимальной ставки выставления счетов, это клиенты или проекты, для которых, если они продолжаются, вам необходимо либо поднять ставки, либо подумать о том, чтобы расстаться.

Ваша максимальная максимальная ставка счета

Потолок – это то место, где вы зарабатываете большие деньги, но гораздо труднее судить, гораздо труднее оценить без большого опыта.

Ваша максимальная ставка зависит от того, сколько стоит ваша работа для вашего клиента .

Например, предположим, что вас попросили выступить на конференции, и вы очень популярны. Вы знаете, что можете поставить 50 задниц на сиденья, просто сказав своим фанатам, что вы там будете.Вы знаете, что билет на конференцию стоит 495 долларов. Фактически ваша ценность для конференции составляет 495 x 50 долларов, или 24 750 долларов. Если вы не говорите, конференция может занять или не заполнить эти места.

Поэтому разумно запросить процент от платы за билет в качестве оплаты. Сколько просить? Некоторые конференции предлагают до 50% от стоимости билета в качестве комиссии в своей партнерской программе, поэтому разумно запросить это в качестве вашего вознаграждения напрямую или в партнерской программе, если у вас отличная аудитория / сообщество.

Подумайте о контрасте между полом и потолком в этом примере. Если вы установили минимальную ставку в размере 94,20 доллара в час, даже если вы выставили счет за весь день (8 часов) за конференцию, вы получите только 753 доллара по минимальной ставке. Если вы получили 50% билета по вашей партнерской программе (при условии, что 50 мест по цене 495 долларов за место), вы получите 12 375 долларов. Это колоссальная разница, и именно поэтому вы должны найти свой потолок как можно быстрее .

Чтобы установить справедливую максимальную ставку , вы должны глубоко знать и понимать отрасли и компании, которые вы обслуживаете, чтобы знать экономическую ценность выполняемой вами работы. .В качестве другого примера предположим, что вы знаете конкретный метод просмотра Google Analytics, способ, который может мгновенно увеличить рентабельность инвестиций компании на 30%. Если вы знаете отрасль компании и знаете, что увеличение рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг на 30% стоит X, вы можете обосновать взимание процента X и объяснение того, как работает ваша система ценообразования. В превосходной книге Алана Вайса о вознаграждениях, основанных на стоимости, он рекомендует ставку рентабельности инвестиций 4: 1; на каждые 4 доллара нового дохода, которые вы помогаете бизнесу заработать, вы получаете 1 доллар, или 25%.

Третий пример – графический дизайнер, работа которого увеличивает конверсию веб-сайта с 2% до 5%.Что означает увеличение конверсии на 3%? Что ж, если дизайнер понимает компании, с которыми они работают, они могут сказать: « вы заработаете больше с моим дизайном, потому что мои методы улучшают конверсию с 2% до 5%, и это принесет вашей компании X дополнительных доходов, поэтому мой гонорар составляет 25% от стоимости X в течение первого года, когда мой дизайн будет работать, пока мой дизайн достигнет 5% конверсии. После этого первого года 100% увеличенной стоимости будет для вас прибылью “.

В этом сила предельных ставок выставления счетов – они выходят далеко за рамки подневных ставок, потому что вы знаете, чего стоит ваша работа, и как только вы объясните это своим клиентам, у вас гораздо больше шансов заработать больше.Почему? Поскольку вы демонстрируете понимание их бизнеса и ценности, которую вы предоставляете, , и у вас есть встроенная цель производительности. Если ваш клиент достигает 5% конверсии веб-сайта, вам платят большую комиссию, потому что вы создали ценность, которую они искали.

Чтобы определить свой потолок, вы должны спрашивать, спрашивать, спрашивать своих клиентов, какое влияние будет иметь ваша работа, и / или спрашивать коллег, коллег или даже конкурентов, какие результаты они достигли. При поиске потолка ничто не заменит экспертизу в предметной области или знания.

Большой вопрос

Теперь, из упражнения, которое вы проделали в начале: насколько далеко ваш текущий максимальный тариф выставления счетов от того, что, по вашему мнению, является правдой о рыночном максимальном тарифе выставления счетов? Вы зарабатываете больше, чем рассчитываете? Вы существенно ниже?

Если вы подсчитаете, что ваше влияние на клиента исчисляется миллионами долларов, и вы взимаете с него сотни долларов, то это хороший признак того, что пора поднять ставки.

С другой стороны, если ваш текущий максимум превышает то, что, по вашему мнению, является теоретическим максимумом, поздравляем: вы устанавливаете реалистичную максимальную рыночную ставку, потому что это то, что вам сейчас платят.

Заключение

Минимальные тарифы на выставление счетов обычно выражаются в часах – 50 долларов в час, 500 долларов в час. Максимальные ставки выставления счетов обычно выражаются в процентах от сборов или фиксированных бюджетах. Этот проект будет стоить 25000 долларов, эта работа будет стоить 5000 долларов и т. Д.

Вы знаете, что приближаетесь к своей максимальной ставке, когда перестаете указывать часы.

Ваша цель при проведении любых консультаций состоит в том, чтобы как можно скорее достичь максимальной ставки выставления счетов, не нарушая при этом минимальную ставку .Это означает развитие сильного и глубокого понимания ценности вашей работы для ваших клиентов и уход от работы, где вы всего лишь еще один наемный работник, качество работы которого может или не может повлиять на их бизнес.

Раскрытие информации: этот пост был впервые опубликован в 2012 году и с тех пор несколько раз пересматривался. В самой последней редакции добавлены текущие расчеты тарифов.


