Почему у каждой должности есть свой продукт: Как ответить на вопрос на собеседовании?
Владелец тоже производит свой продукт
Обычно в начале деятельности владелец какое-то время выполняет работу и других должностных лиц в компании: руководит оперативной деятельностью, занимается рекламой, продает, управляет финансами. Но если владелец может работать за продавца, то продавец за владельца – никогда. Поэтому рано или поздно наступает момент, когда владельцу придется начать осознанно выполнять свои функции, несмотря на то что их изучение и освоение будет занимать его время и силы, и, возможно, принесет какой-то ущерб текущей деятельности. Именно в этот момент в Высоцкий Консалтинг и обращаются основатели компаний. Они понимают, что нужна технология управления, а самостоятельно внедрять – долго и “больно”, как владельцам, так и сотрудникам. А в рамках проекта Школа Владельца Бизнеса можно добится результата быстрее и пользуясь 10-ти летним опытом внедрения инструментов в компании.
Для начала нужно понять – у каждой должности есть определенный продукт.
Для продавца – это собранные оплаты по договорам, выручка. Для бухгалтера – безупречный учет и отчеты. Для уборщицы – чистота и порядок. У владельца также есть свой продукт. Так как он находится на самой вершине иерархии управления, то отвечает за продукт всей области, которой управляет. Это в полной мере отображает организующая схема компании.
Продуктом начальника отдела продаж являются продажи всего отдела, выручка, полученная всеми продавцами. А продукт владельца можно сформулировать следующим образом: успешная, развивающаяся компания, имеющая устойчивое финансовое положение.
Моей целью, как владельца Visotsky Consulting является: Создать культуру эффективного применения инструментов управления в бизнесе, сделать мир бизнеса хорошо организованным и эффективным, а владельцев компаний — компетентными и успешными.
Успешная – значит, реализующая определенную миссию; развивающаяся – то есть растущая.
Кстати, иногда я сталкиваюсь с довольно странной точкой зрения, мол, существуют какие-то разумные границы для каждого бизнеса, за которые не следует по каким-то причинам выходить. Да, конечно, если у вас ресторан, то рано или поздно вы, развивая его, практически достигнете потолка, и ограничения, связанные с его местоположением, не позволят его расширить. Но всегда есть возможность открыть еще один ресторан. Единственное действительно объективное ограничение может возникнуть, когда при реализации своей миссии компания станет монополистом. Тогда, конечно, миссию стоит пересмотреть, и это – также одна из функций владельца.
Относительно продукта есть интересная идея, которая коротко звучит так: если человек не может назвать свой продукт, то он не способен его получить.
Я решил это проверить и в беседах со своими подчиненными-руководителями задавал вопросы, чтобы узнать, что они считают продуктом своей должности. Результаты меня шокировали.
Самые результативные действительно могли довольно ясно его назвать, а самые бестолковые называли совершенно дикие вещи. Руководитель производства считал, что его продукт – это обеспечение производства (а не произведенная продукция). Другой сказал даже, что его продуктом является помощь, которую ему оказывает руководитель (то есть моя помощь ему – это его продукт!).
Как правильно сформировать ценный конечный продукт компании и всех сотрудников – описано в моей книге “Оргсхема”. Если хотите узнать о построении структуры компании с правильными продуктами не только в теории, а разработать за 4 дня с профессиональными консультантами – приходите на практикум!
Естественно, когда есть продукт, всегда можно посмотреть, как меняется его количество с течением времени, и понять, насколько успешен человек в его производстве. По существу это
главная оценка успешности человека в профессиональной деятельности: продукт либо растет, что свидетельствует об успехе, либо падает – это означает, что человек не справляется с работой.
Продукт владельца также можно измерить, обычно его измеряют, когда сравнивают доход компании с прошлогодним, но возможны и другие варианты.
ПРОДУКТ или РЕЗУЛЬТАТ ВАШЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Сегодня я хочу с Вами обсудить очень обширную, но важную тему: что же является результатом или продуктом Вашей деятельности.Словарь Ожегова даёт нам 3 значения слова ПРОДУКТ:
1. Предмет как результат человеческого труда (обработки, переработки, исследования). Продукты производства. Продукты обмена. Продукты перегонки нефти. Книга – п. многолетнего труда. 2. перен. Следствие, результат, порождение чего-н. (книжн.). Язык – п. исторического развития. 3. обычно мн. Предметы питания, съестные припасы. Молочные продукты. Запасы продуктов. * Продукты питания – то же, что продукты (в 3 знач.).
прил. продуктовый, -ая, -ое (к 3 знач.). П. магазин.
Сегодня мы рассмотрим первое значение: Предмет как результат человеческого труда.
Проработав 1,5 года на должности менеджера по подбору персонала, я понял одну интересную вещь – люди могут определить продукт другого человека, но по своей специальности сразу возникают затруднения.
Пример: одним из вопросов на собеседовании было назвать результат своей деятельности по предыдущему месту работы. Даже если человек не работал, то он что-то делал и у него был какой-то результат.
80% претендентов на должность не просто затруднялись ответить – они не понимали, что же было их продуктом. Но… Когда задаёшь вопрос, что является продуктом уборщицы – подавляющее большинство без запинки отвечало: чистота помещений. И это действительно так. Продуктом уборщицы является чистота.
На любой должности Вы что-то производите, обрабатываете и передаёте следующему сотруднику. И именно это Вам оплачивают. Поэтому, приняв должность на новом месте работы – определитесь: какой продукт от Вас хотят видеть. Для менеджера по продажам – это количество проданного товара, для токаря – количество произведённых деталей, для менеджера по персоналу – количество принятых сотрудников, которые производят свой продукт и т.д.
По такой схеме можно и нужно определить – что Вы должны произвести.
Только правильно определив свой продукт, Вы в дальнейшем сможете стать эффективным сотрудником.
В следующей статье мы с Вами продолжим рассмотрение данного вопроса. Он действительно очень обширный. Но разобравшись с ним, Вам будет очень легко на новом месте работы.
Ценный конечный продукт компании: примеры, эффективность
Ценный конечный продукт (ЦКП) — это тот результат, который достигается деятельностью компании или реализацией отдельных бизнес-процессов. В зависимости от специфики продукта потребителем может выступать как внешний клиент, так и подразделение предприятия (например, когда производственная линия поставляет отделу продаж готовую продукцию).
Что означает аббревиатура ЦКП:
- ценный — субъективное качество, которое влияет на решение о его приобретении; благодаря ценности продукт можно обменять на необходимые организации ресурсы, за него готовы платить;
- конечный — завершённый, то есть соответствующий заданным показателям качества и функциональности, полностью готов к использованию;
- продукт — результат процесса или совокупности процессов, который можно увидеть, измерить, оценить, применить по назначению.
Ценный конечный продукт вашей организации
Принципы ЦКП универсальны: они действуют для любой промышленной, экономической или политической группы, независимо от её масштабов. Ценный конечный продукт является основой бизнеса, причём степень его ценности определяется не производителем или продавцом, а исключительно потребителем (если товар или услуга не нужны потребителю, значит, они не имеют никакой ценности и для предприятия).
Вы когда-нибудь задумывались, каков ЦКП вашей компании? Давайте возьмём для примера магазин бытовой техники.
Казалось бы, тут нет ничего сложного: на первый взгляд, ценным конечным продуктом магазина является прибыль от реализации стиральных машин и пылесосов. На самом деле это распространённая ошибка, и продавец, придерживающийся такой точки зрения, неизбежно теряет продажи.
Рассмотрим такую ситуацию: покупательница выбирает телевизор. Консультант, настроенный на продажу телевизора, рассказывает всё о технических параметрах различных марок, акциях, обслуживании. Однако через некоторое время дама уходит из салона без покупки.
Покупательнице не нужна лекция о технических особенностях телевизора, возможно, она даже ничего в них не понимает. Если бы в качестве ценного конечного продукта магазин декларировал не прибыль, а удовлетворение потребностей клиента, консультант построил бы диалог иначе. Он обсудил бы с дамой действительно важные для неё вещи:
- сколько часов ежедневно семья смотрит телепередачи;
- каковы габариты помещения, в котором покупательница планирует установить новую технику;
- позволяет ли прочность стен монтировать кронштейны и т. п.
Если бы консультант интересовался обстоятельствами конкретной покупки, он смог бы продать данной покупательнице не телевизор, а новый уровень удобства.
Если под ценным конечным продуктом продавца подразумевать довольного клиента, то прибыль превращается из самоцели в показатель, измеряющий ценность предлагаемого продукта. А товар (в данном случае — техника) становится тем, чем он и должен быть: ЦКП завода-изготовителя.
Недаром крупные концерны, разрабатывая стратегические планы, опираются на идеологию компании, а ЦКП непременно отражается в формулировке миссии. Корпоративная культура, транслируемая руководством, помогает рядовым сотрудникам эффективно трудиться на достижение стратегических целей.
Например, ценным конечным продуктом компании «Business Booster» является не программа, а систематизация бизнеса клиента с устойчивым масштабированием при высвобождении личного времени собственника.
ЦКП сотрудников в различных бизнес-процессах
Для увеличения прибыли необходимо определять не только ЦКП предприятия в целом, но и конечный продукт каждого сотрудника, вплоть до уборщиков. Зная, как должен выглядеть результат той или иной деятельности, руководитель и работник могут получить чёткое представление, за что именно выплачивается зарплата по данной штатной единице. Кроме того, определение ЦКП помогает корректно и ясно формулировать положения должностных инструкций.
Внедрение ЦКП способствует разработке эффективной организационной схемы.
В результате на предприятии появляется устойчивая структурированность: каждый сотрудник знает свои обязанности, полномочия, рамки ответственности. Систематизированный подход к управлению позволяет свести к минимуму спорные ситуации, срывы сроков, перегруженность сотрудников и, помимо прочего, облегчает процесс обучения стажёров.
Рассмотрим несколько примеров ценного конечного продукта сотрудников разного уровня.
Менеджер по продажам
Практика показывает, что только незначительная часть менеджеров понимает, в чём именно заключается их ЦКП. При опросах сотрудники называют разные варианты:
- обеспечение запланированного количества презентаций;
- рассылка писем с коммерческими предложениями;
- довольный потребитель;
- увеличение клиентской базы и т. п.
На самом деле ценным конечным продуктом менеджера по продажам является выручка, приток денег в компанию. При этом важно не путать выручку с прибылью: за прибыль отвечает финансовый директор, поскольку именно он управляет распределением средств.
Выше мы говорили, что ЦКП компании должно заключаться в удовлетворении потребностей клиента. Так почему же «довольный потребитель» сам по себе не является целью работы менеджера? Тому есть несколько причин. Во-первых, ответственность за удовлетворение потребностей клиента лежит на том, кто изготавливает продукт. Во-вторых, заполучить клиента можно разными способами, например, простимулировав покупку большим пакетом бонусов и скидок, наносящим урон компании. В-третьих, если менеджер по каким-то причинам не справляется, и руководителю приходится завершать сделку, то продукт сотрудника уже нельзя назвать конечным.
Руководитель отдела сбыта
У начальника отдела продаж широкий круг обязанностей: организация работы, контроль за показателями, координация, составление отчётности. Все эти действия должны подчиняться концепции ценного конечного продукта руководителя отдела продаж. Если цель менеджера — выручка, то ЦКП руководителя можно сформулировать как обеспечение дохода, превышающего расходы.
То есть начальник отдела сбыта знает уровень потребности предприятия в финансовых ресурсах и прилагает все усилия к тому, чтобы поддерживать необходимый объём продаж, контролируя работу каждого менеджера.
Подобный подход справедлив для любого подразделения: ценный конечный продукт руководителя отдела равен совокупности ЦКП его подчинённых.
Маркетолог
Маркетинг — это не только активная реклама. Обязанности маркетолога можно сформулировать следующим образом: подготовка, упаковка, размещение продукции на рынке таким образом, чтобы в результате этих действий у клиента возникло желание приобретать предложенный товар или услугу.
Следовательно, ценным конечным продуктом маркетолога является не освоенный рекламный бюджет, а завершённая кампания, которая обеспечила большой поток откликов от клиентов.
Бухгалтер
Если ЦКП — это завершённый результат, который можно передать в руки потребителю, то что можно назвать ценным конечным продуктом бухгалтера? Ответ частично зависит от круга обязанностей, возложенных на бухгалтера в каждом конкретном случае.
На одном предприятии специалист в одиночку «тянет» на себе все финансы, на другом — функционирует целый штат: главбух, бухгалтер по первичной документации, по зарплате, по налогам.
Однако в общем смысле ЦКП бухгалтера заключается в обеспечении сохранности активов организации, которое достигается путём безупречного ведения документов по финансовым операциям (учёту) и выражается в системе отчётности.
ЦКП руководителя
И, наконец, поговорим о ценном конечном продукте руководителя или собственника бизнеса.
Многие руководители ошибочно полагают, что их ЦКП являются такие функции, как организация работы или обеспечение отделов всеми необходимыми ресурсами. На самом деле это именно функции, призванные обеспечить производство ценного конечного продукта, но не более того. А ценный продукт руководителя — это вся деятельность компании. Если вы продаёте юридические услуги на аутсорсинге, то вашим конечным продуктом является не реестр инструкций или договоров, а отсутствие у клиента проблем с законодательством.
Или, допустим, вы занимаетесь установкой стеклопакетов. Тогда ваш ценный продукт можно сформулировать как «оплата договора по качественной установке окон на объекте заказчика».
Обратите внимание, что ЦКП формулируется в прошедшем времени — действие завершено. Если по каким-то причинам заказчик не получил своих окон или не оплатил работу, значит, в данном конкретном случае руководитель не произвёл ЦКП.
Почему менеджеры не понимают свой ЦКП
Ценный конечный продукт каждого сотрудника должен соответствовать стратегическим целям компании. Если менеджер не ощущает себя частью предприятия, то у него не может сформироваться понимание, что его работа — это звено в цепочке других бизнес-процессов. Он не понимает, что должен выдавать конкретный результат, который служит сырьём для деятельности следующего звена. До сотрудника необходимо доносить мысль, что он в определённой степени отвечает за общий успех компании, поскольку некачественное «сырьё» приводит к производству плохой продукции.
Если сотрудник осознаёт важность своего ценного конечного продукта, это повышает его мотивацию, он стремится развиваться в рамках своей области, а не просто «отбывать повинность» ради зарплаты.
Статистика как метод контроля ЦКП
Характеристики конечного продукта определяют потребность предприятия в тех или иных бизнес-процессах, а следовательно, и уровень расходов компании на обеспечение этих процессов. Эффективнее всего осуществлять контроль за продуктами подразделений и отдельных сотрудников с помощью системы статистик.
Любую деятельность компании, начиная с объёма производства и заканчивая уровнем сервиса, можно измерять и оценивать по конкретным показателям. Например, эффективность избранной стратегии наглядно отражается в увеличении прибыли или отсутствии прироста. Продуктивность маркетологов можно оценивать по количеству обращений клиентов: первичных, вторичных или по общему потоку, в зависимости от ориентированности организации на тот или иной сегмент целевой аудитории.
Производительность бухгалтера наглядно отражает кривая снижения или возрастания расходов (например, налоговых).
Использование статистики помогает обеспечить рост ценного продукта: графики уровня показателей служат методом контроля для руководителя. А если сотрудник регулярно получает или сам ведёт статистические отчёты, он имеет возможность анализировать результаты своей работы.
Таким образом, система статистик является незаменимым инструментом управления: разработав систему показателей на текущий период, владелец может по первому требованию получать объективную картину положения дел на предприятии и незамедлительно принимать соответствующие меры. Используя этот инструмент, руководитель может эффективно управлять компанией, затрачивая минимум времени и не вникая в специфику деятельности каждого отдела.
Заключение
Важность ценного конечного продукта не всегда можно измерить с помощью денежного эквивалента. Например, успешное совещание можно считать ЦКП руководителя, если в результате были выработаны весомые решения.
Вместе с тем ценность не определяется количеством вложенного в продукт труда или времени: многие работники затрачивают массу усилий (и ресурсов компании) только на подготовку к выработке результата или доработку своего/чужого продукта труда.
Ценность продукта измеряется уровнем в его потребности, желанием потребителя получить этот продукт. Поэтому одним из важных компонентов предпринимательского искусства является способность предугадывать колебания спроса в планируемом периоде и соответственно с этим выстраивать стратегию развития компании.
Управление в стиле wellness
Уверенное, прозрачное и честное управление является основой развития любой компании. Наладить такую систему руководства, чтобы работники на всех уровнях быстро решали поставленные задачи, самостоятельно устраняли недостатки и отвечали за общий результат, очень сложно. О методах совершенствования управления мы беседуем с практикующим бизнес-тренером консалтинговой компании Visotsky Consulting, управляющим партнером Школы владельцев бизнеса Алёной ШИПОШ.
– Алёна, каждый руководитель стремится создать «команду мечты». Идеальный работник – какой он?
– Идеальный вариант сотрудника – это человек, который без давления и контроля производит нужные руководителю результаты и постоянно их улучшает. Каждый наниматель, прежде чем формировать коллектив, должен представить себе свою идеальную команду. Это индивидуальное понятие, причем оцифрованное.
– Как выглядят крутые работники?
– Крутой работник, прежде всего, продуктивен, он работает на результат и анализирует итоги своей работы. Он также имеет набор подходящих для данной работы личностных качеств. Кроме того, хороший работник имеет правильную мотивацию. И к тому же он должен быть компетентен.
– Почему компетентность на последнем месте?
– Я считаю, что в век информационных технологий появляется все больше профессий, для которых не критично отсутствие определенного образования.
– В чем заключается продуктивность работника и как ее измерить?
– Продуктивный человек видит то, что нуждается в улучшении, он может предложить решение, как это улучшить, сам может воплотить решение в жизнь и сделает это без какого-либо давления со стороны. Все эти качества в совокупности характеризуют продуктивного человека. Он создает завершенный продукт, который не надо дорабатывать. Чтобы проверить продуктивность, можно во время собеседования предложить соискателю ситуацию и посмотреть, как он с ней справится. При этом важно контролировать, чтобы ситуация не была решена формально, например, при помощи знакомых.
Чтобы человек работал продуктивно, он должен четко представлять себе свои задачи, ценный конечный продукт (ЦКП). Естественно, прежде всего, сам руководитель должен понимать и четко формулировать, какой ЦКП от человека (или от должности) он хочет получить. ЦКП должен быть прописан в деталях. В принципе, базис управления – это не наем персонала, а создание продукта.
– То есть уже на этапе отбора следует «прощупывать» продуктивность соискателя. С личностными качествами, наверное, проще? Их же указывают в резюме.
