Образец целевое направление на обучение: основные этапы получения. Рекомендации для абитуриента. Какие документы нужны для заочного поступления

Содержание

Целевой приём (2021) | ВГСПУ

Получить информацию по организации приема на целевое обучение можно по электронной почте [email protected] или по телефонам +7 905 0616456, +7 (8442) 60-28-71

ПРИЕМ НА ЦЕЛЕВОЕ ОБУЧЕНИЕ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Волгоградский государственный социально-педагогический университет» проводит прием на целевое обучение в пределах целевой квоты по направлениям подготовки, входящим в перечень, определяемый Правительством Российской Федерации.
Прием на целевое обучение осуществляется при наличии договора о целевом обучении, заключенного между поступающим и органом или организацией, указанными в части 1 статьи 71.1 Федерального закона ” 273-ФЗ (далее – заказчик целевого обучения), в соответствии с положением о целевом обучении и типовой формой договора о целевом обучении, устанавливаемыми Правительством Российской Федерации.

Самое важное, что нужно знать о приёме на целевое обучение прежде, чем принимать

в нём участие:

обучение поступивших на места в пределах квоты приёма на целевое обучение ведётся за счёт средств федерального бюджета;
заключение договора о целевом обучении не является гарантией зачисления на бюджетное место, а только открывает возможность участия поступающих, заключивших договор о целевом обучении, в конкурсе на выделенные для приёма на целевое обучение бюджетные места;
зачисление на места в пределах квоты приёма на целевое обучение проводится на конкурсной основе;
заключение договора о целевом обучении и зачисление на места в пределах квоты приёма на целевое обучение является гарантией дальнейшего трудоустройства выпускника заказчиком либо работодателем, этому условию участникам приёма на целевое обучение следует уделить особое внимание;
участие в конкурсе на места в пределах квоты приёма на целевое обучение не запрещает поступающему также участвовать в конкурсе на общие бюджетные места и на места по договорам об оказании платных образовательных услуг;

поступающие на места в пределах квоты приёма на целевое обучение должны подать документы в сроки, установленные Правилами приёма;
заключение договора о целевом обучении не освобождает поступающих от необходимости представления результатов ЕГЭ (для поступающих на базе среднего общего образования), либо от сдачи вступительных испытаний, проводимых вузом самостоятельно (для поступающих на базе профессионального образования).

С более подробной информацией можно ознакомиться на записи онлайн-консультации

Желаете участвовать в приёме на целевое обучение? Тогда ниже приведён порядок действий для Вас!

До начала оформления документов, необходимых для участия в приёме на целевое обучение.

статья 56 “Целевое обучение” Федерального закона Российской Федерации от 29 декабря 2012 года № 273-ФЗ «Об образовании в Российской Федерации»
статья 71.1 “Особенности приёма на целевое обучение по образовательным программам высшего образования” Федерального закона Российской Федерации от 29 декабря 2012 года № 273-ФЗ «Об образовании в Российской Федерации»
распоряжение Правительства Российской Федерации от 11 февраля 2019 года № 186-р “Об утверждении перечня специальностей, направлений подготовки, по которым проводится приём на целевое обучение по образовательным программам высшего образования в пределах установленной квоты”
Постановление Правительства РФ № 1681 от 13.10.2020 О целевом обучении по образовательным программам среднего профессионального и высшего образования

До начала оформления документов

Апрель – май 2021 г.

Внимание! В реквизитах университета произошли изменения.

Заказчик инициирует заключение договора о целевом обучении с каждым гражданином. Договор по решению заказчика может быть:

двусторонним договором (между заказчиком и поступающим) (Скачать бланк | Скачать образец заполнения)
трёхсторонним договором (между заказчиком, работодателем и поступающим) (Скачать бланк | Скачать образец заполнения)
трёхсторонним договором (между заказчиком, поступающим и университетом) (Скачать бланк | Скачать образец заполнения)
четырёхсторонним договором (между заказчиком, работодателем, поступающим и университетом) (Скачать бланк | Скачать образец заполнения)

До даты подачи документов

Заполняются все пункты договора. Для заполнения пунктов “иные права” и “иные обязанности” допускается формулировка “не предусмотрено” или “нет”.

При заполнении раздела II договора “Характеристики обучения гражданина” воспользуйтесь Перечнем образовательных программ Университета, на которые планируется установление квоты приёма на целевое обучение.

Обращаем Ваше внимание на то, что перечень образовательных программ может измениться после установления университету квоты мест для приёма на целевое обучение.

Количество сторон договора определяется заказчиком по согласованию со сторонами.

Договор заключается в количестве экземпляров по количеству сторон.

Образцы заполнения договора:

двусторонний договор (между заказчиком и поступающим)
трёхсторонний договор (между заказчиком, работодателем и поступающим)
трёхсторонний договор (между заказчиком, поступающим и университетом)
четырёхсторонним договором (между заказчиком, работодателем, поступающим и университетом)

До даты подачи документов

До даты подачи документов

После завершения оформления договора о приёме на целевое обучение поступающие должны самостоятельно подать документы, необходимые для поступления, в приёмную комиссию университета в сроки, установленные Правилами приёма на обучение по образовательным программам соответствующего уровня высшего образования.
При подаче документов поступающие также представляет в приёмную комиссию копию договора, заверенную заказчиком, либо незаверенную копию договора с предъявлением его оригинала (только в случаях если Университет не является стороной договора).

04.08.2021

06.08.2021

Подробнее о сроках приёма документов, перечне необходимых документов, вступительных испытаниях Вы можете узнать в соответствующих разделах, посвящённых приёму на сайте Приемной комиссии.
ВГСПУ не предоставляет перечень организаций, направляющих граждан на целевое обучение, а также не осуществляет их подбор. Данным вопросом поступающие и (или) их законные представители занимаются самостоятельно.

Остались вопросы? Контакты:

Курирующий проректор Жадаев Юрий Анатольевич,
телефон: (8442) 60-28-14, E-mail: [email protected]

Руководитель центра формирования контингента

Реут Любовь Алексеевна,
телефон: (8442) 60-28-95, сайт: http://vspu.ru/prcom, E-mail: [email protected]

Контакты по целевому приему:
Начальник отдела на работе со студентами-договорниками Федоркина Наталья Анатольевна
телефон: (8442) 60-28-71, +7 905 0616456, сайт: http://vspu.ru/prcom, E-mail: [email protected]

Health Committee of St. Petersburg

Вниманию желающих заключить договора о целевом обучении в 2022 году.

Вся необходимая информация о заключении договоров о целевом обучении, а также примерный перечень государственных учреждений здравоохранения Санкт-Петербурга, куда можно будет обратиться для оформления документов, будет размещена в данном разделе в феврале 2022 года

До февраля 2022 года никаких действий (посещать учреждения здравоохранения по вопросам целевого обучения, оформлять проекты договоров, получать ходатайства, собирать какие-либо справки и пр.) предпринимать не нужно

2021 год

Распоряжение Комитета по здравоохранению от 25.03.2021 № 147-р «О целевом обучении»

Дополнительную информацию можно уточнить по адресу электронной почты: [email protected], [email protected]

Целевое обучение по образовательным программам высшего образования

Целевое обучение по образовательным программам высшего образования – программам ординатуры

Внесение изменений в действующие договора о целевом обучении

Дополнительное соглашение к договору о целевом обучении

Граждане, заключившие с Комитетом по здравоохранению договор о целевом обучении, могут заключить дополнительное соглашение с Комитетом для изменения места отработки согласно договору о целевом обучении.

Для заключения Дополнительного соглашения к договору о целевом обучении Вам необходимо найти новое место отработки (должно быть государственное учреждение здравоохранения г. Санкт-Петербурга).

1. Заполнить форму дополнительного соглашения к договору и заполнить приложение к дополнительному соглашению.

2. Распечатать дополнительное соглашение к договору и приложение к дополнительному соглашению в 4-х экземплярах.

3. Подписать дополнительное соглашение и приложение к нему всеми сторонами. Подписанные экземпляры подать в Комитет для визирования председателем Комитета одним из следующих способов:

Лично гражданином по адресу: 191023, Санкт-Петербург, ул. Малая Садовая, д.1, центральный вход, 1 этаж, ячейка № 6 по рабочим дням с 10.00 до 17.00.
Оператором почтовой связи общего пользования заказным или ценным письмом (с уведомлением) с описью вложенных документов, заверенной почтой по адресу: 191023, Санкт-Петербург, ул. Малая Садовая, д.1.