Вам также может понравиться:


Хотите прочитать подобное от Кристофера Пенна? Получайте обновления здесь:



Сколько я должен платить как консультант?

Один из первых вопросов, который возникает у вас при открытии консалтингового бизнеса: «Сколько я должен брать в качестве консультанта?» Но ответ на этот вопрос непростой и однозначный.Есть несколько факторов, таких как опыт, отрасль, целевая аудитория, местоположение и т. Д., Которые могут определять почасовую ставку консультанта по маркетингу.

Чтобы помочь вам ответить на вопрос “сколько мне следует брать в качестве консультанта”, вот подробное руководство для вас.

Как начать консалтинговый бизнес, за который люди хотят платить?

Единственный способ вести консалтинговый бизнес, при котором вы можете взимать хорошую консультационную плату, – это если вы правильно его настроите и предложите нужные услуги нужным людям.

Вот как это сделать:

Сделайте свое исследование:

Одна из самых больших ошибок, которую совершают некоторые люди при запуске консалтингового бизнеса, заключается в том, что они проводят поверхностное исследование, а затем делают противоположное тому, что делают все остальные. Они надеются, что если они сделают что-то другое, они выделятся среди конкурентов, и больше людей захотят с ними работать.

Но они не понимают, что все остальные ведущие бизнес-консультанты на рынке предлагают более или менее те же услуги, потому что они провели свое исследование.

Это помогло им понять, чего хочет рынок. Поэтому вместо того, чтобы изобретать велосипед, вам следует предлагать те же услуги, что и конкуренты. Главное изменение, которое вам нужно сделать, – это лучше упаковать его и предложить лучший сервис.

Для исследования немного начните с составления списка всех лучших консультантов в вашей отрасли и ознакомьтесь с их веб-сайтами и воронками. Например, если вы хотите стать консультантом по социальным сетям, я бы порекомендовал вам посетить веб-сайты консультантов по маркетингу в социальных сетях, таких как Майк Джинджерич и Крис Макара.

Затем вы можете просмотреть все страницы их веб-сайтов, чтобы понять, какие услуги они предлагают. Вы также можете подписаться на их список рассылки, чтобы понять их последовательность и тактику, которую они используют для продвижения услуг.

И не навещайте одного или двух консультантов, посетите десятки из них. Это даст вам хорошее представление о том, чего хочет рынок, как создать предложение и как представить свои услуги.

Найдите наставника / бизнес-тренера:

Самый быстрый путь к тому, чтобы стать успешным консультантом, – это найти бизнес-тренера, который это уже сделал.Тренер поможет вам быстро достичь поставленной цели, поскольку вы избежите ошибок, которые допускают большинство новичков. Тренер также будет требовать от вас ответственности и мотивировать вас. Итак, вы сделаете больше.

Выбор тренера должен зависеть от того, как вы хотите развивать свой бизнес. Например, Кейт Аль, управляющая Simple Pin Media, хотела расширить свое маркетинговое агентство в социальных сетях.

Итак, Кейт работала с наставником, который мог показать ей, как это сделать, как описано в этой серии подкаста.

Но имейте в виду, что хороший наставник будет брать с вас несколько тысяч долларов в месяц или каждые несколько месяцев. Если вы не готовы к этому, вы можете прочитать статьи и книги в блогах или купить курс. Это будет не так просто, как наличие наставника, поскольку вы совершите много ошибок, но в конечном итоге вы их добьетесь, если приложите усилия.

Позже, когда вы накопите достаточно, вы можете найти наставника или бизнес-тренера, который покажет вам, как масштабировать результаты.

Хороший тренер по маркетингу в социальных сетях также может помочь вам определить цену, поскольку он может ответить на такие вопросы, как «сколько мне следует брать за маркетинг в социальных сетях», «какова ставка консультанта по социальным сетям» и т. Д.исходя из вашего опыта и уровня навыков.

Покажите свой опыт с бесплатным контентом:

Контент-маркетинг всегда должен быть важной частью маркетингового арсенала вашей консалтинговой компании, но он абсолютно необходим, когда вы только начинаете. Это связано с тем, что, когда вы только начинаете и у вас еще нет клиентов или их очень мало, может быть очень сложно продемонстрировать свой опыт.

Но если вы создаете контент, вы покажете людям, о чем говорите. Так что больше людей захотят работать с вами, даже если у вас не так много отзывов.

Для достижения наилучших результатов ведите единственный блог по темам, на которых вы хотите специализироваться, поскольку это поможет вам выделиться в этой нише. И создавайте лучший контент, чем любой другой блог.

Например, посетите блог Мелони Додаро в социальных сетях Top Dog.

Вы обнаружите, что большая часть ее контента посвящена маркетингу LinkedIn. В основном сосредоточение внимания на одной теме помогло Мелоне стать одним из ведущих маркетологов LinkedIn.

Создайте свой собственный список:

Одна из причин, по которой я попросил вас подписаться на списки адресов электронной почты во время исследования, заключается в том, что электронная почта – лучший способ продвижения ваших услуг.Когда дело доходит до привлечения клиентов, он более эффективен, чем маркетинг в социальных сетях.

Вы можете использовать такие источники, как социальные сети, SEO и контент-маркетинг, для создания трафика. Но вы всегда должны предпринимать шаги для преобразования трафика в потенциальных клиентов по электронной почте.