– Да, но при найме обращают внимание лишь на те, которые нужны компании. Такие личностные качества, как общительность, активность, усердность, планирование, – хорошие инструменты для производства ЦКП. Но руководителю может требоваться работник и с иными качествами, в т.ч. эмоциональными (усидчивость, устойчивость к стрессам и т.д.). Даже агрессивность может пригодиться в работе, если она востребована клиентами. Не стоит забывать о том, что некоторые личностные качества люди успешно маскируют, например, активность.
Такое важное личностное качество, как ответственность, подразумевает, что человек отвечает за конечный результат. И даже если результат плохой, признает это, анализирует свои ошибки, изучает положительный опыт и исправляет ситуацию. Если сотрудники компании не берут на себя ответственность, значит, либо им не хватает знаний, либо они не представляют себе свой ценный конечный продукт.
– Что такое правильная мотивация?
– По определению, мотивация – это то, что движет человеком изнутри, побудительная причина к тому, чтобы действовать или вести себя определенным образом.
Шкала побудительных мотивов выглядит следующим образом: чувство долга (верхний уровень), личная убежденность, личная выгода, деньги, страх (неприемлемый уровень мотивации). Самый тяжелый способ управления компанией – если люди в ней работают исключительно ради денег, а единственная мотивация – оплата.
Люди считают, что каждое их действие чего-то стоит, и если конкурент предложит больше, они уйдут. У таких работников нет лояльности к компании, нет целей. Однако «деньги» – не самый распространенный уровень мотивации (его доля в корпоративных системах мотивации – примерно 3%).
Самый популярный вид мотивации – личная выгода (работа в хорошей компании, запись в трудовой книжке, персональный помощник, служебный автомобиль и т.д.). Люди этого и «денежного» уровня мотивации ставят вопросы: «Сколько мне заплатят?» и «Что я получу?». Именно с мотивацией «деньги» (100%) и «личная выгода» (99%) люди приходят в компанию.
Задача директора – поднимать уровень мотивации сотрудников в своей компании. Рассказывать сотрудникам о достижениях компании, целях и замыслах.
Личная убежденность – это уровень мотивации профессионалов, людей с принципами. Сотрудники с такой мотивацией стремятся совершенствоваться в профессии. Мой опыт показывает, что руководитель с принципами привлекает в компанию сотрудников с принципами.
Но люди принципа уходят, если их убеждения противоречат принципам руководителя.
В качестве ориентира для принципиальных людей можно посоветовать 13 принципов успеха Бенджамина Франклина. Личную убежденность должны иметь топ-менеджеры и руководители организации. Очень важно создать и поддерживать в компании привлекательную для таких работников среду: согласие в коллективе, комфортные рабочие места, понятная система заработной платы, четко описанные обязанности. Кроме того, руководитель должен быть примером для команды. Например, основатель сети ИКЕА сам летает эконом-классом и покупает одежду в стоковых магазинах, т.к. его принцип – экономия. Если компания занимается здоровьем, принципиально важно, чтобы ее работники были здоровы, вели активный образ жизни. Люди принципов – это законодатели мнения, они «зажигают» сотрудников. Руководитель обязательно должен освещать им цели компании, стратегию по их достижению. Работники всегда хотят получить ответ на вопрос: «Зачем нам изменения?».
И если что-то делается скрытно, это уже манипуляция людьми.
Если говорить о чувстве долга, то оно встречается реже. К примеру, многие представители таких сфер, как медицина, образование, относятся к своей работе на уровне долга. Среди нанятых сотрудников в других сферах тоже есть такие люди. Им важно то, что компания дает своим клиентам, качество, полезность продукта. Таким сотрудникам очень важны глобальные цели, которые преследуются компанией, широкий масштаб «игры». Они проявляют преданность своему делу и преданность компании.
– На какие нюансы найма вы обратили бы внимание руководителей?
– Мы уже говорили о том, что наем начинается не с собеседования, а с формирования ЦКП и должностных инструкций. Потом предстоит сформулировать объявление о вакансии. Надо иметь в виду: часто люди ищут новую работу лишь потому, что на прежней им стало скучно. Поэтому вакансии лучше формулировать с вызовом, определенными барьерами. В объявлении должны быть указаны только необходимые качества работника.
Подумайте, принципиальны ли для вас возраст и образование кандидата (эти ограничения часто бывают лишними). Важно четко представлять, сколько стоит наем неправильного кандидата. Нашей компании, например, ошибка рекрутера обходится примерно в 3 тыс. USD.
Мне нравится такой инструмент, как групповые собеседования. Сначала необходимо пригласить всех кандидатов на вакансию одновременно, назначив им дату и время собрания. Затем следует рассказать им о компании (можно в презентации), т.е. заинтересовать людей работой, объяснить, почему они должны работать именно у вас. В идеале после презентации все кандидаты должны остаться на собеседование, но кто-то может и уйти. После собеседования целесообразно провести глубокое тестирование на личные качества. Потом можно предложить кандидату тестовую неделю, которая покажет, насколько комфортно новый работник чувствует себя в компании (это время можно оплатить в случае, если сотрудник остается).
Не лишними будут проверки в социальных сетях.
Кстати, самое хорошее впечатление о себе на собеседованиях создают аферисты. Поэтому советую звонить на предыдущие места работы и спрашивать, какие результаты показывал работник (в цифрах). Вас должно настораживать, если руководитель говорит только о личных качествах уволенного работника.
– Допустим, мы нашли продуктивного сотрудника. Как его удержать?
– Есть несколько важных моментов. Во-первых, всех работников надо ознакомить с организующей схемой компании, которая наглядно показывает, как выстроен бизнес-процесс по функциям. Схему необходимо продумать одновременно с ЦКП. Каждый сотрудник должен понимать, какой результат ждут от него, какой – от его соседа (т.е. ЦКП каждого человека), кто в каком отделе работает, кому подчиняется.
Во-вторых, система показателей работы (статистика) должна оформляться в виде графиков, чтобы люди представляли себе уровень вклада в общее дело каждого сотрудника и каждого подразделения.
Эта статистика – пульт управления компанией. Все персональные решения должны приниматься в зависимости от положения в графике.
В-третьих, надо наладить координацию, что позволит правильно расставлять приоритетность в задачах, избегать «форс-мажоров» и выяснений «кто прав, кто виноват», повысит скорость выполнения задач.
В-четвертых, компании необходимо четкое финансовое планирование. Если оно правильное – у организации нет просроченных счетов, доход прогнозируемый и стабильный, все ключевые сотрудники принимают активное участие в планировании и получении дохода, персонал берет на себя ответственность за доходы компании.
Пятое, о чем обязательно надо упомянуть, это система стратегического управления. Стратегические задачи должны быть выделены на фоне остальных. При стратегическом планировании они становятся обязательными на каждой неделе. Сотрудники берут и несут ответственность за свою часть стратегических задач.
И последнее – система финансового мотивирования, при которой сотрудники начинают действовать как единая команда, заинтересованная в увеличении прибыли компании. Эта система сама гармонично встраивается в схему управления при условии, что работают все предыдущие инструменты.
Вот такой проверочный список из шести пунктов, последовательных элементов управления, поможет создать и удержать продуктивных сотрудников. Люди любят работать в прозрачных системах, когда все налажено, они хотят туда приходить, хотят там оставаться и развиваться.
Беседовала
Елена ПЕТРОШЕВИЧ
10 вопросов на собеседовании, которые могут поставить вас в тупик — Work.ua
Специалисты по подбору кадров часто сбивают с толку соискателей вопросами, которые напрямую не относятся к профессиональной деятельности. Вот 10 таких вопросов и рекомендации, как на них отвечать.
Специалисты по подбору кадров действительно нередко спрашивают соискателей о том, что, казалось бы, никак не связано с их будущей работой. При этом от ответа на такой вопрос зачастую может зависеть то, возьмут ли вас на работу. Work.ua публикует рекомендации хедхантера Виктории Филипповой из кадрового агентства Cornerstone, которое занимается подбором персонала и кадровым
консалтингом с 1993 года, как лучше всего отвечать на такие вопросы.
1. Кем вы видите себя через 3–10 лет?
Частый ответ: Подробно описать будущий карьерный свой рост, показать свое стремление к развитию.
На самом деле: Пожалуй, это самый традиционный вопрос, который, однако, таит в себе несколько нюансов. Проявить себя карьеристом не всегда является успешным шагом к джоб-офферу. Если вы идете на позицию, где априори возможен только горизонтальный рост, не стоит акцентировать внимание собеседника на своих профессиональных амбициях. Не всем нужны лидеры, да и посмотрите на себя трезво со стороны: если вы действительно верите в то, о чем говорите, то, может, не стоит рассматривать эту конкретную позицию? Думайте, анализируйте, будьте честны с собой и работодателем, но не забывайте о здоровой доле хитрости.
2. Убедите нас, почему мы должны взять именно вас?
Частый ответ: Потому что я лучший в этой области!
На самом деле: Вопрос однозначно ставит в тупик, если задается после того, как вы уже подробнейшим образом провели самопрезентацию. На то и расчет. У вас обязательно должно быть несколько аргументов не столько профессионального, сколько психологического плана. Именно в этот момент можно проявить смекалку и показать в себе те личностные черты, которые не отображены в резюме. К примеру, один наш кандидат имел успех, когда ответил: «Потому что я одет в корпоративных цветах вашей компании» или еще один ответ: «Я мастер спорта по хоккею и смогу вывести вашу корпоративную хоккейную команду в лидеры».
3. Расскажите про свои хобби
Частый ответ: Рыбалка, путешествия, коллекционирование.
На самом деле: Вопрос ставит в тупик людей, которые не имеют каких-то явных увлечений. Является ли чтение, путешествия или кулинарные подвиги на кухне достойными хобби, которыми не стыдно поделиться с работодателем? Я считаю, что для того, чтобы уверенно говорить о своем хобби, нужно хорошо изучить компанию, ее ценности, философию и взгляды лидеров. Иначе можно попасть в неловкую ситуацию. Например, в ярких красках описывая охоту, как свое хобби, интервьюеру-гринписовцу. Если вы недостаточно хорошо знаете компанию, ответ о хобби должен быть нейтральным.
4. Расскажите о ваших родителях
Частый ответ: Это не имеет отношения к моим профессиональным навыкам.
На самом деле: Многие соискатели чрезмерно бурно реагируют, воспринимая вопрос как вторжение в частную жизнь. Но так как он не является редкостью, к такому повороту событий нужно быть готовым.
Важно понимать, что в большинстве случаев работодатель не стремится влезть туда, куда его не просят, — вопрос направлен больше на выстраивание вашего сценария поведения. HR оценивает, из какой вы среды, опираясь на теорию, что без прошлого нет будущего. Мы советуем максимально честно и позитивно, насколько вам позволяют убеждения, рассказать свою родословную.
5. Почему вы хотите у нас работать?
Частый ответ: Хочу чего-то нового.
На самом деле: Если вы действительно мечтаете об этой работе, то вам не составит труда показать свою заинтересованность, перспективность и лояльность. Но в жизни бывает всякое: иногда кандидат теряет уверенность в себе из-за череды неудач или срочно нужна любая работа, главный мотиватор — компенсация, о которой вроде говорить не принято. В таком случае готовьтесь к собеседованию, репетируйте! Хорошим тоном будет заранее навести справки о компании и не стесняться говорить о ее сильных сторонах, которые вас заинтересовали.
Работодателю важно увидеть уверенный и позитивный настрой, услышать четко сформулированный ответ.
6. Опишите свою самую большую неудачу
Частая реакция: Смятение.
На самом деле: У каждого человека в жизни были взлеты и падения, поэтому отрицать возможность неудачи нельзя. И если вопрос был задан, то необходимо честно ответить на него, акцентируя внимание на решении проблемы и выводе ситуации из критической зоны. Мы не рекомендуем скрывать какие-то факты из биографии, поскольку 93% рекрутеров, прежде чем принять окончательное решение, собирают рекомендации от прошлых руководителей и подчиненных о кандидатах на позицию.
7. Как вы относитесь к соцсетям, сколько времени проводите?
Частая реакция: Смятение и размышления о том, удастся ли удалить все фото с последней вечеринки раньше, чем HR дойдет до своего рабочего места после окончания встречи.
Что делать: Здесь необходимо сделать упор на том, что вы четко контролируете время, проведенное в социальных сетях.
И это никогда не влияло на качество вашей работы. Если же вы специалист, у которого часть работы построена в сети Интернет (PR-менеджер, журналист, рекрутер, дизайнер и многие другие), то нужно сделать упор на то, как вы выполняете свои обязательства и чего уже смогли добиться.
8. У вас хорошее чувство юмора? Если да — расскажите анекдот
Частая реакция: Смятение.
Что делать: Если у вас есть на примете нейтральный анекдот, не завязанный на политике и пошлости, вы можете им поделиться или проявить креативность и рассказать интересный случай из рабочей практики. А вот достойный ответ нашего кандидата, который сказал, что, несмотря на то что смешить людей не является его профессией и ему на ум сразу не пришел интересный анекдот, он не теряет позитивного настроя и надеется на возможность проявить себя, уже будучи сотрудником компании.
9. С каким фруктом у вас ассоциируется наша компания?
Частая реакция: Смятение.
На самом деле: Рекрутеру сложно оценить кандидата, если он зажат и пребывает в явном напряжении, такие вопросы иногда помогают встряхнуть собеседника и разрядить обстановку. Невозможно к ним подготовиться, но вам будет легче придумать ответ на вопрос, если поймете, для чего он задается.
10. Продолжите ли вы работать на нас, если мы перестанем платить вам деньги?
Напоследок интересная история от коллег. Несколько успешных и подходящих по профессиональному профилю кандидатов были отклонены клиентом с отсылкой к недостаточной мотивации. Проведя небольшое расследование, мы выяснили, что всем им задавался вопрос: «Продолжите ли вы работать на нас, если мы перестанем платить вам деньги?» Наши кандидаты часто отвечали «да», считая, что это ожидаемый ответ. Однако работодатель — международный серьезный вендор — хотел найти целеустремленных и знающих себе цену людей.
Подводя итоги, спешу отметить, что самое главное, о чем нужно помнить во время собеседования, — это доброжелательность, позитивный настрой и заинтересованность в проходящей встрече.
Чтобы оставить комментарий, нужно войти.
Что делать на собеседовании, если у вас неидеальное резюме
После года неопределенности и массовой потери работы (запланированной или вынужденной) кандидатам особенно важно показать себя в лучшем свете перед будущими нанимателями. А нестыковки в резюме – долгие перерывы в работе, частая смена мест или внезапные увольнения – вызывают у менеджеров по подбору персонала сомнения в квалификации и надежности кандидата. Я провела около 3000 собеседований и неоднократно наблюдала, как кандидаты с неидеальными резюме убедительно объясняют нестыковки и отвечают на неудобные вопросы.
Для этого необходимо составить собственную версию событий и придерживаться ее. Не оправдываясь за свои решения и планируя краткие, честные аргументы, вы можете проактивно затронуть эти вопросы и произвести максимально благоприятное впечатление на человека, проводящего собеседование.
Ниже я расскажу о трех наиболее распространенных тревожных сигналах в резюме о том, что с кандидатом что-то не ладно, и о наиболее эффективных стратегиях, которые могут применить кандидаты.
Перерывы в работе
Один из частых настораживающих сигналов в резюме – необъяснимые длительные перерывы в работе. Специалист по подбору персонала может заподозрить, что в прошлом у вас были трудности с поиском работы, а это потенциально указывает на низкую производительность или другие недостатки.
Однако существует ряд совершенно безобидных причин для перерывов в работе. Они могут быть связаны с желанием позаботиться о себе или родственнике (включая отпуск по уходу за ребенком), получить образование, с безработицей из-за экономического спада, переходом в консультанты или подрядчики.
Есть два подхода к перерывам в работе. Если вы пока не работаете и не ищете работу, подумайте, как заполнить время деятельностью, имеющей отношение к вашей профессии, о которой вы сможете позже рассказать на собеседовании.
Например, если основная причина вашего отпуска – уход за членом семьи, вы вполне можете найти время, чтобы принять участие в коротком онлайн-семинаре или раз в неделю посещать занятия в местном центре дополнительного профессионального образования.
Подумайте о том, чтобы добавить немного работы в качестве подрядчика или консультанта, которая украсит ваше резюме. У одной из руководительниц высшего звена получился перерыв в трудовой деятельности, когда она ушла с высокой должности в области маркетинга. Она чувствовала, что выгорела, и понимала, что ей необходим отдых, но осознавала, как важно поддерживать профессиональные связи. Женщина организовала компанию с ограниченной ответственностью и начала понемногу консультировать друзей и бывших коллег. Когда она была готова начать поиски работы, у нее уже имелись реальные кейсы в ее области и при этом она успела отдохнуть и провести время с семьей.
Если причина, по которой вы некоторое время не работали, в том, что вы тщательно выбираете работу, подчеркните это.
Избирательность демонстрирует, что вы серьезно относитесь к поискам работы и не хватаетесь за любую возможность, а ждете подходящую должность. Чем яснее вы донесете, что перерыв в работе был (по крайней мере, до некоторой степени) вашим выбором, тем ниже вероятность, что на вас будут смотреть как на безнадежного и непригодного кандидата.
Можно сказать примерно следующее:
«После ухода с последней работы у меня появилась возможность сосредоточиться на развитии: я закончила магистратуру по бизнес-стратегии и консультировала две начинающие компании по стратегическому планированию. Этот опыт особенно пригодится на должности в финансовом отделе. Я могу заняться планированием и быть полезной во внедрении финансовых метрик и аналитических панелей для оценки выполнения стратегических проектов».
Частая смена мест
Следующий нередкий тревожный сигнал – частые переходы соискателя из компании в компанию за короткий период времени. У работодателя могут возникнуть сомнения: сможет ли кандидат надолго сохранить интерес к должности или организации? Может быть, у него хронические проблемы с производительностью и качеством работы? Особенно работодатель может волноваться, что останется ни с чем в случае вашего быстрого ухода, если речь идет о должности, где понадобится полгода или больше, чтобы освоиться полностью.
Вот несколько ключевых стратегий, чтобы опровергнуть сомнения работодателя, если вы сменили много мест работы:
подчеркните, что работа в организациях с разными системами управления помогла вам многому научиться и способствовала профессиональному росту, даже если вы не задерживались надолго;
сосредоточьтесь на достижениях в каждой должности, а не на продолжительности работы;
отметьте, как опыт, полученный в разных отраслях, и знакомство с лучшими методами работы в организациях различных типов расширили ваши знания и компетенции.