Форма дополнительного соглашения скачать

Форма приложения к дополнительному соглашению скачать

Образец характеристики выпускницы для получения целевого направления

Характеристика

Фамилия имя отчество

ученицы 11 класса Б, 17.12.1999 г.р.

Фамилия имя обучается в МБОУ “название ОУ” с первого класса. За время обучения проявила хорошие способности, зарекомендовала себя с положительной стороны, овладела общеучебными и предметными навыками на самом высоком уровне. Выпускница заинтересована в получении прочных знаний, активна на уроке. К учебным занятиям и подготовке домашних заданий относится добросовестно, не допускает пропусков уроков без уважительных причин. Уровень учебной мотивации и сформированности учебных навыков у имя высокий: она умеет планировать работу, делать обобщения, выводы. Ученица аккуратна, исполнительна, правильно распределяет свою работу во времени и выполняет ее согласно плану. Зарекомендовала себя как старательная, ответственная, настойчивая ученица. На протяжении всех лет учёбы училась на «4» и «5». После окончания 9-го класса получила аттестат особого образца по итогам сдачи всех экзаменов на «отлично». В 10-11 классах показывая только отличные знания по всем общеобразовательным предметам, является претендентом на получение аттестата особого образца и золотой медали. Особый интерес у неё вызывают предметы естественнонаучного цикла – биология, химия. Имя принимает активное участие в олимпиадах и конкурсах различного уровня, становясь призером и победителем. На протяжении ряда лет Имя была победителем и призёром школьного этапа Всероссийской олимпиады школьников по химии, биологии, экологии, математике; участником, призёром и победителем муниципального этапа данной олимпиады по химии. Являясь членом школьного научного общества «Элита», Имя неоднократно принимала участие в школьной научно-практической конференции «Мы открываем удивительный мир», становилась призёром муниципального этапа краеведческого конкурса «Рязанская земля. История. Памятники. Люди» и победителем областного конкурса по школьному краеведению. Являясь активным участником школьного волонтёрского отряда «Рот-Фронт», Имя много раз помогала нуждающимся и словом, и делом, участвовала в различных акциях. Она давно мечтает о профессии врача и обладает качествами, необходимыми медицинскому работнику: целеустремлённостью, ответственностью, трудолюбием, способностью к состраданию. Имя несколько лет подряд работала вожатой в школьном лагере «Малышок», организовывала досуг малышей ярко и интересно, за что они платили ей искренней привязанностью.

Принимает участие в общественной жизни школы, к выполнению поручений относится очень ответственно. В этом учебном году отвечает за направление «Образование и наука». Имя успешно окончила обучение в Шиловской школе искусств по специальности фортепиано, является лауреатом конкурсов по вокалу. Ни один школьный концерт не обходится без её выступления.

Имя – доброжелательная, ответственная девушка, стремящаяся к гармоничным отношениям с окружающими, пользующаяся уважением одноклассников. Всегда тщательно взвешивает свои слова и поступки.

У Имя хорошо развиты трудовые навыки, она не пренебрегает физическим трудом.

Имя самокритична, правильно реагирует на справедливую критику, прислушивается к добрым советам, но умеет убедительно отстаивать собственную точку зрения. Старается не вступать в ссоры, стремится соблюдать нормы поведения, умеет владеть собой, контролировать проявление своих чувств. Отношения с учителями ровные, уважительные.

Директор школы ФИО

Целевой прием | Приемная комиссия УГНТУ

12. Особенности приема на целевое обучение

12.1.УГНТУ устанавливает целевую квоту в соответствии с квотой приема на целевое обучение, установленной Правительством Российской Федерации или количеством мест для приема на целевое обучение, установленным учредителем.

12.2. Прием на целевое обучение осуществляется при наличии договора о целевом обучении, заключенного между поступающим и органом или организацией, указанными в части 1 статьи 71.1 Федерального закона N 273-ФЗ (далее – заказчик целевого обучения), в соответствии с положением о целевом обучении и типовой формой договора о целевом обучении, устанавливаемыми Правительством Российской Федерации.

12.3. При подаче заявления о приеме на целевое обучение поступающий представляет помимо документов, указанных в 8.3 Правил, договор о целевом обучении (оригинал договора, или копию договора, заверенную заказчиком целевого обучения, или незаверенную копию договора с предъявлением его оригинала).

Прием на целевое обучение в интересах безопасности государства осуществляется при наличии в организации информации о заключенном договоре о целевом обучении, полученной от соответствующего федерального государственного органа, являющегося заказчиком целевого обучения, и без представления поступающим договора о целевом обучении.

12.4. В случае если федеральный государственный орган, исполняющий полномочия учредителя УГНТУ, детализировал квоту приема на целевое обучение с установлением количества мест по специальностям, направлениям подготовки с указанием заказчиков целевого обучения (далее – детализированная целевая квота), УГНТУ проводит отдельный конкурс по каждой детализированной целевой квоте.

Поступающий может участвовать в конкурсах по нескольким детализированным целевым квотам. Участие в конкурсе по каждой детализированной целевой квоте осуществляется в соответствии с договором о целевом обучении с заказчиком (одним из заказчиков) целевого обучения, для которого выделена квота, или в соответствии с имеющейся в организации информацией, указанной в абзаце втором пункта 12.3 Правил и полученной от федерального государственного органа (одного из органов), для которого выделена квота. В заявлении о согласии на зачисление поступающий указывает, в соответствии с результатами какого конкурса он хочет быть зачисленным.

12.5. В списке лиц, подавших документы, и в списке поступающих на места в пределах целевой квоты не указываются сведения, относящиеся к приему на целевое обучение в интересах безопасности государства.

12.6. Зачисление на места в пределах целевой квоты лиц, подготовка которых осуществляется в интересах безопасности государства, оформляется отдельным приказом (приказами), который не подлежит размещению на официальном сайте.

Целевое обучение

Прием на целевое обучение – это поступление абитуриентов на бюджетные места по отдельному конкурсу для целевого обучения.

Преимущества для заказчика:

– самостоятельный отбор заказчиком претендентов для поступления

– зачисление на бюджетные места (заказчик не оплачивает обучение) по отдельному конкурсу

– возможность подготовки будущего работника с учетом специфики деятельности заказчика

– обязательство выпускника отработать на предприятии по окончании обучения не менее 3-х лет

Преимущества для абитуриента:

– отдельный конкурс на бюджетные места

– зачисление на места в рамках целевой квоты происходит на этапе «приоритетного зачисления» (до зачисления абитуриентов «первой волны»)

– возможность получения дополнительных мер социальной поддержки

– гарантированное трудоустройство по окончании обучения.

Заказчики целевого обучения

Прием на целевое обучение в пределах установленной целевой квоты производится в отношении граждан, которые заключили договор о целевом обучении с:

1. федеральными государственными органами, органами государственной власти субъектов РФ, органами местного самоуправления;

2. государственными и муниципальными учреждениями, унитарными предприятиями;

3. государственными корпорациями;

4. государственными компаниями;

5. организациями, включенными в сводный реестр организаций оборонно-промышленного комплекса;

6. хозяйственными обществами, в уставном капитале которых присутствует доля РФ, субъекта РФ или муниципального образования, или их дочерними хозяйственными обществами;

7. акционерными обществами, акции которых находятся в собственности или в доверительном управлении государственной корпорации, или их дочерними хозяйственными обществами;

8. организациями, которые созданы государственными корпорациями или переданы государственным корпорациям в соответствии с положениями федеральных законов об указанных корпорациях.

Основные заказчики

АО «Чебоксарский электроаппаратный завод», ООО «Научно-производственное предприятие «Бреслер», АО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко», ООО «Научно-производственное предприятие «ЭКРА», ОАО «Электроприбор», ПАО «Химпром», министерство образования и молодежной политики ЧР, министерство здравоохранения ЧР, министерство природных ресурсов и экологии ЧР, министерство промышленности и энергетики ЧР, министерство строительства, архитектуры и жилищно-коммунального хозяйства ЧР, министерство экономического развития и имущественных отношений ЧР, органы местного самоуправления ЧР.

Внимание поступающим на медицинские специальности! Информация о сроках и месте приема документов на целевое обучение размещается на сайте министерства здравоохранения Чувашской Республики . Контактный телефон отдела кадрового обеспечения министерства 8(8352) 26-13-11.