Итак, с самого начала создайте свой собственный список рассылки. Это поможет вам создать аудиторию для продвижения. Когда вам нужны новые клиенты, вы можете продвигать свои услуги этим подписчикам. Но помните, что для того, чтобы это сработало, вам также нужно будет постоянно подпитывать своих подписчиков большим количеством бесплатного и полезного контента.Есть несколько поставщиков услуг электронной почты, таких как Aweber, Drip и ConvertKit, которые могут помочь вам с этой задачей.

Если вы понаблюдаете за большинством ведущих консультантов, то обнаружите, что они будут прилагать все усилия для создания своего списка, публикуя информационные бюллетени, предлагая лид-магниты, организуя вебинары и т. Д. Пример человека, который делает все возможное, чтобы создать их список – Энн Смарти из SEO Smarty.

Если вы посетите веб-сайт Анны, то обнаружите, что она использует различные типы форм подписки, такие как всплывающие окна и приветственные коврики, для привлечения потенциальных клиентов.

Регулярно продвигайте свои услуги:

Как только вы реализуете вышеупомянутые методы, у вас появятся клиенты, и ваш конвейер заполнится. Иногда это может привести к тому, что вы отвлечетесь от поиска новых клиентов. Итак, выделяйте для этого время каждую неделю. Ваш день / неделю как консультанта следует разделить на три основные задачи. Вы должны тратить треть времени на создание контента, еще треть времени на поиск новых клиентов, а последняя треть должна быть зарезервирована для обслуживания клиентов.

Это гарантирует, что у вас будет постоянный поток клиентов, не беспокоясь о циклах праздников и голодовок.

4 Стратегии ценообразования, упаковки и продаж для определения правильной суммы

Теперь, когда вы знаете, как создать бизнес, который генерирует спрос, я собираюсь наконец ответить на ваш вопрос: «Сколько я должен взимать как консультант».

Заряд вашим опытом:

Большинство консультантов, с которыми я сталкиваюсь, обычно берут от 50 до 500 долларов в час.Иногда я встречаю людей, которые берут менее 50 долларов в час, и тех, кто берет более 500 долларов в час.

Например, однажды я встретил парня, который платил за консультацию около 2000 долларов в час. И он не одинок. Есть несколько людей, которые берут больше.

Основное различие, которое я нахожу между теми, кто заряжает на более низком уровне, и теми, кто заряжается на более высоком уровне, – это опыт. Те, кто оценивает свои услуги более низко, обычно только начинают и имеют очень мало опыта.В то время как у тех, кто находится на более высоком уровне, больше опыта с тоннами отзывов и тематических исследований.

Консультант, который взимал 2000 долларов в час, смог установить эту ставку, потому что у него был проверенный опыт оказания помощи компаниям в масштабировании их результатов с помощью рекламы в Facebook. Его сайт был полон тематических исследований и видео-отзывов.

Вот почему он смог установить такую ​​высокую цену. Когда компании видят, что он может добиться результатов, они не возражают против инвестирования, особенно если они знают, что после инвестирования в звонок они могут использовать полученные знания, чтобы заработать еще больше денег.Это другое, что имеет значение.

Если вы работаете в отрасли, где вы можете показать людям, как зарабатывать больше или больше сберегать, они определенно будут более склонны делать более высокие инвестиции. Если вы работаете в отрасли, где будет сложно заставить людей представить себе денежную выгоду (поскольку это больше похоже на хобби), то установить более высокие цены будет сложнее.

Итак, когда вы только начинаете, установите низкую цену около 50 долларов. По мере накопления опыта вы можете постепенно увеличивать цену.И чтобы гарантировать повышение цены, вы должны продемонстрировать свой опыт с помощью некоторых хороших тематических исследований.

Вначале вы можете просто поделиться видео с примерами, например видео на YouTube ниже, где вы интервьюируете клиентов, получивших положительные результаты от ваших усилий.

Если вам неудобно работать с видео, вы можете создать простой пример из практики, подобный этому от OutreachMama. Это просто сообщение в блоге.

Но как только у вас будет еще несколько тематических исследований, вы можете создать на своем веб-сайте специальную страницу, подобную этой от экспертов по коэффициенту конверсии.

Если вы можете показать людям, что вы можете помочь им добиться результатов и что они могут использовать эти результаты для улучшения своей жизни и своего бизнеса, они не прочь заплатить больше.

Если вам сложно установить цену, исходя из вашего опыта, вы можете использовать калькулятор платы за консультацию.

Никогда не пытайтесь идти со средним. Если вы посмотрите на такие вещи, как «сколько в среднем подрядчик взимает в час», это может сильно запутать. Это связано с тем, что в этих исследованиях обычно не отражаются показатели консалтинга по отраслям, опыту или уровню квалификации.Обычно они показывают среднее значение по всем отраслям и уровням опыта вместе.

Создавайте разные планы:

Еще одна вещь, которую вы, возможно, захотите сделать, – это создать разные тарифные планы и пакеты для ваших потенциальных клиентов. Это потому, что у разных людей разные потребности и бюджеты. У вас могут быть небольшие планы для начинающих. Это может быть часовой сеанс консультации или получасовой сеанс каждый месяц или несколько недель.

В то время как для людей, которые продвинулись дальше, вы можете встречаться раз в неделю или несколько раз в неделю, и вы можете предложить дополнительные вещи, такие как неограниченная поддержка по электронной почте / резервной копии, шаблоны и т. Д., и взимать больше.

Другой вариант – предложить полноценные агентские услуги вместо того, чтобы полагаться только на консультации.