Приведу один особенно удачный пример того, как можно выигрышно преподнести ситуацию. Руководитель отдела продаж за короткий срок сменил пару мест работы, продержавшись на каждом около года. Глядя на резюме этого руководителя, команда интервьюеров на собеседовании засомневалась, сможет ли он задержаться в компании настолько, чтобы успеть оказать заметное влияние. Когда его спросили о частой смене работы, он не стал ничего скрывать и подробно рассказал о преимуществах своего разнообразного опыта:
«За последнее время я менял работу чаще, чем мне хотелось бы, но и за столь короткий период я успел добиться результатов в этих организациях.
Я смог реорганизовать отделы продаж, провести программы обучения и изменить модели материального поощрения, что привело к росту доходов в обеих организациях на 8 и 11% соответственно, – и все это всего за несколько месяцев».
Затем он грамотно описал отличия стилей лидерства и отрасли, с которыми познакомился, и тем самым сделал акцент на широту навыков, которые мог бы использовать в новой компании. В итоге новый наниматель выбрал на эту должность другого кандидата, но гибкость, открытость и энергичность менеджера произвели такое впечатление, что ему предложили другую должность в компании.
Внезапные уходы
И, наконец, еще одна потенциальная угроза в процессе поиска работы – незапланированное или нежелательное увольнение «в никуда». Принято считать, что хороший специалист уйдет только тогда, когда найдет следующее место работы. И если будущий работодатель увидит из вашего резюме, что вы недавно уволились, то, вероятно, задаст вопрос об обстоятельствах ухода.
Независимо от того, уволились ли вы по собственному желанию, попали под сокращение или были уволены по инициативе работодателя, стоит помнить о нескольких ключевых моментах:
даже если вас переполняет чувство горечи, оставьте обвинения за порогом компании, в которую пришли на собеседование. Вместо того чтобы концентрироваться на проблемах прошлой работы, постарайтесь найти положительные аспекты: чему вы научились? Какие отношения завязали? Каких целей добились?
подумайте, в какой среде вы чувствуете себя лучше всего – в быстрорастущей, инновационной или энергично развивающейся компании. Расскажите о своих потребностях потенциальному работодателю, и он прочтет между строк, что предыдущая работа не удовлетворяла именно по этим условиям;
если вас уволили, сами затроньте этот вопрос. Подготовьте краткое объяснение причин вашего увольнения – например, компания, атмосфера или должность вам не подходила, произошла смена руководства или изменились ожидания и т. д.;
подчеркните, какие уроки вы усвоили за то время, что работали на той должности, и как они помогли вашему профессиональному развитию.
Директор по кадрам в технологической компании ушла с должности из-за разногласий с гендиректором. Это был поспешный уход: директор подала заявление об уходе после особенно напряженной дискуссии с гендиректором. У нее ушло время на то, чтобы справиться с горечью и подавленным настроением, а затем она тщательно подготовила честное краткое описание причин ухода. Вот как она объяснила ситуацию будущему работодателю:
«Я собиралась работать на предыдущем месте еще много лет. Меня брали на эту должность, чтобы я возглавила несколько инициатив в области управления кадрами, и за время работы я добилась значительного прогресса. Однако гендиректор изменил подход и сократил финансирование посередине проекта. При этом он ожидал, что мы достигнем первоначальных целей. Такая позиция в корне меняла ситуацию – я была с ней не согласна, о чем несколько раз говорила гендиректору. Я хотела подчеркнуть, что поддерживаю изменения в стратегии там, где это необходимо, и считаю гибкость одной из своих сильных сторон.
Однако целесообразность этого конкретного изменения не подтверждалась данными, и я считаю, что новый подход не мог быть успешным. Я не могу участвовать в том, что, на мой взгляд, не даст результатов. Гендиректор не желал учитывать мою точку зрения, поэтому я ушла».
После нескольких собеседований эта женщина получила работу. Команды руководителей, проводившие собеседования, оценили, как открыто она говорила о ситуации на предыдущей работе, а откровенное обсуждение важности сотрудничества и принятия решений на основе данных подчеркнуло ее главные сильные стороны.
Об авторе: Патрисия Карл – консультант руководителей высшего звена, бывший директор по кадрам. Работает с Microsoft, Target Corporation и Deloitte, а также со стартапами Кремниевой долины
Статья впервые опубликована в «Harvard Business Review Россия». Оригинал статьи здесь
о_компании:цкп [Оргполитика]
Цель документа:сотрудник знает, что такое ЦКП и как работает компания, а также, откуда берется его зарплата.
В документе приводится только примеры ЦКП для общего понимая.
Ценный конечный продукт (ЦКП) — это тот результат, который достигается деятельностью компании или реализацией отдельных бизнес-процессов. В зависимости от специфики продукта потребителем может выступать как внешний клиент, так и подразделение предприятия (например, когда производственная линия поставляет отделу продаж готовую продукцию).
Ценный – за что готовы платить (или что можно обменять)
Конечный – вышло за пределы производства
Продукт – оно действительно должно быть произведено
Альтернативное определение, суть таже:
Ценный — субъективное качество, которое влияет на решение о его приобретении; благодаря ценности продукт можно обменять на необходимые организации ресурсы, за него готовы платить;
Конечный — завершённый, то есть соответствующий заданным показателям качества и функциональности, полностью готов к использованию;
Продукт — результат процесса или совокупности процессов, который можно увидеть, измерить, оценить, применить по назначению.
У каждой компании есть ЦКП. Например, “завершенные продажи с высокой прибылью”
У каждой должности есть ЦКП. Например, ЦКП менеджера по продажам – заключенные и оплаченные сделки, а не проведенные встречи и высланные коммерческие предложения; ЦКП уборщицы – чистые поверхности, а не мытье пола; ЦКП бухгалтера – отсутствие штрафов и успешно пройденные проверки в налоговой и вовремя оплаченные счета; ЦКП офис-менеджера – все, что нужно для офиса есть, все на своих местах; а ЦКП менеджера по персоналу – поставленные на посты продуктивные сотрудники, ЦКП директора – развивающаяся и процветающая компания, производящая ценный для клиентов продукт, а один из ЦКП мужа – обеспеченная, находящаяся в безопасности семья.
Проблема в том, что не все знают о существовании ЦКП и занимаются деланием, вместо получения результата.
Если ЦКП компании не выполняется хотя бы одним звеном, то вся цепь может разрушиться, например, маркетолог генерирует лидов для менеджеров по продажам, менеджеры заключают сделки и получают оплаты, клиент передается в работу прорабу, а прораб, благодаря тому, что забил на клиента, хамил ему и не появлялся на объект, добился разрыва договора.
Что получается? Получается, что ЦКП отдельных постов выполнены, но ЦКП компании не выполнено, деньги не получены, компания сработала в минус.
Очень важно знать, что у любой компании есть кошелек. А у любого кошелька есть дно. Поэтому, если компания уходит в минус больше одного месяца подряд, то команде тоже необходимо напрягаться, чтобы вся компания работала в целом в плюс.
Также важно понимать, что ЗАРПЛАТУ НАМ ПЛАТИТ КЛИЕНТ, и если мы в чем-то его не удовлетворили и это повлекло расторжение или убытки, то клиент может не заплатить нам, включая каждого члена команды.
Наблюдая за некоторыми людьми, можно увидеть, как они совершают множество действий, далеко не все из которых действительно направлены на получение результатов. Можно видеть, как кто-то постоянно «готовится» к тому, чтобы сделать работу – приводит в порядок свои бумаги и файлы на компьютере, придумывает хитроумные способы упорядочить собственные инструменты, изучает новые регламенты, нормы и правила, читает учебники.
Другой носится как угорелый, совершая множество действий, он может выглядеть очень занятым, но при этом не производить результата. Он занимается «деланием».
Например, ЦКП менеджера по продажам – заключенная сделка и полученные деньги в кассу компании. Но не встречи с клиентами, отправленные коммерческие предложения и 300 проведенных презентаций. Если сделок 0 и денег 0, то результат работы менеджера 0 и платить ему не из чего.
Сотрудники получают свои зарплаты за создание соответствующего их посту Ценному Конечному Продукту в полной мере. За созданный ЦКП на 99% зарплата не платиться, так как она не принесла прибыли, так же как и нельзя перепрыгнуть обрыв на 99%, потому что вы разобьетесь.
ЦКП компании указан в статье О компании. ЦКП должностей и функций направлены на достижение ЦКП компании(будут постепенно описываться).
Каждый человек имеет значение в компании, и не существует такой вещи, как незначительная должность
Каждая отдельная работа в компании имеет огромное значение, и слишком часто людям не хватает оценки или понимания того, насколько важна каждая должность для общий успех или провал бизнеса.
(Фото предоставлено Википедией)
За многие годы работы генеральным директором я часто наблюдал, как сотрудники различных отделов либо считали свою должность самой важной во всей компании, либо считали, что их роль просто не имеет значения.Те, кто чувствовал себя «лучше, чем они», всегда думали, что их набор навыков или знаний делает их гораздо более важными для успеха компании, чем тех, кто выполнял «меньшую» работу, чем они. Каждый раз, когда сотрудники чувствовали себя так, я знал, что пришло время для немедленного вмешательства. Я пришел к выводу, что это отношение «лучше, чем» почти всегда проистекает из полного непонимания того, что происходит на других должностях в компании, которые они считали «ниже, чем». Когда возникали такие ситуации, я вмешивался, заставляя каждого сотрудника провести несколько дней или недель, работая в различных отделах компании, чтобы они могли испытать каждую роль на собственном опыте.Я обнаружил, что такое дополнительное обучение мгновенно творит чудеса, помогая им лучше понять важность каждого другого человека в организации.
До этого вмешательства эти «лучше, чем» сотрудники считали себя самым важным компонентом успеха нашей компании. Однако они ушли, признав, что без того, чтобы каждый отдел выполнял свою часть работы, никто из нас не смог бы добиться успеха. Это упражнение во взаимном уважении и признательности было одним из самых ценных упражнений, через которые мы ставили людей, и результаты были потрясающими.Я настоятельно рекомендую каждой компании внедрить это вмешательство для своего существующего персонала и включить его в программу обучения новых сотрудников.
Так часто в жизни люди могут оценить только то, о чем знают не понаслышке. Они знают только, насколько сложна их собственная работа, но, просто поставив их на другую работу, лидер может помочь исправить это. Рассмотрим следующий пример, поскольку он иллюстрирует, насколько взаимосвязан каждый отдел в компании и какое влияние их успехи или неудачи могут оказать на всю организацию.
Во-первых, это маркетинг. Если они не будут хорошо продвигать компанию и не распространять ее имя, то новых продаж в бизнесе не будет.
Если они не будут поддерживать исходящие сообщения с клиентами, то будут недовольные клиенты. Их самая важная роль — правильно передать сообщения, чтобы правильно определить компанию, и вся компания колеблется, когда они не делают это хорошо.
Далее идут продажи. Если продажи не отслеживают лиды, у компании не будет новых клиентов.Если продавцы ставят перед клиентом неясные или нереалистичные ожидания, клиент никогда не будет доволен. Если отдел продаж не передает правильную информацию клиенту или другим сотрудникам в других подразделениях компании, у клиента будут проблемы с выставлением счетов, проблемами с ценами и жалобами на доставку их продукта или услуги. Таким образом, все в компании полагаются на продажи для точного общения, чтобы доставка могла быть успешной.
Далее идут менеджеры по работе с клиентами.Если менеджеры по работе с клиентами не будут хорошо обучать и поддерживать клиентов и объяснять необходимые процессы, клиент будет недоволен, и компания потеряет учетную запись.
Если менеджеры по работе с клиентами своевременно не сообщают о новых изменениях или требованиях своих клиентов другим отделам компании, то эти отделы не могут правильно выполнять свою работу. Если менеджеры по работе с клиентами не сообщают финансовому отделу о проблемах с выставлением счетов клиентам, финансовый отдел не может правильно выполнять свою работу. Если менеджеры по работе с клиентами не делают своих клиентов счастливыми, то отдел продаж не может осуществлять дополнительные продажи.
Далее идут группы операций/доставки. Если операционные группы не будут следовать надлежащим инструкциям или учебным документам, то они не будут правильно выполнять свою работу, менеджеры по работе с клиентами получат жалобы клиентов, а у отдела продаж не будет хороших рекомендаций для новых продаж в будущем. Если операционные группы расстраивают партнеров по доставке, то эти партнеры по доставке могут не справиться с ними, что приведет к тому, что клиенты не получат свои услуги.
Затем есть финансы, где, если допущены ошибки при выставлении счетов, платежных заявках и проводках, кредитах и т.
д., то клиенты в ярости и аккаунты теряются и продажи не имеют референсов. Если финансисты не осуществляют платежи вовремя, партнеры по доставке расстраиваются, а обслуживание клиентов ухудшается, что может привести к потере бизнеса клиента. Если финансы плохо справляются с взысканием долгов, это приводит к недовольству клиентов и возможной потере бизнеса.
Нельзя забывать о человеческих ресурсах. Если HR допускает ошибки, то заработная плата не выдается, и все мы знаем, какой стресс может возникнуть в любой компании.Если HR не привлечет в компанию хороших сотрудников, то качество сотрудников будет низким, и это повлияет на всех остальных, потому что им придется нести дополнительное бремя. Если у HR закончатся салфетки, тогда у всей компании будут проблемы! (Не ведите себя так, будто вы никогда не плакали на HR… Мы все когда-то плакали.)
Затем ОНО. Если компьютеры не работают или серверы выходят из строя, то сотрудники компании будут сидеть и получать зарплату, в то время как производство не может осуществляться, что может стоить компании целое состояние.
Кроме того, если серверы не работают, клиенты не могут разместить заказ, что означает, что компания не получит новых доходов, что означает, что компания не сможет выплачивать заработную плату и т. д.
Далее идут исследования и разработки. Если приложения выходят из строя, сотрудники не могут работать, а сотрудники сидят, получая зарплату без производства, и компания теряет деньги. Или клиенты не могут размещать заказы, и компания теряет доход. На них также ложится бремя своевременного исправления запросов в службу поддержки и новых усовершенствований системы, и любые системные ошибки, которые они совершают, могут привести к сбою каждого звена в цепочке, поэтому на них тоже лежит огромная нагрузка, которую необходимо выполнять правильно или весь бизнес. страдает от этого.
Если обучение и качество не выполняют свою роль должным образом, то сотрудники плохо обучены с самого начала, и все, во всех отношениях, полностью разваливается на каждом этапе. Влияние их работы очевидно и не нуждается в дополнительных комментариях.
Если человек на ресепшн не встречает людей с улыбкой, то у них плохое впечатление о компании. Если они не отвечают на звонки должным образом и вежливо и не направляют людей, где можно получить помощь, то клиенты расстраиваются, а компания теряет бизнес.
Если человек, который убирает здание и выносит мусор, перестанет это делать, у компании будет действительно грязный и отвратительный офис, в котором будет жалко работать каждый день.
Каждый человек в компании является ценным звеном в цепочке. Если они сделают свою часть неправильно, вся цепочка почувствует эффект. Эта цепь представляет собой круг, который вращается и вращается, без начала и без конца. Каждый человек имеет значение и одинаково важен для общих функций, выполняемых в компании.Ни один человек не является незначительным или маленьким в этом процессе. Все нужны друг другу.
Сотрудники должны серьезно относиться к своей роли в этой цепочке. Не делайте ошибок, которые причиняют боль другим, потому что вы сказали себе, что ваша работа на самом деле не имеет значения или не так уж важна.
Так и есть. И когда вы делаете это неправильно, вы причиняете вред каждому другому человеку и каждому клиенту, которого обслуживаете. Так что никто никогда не должен думать или говорить, что его роль не имеет значения, потому что я могу обещать вам, что она имеет значение!
~ Эми (вы можете следить за моими ежедневными блогами на www.Эмирисандерсон/блоги )
Что такое позиционирование продукта? Определение и шаблоны | Ага! программное обеспечение
Позиционирование продукта — это стратегическое упражнение, которое определяет, какое место ваш продукт или услуга занимает на рынке и почему они лучше альтернативных решений. Цель состоит в том, чтобы определить, кто ваша аудитория, что ей нужно и как ваш продукт может помочь. Позиционирование продукта — основа вашей маркетинговой истории.
Результатом позиционирования продукта является внутренний документ, который информирует внешние сообщения, включая то, как вы будете сообщать о преимуществах продукта клиентам.
Позиционирование помогает обосновать ваши усилия по маркетингу продукта на реальной ценности, которую вы предоставляете помимо характеристик и функциональности.
Ваша способность сформулировать основные преимущества вашего продукта и проблему, которую он решает, имеет решающее значение для успеха в бизнесе. Но вы можете оказаться в компании, где стратегия позиционирования продукта четко не определена. Может быть, это потому, что есть неясная собственность или постоянно меняющееся видение. Копните глубже, и вы поймете, что можете возглавить совместные усилия по точной настройке позиционирования.Ваши коллеги по продажам и маркетингу, вероятно, будут активными сторонниками этой работы — эффективное позиционирование позволяет создавать содержательные сообщения и создавать еще большую ценность для клиентов.
Как лучше всего разработать стратегию позиционирования продукта?
Позиционирование продукта — это межфункциональное упражнение. Обычно это включает в себя управление продуктом и маркетинг продукта, которые тесно сотрудничают, чтобы определить основную сущность вашего продукта.
Вам нужно будет объединить свои знания в следующих областях:
Понять клиента
Ваша стратегия позиционирования должна кратко отражать, кто ваши клиенты и что им нужно.Опишите атрибуты ваших целевых клиентов, включая демографические, поведенческие, психографические и географические данные. Вы также захотите дать представление об основных проблемах, которые клиент пытается решить. Используйте профили своих персонажей, чтобы информировать о своих стратегиях позиционирования и помочь более широкой команде проявить сочувствие к вашим клиентам.
Проведение маркетинговых исследований
Вам необходимо знать, какие альтернативы вашему продукту есть у клиентов, чтобы выделить то, что отличает ваше предложение от других.Изучите своих прямых и косвенных конкурентов, чтобы понять, как они удовлетворяют потребности ваших клиентов. Ваше исследование рынка также должно включать прямое взаимодействие с потенциальными клиентами для сбора идей — например, с помощью опросов, фокус-групп или сеансов эмпатии.
Это позволит вам выделить свой продукт среди конкурентов и поможет вам объяснить потенциальным клиентам, почему ваше решение является лучшим вариантом для решения их проблем.
Оцените продукт
Ваше позиционирование должно основываться на уникальной ценности, которую представляет ваша компания и продукт.Проведение SWOT-анализа — это полезный способ объективно проанализировать, что ваш продукт или услуга делает хорошо, а где можно улучшить. Это гарантирует, что ваши маркетинговые сообщения соответствуют опыту использования продукта, помогая клиентам принимать обоснованные решения.
Какие элементы следует учитывать при позиционировании продукта?