Квота приема на целевое обучение по программам бакалавриата, специалитета

Код		Наименование направления подготовки (специальности)	Всего бюджетных мест	в том числе целевая квота
01.03.02		Прикладная математика и информатика	35	4
02.03.03		Математическое обеспечение и администрирование информационных систем	45	5
03.03.02		Физика	25	3
04.03.01		Химия	40	4
05.03.02		География	28	3
05.03.06		Экология и природопользование	15	2
08.03.01		Строительство	62	6
09.03.01		Информатика и вычислительная техника	100	10
09.03.03		Прикладная информатика	72	7
09.03.04		Программная инженерия	28	3
10.03.01		Информационная безопасность	30	6
10.05.03		Информационная безопасность автоматизированных систем	30	6
11.03.01		Радиотехника	30	9
11.03.04		Электроника и наноэлектроника	45	5
13.03.01		Теплоэнергетика и теплотехника	18	2
13.03.02		Электроэнергетика и электротехника	155	16
13.03.02		Электроэнергетика и электротехника	155	16
15.03.01		Машиностроение	25	5
15.03.01		Машиностроение	25	5
15.03.05		Конструкторско-технологическое обеспечение машиностроительных производств	22	4
18.03.01		Химическая технология	25	3
18.03.02		Энерго- и ресурсосберегающие процессы в химической технологии, нефтехимии и биотехнологии	20	2
21.03.02		Землеустройство и кадастры	25	3
27.03.01		Стандартизация и метрология	26	3
27.03.02		Управление качеством	23	2
27.03.04		Управление в технических системах	20	2
31.05.01		Лечебное дело	193	135




31.05.02		Педиатрия	75	56


31.05.03		Стоматология	25	18



33.05.01		Фармация	25	5
38.03.01		Экономика	21	3
38.03.02		Менеджмент	10	1
38.03.04		Государственное и муниципальное управление	10	2
38.03.05		Бизнес-информатика	10	1
40.03.01		Юриспруденция	14	2
43.03.02		Туризм	45	5
44.03.05		Педагогическое образование (с двумя профилями подготовки)	35	7
45.03.01		Филология, профиль: филология в этнокультурной и информационной сферах	12	1
45.03.01		Филология, профиль: филология в профессиональной деятельности	7	1
45.03.02		Лингвистика	8	3
53.03.05		Дирижирование	5	2
53.03.06		Музыкознание и музыкально-прикладное искусство	7	2
Всего по головному вузу			1446	359
*Алатырский филиал*
02.03.03	Математическое обеспечение и администрирование информационных систем		30	3
Всего по филиалу			30	3
ВСЕГО			1476	362

Детализация квоты приема на целевое обучение по программам бакалавриата, магистратуры и аспирантуры в ЧувГУ с указанием субъектов РФ 2021

Детализация квоты приема на целевое обучение по программам специалитета в ЧувГУ с указанием субъектов РФ 2021

Ключевые даты приема на целевое обучение в 2021 году:

18 июня – начало приема документов

19 июля – завершение приема документов от поступающих по результатам внутренних вступительных испытаний (для выпускников техникумов, колледжей, вузов)

25 июля – завершение приема документов от заказчиков (для поступающих на места в пределах целевой квоты)

29 июля – завершение внутренних вступительных испытаний, испытаний творческой и профессиональной направленности

29 июля – завершение приема документов от поступающих по результатам ЕГЭ

02 августа – размещение конкурсных списков (рейтинга поступающих)

04 августа – завершение приема заявлений о согласии на зачисление от поступающих в пределах целевой квоты

06 августа – издание приказа о зачислении поступающих в пределах целевой квоты

Нормативная база:

Положение о целевом обучении в ФГБОУ ВО “Чувашский государственный университет имени И.Н.Ульянова” в 2021 году

Постановление Правительства РФ от 13 октября 2020 г. № 1681 “О целевом обучении по образовательным программам среднего профессионального и высшего образования (вместе с “Положением о целевом обучении по образовательным программам среднего профессионального и высшего образования”, “П равилами установления квоты приема на целевое обучение по образовательным программам высшего образования за счет бюджетных ассигнований федерального бюджета”)

Типовая форма договора о целевом обучении – 2021

Реквизиты университета:

Полное название: федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Чувашский государственный университет имени И.Н. Ульянова»

Краткое название: ФГБОУ ВО «ЧГУ им. И.Н. Ульянова»

Юридический адрес: 428015, Чувашская Республика, г. Чебоксары, Московский пр-т, д. 15

Почтовый адрес: 428015, Чувашская Республика, г. Чебоксары, Московский пр-т, д. 15

ИНН: 2129009412

КПП: 213001001

Банковские реквизиты:

428015, г. Чебоксары, Московский пр-т, д. 15, федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Чувашский государственный университет имени И.Н. Ульянова»

УФК по Чувашской Республике (ФГБОУ ВО «ЧГУ им. И.Н. Ульянова», л/с 20156Х53410)

ИНН 2129009412, КПП 213001001

Р/сч 03214643000000011500

Отделение – НБ Чувашская Республика Банка России//УФК по

Чувашской Республике, г. Чебоксары

Корреспондентский счет 40102810945370000084

БИК 019706900, ОКТМО 97701000

8 примеров реферальных программ (и стратегий, которые можно украсть)

ПРИМЕЧАНИЕ. Мы обновили эту статью, чтобы включить в нее еще больше фантастических примеров брендов, которые применяют творческие и новаторские способы повышения эффективности своей программы «Пригласи друга».

Что такое реферальная программа? Реферальная программа – это маркетинговая тактика роста, которая направлена на то, чтобы побудить существующих клиентов рекомендовать бренд своим друзьям, семье и коллегам. Этот маркетинг, который часто называют устным маркетингом, направлен на усиление естественной или скрытой молвы с помощью простых в использовании инструментов обмена и реферальных вознаграждений.

Найти правильный метод привлечения новых ценных клиентов для вашего бизнеса – нелегкая работа. Вот здесь и проявляют себя компании реферального маркетинга.

Из-за того факта, что 9 из 10 клиентов доверяют рекомендациям коллег, что намного превышает показатель, достигнутый с помощью традиционной рекламы, все больше руководителей маркетинга обращаются к диалоговому, основанному на доверии маркетингу и продолжают внедрять новые маркетинговые технологии для привлечения новых клиентов. Однако проверенной тактикой, которая продолжает привлекать более лояльных клиентов для таких титанов, как Dropbox, Slack, Uber и многих других, является реферальный маркетинг.

Реферальные программы для клиентов помогли каждому из этих ведущих предприятий развиваться за счет привлечения и использования самого большого актива своего бренда: своих клиентов. То, что начиналось как отличные идеи для развития их бизнеса, превратилось в хорошо выполненные системные программы, которые стимулировали привлечение клиентов и рост с помощью правильного программного обеспечения и стратегии реферальных программ.

Как и все маркетинговые программы, реферальный маркетинг наиболее эффективен, если им эффективно управлять и оптимизировать для привлечения нужных клиентов.Но создание привлекательной программы реферального маркетинга – это только половина дела; Обеспечение того, чтобы ваш маркетинг активно поощрял рефералов, а это означает, что ваши постоянные клиенты рекомендуют ваш бизнес своим друзьям и семье, является настоящей проблемой. Как и другие маркетинговые программы, вы можете создать их, но это не обязательно означает, что они появятся.

Итак, чтобы вдохновить вас, мы составили список из шести ведущих реферальных программ, чтобы выделить идеи и тактику, которые они использовали для привлечения своих клиентов.Вы можете подумать, как они могут вписаться в ваш собственный шаблон реферального маркетинга, чтобы генерировать все больше и больше клиентов.

Вот кто все понял: известные примеры реферальных программ

Эти бренды идеально сочетаются с пониманием своей аудитории, предложением вознаграждений, которые оценят их клиенты, и оптимизацией пользовательского опыта.

1. Koodo Mobile Пригласите друга

(Источник изображения: Buyapowa)

Хотя компания JD Power & Associates три года подряд признавала Koodo Mobile поставщиком услуг беспроводной связи с «Наивысшим уровнем удовлетворенности клиентов», решение телекоммуникационной компании обратить внимание на реферальный маркетинг было вызвано тем фактом, что затраты на ее приобретение постоянно растут. на нового покупателя.Koodo нужно было найти способ привлечь новых клиентов с меньшими затратами, при этом сохраняя удовлетворение и удовлетворение нынешних членов. Поэтому они решили создать реферальную программу, которая предлагала:

Вознаграждение за реферер: Скидка 25 $

Вознаграждение рефери: Скидка 25 долларов на первый счет

Результат: Благодаря своей программе Koodo снизила стоимость привлечения клиентов (CPA) на 167%, а рентабельность инвестиций (ROI) более чем в 10 раз только в 2019 году.