Консультации «За гранью»:

Еще один способ сделать ваши планы более доступными – это не ограничиваться индивидуальными консультациями. Индивидуальные консультации могут быть дорогостоящими, так как вы должны уделять время одному человеку за раз. Не каждый захочет платить такую ​​высокую сумму, которая для этого требуется. Вот почему вместо того, чтобы просто предлагать индивидуальные консультации / коучинг, вы можете предлагать другие услуги, такие как групповой коучинг.

Если вы проводите программу группового коучинга, в которой вы работаете с 10-15 людьми одновременно, вы можете снизить ставки и сделать свои программы более доступными.

Другой вариант – программа членства. Это может быть даже дешевле.

Примером того, кто понимает это правильно, является Дженн Скалиа.

Дженн предлагает индивидуальную программу коучинга, которая стоит очень дорого и требует долгосрочных обязательств. Но наряду с этим она также предлагает программу группового коучинга.Люди могут присоединиться к этому за меньшую плату.

И еще у нее есть членская программа, которая стоит еще меньше. Люди, которые еще не готовы много тратить на коучинг один на один, могут подписаться на небольшие программы Дженн.

Настройте воронку восхождения при запуске:

Когда вы только начинаете и у вас не так много отзывов, может быть сложно убедить людей платить за ваши услуги. Вот почему вам следует попробовать реализовать воронку восхождения. Воронка восхождения – это когда вы продаете то, что дешевле потенциальным клиентам, и постепенно заставляете их покупать более дорогие услуги.

Хорошей отправной точкой будет что-нибудь дешевое, например электронная книга, которая стоит менее 10 долларов. Если им понравится содержание, вы можете попросить их записаться на программу группового коучинга. И оттуда вы можете предлагать другие услуги, такие как ваш индивидуальный коучинг.

Но для того, чтобы это сработало, вам нужно делиться лучшей информацией и с вашими недорогими продуктами.

После того, как вы помогли большому количеству людей и получили какое-то социальное доказательство, вы можете переключиться на нисходящую воронку. Здесь вы сначала рекламируете свою самую дорогую услугу, а затем продвигаете более доступные, если они не конвертируются.Затем постепенно заставляйте их переходить к более дорогим услугам, если они покупают товары / услуги более низкого уровня.

Вывод:

Я надеюсь, что эта статья ответила на ваш вопрос «сколько я должен взимать как консультант». Если да, то вам следует воспользоваться советами из этой статьи, чтобы создать успешный консалтинговый бизнес, а затем установить свою цену.

Я рекомендую вам использовать калькулятор, который поможет вам рассчитать точную цену на основе вашей отрасли, опыта и уровня квалификации.

Какой совет вы даете людям, когда они спрашивают вас, сколько я должен взимать как консультант? Я забыл поделиться чем-нибудь важным? Пожалуйста, оставьте свои комментарии ниже.

Краткое руководство по ценообразованию ваших услуг в качестве консультанта или тренера

Успешные тренеры и консультанты – это те, кого вы правильно оцениваете. Вы можете использовать пять ключевых стратегий ценообразования: почасовая оплата, соглашения о предоплате, производимые услуги, ценообразование на основе стоимости и оплата за результат.Почасовая оплата может иметь смысл, если вы не знаете, сколько времени займет проект. Но у этого подхода есть существенные недостатки, в том числе интенсивное ведение документации и требуемый уровень тщательности. Лучше всего, если вы завоюете доверие клиента, – это ежемесячный гонорар. В этой ситуации клиенты ежемесячно платят вам фиксированную плату за доступ к вашим услугам. Третий вариант – разработать стандартный набор продуктов для продажи («производимые услуги»). Или вы можете попробовать ценообразование на основе ценности, которое включает в себя подробный разговор с потенциальным клиентом, чтобы понять и согласовать значение, которое в случае успеха соглашение будет иметь для бизнеса, а затем определить цену.И, наконец, есть плата за результат. Эта модель рискованна только в том случае, если у вас 1) нет надежного процесса и 2) вы плохо выбираете клиентов. Если у вас есть метод коучинга или консультирования, который, как вы знаете, работает, способ измерить прогресс вашего клиента, а также желающий и способный клиент, ваши шансы на успех высоки.

Многие руководители мечтают о том, чтобы начать практику коучинга или консалтинга для руководителей или открыть ее после выхода на пенсию. Но вскоре всплывает щекотливая тема: за что брать?

Слишком много, и у вас не будет клиентов.Слишком мало, и вы проработаете себя до мозга костей – и при этом начнете обижаться. Как вы можете найти баланс, который позволит вам построить успешную практику, в которой вы помогаете людям и получаете за это справедливую компенсацию?

Благодаря каждому нашему опыту построения успешных практик коучинга и консультирования мы обнаружили пять ключевых стратегий ценообразования, которые вы можете использовать. Развернув правильную стратегию в нужное время, вы можете создать надежную и прибыльную практику.

Почасовая оплата .Самый простой способ выставлять счета вашим клиентам – почасовой расчет. Сначала вы можете не знать, сколько времени займет конкретный проект или участие, поэтому вместо того, чтобы рисковать неправильным расчетом (вы думаете, что это займет 20 часов, а на самом деле это займет 200), этот подход может иметь смысл. С другой стороны, это просто и понятно: они соглашаются (скажем) на 100 долларов в час, а вы проработали 10 часов, так что, очевидно, плата составляет 1000 долларов. Это также то, с чем знакомы многие люди, потому что их собственные юристы и бухгалтеры взимают такую ​​плату.