Позиционирование продукта состоит из основных строительных блоков, объясняющих уникальную ценность вашего продукта. После того, как вы завершили оценку клиентов, рынка и продукта, вы можете определить позиционирование своего продукта, согласовать более широкую команду с основными сообщениями и разработать план маркетинга продукта.
Вот ключевые элементы, которые определяют позиционирование вашего продукта:
Vision Общее направление для того, где ваш продукт возглавляет | ||
Mission | Что вы Будут сделать или построить, чтобы сделать ваше видение реальности | |
рынок категории | на рынке, в котором вы находитесь в ключевых сегментах клиентов | |
Tagline | Batterfrase или Слоган, который вы используете для описания вашей компании или продукта | |
Вызовы клиентов Основные очки больных для ваших клиентов | ||
компании и дифференциаторы продукции | Уникальные, создание стоимости характеристики вашей компании или продукта t | |
Сущность бренда | Основные атрибуты, за которые вы хотите быть известны |
Вот позиционирование продукта.
ваш продукт или услуга.
Что такое заявление о позиционировании продукта?
После того, как ваше позиционирование определено, создайте краткое заявление о позиционировании продукта, в котором описывается ваша целевая аудитория, что отличает ваш продукт и почему клиенты должны о нем заботиться. Вот пример шаблона заявления о позиционировании:
Для [группа пользователей] , что [потребность/желание] , [компания/продукт] — это [категория/решение] , который однозначно решает эту проблему [выгода] .
Было бы полезно использовать пример компании, чтобы обсудить это. Давайте возьмем Fredwin Cycling, вымышленную компанию, которая создает приложение для велосипедистов. Целевой рынок — это в основном любители велоспорта, которые заинтересованы в улучшении своей физической формы. Ваши исследования клиентов и рынка показывают, что пользователи беспокоятся о своем здоровье, но изо всех сил стараются придерживаться программы упражнений.
Пользователи хотят оставаться мотивированными, общаясь с друзьями-единомышленниками. Продукт удовлетворяет эту потребность, предоставляя социальное велосипедное сообщество, которое способствует дружескому соревнованию и отслеживает результаты тренировок.
Вот пример заявления о позиционировании продукта Fredwin Cycling:
Для велосипедистов, которые хотят общаться с другими спортсменами, Fredwin Cycling — это ведущее социальное фитнес-приложение, которое уникальным образом объединяет велосипедное сообщество, поощряя здоровую конкуренцию.
Что влияет на восприятие продукта?
Позиционирование вашего продукта определяет то, как вы хотите, чтобы ваш продукт был известен на рынке. Но есть много разных факторов, которые могут повлиять на восприятие вашего продукта.Основное влияние оказывает то, что испытывают клиенты, когда они действительно используют ваш продукт и взаимодействуют с вашей компанией. Это сумма полного впечатления от продукта (CPE), которая определяет, что клиенты думают и думают о вашем продукте.
Есть семь основных областей, которые способствуют CPE:
Маркетинг Как потенциальные клиенты узнают о вашем продукте и решить, может ли это быть подходящим продажи Насколько перспективы получают информацию, необходимую для покупки решения Technology Основной набор функций, которые клиенты платят за вспомогательные системы Внутренние системы, которые позволяют доставить продукт сторонних интеграций | |||
поддержка | Как клиенты получают обучение по продукту и помощь | ||
Политики | Правила, регулирующие деятельность вашей компании |
Помните, каждое касаниеПоэтому, хотя вы должны сознательно планировать, как позиционировать свой продукт, вы должны думать широко о каждом аспекте процесса внедрения.
Потому что ваши клиенты будут решать, что они действительно думают о вашем продукте.
Какие существуют типы стратегий позиционирования продукта?
Восприятие покупателями вашего продукта может быть изменено — положительно или отрицательно — любым аспектом вашего CPE. Четко определенное позиционирование продукта поможет вам поддерживать связное сообщение об уникальной ценности вашего продукта в каждой точке взаимодействия.Но хотя ценность вашего продукта должна быть уникальной, ваша стратегия позиционирования не обязательно должна быть полностью оригинальной.
Существует несколько стандартных типов стратегий позиционирования продуктов, которые компании используют для дифференциации своей продукции. Вот несколько распространенных видов позиционирования продукта:
Price Price | позиция вашего продукта как более доступный вариант на рынке |
Качество | Передать, что ваш продукт это высокое качество или роскошь. |
Пользователь | Нацельтесь на определенную группу пользователей, демографическую группу или приложение, которое имеет отношение к вашему продукту. |
Тип продукта | Измените восприятие клиентов и достигните новых сегментов рынка, выбрав альтернативную категорию для вашего продукта. |
Конкурент | Продемонстрируйте прямо или косвенно, что ваш продукт лучше, чем продукт конкурента. |
Дифференциация | Покажите, что ваш продукт является совершенно уникальным предложением на рынке, которое нелегко воспроизвести. |
Это может быть эффективной стратегией позиционирования по сравнению с продуктами конкурентов, которые конкурируют по цене. Стратегия позиционирования, которая лучше всего подходит для вашего продукта, зависит от потребностей ваших клиентов, результатов вашего исследования рынка и целей, которые вы ставите перед собой как руководитель бизнеса или продукта.
Но независимо от стратегии, которую вы выберете, четко определенное позиционирование продукта покажет, что вы отточили то, что делает ваш продукт уникальным, и что вы знаете, как донести эту ценность до своих клиентов.
Отличная стратегия позиционирования продукта становится еще более действенной, если она встроена в ваш инструмент планирования продукта и составления дорожной карты. Попробуйте Ага! Дорожные карты бесплатно на 30 дней. Он включает в себя сотни интерактивных шаблонов стратегий и дорожных карт, которые помогут вам начать работу.
Ставить собственные продукты на первое место — ProPublica
ProPublica — это некоммерческая служба новостей, которая занимается расследованиями злоупотреблений властью.Подпишитесь, чтобы получать наши самые важные истории, как только они будут опубликованы.
До недавнего времени, когда клиенты Amazon вводили слово «мелатонин» в поисковую строку сайта, различные добавки для сна появлялись в самой желанной недвижимости в результатах поиска — вверху слева на первой странице.
Один из клиентов консультанта Джейсона Бойса, продавец натуральных добавок, часто пытался перебить конкурентов за лучшие места, обещая Amazon около 6 долларов каждый раз, когда кто-то нажимает на продукт.Хотя бренд так и не попал в верхний левый слот, он регулярно оказывался в верхнем ряду. Но в конце марта Бойс заметил, что собственный бренд Amazon, Solimo, занял верхнее левое место, а продукт его клиента переместился в нижний ряд. Затем Бойс набрал «молотый кофе» в строке поиска и нашел молотый кофе AmazonFresh Colombia в верхнем левом углу, отталкивая другого клиента.
— Это безумие, — сказал Бойс. «Они ставят свой собственный продукт прямо в начало очереди.
Он сказал, что клиенты, имена которых он отказался назвать, опасаясь возмездия со стороны Amazon, были возмущены. «Они думали: «Что Amazon собирается делать дальше?», — сказал он.
Получите наши главные расследования
Подпишитесь на рассылку новостей Big Story.
Хотя клиенты не всегда осознают это, бренды в течение многих лет могли делать ставки по поисковым запросам, чтобы обеспечить наиболее заметные позиции в списках вверху страниц результатов поиска продуктов Amazon, где их продукты имеют тег «рекламный» над описанием. .Теперь они по-прежнему делают ставки на размещение в верхнем ряду, но, согласно консультантам и собственному обзору ProPublica, лучшее место — верхний левый угол на первой странице — недоступно для десятков поисковых запросов. Во время пандемии Amazon начала использовать эту позицию для своих собственных продуктов под частными торговыми марками без торгов под заголовком «рекомендуемые от наших брендов».
Эффект домино новой стратегии Amazon понизил позиции конкурентов по таким продуктам, как подгузники, копировальная бумага, детские пижамы, матрасы, дорожная смесь и лампочки.
По словам консультантов, размещая свои собственные частные бренды в одних из самых ценных мест, Amazon жертвует краткосрочными доходами от рекламы, чтобы со временем увеличить продажи своих частных брендов.
Новый подход нарушает мантру Amazon о том, что каждое решение должно ставить клиента на первое место, сказал Тим Хьюз, консультант, ранее работавший в Amazon в области управления продуктами. «Почему их бренд будет лучшим вариантом для потребителей?» сказал Хьюз, главный операционный директор фирмы, которая помогает брендам управлять учетными записями Amazon.«Это не обязательно должно быть дешевле, лучше или что-то в этом роде. Тогда какое у них оправдание, чтобы сказать: «Мы просто собираемся выставить это перед всеми остальными»? Это еще один пример того, как Amazon может манипулировать платформой в своих интересах».
В то время как Amazon на протяжении многих лет продвигала свои собственные продукты под частными торговыми марками на различных видных местах своего сайта, консультанты и юристы говорят, что эта последняя итерация использует всплеск онлайн-покупок во время пандемии и может усилить антимонопольные опасения для компании уже жонглирование внутренними и глобальными расследованиями.
Цена акций Amazon выросла более чем на 30% в этом году, хотя компания не смогла оценить прибыль за последний квартал из-за более высоких затрат.
Предоставление Amazon основных позиций своим собственным брендам может рассматриваться в соответствии с законодательством США как «исключающее поведение», которое, наряду с доказательством того, что компания обладает значительной рыночной властью, является ключевым элементом антимонопольных дел, сказал Кристофер Сагерс, профессор антимонопольного законодательства. права в Кливлендском государственном университете в Огайо.
«Если бы я был их адвокатом, это определенно заставило бы меня нервничать», — сказал Сагерс. «Трудно объяснить подтасовку результатов поиска чем-то иным, кроме как неприятным антиконкурентным ходом».
0″> Amazon признала, что недавно представила эту стратегию «рекомендуется от наших брендов», которую компания назвала «размещением мерчандайзинга», а не рекламой. «Как и все розничные продавцы, Amazon регулярно принимает решения о том, как использовать пространство в наших магазинах, основываясь на множестве факторов, ориентируясь на то, что покупатели сочтут наиболее полезным», — сказал представитель.«Это нормальная часть розничной торговли, которая происходила на протяжении десятилетий». Amazon заявила, что для брендов Amazon не зарезервирована недвижимость, и они могут быть размещены где угодно.Представитель сказал, что Amazon не приняла эту стратегию, чтобы воспользоваться пандемией. «Изменение маркировки этой функции мерчандайзинга планировалось в течение многих месяцев», — сказал он.
Amazon выделяет свои частные торговые марки, потому что клиенты предпочитают их, добавил представитель.
«Продукты частных брендов Amazon в среднем имеют более высокие рейтинги отзывов клиентов, более низкие показатели возврата и более высокие показатели повторных покупок, чем продукты других сопоставимых брендов в магазине Amazon», — сказал он. «В результате, как и другие ритейлеры, Amazon уделяет особое внимание своим частным брендам в рекламных акциях и маркетинге». По словам Amazon, большинство продаж под частными торговыми марками приходится на такие основные продукты, как бумажные полотенца, детские салфетки и батарейки.
Тем не менее, из-за отсутствия привилегированного отношения со стороны Amazon, ее бренды под частными торговыми марками иногда не имеют достаточного количества продаж в соответствии с критериями алгоритма, чтобы оправдать включение в список на первой странице результатов поиска, сказал консультант Джеймс Томсон, бывший бизнес-руководитель команды Amazon. который набирает сторонних продавцов.Продажи обычных и облегающих оксфордских рубашек с короткими рукавами и карманами на Amazon Essentials, перечисленных на первой странице результатов поиска «мужских рубашек», за последний 30-дневный период составили около 4400 и 1600 долларов соответственно, что намного меньше, чем в прошлом году.
окружающие неоплаченные списки. По данным службы Thomson and Jungle Scout, которая анализирует данные рейтинга продаж Amazon, их продажи должны были поставить оксфордские рубашки в лучшем случае внизу второй страницы.
Amazon «сбивает с толку потребителей, заставляя их думать, что эти продукты более популярны, чем они есть на самом деле», — сказал Томсон.Amazon заявила, что ее результаты покупок не в пользу частных брендов, а продажи — лишь один из многих факторов, учитываемых ее алгоритмом.
Скриншот поиска молотого кофе на сайте Amazon показывает продукт под частной торговой маркой компании в левом верхнем углу под рекламным заголовком. У Amazon есть 45 частных торговых марок, в общей сложности 243 000 доступных продуктов, что составляет около 1% розничных продаж, говорится в сообщении компании. «Частные торговые марки играют все более важную роль в общей стратегии Amazon», — говорится в отчете Coresight Research, опубликованном в прошлом месяце.
Поскольку люди читают слева направо, левый верхний угол является наиболее желательным местом в результатах поиска. Когда мы искали «миндаль», бренд Amazon Happy Belly занял это место целым сырым миндалем. В результатах «бюстгальтер» это был бренд Amazon Iris & Lilly. Поиск по запросу «конверты» показал окрашенную версию AmazonBasics в левом верхнем углу перед тремя платными листингами. Поиск по запросу «крем для бритья» показал крем для бритья «Сделано для вас» от Amazon слева от двух платных списков бренда The Art of Shaving.Представитель The Art of Shaving сказал, что «на данный момент нет никаких проблем» с продажами или тем, как их продукты появляются на Amazon.
По словам Бойса, видное позиционирование собственных продуктов позволяет Amazon повышать цены. Когда Бойс, который раньше владел компанией по производству оборудования для домашнего отдыха и по-прежнему интересуется этой категорией, случайно набрал «бокче» в строке поиска Amazon в апреле, он увидел набор мячей для бочче марки Amazon, показанный вверху, перед всеми другими списками.
, он сказал.Когда он снова проверил несколько недель спустя, цена продукта Amazon — все еще вверху слева — выросла на несколько долларов, сказал он. «Мы всегда стремимся предоставлять клиентам стабильно низкие цены на все предлагаемые нами продукты», — сказал представитель, добавив: «Никакое количество рекламы не заставит клиентов платить больше, чем они хотят, если есть конкурентоспособные предложения для конкурентоспособных продуктов».
По словам Бойса, у Amazon есть преимущество перед конкурентами, поскольку ей не нужно платить себе за лучшее размещение.По его словам, бренды платят от 10% до 30% продаж за спонсируемый слот. «Колода очень сложена в пользу Amazon», — сказал он.
Подробнее
0″> Amazon столкнулась как минимум с одним антимонопольным расследованием в Европе и двумя в США.S. Юридический комитет Палаты представителей в июне прошлого года объявил о расследовании возможного антиконкурентного поведения крупных технологических компаний, включая Amazon. По словам представителя представителя Род-Айленда Дэвида Чичиллина, председателя антимонопольного подкомитета комитета, расследование Палаты представителей продолжается. Чичиллине в прошлом месяце пригрозил вызвать в суд генерального директора Amazon Джеффа Безоса, если он проигнорирует просьбу дать показания. Спрос последовал за сообщением Wall Street Journal о том, что Amazon использовала данные о сторонних продавцах на своем сайте для разработки конкурирующих продуктов под собственными торговыми марками. Кроме того, Федеральная торговая комиссия, как сообщается, уже почти год изучает возможные антиконкурентные действия Amazon. В FTC отказались от комментариев.
Другие крупные технологические компании также оказались под пристальным вниманием. В прошлом месяце средства массовой информации сообщили, что Министерство юстиции и группа генеральных прокуроров штатов, вероятно, подадут антимонопольные иски против Google, частично сосредоточив внимание на ее рекламном бизнесе в Интернете.
Amazon отказался комментировать конкретно расследования.В нем говорится, что он сталкивается с «жесткой конкуренцией в каждом сегменте», в котором он работает.
Amazon представляет менее 4% розничного рынка США, но почти 40% онлайн-продаж в США. По данным исследовательской компании eMarketer, это третий по величине игрок на рынке цифровой рекламы в США после Google и Facebook с доходом от цифровой рекламы в США в 2019 году около 10 миллиардов долларов. По данным eMarketer, доля Amazon в этом пространстве составляет около 8% и продолжает расти.
По оценкам eMarketer, три четверти доходов Amazon от цифровой рекламы приходятся на поисковые объявления с оплатой за клик, ориентированные на ключевые слова, включая списки «спонсорских продуктов».
Поиск на компьютере на Amazon обычно дает несколько страниц результатов. На каждой странице может отображаться дюжина или более рядов товаров, обычно по три-четыре списка в ряду. В верхнем ряду может быть от одного до четырех платных объявлений, известных как спонсируемые продукты. Например, недавний поиск по запросу «шторы» показал шторы AmazonBasics в левом верхнем углу, за которыми следуют два спонсируемых и один «органический» — или бесплатный — листинг через ряд.
В соответствии с тем, что Бойс называет системой «pay-to-play», бренды соревнуются за спонсируемое размещение продукта на веб-сайте Amazon, делая ставки по определенному поисковому запросу, например «шторы».
«Бренды ничего не платят авансом за эти списки. Скорее, они делают ставки на то, что они готовы платить Amazon за клик — суммы, как правило, варьируются от пяти центов до 20 долларов за клик, в зависимости от поискового запроса, говорят консультанты.
Многие бренды могут конкурировать за одно и то же ограниченное рекламное место, и они могут узнать предполагаемые выигрышные ставки, прежде чем размещать свои. Наличие самой высокой ставки не гарантирует размещение. При определении того, какие бренды получат желанные места, алгоритм Amazon учитывает продажи бренда и наличие запасов, а также релевантность продукта желаемому поисковому запросу.Размещение отдельных брендов постоянно меняется.
По словам консультантов, Amazon предлагает рекламу спонсируемых продуктов внизу первой страницы результатов поиска, а также на последующих страницах, но это дешевле, поскольку обычно приводит к меньшему количеству продаж.
Если продукты — например, добавка для сна, продаваемая клиентом Бойса, — теряют свою спонсируемую позицию, им больше не нужно платить за размещение.
Amazon начал предлагать рекламу с оплатой за клик на своем сайте в 2012 году, сказал Майк Зиглер, бывший старший менеджер по продуктам рекламной программы Amazon.С тех пор он постепенно увеличивал как количество платных списков на страницах результатов поиска продуктов, так и объем места, на котором представлены продукты бренда Amazon, сказал Томсон, который консультирует бренды, работающие с Amazon.
В последние годы Amazon иногда показывала свои продукты в заголовках объявлений, которые размещались в верхней части страницы результатов, сразу под строкой поиска. Эта область теперь известна как пространство «спонсируемого бренда» и доступна для брендов, желающих участвовать в торгах.Кроме того, Amazon разместила свои бренды в середине страницы результатов в разделе «Лучшие рейтинги наших брендов».
Он до сих пор иногда продвигает свою продукцию таким образом. Но до пандемии частные торговые марки Amazon входили в верхний ряд списков только благодаря конкурсным торгам, говорится в сообщении компании.