Что они сделали правильно: Koodo смогла обеспечить бесперебойную работу с программами для своих клиентов с помощью единой регистрации и сохранить их веселый и яркий брендинг последовательным на протяжении всего проекта программы. Фактически, это сработало так хорошо, что Koodo сделала реферал неотъемлемой частью своего маркетингового комплекса; развернуть региональные кампании по всей Канаде и сделать их доступными на разных языках для максимальной доступности и вовлеченности.

Подробнее о реферальной программе Koodo и других реферальных схемах телекоммуникационных компаний можно прочитать здесь.

2. Реферальная программа Tesla

(Источник изображения: Buyapowa)

По сей день Илон Маск и Tesla Motors редко остаются вне новостей. Тесла – вездесущее имя в технических и энергетических кругах. Как и их тезка Никола Тесла, Tesla Motors футуристична, дальновидна и вызывает разногласия. Хотя критики назвали их методы агрессивными и противоречивыми, уровень удовлетворенности клиентов Tesla составляет ошеломляющие 89 из 100, опережая всех других производителей автомобилей по всему миру.В 2016 году Маск заработал на лояльности своих клиентов и запустил реферальную программу, которая является прекрасным примером того, как вознаграждать рефералов чем-то другим, кроме скидок на продукты. С ее оглушительным успехом Tesla закрыла 9-ю фазу своей реферальной программы и представила новую реферальную программу в марте 2019 года; продолжают делать рекомендации ключевой частью своей стратегии роста.

Вознаграждения рефералов: Ранжированные по количеству подходящих рефералов («QR»), программа раннего привлечения производителей автомобилей гарантировала, что владельцы Tesla могли получить приглашение посетить завод Tesla и присутствовать на торжественном открытии (5 QR), а затем право на покупку модели X Founder Series, которая не была доступна широкой публике (10 QR).Первый владелец, получивший 10 заказов в Северной Америке, Европе и Азии, получил бесплатно Model X SVU.

Награды рефери: Каждый владелец Tesla может подарить друзьям до 10 скидок в размере 1000 долларов США.

Результат: По второй реферальной программе Tesla они получали прибыль, кратную 42 раз на каждый доллар, потраченный на их реферальную программу, причем 25% их продаж в 4 квартале 2015 года приходилось на реферальную программу. С 2019 года Tesla изменила свою реферальную программу, чтобы позволить успешным рефералам заработать 1000 миль (1500 километров) бесплатного наддува при покупке нового автомобиля Tesla любым лицом, использующим их реферальный код.Но, если это было недостаточно заманчиво, Tesla также дает успешным рефералам шанс выиграть Model Y каждый месяц или суперкар Roadster каждый квартал в зависимости от количества успешных рефералов.

Что они сделали правильно: Tesla породила в своих автомобилях неумолимый дух евангелизации. Реферальная программа была нацелена на владельцев Tesla, которые уже в восторге от бренда и производительности своего автомобиля, с вознаграждениями, которые их клиенты сочтут по-настоящему ценными.Их текущая программа не только предлагает значимое вознаграждение за каждого успешного реферала в виде бесплатной надбавки, но и умело использует многоуровневые вознаграждения, которые привлекают повторных рефералов.

3. Программа Airbnb «Пригласи друга»

(Источник изображения: Buyapowa)

Трудно найти человека, который не слышал об Airbnb и даже не использовал их сам. Титан интернет-жилья, которого мы знаем сегодня как Airbnb, начался, когда основатели сдали в аренду надувной матрас в своей гостиной, а остальное уже история.Теперь Airbnb – один из примеров, которые фактически приводят люди, когда думают о единороге для стартапов. Хотя реферальная программа Airbnb в настоящее время больше не открыта для новых рефералов, мы обобщили информацию ниже до ее закрытия.

Вознаграждение рефералов: 18 долларов США за соответствующее пребывание и 10 долларов США за квалификационный опыт

Награды для судей: Кредит на счет до 46 долларов США

Результаты: В некоторых случаях реферальная программа Airbnb увеличивала количество бронирований более чем на 25%, а последняя версия оказалась даже сильнее, чем раньше, увеличив количество рефералов более чем на 300%.

Что они сделали правильно: Их подход оказался успешным по двум ключевым причинам: они упростили процесс обмена и совершения покупок и опирались на желание своих пользователей помочь, используя A / B-тестирование, чтобы доказать это, позиционируя награду как подарок для друг добился лучших результатов, чем сообщение, в котором подчеркивается получение награды для себя.

Если вы хотите узнать больше о том, как использование просоциальных или дружеских вознаграждений может улучшить эффективность вашей реферальной программы, то это недавнее исследование Гарвардской школы бизнеса, школы бизнеса Олина и Калифорнийского университета должно вас заинтересовать.

4. Пригласи друга Гарри

(Источник изображения: Buyapowa)

Harry’s – необычный бренд для бритья. Гигант по производству аксессуаров для бритья может похвастаться подпиской на миллиард долларов через свой магазин электронной коммерции и парикмахерскую на Манхэттене. Большая часть этого 10-значного успеха заслуживает благодарности их реферальной программе.

Чтобы привлечь внимание к запуску своего бренда, Harry’s реализовал недельную предпусковую реферальную программу, предназначенную для сбора адресов электронной почты как можно большего числа потенциальных квалифицированных клиентов.В этом замечательном примере реферальной программы, которая включает в себя другие элементы стратегии цифрового маркетинга, они предлагали дополнительные материальные вознаграждения тем, кто был готов рекомендовать своих друзей по электронной почте, в Facebook или Twitter.

Награды за реферер: Накопление наград: Пригласите пятерых друзей, получите бесплатный крем для бритья. Пригласите 10 друзей, заработайте бесплатную бритву. Пригласите 25 друзей и получите бесплатную бритву премиум-класса. Пригласите 50 друзей, заработайте бесплатное бритье в течение года.

Награды для рефери: Скидка 10% на первую покупку.

Результатов: По окончании недельной кампании результаты превзошли все ожидания. Они сгенерировали 100 000 лидов в течение первой недели. Благодаря звездной реферальной программе, Harry’s превратился в единорога на миллиард долларов и стал именем нарицательным. Однако в последнее время они уменьшили свою реферальную программу до простого кредита в 5 долларов в каждую сторону, отказавшись от своей старой программы с более высоким вознаграждением в пользу более урезанной версии.

(Источник изображения: Buyapowa)

Что они сделали правильно: Гарри – единственная реферальная программа, не основанная на покупке, в списке, поэтому было несложно найти интернет-круизеров, которые были готовы поделиться брендом со своими друзьями в обмен на бесплатные продукты.Также есть что сказать о материальных наградах; В своем сообщении Судан Патель отмечает, что «физические вознаграждения за продукт могут дать возможность создать конкретную связь с вашим онлайн-опытом». Хотя их последней реферальной программе не хватает агрессивности первоначальной схемы; их предприятие в мир рефералов, несомненно, было плодотворным.

5. Программа вознаграждений Evernote

(Источник изображения: Buyapowa)

Evernote прошел долгий путь с момента их запуска в 2008 году.Приложение для создания заметок собрало более 100 миллионов пользователей по всему миру и оценено в 1 миллиард долларов при скромном бюджете в 0 долларов на привлечение пользователей. Evernote сосредоточился на создании отличного продукта, который понравится их клиентам, зная, что молва будет их самым большим маркетинговым активом. Реферальная программа Evernote, не тратя средства на SEO или рекламу, в первую очередь отвечает за значительный рост и финансовый успех компании.

Вознаграждение рефералов: Заработайте 10 баллов за первых трех рефералов – этого достаточно для трех месяцев Премиум или 3 ГБ дополнительных ежемесячных загрузок, а затем, когда приглашенный друг купит Премиум, заработайте 5 баллов.

Награды для рефери: Бесплатный месяц премиум-класса.

Результатов: Из 225 миллионов пользователей Evernote 13% были направлены другими пользователями.

Что они сделали правильно: Модель freemium, о которой мы говорили ранее, стала большим фактором успеха реферальных программ, таких как Dropbox, Uber, а теперь и Evernote. Их просто разработанная программа также побуждает клиентов продолжать рекомендовать пользователям бесплатную пробную версию Premium.