Но есть существенные недостатки, в том числе интенсивное ведение документации, которое влечет за собой эта форма выставления счетов, и уровень проверки, который она требует (клиенты часто чувствуют себя вправе спросить: «Почему это заняло два часа, а не один?»). Кроме того, ваша заработная плата ограничена как количеством часов, которые вы работаете, так и нерешительностью клиентов относительно высокой почасовой оплаты (многие консультанты или тренеры с трудом могут превысить 200–300 долларов в час). Мы предлагаем довольно быстро отойти от этой формы ценообразования.

Договоры с арендодателями .Лучше всего, если вы завоюете доверие клиента, – это ежемесячный гонорар. В этой ситуации клиенты ежемесячно платят вам фиксированную плату за доступ к вашим услугам (от 500 долларов в месяц для новичков без большого опыта до 20 000 долларов в месяц для элитных практиков). Очевидным преимуществом является предсказуемость ценообразования: вы знаете, что получаете X денег каждый месяц, несмотря ни на что. Обратной стороной является то, что, если вы не будете осторожны, ваш клиент может почувствовать, что он владеет вами, и воспользоваться ценой «все, что вы можете съесть», монополизировав ваше время.

Важно заранее четко указать, кто может обращаться к вам за помощью в коучинге ( Только президент? Или также три его вице-президента? ), в какие часы ( 24/7? Только рабочие часы? ) и в чем дело ( Можно ли вам позвонить? Напишите вам? ). Вы также захотите указать, есть ли у них доступ только к вашим советам или есть конкретные результаты (например, вы также можете согласиться организовать несколько выездных семинаров). По мере того, как вы набираетесь опыта и строите свой бренд, это будет естественным способом предлагать свои услуги.

Производственные услуги . Другая возможность – разработать стандартный набор продуктов (поскольку вы продаете профессиональные услуги, термин искусство – «производимые услуги»). Если у вас есть популярные предложения, вы можете упростить жизнь как себе, так и своим клиентам, создав стандартный прейскурант. Например, одна из нас (Дори) часто проводит со своими клиентами полдневные стратегические сессии за фиксированную плату. Это проще для клиента, потому что ценообразование прозрачно, и поскольку базовый формат тот же, нет никаких опасений по поводу «сползания объема» или других переменных, которые могли бы повлиять на время и усилия, затрачиваемые коучем.

Ценообразование на основе стоимости . Другой подход, популяризированный консультантом Аланом Вайсом, заключается в использовании «вознаграждения, основанного на стоимости». Идея состоит в том, что перед тем, как предложить цену, вы подробно обсуждаете с потенциальным клиентом, чтобы понять и согласовать значение, которое в случае успеха соглашение будет иметь для бизнеса. Например, вы можете вплетать такие вопросы, как: «Какова была бы ценность для компании, если бы это не было проблемой?» или «Как бы это повлияло, если бы вы могли лучше выполнять XYZ?» Этот вопрос на самом деле может быть ценной частью процесса коучинга, потому что, когда клиентов учат думать о ценности взаимодействия, они гораздо яснее понимают свои цели.

Логично, что если вы тренируете генерального директора компании из списка Fortune 500, для вас вполне уместно брать больше, чем если бы вы тренируете генерального директора небольшой местной некоммерческой организации. Это потому, что в первом случае ваш коучинг может создать (скажем) 100 миллионов долларов новой ценности, если она станет лучшим лидером, тогда как даже резкое улучшение положения местного некоммерческого генерального директора увеличило бы чистую прибыль только на 100 000 долларов. Как только покупатель осознает всю ценность вашей работы, ваш гонорар – крошечный процент от общей прибыли – будет казаться незначительным в сравнении.

Оплата результатов . Один из нас (Маршалл) стал пионером модели «платы за результат». Это не для всех, потому что ставки высоки: если ваш клиент не станет лучше, вы ничего не получите. Но если вам это удастся, зарплата может быть значительной (в случае Маршалла, более 250 000 долларов за годичное участие). Но эта модель рискованна только в том случае, если у вас 1) нет надежного процесса и 2) вы плохо выбираете клиентов. Если у вас есть метод коучинга или консультирования, который, как вы знаете, работает, способ измерить прогресс вашего клиента, а также желающий и способный клиент, ваши шансы на успех высоки.

Успешные тренеры и консультанты – это те, чей бизнес длится достаточно долго, чтобы повлиять на жизнь своих клиентов. И сделать это можно только при правильной цене. Ознакомившись с приведенными выше стратегиями ценообразования, вы получите инструменты, необходимые для построения успешной практики зарабатывания денег.

Каков средний показатель ИТ-консультирования в округах Колумбия, Мэриленд и Вирджиния?

Все больше и больше организаций передают на аутсорсинг поддержку и обслуживание своих технологических систем консалтинговым фирмам.Как одна из тех же консалтинговых фирм, привлекаемых на аутсорсинг, вы можете себе представить, что мы задаем много вопросов о средней почасовой ставке. Даже если потенциальный клиент в конечном итоге не воспользуется услугами Optimal, мы все равно хотим дать ему почувствовать, чего ожидать и какие цены должны заставить его задуматься.

И, проработав в ИТ-индустрии почти 25 лет, мы получили довольно хорошее представление о том, какие фирмы в этой области взимают плату за поддержку. Ниже мы рассмотрим различные уровни ИТ-консалтинга и расскажем, какие факторы будут влиять на то, сколько вы будете платить за каждый из них.

Какие существуют виды ИТ-консалтинга?

«ИТ-консалтинг» может означать много разных вещей. Так же, как сами технологии различаются по уровню сложности, технологический консалтинг различается по уровню сложности.