По словам Хьюза, занимая первое место, Amazon гарантирует успех своих брендов. Поскольку клиенты с большей вероятностью покупают продукты, перечисленные в верхней части результатов поиска, Amazon увеличивает продажи своих продуктов — и тем самым повышает их рейтинг в глазах алгоритма.Таким образом, даже если Amazon в конечном итоге уступит место в верхнем левом углу, ее продукты окажутся в лучшем положении по сравнению с конкурентами, чем раньше, сказал Хьюз. Amazon заявила, что это не является частью ее стратегии.
Подробнее
0″> Когда Хьюз работал в Amazon в период с 2012 по 2015 год, его работа заключалась в том, чтобы максимизировать доходы от рекламы на принадлежащем Amazon веб-сайте IMDb, базе данных фильмов и телешоу, годовой доход от рекламы которой тогда составлял около 50 миллионов долларов, сказал он.Для непопулярного или неиспользуемого рекламного места Хьюз установил отношения с так называемыми «остаточными поставщиками», которые заполнили место рекламой в последнюю минуту по сниженной цене. Хотя его работа заключалась в том, чтобы получить максимальную прибыль от доступного рекламного пространства, Хьюз сказал, что его босс в конце концов сказал ему отказаться от оставшихся поставщиков рекламы в пользу показа бесплатной рекламы для сервисов Amazon, включая Prime Video. «Мне прямо сказали, что мы больше не занимаемся остаточными провайдерами, мы просто показываем домашнюю рекламу Amazon», — сказал он.«Не было никакого обоснования. Это исходило от высшего руководства.
Ты должен это сделать».
Amazon заявила, что показывает домашнюю рекламу в программе, описанной Хьюзом, только если у нее нет релевантной платной рекламы.
Хьюз сказал, что усилия Amazon по продвижению собственных брендов с годами стали более агрессивными, сначала с размещением в заголовках и в середине страницы, а теперь с размещением в верхнем левом слоте. «Им не нужно бороться, как и всем остальным, за позиционирование» своих частных торговых марок на страницах поиска товаров, — сказал Хьюз.«Они просто помещают туда «наши бренды», и бум, мгновенные продажи. Разница между нахождением в слоте 1 и слотом 10, даже на первой странице, будет на порядок отличаться с точки зрения продаж. Это экспоненциально убывающая кривая. Это огромное падение».
Дэн Брауншер, генеральный директор агентства, которое консультирует продавцов на Amazon, сказал, что бренды конкурируют за то, чтобы быть в верхней строке результатов поиска, потому что «чем дальше вы идете по странице, тем меньше вероятность того, что вы» нажмете на объявление и купите.
продукт, сказал он.«Если вы находитесь на странице 2, вы практически мертвы», — сказал он. «Если Amazon скупает ключевую недвижимость, то это вытесняет всех остальных».
В результате продажи частных торговых марок Amazon, вероятно, увеличатся, даже в отношении продуктов, которые в настоящее время не популярны, сказал Брауншер. Таким образом, хотя в краткосрочной перспективе компания может отказаться от доходов от рекламы, поскольку ее собственный бренд вытесняет платное рекламное место, она «выиграет в долгосрочной перспективе», — сказал он.Брауншер также сказал, что Amazon может продвигать товары, которых нет в наличии и которые нужно продать быстро. Представитель Amazon сказал, что это не ее стратегия.
Не все продавцы расстроены. Зиглер, бывший старший менеджер по продуктам, который сейчас консультирует бренды, размещающие рекламу на Amazon, сказал, что его клиенты, в том числе Unilever Food Solutions, признают, что Amazon в прошлом продвигала свои собственные бренды вместе с конкурентами и будет продолжать это делать. «Это правда жизни, — сказал Циглер.Unilever не ответила на запрос о комментариях.
Рэндалл Филдс, генеральный директор консалтинговой компании Park City Group, сказал, что продуктовые и дисконтные сети уже давно создают продукты под частными торговыми марками. По его словам, Amazon, размещающий свои бренды на самых прибыльных веб-сайтах, сродни продуктовому магазину, предлагающему свою собственную торговую смесь на самом видном месте на полках. Как и Amazon, обычные магазины также взимают плату за первоклассное выставочное пространство.
«Они не делают ничего такого, чего не делала бы любая другая сеть супермаркетов», — сказал Филдс, соучредитель производителя печенья Mrs.Поля. (Он больше не связан с компанией.) «Просто масштабы этого в Amazon огромны».
По словам Томсона и Сагерса, существует важное различие.
По их словам, из-за доминирования Amazon в онлайн-розничной торговле многие продавцы и поставщики полагаются на нее как на основной или единственный источник дохода от продаж.
«Открытый рынок означает, что любой может появиться, любой может продать свою продукцию, у каждого есть возможность», — сказал Томсон. «Но что происходит, когда создается первоклассная недвижимость, и только Amazon может иметь к ней доступ? Это только отталкивает вас все дальше и дальше от так называемого «открытого» рынка.Никто другой не может сказать: «Я готов заплатить за эту недвижимость». Нет. Эта недвижимость недоступна».
Обновление , 6 июня 2020 г.: Эта статья была обновлена, чтобы включить дополнительный комментарий от Amazon.
Руководство по управлению продуктами
Я менеджер по продукту с более чем 10-летним опытом работы с цифровыми продуктами, но я не всегда работал в продукте.
Как бывший маркетолог, я хотел написать руководство о том, как попасть в управление продуктом для профессионалов, стремящихся совершить успешный скачок. Вот!
В этом руководстве я расскажу:
- Конкурс на продуктовые роли
- Оцените свои навыки работы с продуктом
- Собеседование по управлению продуктом
- Как пройти собеседование на должность менеджера по продукту
- Предложение о работе
Конкурс на роли продукта
Итак, как стать продакт-менеджером? Позвольте мне начать с того, что скажу вам правду: конкуренция за продуктовые роли очень жесткая.Я изучил данные 17 онлайн-компаний со всего западного мира, в которых работает более 600 тысяч сотрудников, и вот что у меня получилось:
. Количество разработчиков, специалистов по продуктам и общее количество сотрудников в ведущих технологических компаниях. Анализ Люсилы Рей (2020 г.) — данные, предоставленные общедоступными профилями компаний в LinkedIn и основанные на названиях должностей, указанных сотрудниками.
В то время как 21% сотрудников являются разработчиками, только 2,7% — люди, занимающиеся продуктом. Не только это, но и академический опыт, необходимый для подачи заявки на работу по продукту, гораздо более разнообразен.
Итак, продакт-менеджеров доставляют в компании белые аисты? Нет, их поставляет в основном ИТ-отдел.
Образование специалистов по продукту в ведущих технологических компаниях. Анализ Люсилы Рей (2020 г.) — данные, предоставленные общедоступными профилями компаний в LinkedIn и основанные на названиях должностей, указанных сотрудниками.Управление продуктом существует на стыке технологий, дизайна и бизнеса (подробнее об этом читайте в статье Мартина Эрикссона «Что такое менеджер по продукту?»).Если вы пришли из одной из этих областей, вам повезло, потому что вы хорошо разбираетесь хотя бы в одной из этих областей, и вы, вероятно, тесно сотрудничали с менеджером по продукту и имели возможность внимательно изучить в их повседневности.
Но, как вы можете видеть на графике, специалисты по продуктам имеют самое разное образование, какое только можно себе представить.
Это важно, чтобы вы знали: в зависимости от вашего профессионального образования и опыта вам, возможно, придется работать усерднее, но это можно сделать.
Оцените свои навыки работы с продуктом
Если вы в настоящее время пытаетесь понять, как попасть в управление продуктом, важным первым шагом будет оценка ваших навыков работы с продуктом, потому что менеджеры по продуктам носят всевозможные шляпы. Менеджеры по продуктам должны развивать эмпатию, креативность, лидерство и на том же уровне способности к жесткому анализу и мышление, основанное на данных.
Следующий список должен дать вам представление о том, какие навыки развивать. Поскольку это профессия универсального специалиста, мы должны проверить хотя бы основы в каждом поле, имеющем отношение к нашей области.Мой совет: просмотрите это и оцените себя от 1 до 5, а затем сосредоточьтесь на улучшении самых низких показателей.
Большинство компаний будут искать человека с:
Навыки работы с данными Общие знания статистики будут важны, как и опыт использования инструментов и платформ для использования данных, таких как Google Analytics, Tableau, Data Studio и MySQL, а также многовариантного тестирования.
Если вы способны мыслить аналитически и обладаете способностями к оценке, вы будете в еще лучшем положении.
Получите некоторую информацию в этом выпуске подкаста «Впечатления от продукта» — Взлом кода данных. В нем основатель Lens.ai Майк Бугембе рассказывает о работе с исследователями данных и о том, как лучше всего собирать данные, работать с ними и принимать решения на их основе. Вы также можете ознакомиться с дополнительными материалами об управлении продуктами на основе данных в статье «Размышляйте о продукте».
Коммуникативные навыки Ключевое значение имеют отличные устные и письменные навыки. Менеджеры по найму оценят, как представлено ваше резюме и как вы отвечаете на вопросы во время собеседования.Коммуникативные навыки жизненно важны для успеха в роли менеджера по продукту. В этом выступлении #mtpcon London «Как важно быть ясным» Джейн, бывший вице-президент по продукту в Monzo, обсуждает важность четкого письма, чтобы принимать лучшие решения и разнообразить мышление.
В докладе MTP Engage Шон Рассел также говорит о важности преодоления конфликтов и общения.
Успешные продакт-менеджеры используют как количественные, так и качественные подходы к исследованиям и понимают основы юзабилити-тестирования.Они используют инструменты и платформы для набора и получения информации от пользователей, такие как Hotjar, Google Forms, Lookback и CrazyEgg. Короче говоря, быть ориентированным на пользователя — что означает правильное понимание вашей целевой аудитории и того, что ее мотивирует — имеет решающее значение для принятия правильных решений для вашего продукта.
Технические способности Вам потребуется знание продукта и правильное использование терминологии. Вещи, которые понадобятся компании от вас, включают способность; запускайте исследования, пишите пользовательские истории и создавайте дорожные карты.Также важны знание Agile или других сред разработки программного обеспечения, знание дизайна продукта и знание разработки программного обеспечения.
Любой менеджер по продукту должен уметь вести дискуссию, по крайней мере, на базовом уровне. Имея это в виду, будет полезно какое-либо обучение лидерству или некоторый опыт руководства кросс-функциональными командами. Люди с коучинговыми навыками и опытом управления заинтересованными сторонами также будут в сильном положении.
Стратегическое мышлениеНаконец, менеджеры по продуктам должны хорошо разбираться в отрасли и конкурентной среде, иметь опыт бизнес-анализа и сильные способности решать проблемы.
Оцените свои навыки работы с продуктом сегодня
Если вы хотите оценить свои навыки работы с продуктом, ознакомьтесь с бесплатным набором инструментов «Учитывайте продукт». Он разработан, чтобы помочь вам оценить свои навыки и сделать следующий шаг в изучении продукта. Инструментарий включает в себя загрузку в формате PDF, видеоуроки и серию электронных писем.Вы также можете изучить библиотеку Mind the Product, содержащую навыки управления продуктами.
Учимся, чтобы заполнить пробелы
Как только вы поймете, чего вам не хватает, вам нужно заняться самообразованием. Если вы полный новичок и можете себе это позволить, лучшим решением будет инвестировать в курс управления продуктом или владельца продукта. В качестве альтернативы, если вы чувствуете, что вам просто нужно немного разобраться в конкретных темах, в Интернете есть множество бесплатных ресурсов, которые могут вам помочь, например Google Analytics Academy и Udemy.
Имея опыт работы в области гуманитарных наук, мне всегда было трудно вести жесткую статистику. Один из моих любимых YouTube-каналов, CrashCourse, выпустил серию на эту тему, которая изменила все. Я обнаружил, что секрет заключается в том, чтобы относиться к бесплатному электронному обучению как к обучению в реальной жизни: составьте расписание, запишите его как регулярную встречу в своем календаре и придерживайтесь его. Для меня обучение равнозначно записи вещей, поэтому я обычно делаю заметки, но вы можете сделать карточки или что-то еще, что поможет вам зафиксировать эти знания.
Также не стоит недооценивать чтение старых добрых книг! Вы можете найти отличные электронные книги для бесплатного скачивания, но если книги вам не по душе, обязательно подпишитесь на лидеров, которые регулярно публикуют статьи на эту тему.
Книги по управлению продуктами
Вот несколько книг для размышления:
Вы также можете ознакомиться с книгами по управлению продуктами, посвященными продукту, и «Шесть основных книг, которые должен прочитать каждый менеджер по продуктам».
Продемонстрируйте свои навыки
Какие навыки у вас есть, вы должны продемонстрировать.Например, вы можете поработать над побочными проектами для некоммерческой организации или сделать обзор известного продукта, а затем опубликовать тематическое исследование, чтобы продемонстрировать свои усилия. Тематические исследования — хороший способ составить портфель продуктов, который фокусируется на процессах, а не на решениях. Дизайнеры знакомы с концепцией портфолио — это то, чем они занимаются со времен колледжа, но профессионалы с другим опытом, возможно, никогда не слышали об этом.
Простые способы опубликовать свою работу, как только она будет готова, включая статьи LinkedIn, публикацию на Medium или отправку публикации в Mind the Product.
Для начала вот 6 примеров того, что вы можете сделать:
- Решите проблему, с которой сталкиваются ваши знакомые в их бизнесе: у них мало повторений в их бизнесе по производству кексов? Ваш друг-выгульщик собак не получает достаточно работы?
- . Решите проблему, с которой вы столкнулись в цифровом продукте, которым пользуетесь каждый день: разочаровывает отсутствие возможности понизить подписку на Netflix, когда захотите? Разве вы не ненавидите, когда вы загружаете игру исключительно на основе рекламы, которая является полностью поддельной, и в итоге вы получаете дешевую копию Bejeweled?
- Создайте экономическое обоснование для компании, в которой вы сейчас работаете: на что чаще всего жалуются в социальных сетях? С какими повторяющимися проблемами сталкиваются продавцы?
- Улучшите офлайн-опыт, предложив цифровой подход: как часто вы хотите, чтобы такая простая вещь, как задать вопрос в банке, не требовала 15 минут ожидания в очереди?
- Ответьте на загадку только с общедоступными данными: сколько денег Facebook тратит на закуски в год? Сколько людей сейчас выпивают стакан воды? Сколько разных кожаных курток есть у Короля тигров?
- Реконструкция популярной функции: почему LinkedIn добавила «Спросить рекомендацию» в качестве отдельной опции публикации? Почему Facebook удалил кнопку «не нравится»?
Встреча с менеджерами по продукции
Отличный способ заняться управлением продуктом — это встретиться с менеджерами по продукту — людьми, которые могут дать вам совет, поддержку или, возможно, даже ваш большой успех! Звучит так очевидно, правда? Это часто бывает труднее всего сделать, если вы новичок в индустрии продуктов, но вы можете начать с посещения бесплатных встреч по продуктам, таких как ProductTank, или конференций по продуктам, где нетворкинг является ключевой функцией.
На любом мероприятии вы можете предложить свою волонтерскую деятельность. Организаторы всегда ищут помощи, и это поможет вам, предоставляя вам быстрый доступ к множеству новых контактов. Компании, нуждающиеся в новых талантах, часто спонсируют такие встречи, в то время как рекрутеры и менеджеры по найму часто посещают их — это часть их стратегии брендинга работодателя.Вы также найдете старших членов, которые будут более чем рады поделиться некоторыми историями посвящения за чашкой кофе и которые могут знать о текущих вакансиях.
Если вы не стесняетесь, попробуйте связаться с другими менеджерами по продукту через LinkedIn или с обычными коллегами, с людьми, которые совершили подобный переход, и спросите, будут ли они счастливы позволить вам поковыряться за чашечкой кофе.
Собеседование на роль менеджера по продукту
Гораздо проще перейти на должность менеджера по продукту там, где вы сейчас работаете. Это было правдой в моем случае, и, похоже, это то, о чем говорится в большинстве сообщений по этой теме, которые я мог найти в Интернете. Когда вы некоторое время работаете в компании, вы приобретаете три очень важных актива — вы уже знаете людей, продукт и культуру. Если вы установили высокую планку со своими текущими обязанностями, компания с большей вероятностью рискнет на вас, чем наймет аутсайдера с более или менее длительной кривой обучения.
Я предлагаю вам потратить некоторое время на создание бизнес-обоснования реальной проблемы, обнаруженной в вашей области, и сообщить своим менеджерам, что вы заинтересованы в переходе к управлению продуктом.Даже если на данный момент вакансий нет, вы можете сотрудничать с командой разработчиков, участвуя в конкретных проектах и получая ценный опыт.
Перепишите свое резюме с нуля
Когда дело доходит до уточнения вашего резюме, подумайте о своем опыте работы в другом свете. Ищите проекты, которыми вы владели от начала до конца и в которых вы управляли заинтересованными сторонами, или ссылайтесь на моменты, когда вы использовали данные для принятия решений, и выделяйте их.
Рекрутеру будет интересно прочитать о переносимых навыках, неважно, под какой должностью вы их приобрели.Адаптируйте свое резюме к должности, к которой вы стремитесь, и забудьте об остальном.
Что-то, что я делал, когда впервые искал должность менеджера по продукту на полную ставку, — это просматривал профили LinkedIn людей, у которых была работа моей мечты. Должно быть, я прочитал более 60 резюме в поисках описаний, которые соответствовали бы моему опыту. Я до сих пор делаю это время от времени. Недавно я добавил в свое резюме тот факт, что я нанял и собрал целую команду для нового продукта. Мне никогда не приходило в голову, что это что-то примечательное, пока я не прочитал это в чьем-то профиле.
Внимательно просмотрите свое резюме, чтобы увидеть, где вы можете выделить имеющиеся у вас навыки, которые можно передать другим (Изображение: Shutterstock)Целевые объявления о поиске работы
Прежде чем претендовать на роль продукта, вам нужно понять, каким продуктом вы будете успешно управлять.
Ищите отрасли и продукты, в которых ваши нынешние способности и знания будут отличаться. Например, если вы работали рекрутером, то сторона B2B такого продукта, как Landing Jobs или Moberries, была бы идеальной для вас.
Еще одна важная вещь, которую нужно знать, это то, какая команда выиграет от того, что вы станете менеджером по продукту.Существует пять основных видов продуктовых команд, и у каждой есть свой набор задач. В небольших компаниях чаще всего используется универсальная команда, которая управляет каждым аспектом продукта, независимо от того, кто является конечным пользователем.