6. «Стандартные» вознаграждения T-Mobile (теперь реферальная программа T-Mobile)

(Источник изображения: Buyapowa)

Оператор беспроводной связи T-Mobile решил сломать шаблон реферальной программы и предложить фактические акции компании в обмен на рефералов. Хотя с тех пор программа была тихо прекращена, и T-Mobile вернулся к предложению более стандартной карты MasterCard за 50 долларов, программа поощрения акций вызвала огромное количество прессы для T-Mobile и дала возможность их генеральному директору продвигать пример своей реферальной программы. как нечто действительно уникальное и новаторское в индустрии беспроводной связи.Рефереры могли заработать до 100 акций в T-Mobile. А клиентам, проработавшим в T-Mobile более пяти лет, предлагалось по две акции T-Mobile за каждого успешного реферала.

Награды за реферер: Заработайте одну долю T-Mobile за каждую успешно активированную линию T-Mobile.

Награды для рефери: Одна акция T-Mobile после получения рекомендации и пребывания в T-Mobile не менее 15 дней.

Результаты: T-Mobile не поделился результатами, но цена акций выросла с 40 долларов США до более 60 долларов США в начале 2018 года, что привело к дополнительному бонусу для успешных получателей вознаграждений за акции, что сделало программу беспроигрышной. выиграть для T-Mobile и участников их реферальных программ.

Что они сделали правильно: Эта высоко дифференцированная программа принесла миллионы долларов бесплатного маркетинга в результате широкого освещения в прессе. И за счет диверсификации предлагаемых вознаграждений за счет включения реальных акций компании, а не финансового стимула, кредита или скидки; T-Mobile смог предложить что-то более уникальное и особенное для своих рефералов и их друзей.

7. Revolut использует ограниченные по времени предложения для повышения FOMO

(Источник изображения: Buyapowa)

Revolut – это лондонская финтех-компания, которая стремится стать первым в мире универсальным финансовым суперприложением.Сегодня у них 15 миллионов личных клиентов и 500 тысяч бизнес-клиентов по всему миру, а платформа Revolut поддерживает более 35 стран и более 28 валют и предлагает все, от банковских счетов и дебетовых карт до биржевой торговли и обмена криптовалюты. Revolut теперь присоединяется к группе передовых финансовых технологий, стремящихся подорвать индустрию финансовых услуг с помощью инновационных, ориентированных на клиента решений. Ключом к их постоянному успеху и росту является необходимость снижения затрат на привлечение клиентов; войдите в их реферальную программу.

Вознаграждение по приглашению: Каждая кампания может предлагать различные денежные вознаграждения для каждого приглашенного друга, который заказывает физическую карту и совершает 3 платежа по карте – например, мы видели, что предлагаются 45 евро, 50 фунтов стерлингов и 10 долларов США. Кроме того, если предложение более щедрое, количество друзей, которых может привлечь клиент, обычно ограничено (например, 5 друзей), и в каждом случае рекомендуемый друг должен иметь право на учетную запись Revolut и еще не быть клиентом.

Вознаграждение рефери: Как указано выше, условия могут меняться для каждой кампании, но часто денежное вознаграждение также дается каждому приглашенному другу, который заказывает физическую карту и совершает 3 платежа по карте.

Результаты: Revolut сообщила об увеличении числа клиентов, привлеченных через их реферальную программу, на 700% только в период с 2018 по 2019 год.

Что они сделали правильно: Уникальным и жизненно важным для успеха реферальной программы Revolut является то, как они запускают ответ FOMO и создают непосредственность в умах своих клиентов, делая его спорадическим, ограниченным по времени предложением и отправляя регулярные электронные письма и входящие сообщения. приложение с напоминанием о том, что у клиента есть только определенное количество времени, чтобы получить вознаграждение.Создавая ситуацию, в которой у потенциальных рефералов есть короткое окно возможностей для направления и получения вознаграждения, клиенты побуждаются к действию, а потенциальные проблемы, связанные с апатией и летаргией клиентов, умело смягчаются. А чтобы усилить эффект, в конце кампании предложение больше не отображается в приложении.

Кроме того, ограничивая количество рефералов, которые может сделать клиент, Revolut создает эффект дефицита. В примере предложение ограничено 5 рефералами новых клиентов.Revolut имеет тенденцию сокращать количество разрешенных рефералов, когда предлагаемое вознаграждение выше.

И, наконец, чтобы избежать выплат малоценным клиентам, рефералы подтверждаются только после того, как приглашенный друг совершит три платежа.

8. Robinhood предлагает акции переменной стоимости за успешных рефералов

(Источник: Buyapowa)

Robinhood Markets – американская компания по оказанию финансовых услуг, известная прежде всего тем, что она стала пионером в торговле акциями и биржевыми фондами без комиссии с помощью своего инновационного мобильного приложения.Фактически, новаторский, что после объявления о планах предложить торговлю криптовалютой без комиссии в начале 2018 года их список ожидания увеличился до более чем 1,2 миллиона клиентов в течение одного дня. Они уже предлагают возможность торговать биткойнами, Ethereum, Dogecoin и Litecoin и планируют предложить полную поддержку криптовалютных кошельков, позволяя вносить и снимать средства. Сегодня финтех, недавно завершивший IPO на Nasdaq, может похвастаться более чем 31 миллионом клиентов и имеет агрессивные планы по привлечению большего числа клиентов, при этом реферальная программа играет ключевую роль из-за «более низких ставок прямых расходов по сравнению с другими методами маркетинга».”

Вознаграждение реферера: Направляющий клиент получает акцию, взятую из пула акций, стоимость которой может варьироваться от 2,50 до 225 долларов США.

Вознаграждение рефери: Как и реферал, приглашенный друг также получает акцию, взятую из пула акций, стоимость которой может варьироваться от 2,50 до 225 долларов США.

Результатов: Еще до фактического запуска Robinhood их реферальная программа привлекла более 1 миллиона человек, которые записались в лист ожидания.И благодаря успеху своей реферальной программы они увеличили вложения в нее по сравнению с более традиционными маркетинговыми каналами, сократив свой платный медиа-бюджет до 32% от общих маркетинговых расходов по сравнению с 72% в 2019 году.

Что они сделали правильно: Их реферальная программа довольно проста; и реферер, и привлеченный клиент получают акции, выбранные случайным образом из пула акций. Поскольку стоимость может составлять от 2,50 до 225 долларов США, это добавляет аспект геймификации к вознаграждению за реферал.Но поскольку стоимость акции может расти или падать с течением времени, стоимость этого вознаграждения также может расти или падать, и рекомендатель или приглашенный друг, который получает акцию более низкой стоимости, может испытывать соблазн удержать эту акцию, чтобы увидеть, стоимость со временем растет. Утверждая, что акция может иметь стоимость до 225 долларов США, даже если только 2% реферальных участников получают что-либо выше оценки в 10 долларов, Robinhood формирует сознание реферера так, чтобы он подумал, каким может быть вознаграждение, а не тем, что оно на самом деле. будет.

Еще один интересный момент заключается в том, что зачисляя реферальное вознаграждение, то есть акции, в портфели клиентов Robinhood, они поощряют использование торговой платформы, а также потенциально информируют клиента об акциях, о которых они ранее не знали. Это хороший пример использования вознаграждений для поощрения использования их основного продукта, а не предложения вознаграждений, которые могут отвлечь клиента от платформы, таких как ваучер или денежное вознаграждение.

Стратегии, которые можно украсть: наш шаблон реферального маркетинга

Итак, у вас есть отличный продукт или услуга, и вы готовы начать реферальный маркетинг.Исходя из приведенных выше историй успеха, вот пять способов убедиться, что ваша реферальная маркетинговая программа будет эффективной как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

5 лучших способов сделать вашу реферальную маркетинговую программу более эффективной

1. Анализируйте своего клиента

Прежде чем вы начнете привлекать новых клиентов, вам необходимо убедиться, что вы ориентируетесь и привлекаете правильный тип клиентов. Колоссальные 92% клиентов доверяют рекомендациям друзей и семьи прежде всего, и было показано, что реферал сокращает время, необходимое для закрытия, увеличивает пожизненную ценность клиента и повышает коэффициент конверсии.Но такие результаты, скорее всего, будут достигнуты, когда вы будете поощрять рефералов от ваших существующих лояльных, довольных и прибыльных клиентов. Сделайте этих клиентов основной целью вашей программы по привлечению рефералов. Таргетинг на прибыльных клиентов увеличивает вероятность того, что вы привлечете больше таких же.