В целом, когда дело доходит до ИТ-консалтинга, можно выделить три основные категории:

1. Служба поддержки. Что-то ломается, и консультант исправляет. Служба поддержки может решать такие мелочи, как сброс пароля, и такие сложные проблемы, как удаление широко распространенных вирусов и обучение пользователей работе с конкретными приложениями.Это самый базовый уровень технологического консалтинга, который, как правило, осуществляется удаленно большинством ИТ-компаний (хотя он может осуществляться на месте в форме «поддержки на рабочем месте»).

2. Инжиниринг. Обычно это означает поддержку на уровне сервера и поддержку всех элементов сети: брандмауэры, удаленный доступ, коммутаторы и так далее. Это может быть на месте или удаленно и иногда может включать поддержку службы поддержки. Некоторые ИТ-компании предоставят скидку, если вы регулярно планируете выезд инженера на место, поскольку это сокращает количество вызовов службы экстренной помощи и значительно упрощает планирование.

3. Стратегический консалтинг на уровне ИТ-директора. Это высокоуровневый материал. При таком консультировании вы, по сути, «арендуете» ИТ-директора, чтобы согласовать свои технологии с общей бизнес-миссией. Вы увидите, как консультант проводит интервью с ключевыми членами организации, тщательно проверяет программные решения и их поставщиков и составляет долгосрочные планы развития систем организации.



Какова средняя почасовая оплата ИТ-консалтинга в округе Колумбия / Мэриленд / Вирджиния?

Если вы примете во внимание все три уровня, вы увидите довольно широкий диапазон почасовых ставок – ваш консультант может взимать с вас от 90 до 395 долларов в час.

Есть два основных фактора, которые определят, где вы попадете в этот диапазон:

1. Вид выполняемых работ. Существует прямая зависимость между ценой и сложностью оказываемой услуги; по мере того, как вы переходите от более базовой поддержки службы поддержки к стратегическому консультированию, ставки будут расти. В частности, когда мы увеличиваем масштаб каждого типа, средние ставки в районе метро DC будут следующими:

• Служба поддержки: 80–110 долларов в час
• Инжиниринг: 125–175 долларов в час
• Консультации на уровне стратегического ИТ-директора: 195 долларов в час и выше

2.Кто делает эту работу. Независимые консультанты обычно относятся к верхнему или нижнему пределу этой шкалы – некоторые будут делать все и вся за низкую фиксированную почасовую ставку, другие посвящают все свои усилия одному или двум клиентам и должны взимать дополнительную плату за время простоя между ними. проекты. В середине вы найдете поставщиков управляемых услуг, у которых есть несколько консультантов и возможность масштабировать ресурсы по мере необходимости.


Итак, это то, чего вы можете ожидать, если хотите сотрудничать с внешним ИТ-консультантом.Услуги более высокого уровня действительно имеют довольно высокую цену, но многие компании готовы вкладывать средства, если это означает, что им не придется нести бремя технологий в одиночку.

В конце концов, независимо от того, какие консультации или поставщик услуг, убедитесь, что вы выбираете партнера, который ставит перед собой цели по решению ваших проблем, а не просто получать ваши деньги.

Сколько McKinsey, BCG и Bain берут с клиентов за консультационное дело?

Кентон Кивесту, бывший Google, бывший BCG, основатель RocketBlocks
Дата публикации: 27 апреля 2017 г. | Последнее изменение: 16 июня 2020 г.

Результаты | Юнит-экономика | Настоящий пример McKinsey

Теперь, когда у нас есть ментальная модель для размышлений об отрасли и некоторых влияющих на нее тенденциях, давайте увеличим масштаб и проанализируем результаты консалтинговой фирмы.

В частности, давайте попробуем ответить на вопрос: если клиент платит BCG, McKinsey или Bain 1 000 000 долларов за участие, что они на самом деле покупают? Хотя это кажется примитивным, очень полезная ментальная модель для оценки того, что на самом деле происходит, – это задать пять простых вопросов: Что? Как? Где? Почему? Когда?

Что можно купить за 1 миллион долларов за консультационное задание McKinsey?

Стратегический совет, а в случае работы по внедрению – практическое руководство и пошаговая помощь по его выполнению.Важно отметить, что за исключением крайне редких случаев (например, дизайнерские фирмы, представляющие прототип физического продукта, например, IDEO или Frog), клиенты действительно платят за совет и / или руководство.

Таким образом, для того, чтобы клиент был доволен результатом, совет должен быть на высшем уровне и доставляться убедительно и безупречно. Мы вернемся к этому в ходе интервью и подгоним разделы этого руководства. На данный момент просто имейте в виду, что эта структура определяет многое из того, что интервьюеры ищут в процессе набора.

Как клиенты получают рекомендации?

Практически всегда на выходе получается серия рекомендаций, основанных на данных, в центре которых стоит проблема. Предоставление этого результата в первую очередь представляет собой презентацию или, во многих случаях, серию презентаций (например, стартовое собрание, еженедельные проверки, промежуточная проверка проекта, финальная презентация и т. Д.).

Кроме того, вспомогательные данные и активы данных (например, результаты опроса, модели Excel, слайды в PowerPoint, необработанные стенограммы интервью) часто, но не всегда, также передаются клиентам.Однако важно отметить, что ключевой продукт – это сама рекомендация, а не активы данных. В конечном счете, активы данных являются просто поддерживающими аргументами, по сути, продуктами работы, которую они проделали, чтобы получить рекомендацию.

Где происходит работа?