Универсальные продакт-менеджеры отлично подходят для этой роли и вообще являются святым Граалем рекрутера в любой компании. Идеально подойдут люди, которые хотя бы немного разбираются в дизайне, метриках, маркетинге и технологиях. Большинство универсальных команд в конечном итоге разделяются на команду, ориентированную на пользователей B2C, и/или команду, ориентированную на пользователей B2B, в зависимости от бизнес-модели.
Чтобы узнать больше об этом, ознакомьтесь с «Преимуществами быть универсалом».
В более специализированных компаниях вы найдете группы бэк-офиса, которые разрабатывают внутренние инструменты для сотрудников. Большинство технических продакт-менеджеров начинают здесь, это естественный переход, потому что вы в значительной степени полагаетесь на технические знания, чтобы преуспеть в этом, и при этом у вас остается достаточно места для изучения потребностей бизнеса и навыков проектирования. Такие команды используются в некоторых компаниях в качестве тренировочных колес для воспитания талантов, которые в конечном итоге могут управлять большим количеством представленных продуктов.
Последний вид продуктовых команд — это специалисты по обработке и анализу данных. Они управляют такими продуктами, как IA, алгоритмы предложений, персонализация, чат-боты и т. д., и идеальный менеджер продукта должен иметь хотя бы некоторый опыт интеллектуального анализа данных и навыки кодирования.
Подробнее об этом читайте в статье «Как стать менеджером по продукту в области науки о данных».
После того, как вы определили, в чем ваша отличительная ценность и что лучше всего подходит в качестве специалиста по продукту, используйте это знание, чтобы ориентироваться в своих заявлениях о приеме на работу.
Примите участие в скрининговом вызове отдела кадров
Если ваше заявление о приеме на работу вас впечатлит, вас могут пригласить на проверочный звонок отдела кадров.Это меньшее интервью по управлению продуктом. Рекрутеров в основном интересуют ответы на три вопроса:
- Подходит ли этот кандидат для уникальной культуры нашей компании?
- Способен ли этот кандидат эффективно общаться?
- Считаю ли я, что этот кандидат достигает минимального уровня трудового стажа для должности, на которую он претендует?
Если вам удастся представить себя чутким, остроумным и энтузиазмом, вы уже на полпути.И, поскольку вы претендуете на роль, которая полностью отличается от той, которая у вас есть, вполне вероятно, что они также захотят узнать больше о ваших мотивах.
Поэтому они могут спросить:
- Почему вы переходите на другое поле? Почему сейчас?
- Почему вы обратились в эту компанию? Почему вы подали заявку именно на эту вакансию?
- Что вы можете предложить этой компании такого уникального, что заставило бы нас выбрать именно вас, а не опытного менеджера по продукции?
- Вы работали с инструментом X? Вы работали в скраме? Можете ли вы запросить базу данных? Вы кодируете? Примечание: если у них нет особой потребности, эти вопросы, как правило, не являются решающими, но на самом деле могут поставить вас выше других кандидатов или наоборот.
Нет правильного или неправильного способа ответить на эти вопросы, но зная, что они будут заданы, у вас будет возможность заранее собраться с мыслями.
Есть нетехнические навыки, которые отличают разумного менеджера по продукту от великого: менеджер по продукту сотрудничает с технологиями и дизайном, чтобы обеспечить опыт, который нравится пользователям и который приносит пользу бизнесу, но, что наиболее важно, делает последний вызов.
что такое успешный продукт.
Именно эти характеристики ищут на собеседовании не HR, а другие продакт-менеджеры.
- Отличные продакт-менеджеры обладают динамичным, постоянно действующим видением прогресса, которое помогает им не сбиться с пути, когда возникают повседневные отвлекающие факторы.
- Отличные продакт-менеджеры умеют задавать вопросы. Они не остаются на поверхности, они стремятся найти скрытое и неизведанное.
- Хорошие продакт-менеджеры руководствуются проблемами, а не решениями.Они могут мыслить нестандартно, придумывать альтернативы для той же проблемы и оценивать результаты, чтобы знать, в каком направлении двигаться.
- Менеджеры по продукту часто говорят «да» чаще, чем им хотелось бы, но лучшие менеджеры по продукту говорят «нет» каждый раз, когда считают, что это правильно, даже если это касается генерального директора.
- Хорошие продакт-менеджеры — потрясающие рассказчики. Они прирожденные коммуникаторы и способны разговаривать с людьми разного происхождения на их родном языке и формировать общее видение продукта, которым они управляют.
Сделай домашнее задание
Начните с изучения компании, для которой вы будете проводить собеседование, охватив: текущее состояние отрасли и их основных конкурентов, продукт и его зрелость. Вы должны уверенно говорить о бизнес-модели и целевой аудитории. Главный вопрос, который мне задавали на собеседованиях: «Что вы знаете о нашей компании?», будьте готовы ответить.
Сделайте свою домашнюю работу, чтобы убедиться, что вы читаете, чтобы ответить на вопросы, с которыми вы столкнетесь на собеседовании (Изображение: Shutterstock) Когда вас попросят подвести итоги вашей работы, расскажите о достижениях измеримым образом.Это отличный способ сказать: «Я знающий данные и ориентированный на результат профессионал», не говоря этого на самом деле. Держите его высокоуровневым, коротким и сладким. Если что-то привлечет внимание вашего интервьюера, он попросит вас вернуться к этому и углубиться. Поскольку у вас другой опыт, нет смысла останавливаться на технических обязанностях, которые не подходят для этой роли, поэтому лучше сосредоточиться на победах.
Что-то, что наверняка всплывет, заставит вас сменить карьеру.Это сложный вопрос, вы можете подумать, что это потому, что они хотят знать о ваших мотивах, но почти наверняка это только 30% об этом и 70% о том, знаете ли вы, во что ввязываетесь. Будьте готовы провести грань между вашими текущими обязанностями, вашим первым контактом с менеджером по продукту, вашим поиском роли и тем, как вы можете стать отличным приобретением для их команды.
Рок интервью
Помимо классических вводных вопросов, некоторые интервью требуют от вас мозгового штурма и решения проблемы на лету.Давайте будем честными, даже для самых опытных из нас это страшно делать под давлением. Не зацикливайтесь на решении, это упражнение посвящено процессу:
- Как вы лучше всего думаете? Графически? В электронной таблице? Сделайте это так, как вам удобно, и поделитесь своим экраном с интервьюером .
- Не торопитесь, но прислушивайтесь к отзывам. Если вы говорите о чем-то, а ваш интервьюер говорит, что этого достаточно, нет смысла продолжать. Если они говорят вам сосредоточиться (или не сосредоточиться) на определяющем аспекте, сделайте это .
- Практика! Найдите несколько самых забавных и непонятных загадок для менеджеров по продуктам на сайте productmanagementexercises.com .
Если они говорят вам сосредоточиться (или не сосредоточиться) на определяющем аспекте, сделайте этоВас также могут спросить об улучшениях текущего продукта. Не сдерживайтесь и не давайте стандартных книжных ответов, вы хотите выделиться среди других кандидатов с идеей на миллион долларов. Естественно, они растут не только на деревьях, так что будьте готовы.
Если у вас есть возможность задать несколько вопросов после собеседования, не теряйте ее, спросив что-то, что вы можете узнать, выполнив поиск в Google.Задавайте уместные вопросы, которые вызывают волнение, вещи, которые действительно важны для вас как для профессионала. В моем случае карьерный путь — одна из самых важных вещей, которые помогают мне решить, подходит ли мне компания, поэтому я обычно спрашиваю, как там может выглядеть карьера менеджера по продукту.
Некоторые другие вещи, которые важны для меня, — это то, как они относятся к подходу, ориентированному на генерального директора, к разработке продукта и есть ли у них бюджет на обучение или политика для сотрудников. Все, что вы спросите, раскроет аспект вашего профессионального профиля, используйте это с умом.
Отлично пройти собеседование
Большинство процессов найма включают в себя какие-либо упражнения для демонстрации ваших навыков либо в режиме реального времени, либо путем подготовки презентации с последующим обсуждением принятых вами решений. Независимо от того, с каким сценарием вы столкнулись, вы можете использовать это руководство для его решения. Помните, что никто не ожидает от вас точных ответов:
- Задавайте уточняющие вопросы: выскажите, что вы поняли о бизнес-проблеме. Это гарантирует, что вы на правильном пути с самого начала.Укажите, если возможно, как этот новый продукт или функция связаны с миссией компании .
- Подумайте о целевом пользователе: в некоторых продуктах есть персонажи, чтобы упростить этот процесс, но вы все равно находитесь снаружи и не имеете к ним доступа. Вы должны хотя бы наметить главного персонажа и второстепенного
- Опишите проблемы пользователей, которые будут решаться: убедитесь, что вокруг этого достигнут консенсус, иначе предлагаемые решения не будут достаточно хороши, чтобы история продолжалась
- Решения для мозгового штурма: это ваша возможность продемонстрировать свои знания о категории, для которой вы проходите собеседование, и свою способность мыслить нестандартно.Имейте на столе от 5 до 10 вариантов и используйте свой любимый инструмент для оценки компромиссов и демонстрации процесса расстановки приоритетов
- Подумайте, как вы докажете свою идею: после того, как вы определились с направлением, сократите проект до самого минимума и озвучьте то, что вы ожидаете узнать, чтобы решить, стоит ли продолжать эту инициативу. Определите основную метрику для достижения и некоторые контрольные метрики
- Подумайте о потенциальных рисках: просто подумайте о потенциальных рисках , с которыми вы можете столкнуться, и о том, как вы можете их уменьшить
Вы должны хотя бы наметить главного персонажа и второстепенногоПредложение о работе
Если вам удалось сюда попасть, поздравляем! Если нет, не расстраивайтесь.
Есть два аспекта, на которые вы можете обратить внимание: коэффициент конверсии и объем. Для начала подумайте об этом с точки зрения оптимизации коэффициента конверсии: изучите воронку и потратьте время на минимизацию потерь между шагами. Если коэффициент конверсии низкий (и, поверьте мне, он всегда такой), сосредоточьтесь на верхней части воронки. Объем имеет ключевое значение, поэтому вам наверняка понадобится маркетинговый толчок. Будьте настойчивы и продолжайте искать, если вы сможете получить достаточное количество интервью, вы в конце концов добьетесь своего.
Будьте смелыми и следуйте своим инстинктам.Скорее всего, вы почувствуете, что никогда не будете полностью готовы, но все же совершите этот прыжок веры. Начните ту подработку, о которой вы думали. Напишите это письмо рекрутеру компании вашей мечты. Не соглашайтесь на это повышение в своей нынешней карьере, если оно не приблизит вас к тому, чего вы хотите.
Семь лет назад, в составе команды интернет-маркетинга, я занимался удержанием пользователей и маркетингом продуктов и отлично справлялся (извините, не извиняюсь).
Мой тогдашний начальник сразу после встречи один на один спросил меня, интересуюсь ли я SEO.Я знал, что это означало, что он искал кого-то, кто мог бы вывести эту команду на новый уровень, и выражение интереса к этой должности означало, что он решил расти как специалист по маркетингу. У меня хватило наглости вежливо отказаться от этой реальной возможности только потому, что я был уверен в том, что хочу сделать.
Узнайте больше о карьере, ресурсах и обучении по управлению продуктами
Мы в Mind the Product знаем, что построение карьеры менеджера по продукту может быть сложной задачей. Мы регулярно работаем с практикующими менеджерами по продуктам по всему миру, такими как Люсила (автор этого поста), чтобы предоставить вам полезные карьерные материалы и идеи.Изучите наши материалы о карьере в области управления продуктами сегодня, чтобы открыть для себя еще больше статей и видео.
Стремитесь вывести свое обучение на новый уровень? Мы также предлагаем обучение по продуктам и планы членства.
Если вы являетесь работающим менеджером по продукту на ранних этапах своей карьеры (или хотите начать), наш семинар по основам управления продуктами поможет вам овладеть навыками, необходимыми для достижения успеха в управлении продуктами. В качестве альтернативы, если вы предпочитаете что-то, что вы можете изучить в своем собственном темпе, рассмотрите возможность членства в Mind the Product.Наше членство поможет вам подняться по карьерной лестнице, создавать лучшие продукты и руководить успешными продуктовыми командами. Узнайте больше о приоритетном членстве.
О
Люсила Рей
Люсила — менеджер по продукту с более чем 10-летним опытом работы с цифровыми продуктами. Имея опыт работы в области коммуникаций и маркетинга, она нашла идеальное решение для своего мышления в области продуктов.Она руководила развитием продуктов электронной коммерции, B2B и данных для объявлений, путешествий и финансов в Латинской Америке и Европе.
Увлеченная технологиями и дизайном, она также является редактором Conversaciones de Producto, самого быстрорастущего сообщества по управлению продуктами для испаноязычных профессионалов.
Что такое товарные позиции и как они связаны с подсчетом запасов?
Недавно мы опубликовали блог с советами, которые помогут ускорить процесс инвентаризации.Некоторые из этих советов были общими и применимы ко всем барам, независимо от используемой ими системы инвентаризации. Другие более конкретно использовали программное обеспечение Bar-i.
Одним из элементов, который делает систему инвентаризации Bar-i уникальной, является система отображения, которую мы используем для подсчета инвентаря. Эта система сопоставления синхронизируется с порядком продуктов в наших таблицах запасов, чтобы обеспечить беспрепятственный процесс подсчета.
При оценке нашей системы инвентаризации важно понимать некоторые основные принципы, связанные с организацией наших электронных таблиц.
Мы обнаружили, что эта организационная структура имеет решающее значение для нашей способности считать с высочайшим уровнем скорости и точности.
Система картирования Bar-i, позиции продуктов и наш процесс организации электронных таблиц
Система отображенияBar-i создает карту всего бара, чтобы продукты всегда учитывались в одном и том же порядке. Есть два основных элемента успеха этой картографической системы:
- Зоны используются как организационный инструмент
- Каждый элемент, который необходимо подсчитать, получает отдельную строку в электронной таблице
Строка в нашем программном обеспечении для подсчета представляет:
- Один продукт (кег или бутылка), который необходимо взвесить (это частично заполненные предметы, используемые в настоящее время) – Мы взвешиваем эти предметы, чтобы получить наиболее точное измерение (с точностью до сотой унции) того, сколько продукт остается в бутылке
- Целые продукты (обычно хранятся в зоне хранения/резервного хранения) — Эти строки будут использоваться для перечисления общего количества полных бутылок или ящиков, которые у вас есть в наличии для определенного продукта
Каждый раз, когда строка используется для записи веса неполной бутылки или общего количества полных бутылок в наличии, она представляет одну позицию продукта в нашей электронной таблице.
Таким образом, у вас обычно будет в два раза больше позиций продуктов в нашей электронной таблице, чем продуктов, подаваемых в вашем баре. В некоторых случаях это соотношение может быть немного больше 2:1, если в вашем заведении несколько баров. В этих ситуациях продукты, подаваемые в каждом баре, будут иметь свою собственную позицию продукта, а для товаров в вашем хранилище будет дополнительная позиция продукта.
В среднем большинство наших баров содержит около 200 продуктов, что означает, что им часто требуется 400-600 позиций продуктов в нашей электронной таблице.В целом в большинстве наших баров не более 800 товарных позиций; однако некоторые из наших крупнейших клиентов имеют почти 2000 товарных позиций. Это будет представлять собой верхний предел того, что реально можно подсчитать за один день.
При использовании программного обеспечения Bar-i вы можете рассчитывать на 300 строк в час. Поэтому, если у вас есть 400-800 товарных позиций для подсчета, вы сможете завершить процесс подсчета за 2-3 часа.
Если вы тратите больше времени на подсчет, вам следует искать способы ускорить процесс.
Amazon ставит собственные «бренды» на первое место над продуктами с более высоким рейтингом — наценка
Роберту Гомесу потребовалось около пяти месяцев, чтобы вывести свою кофемолку Kaffe в высшую лигу электронной коммерции: она оказалась в числе первых трех результатов поиска по запросу «кофемолка» на Amazon.com.
Гомес, основатель стартапа потребительских товаров 4Q Brands из Атланты, сказал, что он одержимо улучшал свои фотографии и описания, собирал отзывы довольных клиентов и платил Amazon 40 000 долларов в месяц за рекламу, чтобы увеличить продажи. ранжирование в поиске.
Затем Amazon представила конкурента от собственного бренда Amazon Basics и еще одного от бренда, который продается исключительно на Amazon, DR Mills.
Подпись: Роберт Гомес, владелец стартапа 4Q Brands, на своем складе в Буфорде, штат Джорджия, 6 октября 2021 года. Более двух лет его кофемолка была одним из его бестселлеров на Amazon.
Фото: Рита Харпер«Они сразу же заняли хорошие позиции», — сказала Гомес, и каждый из них сразу же оказался в тройке лучших результатов поиска по запросу «кофемолка».Причина, по его словам, ясна: «Их рейтинг в поиске высок, потому что они являются брендом Amazon».
Расследование, проведенное The Markup, показало, что Amazon размещает товары своих собственных брендов и товары, эксклюзивные для сайта, выше товаров конкурентов — даже конкурентов с более высоким рейтингом клиентов и большими продажами, судя по количеству отзывов.
Мы обнаружили, что зная только, является ли продукт брендом Amazon или эксклюзивным, можно в семи из каждых 10 случаев предсказать, поместит ли Amazon его на первое место в результатах поиска.Эти списки явно не помечены как «спонсируемые», и они являются частью сетки, которую Amazon идентифицирует как «результаты поиска» в исходном коде сайта. (Мы проанализировали только продукты в этой сетке, игнорируя модули, предназначенные исключительно для рекламы.
)
Предсказание первого места
Наличие бренда Amazon или эксклюзива повлияло на ранжирование больше, чем звездные рейтинги или отзывы.
Гистограмма, показывающая точность различных моделей и их способность предсказывать, какой продукт окажется на первом месте.На графике показана точность пяти различных моделей: (1) на основе «подбрасывания монеты» с точностью 49%; (2) на основе количества обзоров с точностью 52%; (3) на основе звездного рейтинга с точностью 55%; (4) основано на бренде Amazon и эксклюзивном статусе с точностью 71%; и (5) на основе всех факторов вместе, с точностью 73%.
Мы использовали машинное обучение, чтобы попытаться предсказать, какой продукт Amazon поставит первым в результатах поиска на основе различных факторов. Источник: Разметка/Амазонка.ком
Когда мы проанализировали звездные рейтинги и количество обзоров, ни один из них не мог лучше, чем подбрасывание монеты, предсказать, какой продукт Amazon займет первое место в результатах поиска.
Amazon сообщила Конгрессу в 2019 году, что в результатах поиска не учитывается, является ли продукт брендом, принадлежащим Amazon.