2. Дизайн и удобство использования важны

Если вы когда-либо пытались подписаться на сложную реферальную программу, вы знаете, насколько важен дизайн и удобство для пользователей.Простота является ключевым моментом, и если ваша реферальная программа слишком сложна, она может сразу же дать сбой. Чтобы гарантировать успех, программа должна быть простой в использовании; вашим клиентам должно быть предельно ясно, как работает программа и что она им дает. К наиболее успешным программам реферального маркетинга можно отнести следующие:

Простые для понимания правила
Соответствующие льготы и вознаграждения как для рефери, так и для рефери (см. Ниже)
Простые методы регистрации
Простые критерии приемлемости
Быстрая выплата вознаграждения

3.Выберите награды, которые оценят ваши клиенты – и которые вы можете себе позволить

Не все предприятия могут позволить себе денежное вознаграждение за рекомендации клиентов. Если у вас еще нет маржи, которая могла бы оправдать долларовую или процентную скидку от вашей прейскурантной цены, подумайте о том, чтобы предлагать различные типы «валюты» в качестве вознаграждения. Dropbox и Evernote предлагали онлайн-хранилище в обмен на рефералов: намного дешевле, чем скидки при оплате наличными. Tesla предлагала фирменные впечатления и участие в соревнованиях.Если ваш бренд пользуется большой популярностью (ваши клиенты любят вас!), Рассмотрите возможность отправки маркетинговых материалов (рекламных материалов). Роб Уормли просто объясняет это в своем посте Wise Pops: спросите себя: «Чем мотивируют ваши клиенты? Какие стимулы могут повысить вероятность того, что они будут делиться вашим [брендом] со своими сообществами в Интернете? ». Просмотрите свой инвентарь, чтобы увидеть, есть ли недорогие предметы, которые можно использовать в качестве рекламных подарков. Не все награды должны сказываться на вашей прибыли.

4.Продвигайте свою реферальную маркетинговую программу

Эффективные реферальные маркетинговые программы предоставляют программу, которую вашим лучшим клиентам легко обнаружить. Все ключевые точки соприкосновения ваших клиентов с вашим брендом должны содержать информацию о реферальной программе. Сотрудники, работающие с клиентами, могут быть наиболее важным средством информирования о программе, и эффективное обучение этих ключевых членов команды очень важно.

Однако, прежде всего, вы должны обязательно включить информацию о своей реферальной программе в следующие разделы:

Веб-сайт: продвигайте свою реферальную программу на главной странице (включая верхнюю навигацию и даже нижний колонтитул), странице учетной записи клиента и странице оформления заказа.
Электронная почта: отправьте по электронной почте своему списку клиентов и представителю предложение «пригласить друга» и включите информацию о своей реферальной программе во все сообщения электронной почты.
Блог: создайте блог и сделайте ссылку на предложение. Также ищите возможности гостевого блога и возможности для продвижения программы.
Информационные бюллетени. Не забывайте включать информацию о программе в информационные бюллетени и корреспонденцию компании, включая квитанции, счета и билеты в службу поддержки.
Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn: объявите о своей программе в социальных сетях – поделитесь информацией и сделайте обратную ссылку на страницу реферальной программы.
PR: Создайте и выпустите пресс-релиз, а также продвигайте программу вместе с информационным материалом.
Внутренний. Включите упоминание программы в сценарии колл-центра и не забудьте продвигать свою реферальную программу внутри компании; ваши сотрудники должны быть вашими главными защитниками!

Итак, одно дело – дать совет, что делать, но также важно убедиться, что вы понимаете, чего не следует делать. В нашем анализе распространенных ошибок в реферальной программе мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных вещей, на которые следует обращать внимание при создании и запуске реферальной программы.Считайте это важным чтением.

5. Рекламируйте свою программу

После того, как ваши клиенты проявили интерес к программе реферального маркетинга и подписались на участие, важно обеспечить им напоминание и заинтересованность. Важно искать возможности для создания дополнительных напоминаний о программе, а также полезно периодически проводить рекламные акции, чтобы предлагать дополнительные стимулы для рефералов – возможно, добавляя дополнительные вознаграждения за ссылки на различные линейки продуктов или надстройки.Вот некоторые возможности для привлечения защитников бренда:

Когда клиент совершает покупку или регистрируется у вас, и он в восторге от того, что он купил / подписался на
Когда покупатель начинает использовать ваш продукт и / или услугу и с нетерпением ждет результатов
Когда покупатель получает потрясающие результаты от вашего продукта или услуги
Когда клиент подписывается на рассылку, но еще не отправил реферала
Когда клиент направил направление
Когда покупатель получил положительный опыт работы с брендом и, возможно, поделился этим опытом в Интернете
Когда клиент не переходил через несколько месяцев (повторное взаимодействие)
Когда новый клиент зарегистрировался в результате реферальной программы
Когда покупатель хорошо отзывается о вашем бренде

6.Измерение и настройка

Как гласит пословица: «Если не стоит измерять, то и делать не стоит». Вместе с измерением приходит действие. Эффективные системы реферального маркетинга предоставляют показатели на протяжении всего жизненного цикла программы. Эти показатели сообщают об эффективности программы, предоставляя вам возможность настроить определенные элементы системы для повышения коэффициента конверсии. При оценке вашей реферальной маркетинговой программы вы должны обратить внимание на следующее:

Насколько эффективен ваш исходящий маркетинг для привлечения новых участников к программе
Сколько посетителей вашего сайта подписываются, чтобы стать рефералами
Сколько посетителей переходят, сколько переходов они делают и по каким каналам
Сколько новых клиентов подписывается в результате вашей программы
Сколько участников продолжают ссылаться с течением времени
Стоимость приобретения вашей программы

Когда вы приступаете к планированию своей стратегии реферального маркетинга, самое важное, что нужно помнить, – это упростить для людей обмен вашим контентом и облегчить людям возможность ссылаться на ваш продукт и / или услугу.

Вы заинтересованы в запуске собственной реферальной программы и ускорении привлечения клиентов? Обратитесь к одному из наших реферальных экспертов сегодня.

6 лучших способов сделать вашу реферальную маркетинговую программу более эффективной

1.Анализируйте своего клиента

2.Дизайн и удобство использования важны

Если вы когда-либо пытались подписаться на сложную реферальную программу, вы знаете, насколько важен дизайн и удобство для пользователей. Простота является ключевым моментом, и если ваша реферальная программа слишком сложна, она может сразу же дать сбой.Чтобы гарантировать успех, программа должна быть простой в использовании; вашим клиентам должно быть предельно ясно, как работает программа и что она им дает. К наиболее успешным программам реферального маркетинга можно отнести следующие:

Простые для понимания правила
Соответствующие льготы и вознаграждения как для реферала, так и для рефери (см. Ниже)
Простые методы регистрации
Простые критерии приемлемости
Быстрая выплата вознаграждения

3.Выберите награды, которые оценят ваши клиенты и которые вы можете себе позволить

Не все предприятия могут позволить себе денежное вознаграждение за рекомендации клиентов. Если у вас еще нет маржи, которая могла бы оправдать долларовую или процентную скидку от вашей прейскурантной цены, подумайте о том, чтобы предлагать различные типы «валюты» в качестве вознаграждения.Dropbox и Evernote предлагали онлайн-хранилище в обмен на рефералов: намного дешевле, чем скидки при оплате наличными. Tesla предлагала фирменные впечатления и участие в соревнованиях. Если ваш бренд пользуется большой популярностью (ваши клиенты любят вас!), Рассмотрите возможность отправки маркетинговых материалов (рекламных материалов). Роб Уормли просто объясняет это в своем посте Wise Pops: спросите себя: «Чем мотивируют ваши клиенты? Какие стимулы могут повысить вероятность того, что они будут делиться вашим [брендом] со своими сообществами в Интернете? ». Просмотрите свой инвентарь, чтобы увидеть, есть ли недорогие предметы, которые можно использовать в качестве рекламных подарков.Не все награды должны сказываться на вашей прибыли.

4. Продвигайте свою реферальную маркетинговую программу

Эффективные реферальные маркетинговые программы предоставляют программу, которую вашим лучшим клиентам легко обнаружить.Все ключевые точки соприкосновения ваших клиентов с вашим брендом должны содержать информацию о реферальной программе. Сотрудники, работающие с клиентами, могут быть наиболее важным средством информирования о программе, и эффективное обучение этих ключевых членов команды очень важно.