Здесь наибольшая разница, поскольку она зависит как от самой фирмы, так и от характера работы. Однако в большинстве случаев консалтинговые фирмы, как правило, проводят большую часть недели на сайтах своих клиентов, чтобы они были доступны для сбора данных, проведения интервью с заинтересованными сторонами, представления их заинтересованным сторонам и т. Д.

Фирмы, такие как McKinsey и BCG, обычно нанимают команды на клиентском объекте четыре дня в неделю, обычно с понедельника по четверг, а затем по пятницам приводят команды в домашний офис. Компания Bain является исключением и в большинстве случаев пытается удержать консультантов, работающих вне их домашнего офиса, если только нет необходимости путешествовать для исследования клиентов или для презентации клиентов.

Почему? И когда?

Если вы читаете внимательно, вы помните, что мы действительно затронули вопрос «почему?» ранее.Хотя могут быть самые разные причины, часто это связано с тем, что они нуждаются в 1) функциональном опыте, 2) объективном мнении или 3) по запросу, мозги мирового класса. “Когда?” это самый простой вопрос: когда клиенту нужна помощь.

Экономика единицы консалтингового задания

Чтобы помочь воплотить приведенное выше описание в жизнь, давайте рассмотрим конкретный гипотетический пример и рассмотрим, как выглядит экономика единицы консалтингового бизнеса.

Так же, как в случае собеседования, вы можете проанализировать прибыльность продукта компании, давайте разберем структуру доходов и затрат на консультационный кейс, чтобы мы могли понять это на более глубоком уровне.Это то же самое, что вы сделаете на собеседовании, за исключением того, что, например, вместо анализа прибыльности мебельной компании высокого класса мы будем рассматривать экономику единицы консалтинговой фирмы. Давайте нырнем.

Пример: консультационное задание McKinsey

Предположим, крупная фирма по производству бытовой электроники нанимает McKinsey, чтобы помочь им оценить, следует ли им выходить в пространство онлайн-рекламы через свое присутствие на цифровых устройствах. Основываясь на первоначальных беседах с клиентом, фирма соглашается взяться за дело, выделяет 12-недельный график и согласовывает конечные результаты и свободную основу для типа анализа и исследования, которые фирма будет проводить в ходе рассмотрения дела.

💡 Получили консультационное интервью? Подготовка к собеседованию RocketBlocks может помочь

Выручка: выручка от консультирования

Для описанного выше типа вовлечения выборки, доходная часть, скорее всего, будет простой частью. Клиенты заранее согласовывают с консалтинговой фирмой цену соглашения и конечный результат (например, какие рекомендации и анализ будут сделаны).

Этот тип модели называется «Фиксированная плата», потому что независимо от результата заказчик оплачивает согласованную плату за работу.Хотя фиксированная плата – это распространенная модель ценообразования, используемая в консалтинге, стоит отметить, что появляется несколько других альтернативных моделей.

  • Фиксированная плата: Как обсуждалось выше, это единовременная согласованная плата за участие. Практически во всех случаях эта сумма будет выплачена в виде денежной компенсации, но в некоторых редких случаях она может быть выплачена собственным капиталом компании или сочетанием капитала компании и денежных средств.
  • Время плюс материалы: это модель, в которой фирма и клиент согласовывают количество людей и тип (уровень, опыт), необходимые для дела, и цену, которая будет выплачиваться за каждый оплачиваемый час.Хотя клиент будет иметь хорошее представление о том, сколько будет стоить взаимодействие, любые отклонения от ожидаемых временных рамок или необходимых ресурсов могут сильно изменить картину.
  • Вехи на основе: Здесь фирма и клиент договариваются об определенных этапах дела и о том, какая плата будет прикреплена к каждой из них. Таким образом, клиент платит, когда фирма выполняет каждую из них. Этот тип модели используется почти исключительно в более длительных случаях реализации. Например, эта модель имеет гораздо больше смысла в случае с продолжительностью в год, когда от фирмы ожидается, что она поможет организовать реорганизацию, чем в случае стратегии, рассчитанной на десять недель.

Типичный вариант стратегии стоит от 500 000 до 1 250 000 долларов. Эта разница обусловлена ​​суммой надбавки, которую фирма может назначить (например, McKinsey обычно взимает больше, чем, скажем, LEK, из-за надбавки, которую командует их бренд), продолжительностью рассмотрения дела и количеством консультантов, необходимых для выполнения работы. . В нашем примере возьмем простое круглое число, с которым будем работать: 1000000 долларов. Таким образом, независимо от результата, если только не произойдет какое-то редкое нарушение контракта со стороны клиента или если фирма не откажется от платы, консалтинговая фирма получит 1 000 000 долларов за этот 12-недельный случай.

Факторы затрат на консультационное задание

Теперь посмотрим на стоимость. Типичная компоновка для этого типа корпуса может быть примерно такой:

  • 1 младший партнер, продавший кейс, тратит на это дело 33% своего времени
  • 1 Директор, действующий в качестве основного руководителя повседневной работы по делу, тратя 100% своего времени на рассмотрение дела
  • 2 сотрудника, выступающие в качестве основных «рабочих лошадок» в деле, руководящие тремя ключевыми рабочими потоками, которые команда будет расследовать, каждый из которых тратит 100% своего времени на дело
  • 2 аналитика, помогая сотрудникам по мере необходимости в рабочих потоках, каждый тратит 100% своего времени на рассмотрение дела
  • 2 Вспомогательный персонал, помогающий 10% своего времени в создании слайдов и исследовательских задачах (например, извлечение актуальной прошлой работы, поиск внешних исследований)
  • Жилье и питание: для этой группы мы возьмем средние расходы, умноженные на количество дней в дороге.В случае 12-недельного периода мы предположим, что на сайте клиента 4 дня в неделю, всего 48 дней.
  • Путешествие: Мы предполагаем, что в отношении путешествий каждый человек, участвующий в деле, должен совершать поездку туда и обратно каждую неделю к клиентскому объекту при средней стоимости 800 долларов за билет. Так как пять членов команды работают над делом полный рабочий день, один работает 33% времени (партнер), а два вспомогательных сотрудника добавляют пропорционально к своим 10%, выделенным на дело. Таким образом, для расчетов мы будем использовать 5.53.
Расходы на персонал
Член группы Количество (#) Компенсация ($) Распределение (%) Год (%) Стоимость ($)
Партнер 1 1 1 33% 25% 58 тыс. Долл.
Основная сумма 1 400 тыс. 100% 25% 100 тыс. 100% 25% 113 тыс. Долларов
Аналитик 2 100 тыс. Долларов 100% 25% 50 тыс. % 25% $ 4K
Итого по персоналу 324 тыс. Долл. США
Дополнительные расходы
Тип Персонал (#) Дней (#) Суточная стоимость ($) Стоимость ($)
Жилье 5.53 48 300 долл. США 80 тыс. Долл. США
Путешествие 5,53 12 800 долл. США 53 тыс. Долл. США
Продукты питания 5,561 5,561 5,561 Накладные расходы 5,53 60 250 долл. США 83 тыс. Долл. США
Прочие промежуточные итоги 236 тыс. Долл. США
Собираем все вместе

Если вы сложите все вышеупомянутые данные вместе, вот приблизительная экономика единицы случая.

  • Выручка: 1000000 долларов США
  • Расходы: 559 828 долл. США, 324 250 долл. США по персоналу и 235 578 долл. США по другим статьям
  • Маржа: 485180 долларов (48,5%)

Ключевые выводы из юнит-экономики консалтинга

После рассмотрения юнит-экономики, изложенной в приведенном выше примере, несколько ключевых моментов должны начать выскакивать после того, как позволили юнит-экономике, описанной выше, установить. Если вы уже мыслите как консультант, увеличивайте прибыль и повышайте прибыльность должно быть там, где у вас голова!

Insight # 1: рычаг затрат

Во-первых, после согласования с клиентом случая с фиксированной комиссией или промежуточной комиссией, у фирмы остается только один рычаг для увеличения собственной прибыльности, а именно снижение затрат.Поскольку большая часть затрат приходится на оплату труда, это часто сводится к сокращению затрат на рабочую силу. Если вы когда-либо задавались вопросом, почему консультанты так много работают, теперь у вас есть один важный структурный ключ к разгадке головоломки. Мало того, что работа сложна, но и график и экономика тоже могут быть сложными.

Партнеры

заинтересованы в том, чтобы приносить фирме доход и прибыль, поэтому, как только цена зафиксирована, имеет смысл попытаться укомплектовать команду как можно более экономичным, продолжая при этом выполнять качественную работу.Эта структурная динамика имеет множество интересных эффектов второго порядка. Например, многим партнерам нравится нанимать в свои команды действительно старших аналитиков. Почему? Старшие аналитики уже обучены (следовательно, старшие) и значительно дешевле, чем младший специалист. Для Партнера это беспроигрышный вариант, они получают качественную работу со скидкой.

Insight # 2: рычаги цены и количества

Во-вторых, если вы хотите увеличить доход, вы можете: 1) поднять цену 2) удлинить ящик или 3) продать больше ящиков.Как мы уже говорили выше, стратегические фирмы, в частности, уже играют на верхнем конце ценового диапазона, поэтому получить больше доходов с помощью первого варианта будет непросто. Вариант номер три также активно изучается компаниями на протяжении многих лет.

Такие фирмы, как McKinsey, BCG и Accenture, невероятно хороши в разработке кейсов, которые решают основную проблему и естественным образом ведут к исследованию следующих шагов (и следующих кейсов). Это обычно называется «прокруткой», например, как вы превращаете заключение одного дела в совершенно новое дело (и, следовательно, новый доход)! Таким образом, если мы посмотрим на оставшийся вариант, одна из больших новых возможностей для стратегических фирм заключается в том, как продлить дело, не упуская при этом прогресс по вариантам один и три? Вы продолжаете продавать работу над стратегией, но одновременно продаете и работу над реализацией.Как мы уже обсуждали, это большая движущая сила постоянного развития таких фирм, как McKinsey и BCG.

Пример из реальной жизни: презентация McKinsey о covid-19 штату Нью-Джерси

Обычно фактическая стоимость консультационных услуг строго охраняется.

Даже в самих фирмах ценообразование осуществляется старшим персоналом, а более младшие сотрудники и консультанты не вникают в подробности. На стороне клиента ситуация аналогичная.Как правило, только высшее руководство, такое как директора, вице-президенты и руководители высшего звена, знают все детали и затраты.

Тем не менее, время от времени некоторые документы становятся общедоступными, и это очень поучительно для нас! Здесь вы можете найти полное 16-страничное предложение McKinsey по ответу штата Нью-Джерси на covid-19. Мы выделим хорошие вещи и выделим их ниже: цены для различных мероприятий.

Ниже вы можете увидеть различные рабочие потоки, намеченные McKinsey, количество консультантов, назначенных для каждого из них, продолжительность взаимодействия и общую стоимость.

Где вы подходите?
Следующий ключевой вопрос – как вы вписываетесь в эту картину.