Продавцы говорят, что им так не кажется. Гомес сказал, что бренды Amazon имеют «несправедливые преимущества», из-за которых таким мелким торговцам, как он, сложнее конкурировать на открытом рынке.«Кто несет расходы, так это те предприниматели и малый бизнес, у которых нет средств для борьбы».
Разметка обнаружила, что Amazon поместила свои хлопья Happy Belly Cinnamon Crunch с четырьмя звездами и 1010 отзывами на первое место, опередив хлопья с лучшими и большим количеством отзывов, включая Cap’n Crunch (пять звезд, 14 069 отзывов), Honey Bunches of Oats. (пять звезд, 5 205 отзывов) и Honey Nut Cheerios (пять звезд, 11 702 отзыва). Пылесос эксклюзивного бренда Amazon Noisz занял первое место, опередив модели Bissell, Eureka и Hoover с более высокими оценками и большим количеством отзывов.А эксклюзивные для Amazon кроссовки Concept 3 от Skechers заняли первое место, на четыре позиции опередив аналогичные, но не эксклюзивные кроссовки Amazon Skechers с таким же звездным рейтингом, но в 77 раз больше отзывов.
Бывший сотрудник Amazon рассказал The Markup, что компания давала своим новым продуктам собственного бренда незаслуженное место на вершине поискового рейтинга при их первом запуске. Он сказал, что с тех пор эта практика прекратилась.
Однако мы обнаружили, что бренды и эксклюзивные товары Amazon в целом заняли слишком большую часть первых позиций в результатах поиска, что далеко не соответствовало их доле в выборке.
Это не то, чего ожидают покупатели.
↩︎ ссылкаМало кто из американцев думает, что Amazon ставит свою продукцию на первое место
«Когда вы ищете продукт на Amazon, ожидаете ли вы, что первым результатом, который не является спонсируемым продуктом, будет … ?»
Столбчатая диаграмма, показывающая результаты опроса национальной группы из 1000 взрослых, спрашивавших, какие продукты будут размещены в верхней части результатов поиска. 33 % ответили «не уверен», 21 % назвали «самым продаваемым», 17 % — «лучшим», 17 % — «товаром одного из брендов Amazon», а 11 % — «товаром с самой низкой ценой».
.”
Мы заказали национальную комиссию из 1000 взрослых. Мы включили (не Amazon) конкурирующие бренды Champion и Brooklinen в качестве контроля. Источник: Разметка/YouGov
В национальном опросе, который мы заказали у YouGov, только 17% респондентов заявили, что, по их мнению, Amazon ставит свои собственные продукты на первое место. Половина из них заявили, что ожидают, что первый неспонсируемый продукт на странице результатов поиска Amazon будет самым дешевым, с самым высоким рейтингом или самым продаваемым.
Предоставляя своим брендам самые высокие счета, Amazon значительно увеличивает продажи.По словам одного бывшего сотрудника Amazon, ставшего консультантом, первые три элемента на странице результатов поиска получают 64% кликов.
В кратком письменном заявлении представитель Amazon Нелл Рона заявила, что компания не отдает предпочтение своим брендам в результатах поиска, и отказалась отвечать на какие-либо из десятков конкретных вопросов, заданных The Markup.
Она сказала, что компания идентифицировала свои бренды для покупателей, добавляя «бренд Amazon» в список характеристик продукта на странице продукта, а иногда и в заголовок списка.Мы обнаружили, что это имеет место только в 23 процентах продуктов в нашей выборке, которые были брендами, принадлежащими Amazon. Она сказала, что бренды, которые являются эксклюзивными для Amazon, не будут раскрывать информацию, потому что они не принадлежат компании.
Сигнал, невидимый для публики, но закодированный в списках, предполагает, что большинство брендов и эксклюзивных продуктов Amazon, которые были перечислены первыми, были рекламой. В 87 процентах случаев исходный код листинга идентифицировал их как «спонсорские», хотя этот ярлык не показывается публике.Вместо этого Amazon маркирует продукты как «представленные нашими брендами».
Рона, представитель Amazon, заявила, что компания считает списки «избранные от наших брендов» «рекламными местами размещения», а не «результатами поиска», несмотря на их присутствие в сетке результатов поиска.
Она также сказала, что это не реклама, несмотря на пометку «sponsored» в исходном коде. Рона сказал, что они «четко помечены, чтобы отличить их от результатов поиска», но не ответил на вопросы о том, считает ли компания, что такое раскрытие информации было достаточно четким в соответствии с требованиями Федеральной торговой комиссии.
Мэри Энгл, вышедшая на пенсию в прошлом году с поста заместителя директора рекламной практики FTC, сказала, что то, что Amazon называет «мерчендайзингом», на самом деле является рекламой.
Размещение Amazon собственных продуктов на собственном сайте является рекламой, независимо от того, переходят ли деньги из рук в руки.
Мэри Энгл, бывший сотрудник FTC
«Размещение Amazon собственных продуктов на собственном сайте — это реклама, независимо от того, переходят ли деньги из рук в руки», — сказала она. Она сказала, что потребуется расследование, чтобы определить, является ли «показ от наших брендов» достаточным раскрытием информации в соответствии с правилами FTC.
Билл Бэр, бывший помощник генерального прокурора, отвечающий за антимонопольное подразделение Министерства юстиции США и бывший директор Бюро по конкуренции в Федеральной торговой комиссии, сказал, что если потребители ожидают, что результаты поиска продуктов Amazon будут нейтральными, но это не так, и сайт, по сути, является монополией, что может быть нарушением Закона Федеральной торговой комиссии от 1914 года, который запрещает недобросовестную конкуренцию и недобросовестную или вводящую в заблуждение практику в торговле, или Закона Шермана США о борьбе с коррупцией, который запрещает монополиям использовать свою рыночную власть для нанесения ущерба конкуренции. .
«Если в основном у вас есть кто-то с рыночной властью, который ограничивает конкуренцию как с точки зрения доступа к сайту, так и с точки зрения того, где что-то появляется на сайте, — сказал он, — это потенциально проблематично».
Интернет-магазин Amazon обеспечивает более чем в пять раз больше продаж, чем его ближайший онлайн-конкурент, Walmart, который также допускает продажи третьим сторонам.
Конгресс рассматривает пакет антимонопольных законопроектов, направленных на крупные технологии, в том числе Закон об прекращении платформенных монополий, который сделает практику платформ, поддерживающих свои бренды, явно незаконной.
Amazon называет свои собственные бренды и бренды, разработанные другими, которые продаются исключительно на Amazon, «нашими брендами». Они торгуют всем, от чипсов и витаминов до одежды и мебели.
Используя общедоступные записи Управления по патентам и товарным знакам США и собственные заявления Amazon, мы определили более 150 брендов, зарегистрированных или принадлежащих Amazon. К ним относятся как бренды с очевидной связью, такие как Amazon Basics и Amazon Commercial, так и те, которые, как известно, принадлежат компании, включая Kindle и Zappos.Но среди них есть и другие, такие как Happy Belly, Daily Ritual и Society New York, где связь с компанией не очевидна. Это в дополнение к предполагаемым сотням сторонних брендов, которые являются эксклюзивными для сайта.
Продемонстрируйте преимущества своей работыAmazon
Как мы анализировали отношение Amazon к своим «брендам» в результатах поиска
Мы обнаружили, что Amazon обычно ставит свои собственные бренды и эксклюзивные продукты на первое место, опережая конкурентов с более высокими рейтингами и большим количеством отзывов
Мы проанализировали результаты поиска на Amazon по 3492 популярным запросам о интернет-продуктах в январе 2021 года и внимательно изучили, что Amazon поставила на первое место.В 60 процентах случаев Amazon продавал это место рекламодателю и добавлял публичный ярлык, указывающий, что листинг был «спонсирован». Из остальных Amazon половину отдала собственным брендам и брендам, эксклюзивным для сайта, а другую половину — конкурирующим брендам.
Но бренды и эксклюзивы Amazon составили лишь 6% всех товаров в выборке, а конкуренты — 77%. Короче говоря, Amazon занимал первое место.
В более чем четверти поисковых запросов, в которых Amazon поставила свои бренды на первое место, она поставила свои продукты выше конкурентов, которые имели как более высокие рейтинги, так и больше отзывов, чем бренд Amazon или эксклюзивный продукт.
Продавцы заявили, что выбор Amazon в результатах поиска однозначно влияет на продажи.
«Если клиенты не видят [наши продукты] в первой пятерке предложений, нам становится очень сложно найти клиентов», — сказала Габриэла Меклер, мама из Майами, которая в 2014 году стала соучредителем компании по производству организационных продуктов Mumi.
Лучший продукт Mumi — набор упаковочных кубиков с цветовой маркировкой — борется за популярность на Amazon, даже после более чем двух лет на сайте.Она сказала, что пандемия коронавируса подорвала ее продажи — они упали более чем на 68 процентов — что стоило компании с трудом завоеванного значка «Выбор Amazon» на упаковочных кубиках.
Их продукт всегда будет лучше вашего.
Габриэла Меклер, предприниматель
Mumi уже несколько месяцев не появляется на первой странице результатов поиска по запросу «упаковочные кубики». На момент написания этой статьи Amazon Basics занимала восемь позиций на первой странице; один был помечен как «представленный нашими брендами».Ни на одном из них не было явной пометки «спонсируется».
«Их продукт всегда будет лучше вашего», — сказал Меклер.
По ее словам, один продукт Mumi по-прежнему хорошо продается, несмотря на пандемию: многоразовые пакеты для таблеток. На данный момент пакетика с таблетками Amazon Basics нет, и Меклер надеется, что в ближайшее время его не будет.
«Мы небольшая компания, — сказала она. «Они закрыли бы нас».
↩︎ ссылка График, показывающий сетку из 20 продуктов для поиска «поисковая фраза.«Продукты брендов Amazon выделены оранжевым цветом, спонсируемые продукты выделены синим цветом, а продукты конкурирующих брендов выделены серым цветом.
Аннотированные примеры популярных поисковых запросов, которые мы собрали в январе 2021 года. Источник: The Markup/Amazon.
Национальная ассоциация оптовиков-дистрибьюторов, представляющая более 30 000 дистрибьюторов, в июле 2020 года направила членам Конгресса письмо с жалобой на то, что Amazon «злоупотребляет своим положением», предоставляя льготы своим собственным брендам.
Но когда The Markup попросили поговорить с некоторыми из продавцов, которых группа цитировала анонимно, вице-президент NAW по связям с правительством Блейк Адами возразил.
«Наши члены все еще очень не решаются высказываться против Amazon, опасаясь возмездия, — сказал он в электронном письме, — даже анонимно».
Все так боятся Амазонки.
Пол Рафельсон, Гильдия онлайн-торговцев
Многие продавцы, чьи продукты, которые мы нашли, были помещены ниже продуктов Amazon с меньшими продажами или рейтингами, также отклонили просьбу репортера дать интервью для этой статьи, заявив, что они обеспокоены тем, что это негативно повлияет на их средства к существованию.
«Все так боятся Amazon», — сказал Пол Рафельсон, исполнительный директор Гильдии онлайн-торговцев, которая представляет продавцов Amazon. «Все их средства к существованию зависят от них».
Некоторые конкуренты Amazon обвинили компанию в том, что она подделывает их продукты для продажи под собственными брендами.
Williams Sonoma урегулировала судебный процесс, в котором утверждалось, что Amazon копирует мебель West Elm и продает ее под собственным брендом Amazon Rivet.Со-генеральный директор Allbirds Джоуи Звиллингер написал открытое письмо Джеффу Безосу, когда бренд Amazon 206 Collective скопировал шерстяные кроссовки его компании, призвав Amazon принять методы устойчивого развития Allbirds в дополнение к своему дизайну.
В марте Amazon Basics начала продавать Everyday Sling, сумку для фотоаппарата с похожим дизайном, тем же названием, но по гораздо более низкой цене, чем продукт от Peak Design.
«Не похоже, что они взяли от него какие-то стилистические подсказки.
Это была подделка», — сказал в интервью генеральный директор Питер Деринг.Меньшая компания выпустила пародийное видео, которое сейчас набрало 4,6 миллиона просмотров на YouTube. В течение нескольких часов Amazon изменил название продукта.
Деринг сказал, что его не беспокоит потеря продаж, потому что Peak Design в основном нацелен на оптовиков и клиентов, которым нужен бренд высокого класса. Тем не менее, он сказал, что считает этот шаг «крайне неприятным».
Рона, представитель Amazon, заявила, что компания «не нарушала» «права на дизайн» Allbirds или Peak Design и «строго запрещала нашим сотрудникам использовать непубличные данные, относящиеся к продавцу, для определения того, какие продукты бренда магазина следует запускать. .
Идентификация всех брендов Amazon и эксклюзивных брендов на сайте для этого расследования была сложной задачей. Полный список компания не предоставляет. Команда по составлению отчетов Markup использовала различные фильтры на сайте, просматривала записи Ведомства по патентам и товарным знакам США и просматривала списки бестселлеров Amazon, но даже тогда мы, вероятно, что-то упустили.
Потребителям придется еще тяжелее. Мы обнаружили, что Amazon не всегда маркирует свои бренды и эксклюзивы.
Из продуктов в нашей выборке, которые Amazon считала «нашими брендами», примерно два из пяти не были помечены как таковые в результатах поиска и не имели названия, которое, как многие поняли бы, связано с компанией, например, Amazon Basics, Kindle , или Цельные продукты.
Непоследовательная маркировка в сочетании с почти бесконечным потоком собственных частных брендов оставляет клиентов в неведении, чтобы решить, была ли Amazon высоко оценена конкретным продуктом, потому что это была удачная покупка, или потому что это принесло пользу компании.
Девять из десяти респондентов общенационального опроса, проведенного в июле, не знали, что самые продаваемые собственные бренды Amazon, кроме Amazon Basics, принадлежат компании.
Даже там 24% респондентов не смогли идентифицировать Amazon Basics как бренд Amazon, а половина не знала, что Amazon принадлежит Whole Foods.
Выберите все товары от брендов и эксклюзивов Amazon
Нажмите “Отправить”, если вы считаете, что ничего не осталось.
Пройдите наш тест:
Выбрать все товары из
брендов и эксклюзивов Amazon
Нажмите «Отправить», как только вы решите, что ничего не осталось.
Источник: Разметка/Амазонка
Алекс Харман, сторонник политики в области конкуренции в Public Citizen, изучавший рынок Amazon, сказал, что ему стратегия создания потока брендов без явной принадлежности к Amazon кажется «обманчивой».
У крупных розничных продавцов также есть собственные бренды. Costco имеет подпись Киркланда. У Target есть Up&Up, среди прочего. По его словам, исторически, когда крупные магазины создают бренды, они явно связаны с магазином.
И результаты поиска Amazon отличаются от полки магазина.
«В отличие от розничного магазина, где вы видите все на полке, платформа может иметь возможность продвигать свои товары таким образом, что это сложнее сделать в розничной торговой точке», — сказал Баер, бывший чиновник Федеральной торговой комиссии и помощник генерального прокурора. в Министерстве юстиции.
Создав более сотни торговых марок, большинство из которых не имеют явной связи с компанией, Amazon может сохранить свою репутацию, если один из ее собственных продуктов провалится. Это произошло в 2015 году, когда в отзывах покупателей недавно выпущенных подгузников Amazon Elements были жалобы на протечки и «провисание». Amazon сняла продукты всего через семь недель, чтобы внести «улучшения дизайна».
Стейси Митчелл, содиректор группы по защите интересов малого бизнеса Institute for Local Self-Reliance и частый критик Amazon, сказала, что по мере того, как бренды Amazon вытесняют конкурентов, у этих конкурентов остается меньше денег на инновации, а потребители теряют.
«Потребители даже не знают, чего не хватает», — сказала она.
Мы даже не могли конкурировать.
Брэндон Фурманн, предприниматель
Показательный пример: Брэндон Фурманн, руководитель встречи продавцов Amazon в Нью-Йорке. Он подумывал о расширении своего бренда кухонной утвари на новый тип посуды. Проверяя регистрацию товарных знаков и журналы импорта в США на предмет продавцов с аналогичными продуктами, он понял, что большая часть его конкурентов будет исходить от брендов Amazon.
«Когда это случилось, мы поняли, что не можем даже конкурировать», — сказал он. Он решил не запускать продукт.
Amazon постоянно стремится к головокружительному росту.
Он был запущен в 1995 году с целью стать «Самым большим книжным магазином Земли». Четыре года спустя он объявил о своем намерении стать «Самым большим выбором Земли».
Почти готово: теперь люди тратят больше денег на Amazon, чем на Walmart, что делает его крупнейшим в мире розничным продавцом за пределами Китая.
Для достижения этой цели компания взяла пример из учебника конкурирующего eBay, предложив отдельным лицам и владельцам бизнеса перечислить редкие, бывшие в употреблении и коллекционные предметы, которые быстро перешли к третьим сторонам, продающим массовые новые товары на Amazon.
В 2003 году Джейсону Бойсу позвонили из Amazon и попросили разместить баскетбольную продукцию его компании на зарождающемся рынке.
«Мы такие, о чем ты говоришь? Вы, ребята, продаете книги, — сказал он. «Что вы имеете в виду, когда говорите, что продаете спортивные товары?»
Бойс сделал решительный шаг, и продажи баскетбольных мячей его компании на Amazon резко выросли.
386,1 миллиарда долларов
Продажи Amazon в 2018 году
К 2018 году сторонние продавцы, такие как Бойс, отвечали за 58 процентов продаж физических товаров на Amazon. Они помогли увеличить продажи Amazon в Северной Америке более чем на порядок, с 24,5 млрд долларов в 2009 году до 386,1 млрд долларов в 2018 году.
Подпись:
Джейсон Бойс, сфотографированный у себя дома 4 октября 2021 года.
Предоставлено: Джеймс Бернал
Том принес состояния малым предприятиям по всему мируЭто также создало глубокую зависимость от Amazon. Отчет JungleScout за 2021 год, который предоставляет программное обеспечение для продавцов Amazon, показал, что Amazon был единственным источником дохода для 22 процентов сторонних продавцов Amazon.
«В течение двух лет после того, как я попал на Amazon, большинство моих клиентов, хотят они того или нет, становятся их единственным крупнейшим каналом продаж», — сказал Джеймс Томсон, который был менеджером Amazon с 2007 по 2012 год, а сейчас работает в консалтинговая фирма по электронной коммерции Buy Box Experts.
И у этих новых сторонних продавцов была большая конкуренция, в конечном итоге со стороны самой Amazon.
Бойс сказал, что Amazon начала подрывать его бизнес, продавая те же спортивные товары — например, баскетбольные мячи Spalding — по более низкой цене.
Не имея возможности конкурировать с Amazon по ценам на продукцию известных брендов, Бойс и его братья в 2007 году запустили собственный бренд Harvil для продажи спортивных товаров и оборудования для домашнего отдыха на Amazon. Они полагали, что Amazon не сможет снизить их цены, если он и его братья будут владеть брендом.