Веб-сайт: продвигайте свою реферальную программу на главной странице (включая верхнюю навигацию и даже нижний колонтитул), странице учетной записи клиента и странице оформления заказа.
Электронная почта: отправьте по электронной почте своему списку клиентов и представителю предложение «пригласить друга» и включите информацию о своей реферальной программе во все сообщения электронной почты.
Блог: создайте блог и сделайте ссылку на предложение.Также ищите возможности гостевого блога и возможности для продвижения программы.
Информационные бюллетени. Не забывайте включать информацию о программе в информационные бюллетени и корреспонденцию компании, включая квитанции, счета и билеты в службу поддержки.
Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn: объявите о своей программе в социальных сетях – поделитесь информацией и сделайте обратную ссылку на страницу реферальной программы.
PR: Создайте и выпустите пресс-релиз, а также продвигайте программу вместе с информационным материалом.
Внутренний. Включите упоминание программы в сценарии колл-центра и не забудьте продвигать свою реферальную программу внутри компании; ваши сотрудники должны быть вашими главными защитниками!

Итак, одно дело – дать совет, что делать, но также важно убедиться, что вы понимаете, чего не следует делать.В нашем анализе распространенных ошибок в реферальном маркетинге мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных вещей, на которые следует обращать внимание при создании и запуске реферальной программы. Считайте это важным чтением.

5. Рекламируйте свою программу

После того, как ваши клиенты проявили интерес к программе реферального маркетинга и подписались на участие, важно обеспечить им напоминание и заинтересованность.Важно искать возможности для создания дополнительных напоминаний о программе, а также полезно периодически проводить рекламные акции, чтобы предлагать дополнительные стимулы для рефералов – возможно, добавляя дополнительные вознаграждения за ссылки на различные линейки продуктов или надстройки. Вот некоторые возможности для привлечения защитников бренда:

Когда клиент совершает покупку или подписывается у вас, и он в восторге от того, что он купил / подписался на
Когда покупатель начинает использовать ваш продукт и / или услугу и с нетерпением ждет результатов
Когда покупатель получает потрясающие результаты от вашего продукта или услуги
Когда клиент подписывается на рассылку, но еще не отправил реферала
Когда клиент направил направление
Когда покупатель получил положительный опыт работы с брендом и, возможно, поделился этим опытом в Интернете
Когда клиент не направлял клиентов в течение нескольких месяцев (повторное взаимодействие)
Когда новый клиент зарегистрировался в результате реферальной программы
Когда покупатель хорошо отзывается о вашем бренде

6.Измерение и настройка

При оценке вашей реферальной маркетинговой программы вы должны обратить внимание на следующее:

Насколько эффективен ваш исходящий маркетинг для привлечения новых участников к программе
Сколько посетителей вашего сайта подписываются, чтобы стать рефералами
Сколько посетителей переходят, сколько переходов они делают и по каким каналам
Сколько новых клиентов подписывается в результате вашей программы
Сколько участников продолжают ссылаться с течением времени
Стоимость приобретения вашей программы

Вы заинтересованы в запуске собственной реферальной программы и ускорении привлечения клиентов?

Если да, то обратитесь к одному из наших реферальных экспертов сегодня же.

Привлекайте больше клиентов с помощью этой реферальной программы персонального обучения

Насколько важны рекомендации для вашего успеха в качестве личного тренера?

Люди, привлеченные к вам текущим или бывшим клиентом, с большей вероятностью станут клиентами, останутся с вами дольше и будут иметь более высокую пожизненную ценность. У них меньше шансов совершить покупки, чем у тех, кто пришел к вам в качестве холодного лидера.И они также с большей вероятностью порекомендуют другим, поскольку именно так они вас и нашли.

Таким образом, вы могли бы подумать, что тренеры будут уделять первоочередное внимание обращению за рекомендациями, имея распорядок или систему, которые работают для них, и которые они используют последовательно. К сожалению, это не так. Слишком многие просят рефералов только тогда, когда чувствуют себя храбрыми (т. Е. Никогда). У других есть система, но плохая: расплывчатая, непонятная или плохо мотивированная.

Систематическая генерация рефералов – отличительная черта очень богатых профи.Но бывает редко. Чтобы развивать свой бизнес, вам нужна как реферальная программа, так и маркетинговая стратегия для его продвижения. Он должен быть легким для понимания и легко отслеживаемым, а также включать стимул, который имеет смысл для вашего бренда и мотивирует ваших клиентов.

Что такое реферальная программа для персональных тренировок?

Реферальная программа – это осознанный организованный способ побудить клиентов сделать рефералов. Их много, и вы захотите найти тот, который вам подходит.

Ключевая особенность: реферальная программа должна приносить пользу всем сторонам – владельцу бизнеса (вам), текущему клиенту и потенциальному клиенту, который обратился к вам.Это означает вознаграждение клиентов за то, что они порекомендовали вас, и стимулирование новых потенциальных клиентов опробовать ваши услуги.

За годы работы личным тренером я добился больших успехов в подходе, который я собираюсь описать. Я называю это системой токенов по очевидной причине: выпуская токены, вы систематически подкрепляете желаемое поведение (отправка рефералов) обещанием большего вознаграждения.

В системе есть приложения помимо рефералов. Поскольку он основан на изменении поведения (полезный инструмент для профессионалов фитнеса в целом), вы также можете использовать его для улучшения результатов клиентов.

Подойдет ли это вашим клиентам? Я не знаю. Это весело и необычно, и это сработало, потому что это побудило моих клиентов помочь мне. Возможно, что-то еще подойдет вашей клиентской базе.

Что бы это ни было, вы обязаны найти его и постоянно использовать для развития вашего личного тренировочного бизнеса.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как привлечь больше клиентов для персонального обучения

Как создать свою персональную реферальную программу обучения

Система жетонов состоит из двух частей: жетона и награды.Жетон не имеет внутренней ценности, но его можно обменять на более ценную награду. (Для поклонников Б.Ф. Скиннера это должно показаться знакомым.)

Это пришло ко мне после того, как два клиента использовали Weight Watchers, чтобы похудеть. Сначала я ревновал. Я имею в виду, когда Бетти видит, что Вероника с Арчи завидуют. Тогда я решил копнуть глубже.

Я заметил, что WW награждал клиентов за достижение вех – например, лентой за потерю 10 фунтов. С тех пор компания удвоила этот подход, запустив в 2018 году WellnessWins, в которых участники накапливают «выигрыши», а затем обменивают их на многоуровневые награды.

Конечно, в этом нет ничего нового. Мы давно знаем, что празднование небольших достижений помогает людям достигать долгосрочных целей. Профессионалы в области фитнеса все время используют этот подход, чтобы поощрять более здоровые привычки.

Вот как вы можете использовать его для поощрения рефералов:

Создайте сертификат и настройте его для каждого клиента

Дайте вашему сертификату эпическое название («Дорога к полному сознанию» может быть слишком эпичным, если вы не уверены, что ваши клиенты поймут шутку) и укажите свое имя и контактную информацию мелким шрифтом внизу.Это ваш основной шаблон.

Теперь заполните сертификат списком четких, ясных задач, которые являются как конкретными, так и значимыми для человека. Включите несколько простых и простых вещей, а также те, которые клиент сочтет подлинными достижениями.

Несколько примеров:

Новый PR или максимальный подъем
Домашнее питание пять дней подряд
Отмечает вас в сообщении Facebook о тренировке
Прямое направление на персональное обучение или обмен купоном или кредитом на ваши услуги

Оставьте достаточно места для наклеек.

Попросите вашего клиента показать сертификат на видном месте в ее доме, например, в холодильнике. (Совет профессионала: приложите дополнительные усилия и приклейте магнит на спину.) Вы хотите, чтобы посетители увидели это и спросили об этом.

Запаситесь наклейками

Мне нравятся наклейки с динозаврами, но вы можете предпочесть супергероев Marvel или логотип вашей компании, или местные спортивные команды, или щенков и котят. Важна воспринимаемая ценность, которую вы придаете наклейкам.

Раздайте стикеры всякий раз, когда клиент их зарабатывает.

Не любите наклейки? Считайте очки, значки, даже деньги Монополии. Или, если вы и ваши клиенты предпочитаете онлайн-систему, попробуйте общий календарь Google с разными задачами на каждую неделю или день.

Сделайте вознаграждение значимым для ваших клиентов

Клиенты могут обменять заполненный сертификат на приз, как только они его заполнят. Но чтобы побудить их откладывать получение вознаграждения, вы хотите предложить более ценные призы за несколько сертификатов.

Может быть, один заполненный сертификат приносит приз в размере 20 долларов, два – приз в размере 50 долларов, а третий – 100 долларов.