Они понятия не имели, что Amazon тоже начала запускать собственные бренды и заключать сделки с компаниями по разработке брендов, эксклюзивных для этой платформы.
Среди первых брендов Amazon был Pinzon (вероятно, дань уважения первому конкистадору, пересекшему реку Амазонку), который Amazon зарегистрировал в качестве товарного знака в 2007 году для продажи постельных принадлежностей. Затем пришли Denali для инструментов и Amazon Basics для множества продуктов, включая бытовую технику и канцелярские товары.
Где-то в 2017 году Бойс искал на Amazon ключевые слова, связанные с его продуктами — «мяч для бочче», «стол для аэрохоккея», — когда он заметил новый бренд, Rally and Roar, который продавал товары, очень похожие на его собственный.
Они появились в верхней части результатов поиска.
Rally and Roar является эксклюзивным продуктом Amazon и помечен как «наши бренды». Компания снова въезжала на его территорию.
598
Количество эксклюзивных брендов Amazon в 2019 г.
Источник: Исследование TJI.
По данным нескольких исследовательских фирм, занимающихся электронной коммерцией и розничной торговлей, темпы расширения собственных брендов Amazon увеличиваются. В 2019 году TJI Research насчитала 598 эксклюзивных брендов Amazon.Coresight Research сообщила, что только за два года с 2018 по 2020 год количество товаров под брендом Amazon на сайте утроилось.
Amazon предлагает компаниям и частным лицам присоединиться к своей семье «наших брендов» через такие программы, как Amazon Accelerator, которая обещает более широкое распространение продуктов, продаваемых исключительно на Amazon в обмен на дополнительные сборы, и устанавливает продажную цену, если Amazon решит позже купить бренд.
Бойс и его братья уже говорили о том, чтобы уйти с платформы Amazon, когда заметили появление Ралли и Роара.Это решило это.
«Мы не собираемся сидеть сложа руки и ждать, пока Amazon избавится от остальных наших продуктов под собственной торговой маркой», — сказал он.
Они продали бизнес.
В течение многих лет Amazon давала товарам своих собственных брендов множество преимуществ при их первом запуске, сказал Джей Ти Менг, бывший бренд-менеджер Amazon, хотя, по его словам, с тех пор эта практика прекратилась.
По его словам,Сотрудники вручную прикрепили метку Amazon’s Choice к новому продукту бренда Amazon, даже если он не соответствовал обычным критериям.
И вместо того, чтобы начинать с нуля в результатах поиска с нулевыми отзывами, продажами и звездами, Мэн сказал, что сотрудники использовали тактику, называемую «заполнение поиска» для новых продуктов, «клонируя» поисковый рейтинг конкурирующего продукта и позволяя новому продукту Amazon появляться сразу под этим конкурентом в результатах поиска.
«Мы будем использовать это для всех наших продуктов с самого начала в течение первых шести месяцев или дольше», — сказал он.
Мэн работал над запуском детских влажных салфеток Amazon Elements, которые, по его словам, были созданы для сравнения с аналогичными продуктами от Huggies, Pampers и других компаний.
Продажи росли так быстро, что его команде пришлось прекратить продвижение салфеток Amazon Elements, чтобы они не занимали слишком большую долю рынка, сказал он.
По словам Мэн, как только будет создан новый продукт собственной торговой марки, сотрудники отключат заполнение результатов поиска. «Ваш продукт обязательно упадет в рейтинге, — сказал он, — но надежда была на то, что он упадет немного».
К тому времени, когда Мэн покинул Amazon в 2016 году, по его словам, заполнение поиска и добавление метки Amazon’s Choice к новым продуктам бренда Amazon больше не разрешалось.
Продавцы, которые сегодня пытаются конкурировать с брендами Amazon, говорят, что вынуждены платить за спонсируемые списки, чтобы получить более высокий результат для не спонсируемых списков на Amazon.
На своем сайте Seller Central Amazon подчеркивает продавцам, насколько важны продажи, заявляя, что «более продаваемые продукты, как правило, располагаются ближе к началу поиска» и что по мере увеличения продаж «растет и ваше размещение».
Вы отключили рекламу, и через несколько дней вы потеряли позиции в органической выдаче. Платно играть.
Джейсон Бойс, Avenue7Media
«Вы больше не можете рекламировать», — сказал Бойс, который после продажи своей линии спортивных товаров основал консалтинговую фирму Avenue7Media, которая консультирует компании и частных лиц, которые хотят продавать на Amazon.
«Вы отключаете рекламу, и через несколько дней вы теряете органический рейтинг», — сказал Бойс. «Играть платно».
Многие компании платят.
Мы обнаружили, что только в результатах поиска 17% продуктов были платными.Сюда не входят целые ряды спонсируемых продуктов, которые отображаются в виде специальных модулей примерно на трети страниц результатов поиска.
(Включение их примерно удвоит процент рекламы на первой странице результатов.)
Amazon является третьим по величине продавцом онлайн-рекламы в США после Google и Facebook и быстро растет. «Прочие» доходы, которые, по словам компании, «в основном включают в себя продажи рекламных услуг», подскочили на 52 процента с 2019 по 2020 год до 21,4 миллиарда долларов в год.
«Если вы готовы потратить кучу денег, вы можете продать тонну продукта», — сказал Эван Паттерсон, вице-президент по развитию бизнеса в калифорнийской компании Linco, которая является одним из клиентов Бойса.
47-летнее семейное предприятие производит ролики, маленькие колеса, которые крепятся к офисным стульям и промышленному оборудованию, и имеет солидную репутацию в офлайн-мире благодаря продукции премиум-класса. Он конкурирует, в частности, с продуктом Amazon Commercial.
Он настолько известен в промышленных кругах, что конкуренты Linco рекламируют его имя в результатах поиска Amazon, сказал Паттерсон.
Тем не менее, Linco не всегда появлялась на первой странице результатов поиска по запросу «роликовые колеса», несмотря на то, что в течение многих лет продавалась на Amazon.Он появится на первой странице для Patterson, но не появится при повторном поиске с помощью The Markup.
По словам Паттерсона, кажется, что единственное, что может помочь Linco в поисковом рейтинге, — это тратить больше денег на платные объявления на Amazon. Сейчас компания платит за рекламу около 10 000 долларов в месяц.
«Наш рейтинг в поиске значительно улучшился, — сказал Паттерсон.
Но до этого еще далеко. Когда The Markup искал «роликовые колеса» во время написания статьи, Линко появился в середине пятой страницы.
Президентская библиотека и музей Франклина Д. Рузвельта
«Это время взаимного доверия и помощи
и мы можем смело полагаться на чувство честной игры среди всех американцев, чтобы
гарантировать, что каждая отрасль, которая сейчас движется вперед быстро в этом объединенном движении
против депрессии, что его работники будут с ним по-мужски».
Заявление Франклина Рузвельта
о Национальном законе о восстановлении промышленности.
16 июня 1933 г.
Закон я только что подписали, чтобы вернуть людей на работу, позволить им покупать больше продукции ферм и заводов и начать наш бизнес на уровень жизни снова.Эта задача состоит из двух этапов; во-первых, получить много сотен тысяч безработных вернулись на заработную плату из-за снегопада и, во-вторых, планировать лучшее будущее на более длительный срок. Пока не будем пренебрегать второй, первый этап – аварийная работа. У него есть право проезда.
То
вторая часть Закона обеспечивает занятость через обширную программу общественных
работает. Наши исследования показывают, что мы должны быть в состоянии нанять много людей одновременно и
к 1 октября создать около миллиона новых рабочих мест, и гораздо больше
номер позже.Мы должны поставить во главе нашего списка те работы, которые
полностью готов начать прямо сейчас.
Наша первая цель – создать рабочие места как можно быстрее.
как можем, но не стоит вливать деньги в непроверенные проекты.
У нас есть разработали наши планы действий. Часть работ начнется завтра. я предоставление 400 000 000 долларов для государственных дорог в соответствии с правилами, которые я только что подписали, и мне сказали, что Штаты возьмут эту работу на способ сразу.Кроме того, я только что выделил более 200 000 000 долларов для ВМФ. начать строить корабли по Лондонскому договору.
В моем
На инаугурации я высказал простое предположение, что никто не будет голодать.
в этой стране. Мне кажется столь же очевидным, что ни одно дело, которое
существование зависит от выплаты меньше прожиточного минимума своим работникам
какое-либо право оставаться в этой стране. Под бизнесом я подразумеваю
вся торговля, а также вся промышленность; под рабочими я подразумеваю всех
рабочие, класс белых воротничков, а также мужчины в спецодежде; и по
прожиточного минимума, я имею в виду больше, чем прожиточный минимум, я имею в виду заработную плату
достойное проживание.
Во всей промышленности изменение от голодной заработной платы и голодной занятости к прожиточному минимуму и устойчивой занятости может, в значительной степени, быть заключено промышленным соглашением, под которым должны подписаться все работодатели. Это в их интересах сделать это, потому что достойный образ жизни, широко распространение среди наших 125 000 000 человек, в конечном итоге означает открытие для промышленность самого богатого рынка, который мир знал. это единственный способ использовать так называемые избыточные мощности наших промышленных предприятий.Этот принцип, который делает этот закон одним из самых важных законов, когда-либо существовавших исходит от Конгресса, поскольку до принятия этого закона не было такого был возможен промышленный договор.
На этом
идея, первая часть Закона предлагает нашей промышленности большое
спонтанное сотрудничество, чтобы вернуть миллионы мужчин на их обычную работу
этим летом.
Идея состоит в том, чтобы работодатели просто нанимали больше мужчин для выполнения
существующую работу за счет сокращения рабочего времени каждого человека в неделю и в то же время
время выплаты прожиточного минимума за более короткую неделю.
Нет работодатель и никакая группа меньше, чем все работодатели в одной профессии могли бы сделать только этим и продолжаем жить в деловой конкуренции. Но если все работодатели в каждой профессии теперь верно присоединяются к этим современным гильдии – без исключения – и соглашаются действовать вместе и сразу, никто не будет пострадают и миллионы рабочих, до сих пор лишенных права зарабатывать свой хлеб в поте лица своего труда, могут снова поднять голову.То Задача этого закона состоит в том, можем ли мы подавить эгоистичный интерес и представить солидный фронт против общей опасности.
Это вызов промышленности, которая долгое время настаивала на том, что при наличии права действовать в унисон, это могло бы сделать многое для общего блага, которое до сих пор было незаконный. С сегодняшнего дня оно имеет на это право.
Многие хорошие люди проголосовали за эту новую хартию с опаской. я не разделяю эти сомнения.Я принимал участие в большом сотрудничестве 1917 и 1918 годов, и это моя веру в то, что мы можем рассчитывать на то, что наша промышленность снова присоединится к нашему общему цель устранить эту новую угрозу и сделать это, не используя никаких преимуществ общественного доверия, которое в этот день было безоговорочно возложено на добросовестность и высокая цель американского бизнеса.
Но промышленность сталкивается с другой проблемой. Это не только бездельники внутри торговые группы, которые могут стоять на пути к достижению нашей общей цели.В некотором смысле эти группы конкурируют друг с другом, и ни одна отрасль, ни отдельный кластер отраслей, может выполнять эту работу в одиночку за точно такую же Причина в том, что ни один работодатель не может сделать это в одиночку. Другими словами, мы можем представьте себе такую вещь, как бездельник промышленности.
Этот закон также является вызовом для труда. Рабочие тоже получают здесь новый устав права, которые долго искали и до сих пор отрицали. Но они знают, что первый шаг которого ожидает нация, – это большое сотрудничество всех работодателей, одним одиночные массовые действия, чтобы улучшить положение рабочих в масштабах никогда попытка в любой стране.Отрасли могут сделать это только в том случае, если они поддержку всей общественности и особенно своих рабочих. Это не закон для разжигания розни и он не будет выполняться как таковой. Это время для взаимного доверия и помощи, и мы можем смело полагаться на чувство честная игра между всеми американцами, чтобы обеспечить каждую отрасль, которая сейчас движется немедленно продвигаться вперед в этом объединенном движении против депрессии, которое его работники будет с ним мужчине.
Это, Далее, вызов администрации.Мы расслабляемся некоторые из гарантии антимонопольного законодательства. Общественность должна быть защищена от злоупотреблений, которые привели к их принятию, и с этой целью мы вкладываем место старых принципов неконтролируемой конкуренции какое-то новое правительство контролирует. Они должны, прежде всего, быть беспристрастными и справедливыми. Их цель состоит в том, чтобы свободный бизнес, не сковывать его; и ни один человек, стоящий на конструктивной, прогрессивной стороне своей отрасли нечего опасаться от них. У таких людей будут возможности для индивидуальной инициативы. открыть более широко, чем когда-либо.Позвольте мне, однако, пояснить, что антитрестовские законы по-прежнему твердо противостоят монополиям, ограничивающим торговлю и фиксирование цен, которое допускает чрезмерную прибыль или несправедливо высокие цены.
Если мы просить наши торговые группы делать то, что выставляет их бизнес, как никогда прежде, к подрыву со стороны членов, которые не желают вносить свой вклад, мы должны охранять тех, кто играет на общее благо, от тех, кто может искать корыстные выгоды от бескорыстия других.Мы должны защищать их от рэкетиров, которые вторгаются в организации как работодателей, так и рабочие. Мы тратим миллиарды долларов, и если эти расходы действительно чтобы служить нашим целям, это должно быть сделано быстро. Мы должны видеть, что наша поспешность не допускать фаворитизма и взяточничества. Все это тяжкий груз для любого Правительство и тот, который может быть вынесен, только если у нас есть терпение, сотрудничества и поддержки людей во всем мире.
Ну наконец то, этот закон является вызовом всему нашему народу.В Америке нет силы которые могут заставить общественность действовать против воли так, как мы требуем. Но там нет группы в Америке, которая могла бы противостоять силе возбужденной публики мнение. Это великое сотрудничество может увенчаться успехом только в том случае, если те, кто смело пойдет вперед, чтобы восстановить рабочие места имеют агрессивную общественную поддержку и тех, кто отстает заставляют ощутить на себе всю тяжесть общественного неодобрения.
Относительно машины, мы будем использовать практический способ достижения того, что мы собираемся делать.Когда у торговой ассоциации есть код, готовый представить и ассоциация квалифицирована как действительно представительная, и после разумного уведомление было направлено всем заинтересованным сторонам, будут проведены публичные слушания Администратор или заместитель. Консультативный совет по вопросам труда, назначаемый Министр труда будет нести ответственность за то, чтобы каждая затронутая трудовая группа, будь то организованный или неорганизованный, полностью и адекватно представлен в консультативный потенциал, и любая заинтересованная рабочая группа будет иметь право быть заслушивается через представителей по своему выбору.Промышленный консалтинг Совет, назначенный министром торговли, будет нести ответственность за то, чтобы каждый затронутая промышленная группа полностью и адекватно представлена в консультативный статус, и любая заинтересованная промышленная группа будет иметь право заслушиваться через представителей по своему выбору. Консультации для потребителей Правление будет нести ответственность за то, чтобы интересы потребителей быть представленным, и любая разумная возможность будет предоставлена любой группе или класса, на которых прямо или косвенно может повлиять представление их взглядов.
В заключение этих слушаний и после самого тщательного изучения со стороны компетентный экономический персонал Администратор представит мне тему за мои действия по закону.
я полностью осознает, что повышение заработной платы в конечном итоге повысит расходы, но я прошу, чтобы руководство уделяет первоочередное внимание улучшению операционной цифры по значительному увеличению продаж, которые можно ожидать от роста покупательная способность населения.Это хорошая экономика и хороший бизнес. Целью всех этих усилий является восстановление нашего богатого внутреннего рынка путем повышая его огромную потребительскую способность. Если мы сейчас взвинтим цены так же быстро и поскольку мы повысим заработную плату, весь проект будет сведен на нет. Мы нельзя надеяться на полный эффект этого плана, если только в эти первые критические месяцы, и, даже за счет полной первоначальной прибыли, мы откладываем цена увеличивается до тех пор, пока это возможно. Если мы сможем таким образом начать сильное, здоровое, восходящей спирали деловой активности, наша промышленность не будет сомневаться черных операций в последнем квартале этого года.Неудовлетворенный потребность этого народа очень велика, и если мы сможем выпустить ее на столь широкую фронт, нам не нужно опасаться запаздывающего восстановления. Существует большая опасность слишком много лихорадочной скорости.
В нескольких отраслях, имело место некоторое количество форвардных покупок по неоправданно заниженным ценам. в последние недели. Увеличение расходов в результате этого инспирированного правительством движение может затруднить для некоторых производителей и спекулянтов выполнить некоторые из своих нынешних контрактов без потерь.Это будет частью это широкое промышленное сотрудничество для тех, кто пользуется этим форвардные сделки (заключенные до принятия закона) инициативу по их пересмотру, чтобы поглотить некоторую долю увеличения их расходы поставщиков, таким образом, в общественных интересах, Это только в таком доброжелательный и внимательный дух во всей отрасли, чтобы мы можно надеяться на успех.
Под Раздел I этого закона, я назначил Хью Джонсона администратором и специальный совет по промышленному восстановлению под председательством секретаря коммерции.Теперь эта организация готова принять предлагаемые Кодексы. и провести незамедлительные слушания в отношении их представления мне для одобрение. Хотя приемлемые предложения ни одной торговой группы не будут отложены, я надеюсь, что десять основных отраслей, которые контролируют большую часть промышленные работники могут сразу представить свои простые базовые кодексы, и это страна может рассчитывать на июль как на начало нашего великое национальное движение возвращается к работе.
В течение Ближайшие три недели Раздел II, относящийся к публике.работы и строительство проекты будут временно проводиться полковником Дональдом Х. Сойером в качестве Администратор и специальный временный совет, состоящий из Секретаря внутренних дел в качестве председателя, министра торговли, министра сельского хозяйства, военный министр, генеральный прокурор, министр труда и директора бюджета.
В течение следующие две недели Администратор и этот совет изучат все проекты, которые уже представлены или будут представлены, и, как и ранее Заявлено, что некоторые ассигнования по новому закону будут произведены немедленно.
Между эти двойные усилия — общественные работы и восстановление занятости в промышленности — не слишком много, чтобы ожидать, что очень много мужчин и женщин могут быть взяты из ряды безработных перед наступлением зимы. Это самое важное попытка такого рода в истории. Как в великий кризис мировой войны, она подвергает весь народ простому, но жизненно важному испытанию: «Должны ли мы продолжать во многих нащупывающих, дезорганизованных, отдельных отрядах, чтобы разгромить или мы будем двигаться как одна великая команда к победе?»
Наш список документов
.