Некоторые идеи: оборудование для фитнеса, билеты в местную спортивную команду (если клиент – фанат) или подарочные карты в местный ресторан или спа. Чтобы покрыть свои расходы, вы можете обмениваться с местными предприятиями – например, час обучения на подарочный сертификат на 100 долларов – или просто спросить, не пожертвуют ли они подарки в обмен на то, что вы продвигаете их бизнес.

Удачи! Проявите творческий подход. Чем больше вы персонализируете задачи и награды для каждого клиента, тем с большим энтузиазмом и сговорчивостью они будут.

Почему вам не следует набирать

, просто напрямую запрашивать рефералов

Нет ничего плохого в том, чтобы напрямую попросить рефералов, и я дал множество советов, как это сделать.

Но для максимальной эффективности это должно быть связано не только с вашим, но и с успехом вашего клиента. Лучшие реферальные программы взаимовыгодны: они помогают вам (очевидно), они помогают клиенту (подробнее об этом чуть позже), а также помогают человеку, которого направляют к вам, который обычно является другом, коллегой или членом семьи.

Тем не менее, ваши клиенты не глупы. Они знают, что вы можете получить гораздо больше от нового клиента, чем они от подарочного сертификата на то, что они могут легко себе позволить. Не нужно притворяться иначе.

Как система токенов улучшает результаты

Вот лучшая часть: то же положительное подкрепление, которое побуждает клиентов направлять клиентов, также может улучшить приверженность, давая лучшие результаты. Лучшие результаты означают еще более счастливого клиента. И счастливый клиент с большей вероятностью обратится.

Это подводит меня к последнему критическому моменту, касающемуся рефералов. Обеспечение исключительного обучения является обязательным. Ни один покупатель не будет рекомендовать вас только ради вознаграждения. Вам нужно, чтобы каждый клиент чувствовал себя важным, а процесс направления к специалистам был легким и естественным.

Если система токенов помогает вам в этом, отлично. Если нет, найдите что-нибудь подходящее.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Сколько стоит индивидуальное обучение

Автор

Джонатан Гудман – основатель Центра развития персональных тренеров и автор нескольких бестселлеров для персональных тренеров .Кроме того, Джон основал Online Trainer Academy , лидера отрасли в области онлайн-обучения тренеров. Родом из Торонто, Джон и его жена Элисон проводят зимы, путешествуя по миру со своим маленьким мальчиком Кэлвином.

10 примеров реферальных программ для малого бизнеса

В мире, где стартапы собирают миллионы долларов каждый божий день, у основателей возникает соблазн попробовать каждый новомодный прием роста, который рекламируют «эксперты».

Малые предприятия, у которых нет постоянного притока наличных, не могут позволить себе это сделать. Гораздо лучше придерживаться проверенных методов привлечения клиентов, а реферальный маркетинг настолько надежен, насколько это возможно.

Тем не менее, хотя крупные компании, такие как Dropbox и Airbnb, добились больших успехов в своих реферальных программах, копирование их точно такой же стратегии и реферальных сообщений может не сработать для вашего бизнеса. Для вашего конкретного предложения продукта вам нужно будет найти способ, чтобы ваша реферальная программа находила отклик у ваших целевых клиентов.

К счастью, есть много разных способов предложить реферальную программу. Некоторые из них включают в себя скидки, раздачи товаров, эксклюзивные предложения, подарочные карты, меню с QR-кодами и даже наличные.

Если вы не знаете, как реализовать реферальную программу, которая подходит вашему малому бизнесу и вашим клиентам, вот несколько примеров, которые могут вас вдохновить.

( ПРИМЕЧАНИЕ: Если вам нужна простая в настройке реферальная программа или шаблон реферальной программы, попробуйте бесплатно здесь.)

10 примеров реферальных программ для малого бизнеса

1. Пупсик: Накачать азарт

Интернет-магазин детских товаров и услуг для родителей Pupsik поощряет повторные покупки через реферальную программу на основе баллов.

По рекомендации друзей клиенты Happy Pupsik зарабатывают 250 баллов, когда друг делает свою первую покупку. Реферал получает 100 баллов и бонусную скидку.

И этим не заканчивается. Приглашающие клиенты будут продолжать зарабатывать баллы за любые последующие покупки, совершенные их рефералами.Что не нравится в неограниченных наградах?

Почему это работает

Ясно, что такая программа была бы чрезвычайно привлекательной для любого существующего клиента. Если они лояльны к вашему бренду и искренне верят, что он один из лучших, то легко рассказать о вас своим друзьям.

С другой стороны, система баллов побуждает защитника делать более одного реферала, чтобы у них было достаточно баллов для погашения своих вознаграждений. Естественно, чем больше рефералов, тем больше шансов привлечь новых клиентов.

Это также отличный способ вознаградить клиентов с ограниченным бюджетом. Главное – убедиться, что «обменный курс» выгоден как для вас, так и для вашего клиента.

2. Upserve: Помогите им сделать что-нибудь хорошее

Upserve продает программное обеспечение для управления рестораном с несколькими настраиваемыми модулями, включая точки продаж, расписание работы сотрудников и вознаграждения для постоянных посетителей. Upserve чрезвычайно популярен среди больших и маленьких ресторанов.

Upserve есть интересный поворот в своей реферальной программе.Каждый раз, когда пользователь приглашает друга и этот друг регистрируется, компания жертвует 200 долларов в Фонд чистой воды.

Этот подход обращается к другому источнику мотивации для активации пользователей и клиентов. Научно доказано, что делать добрые дела для кого-то еще приносит больше счастья дарителю, чем просто делать это для собственной выгоды.

Как говорится: «Лучше давать, чем получать».

Фактически, одна из ценностей Upserve – «оказывать значимое влияние на наше сообщество.Таким образом, их реферальная программа является естественным продолжением этого.

Почему это работает

Когда представится возможность, большинство людей будут готовы внести свой вклад в благотворительность.

В некоторых случаях люди выбирают компанию не только из-за своих продуктов или услуг, но и из-за того, что они отстаивают.

Если у вас есть конкретная миссия – сделать мир лучше, тогда эта программа поможет вашему бизнесу достичь этой цели и в то же время привлечь клиентов.

3. Писец: покажите деньги

Книгоиздательская компания Scribe Writing сразу переходит к делу и предлагает 2000 долларов за каждое сделанное обращение.

Авторы, которые уже опубликовали книгу в компании, могут рекомендовать других авторов. Если они регистрируются, реферер получает деньги наличными или зачисляется в качестве кредита на его счет Scribe Writing. Есть также третий вариант – пожертвовать реферальное вознаграждение на благотворительность.

Используя эту стратегию, Scribe Writing использует сеть своих клиентов, чтобы привлечь больше авторов, которые публиковались бы вместе с ними.В конце концов, подобное притягивает подобное.

Денежное вознаграждение является убедительным, и новые авторы с большей вероятностью будут доверять другим авторам, которые испытали услугу и порекомендуют ее.

Почему это работает

Возможность зарабатывать реальные деньги с помощью реферальной программы меняет правила игры. Фактически, опрос Harris Poll показывает, что 77% американцев предпочитают наличные в качестве вознаграждения в обмен на рефералов.

Безусловно, не у многих малых предприятий есть деньги, чтобы потратить их на подобную программу, поэтому у вас должна быть надежная стратегия, если вы хотите, чтобы она того стоила.

4. Великие: будьте щедры на кредиты

Интернет-магазин кроссовок Greats вознаграждает как реферального клиента, так и реферера в размере 10 долларов в кредит, когда новый покупатель совершает покупку по реферальной ссылке.

Greats продает свой бренд миллениалам, которые известны своей социальной мотивацией и щедростью.

Предоставление кредитов обеим сторонам, а не только рефереру, – отличный шаг для компании, которая понимает своих клиентов и способы заработать их лояльность.

Почему это работает:

Кредиты, выдаваемые как адвокату, так и рефереру, являются отличной альтернативой денежным подаркам или другим товарам, которые могут оказаться слишком дорогостоящими. Кроме того, они в конечном итоге будут использовать кредиты в вашем магазине, зарабатывая вам покупателя в процессе!

Независимо от того, насколько мал или велик кредит, покупатели всегда оценят снижение цен. Если они довольны вашим продуктом или услугой, то бесплатный кредит может быть тем толчком, который им понадобится , чтобы они рассказали своим друзьям о вашем бизнесе.

5. Riff Raff & Co: Увеличьте количество раздач товаров с помощью социальных сетей

Реферальные программы не должны быть сложными. Компания по производству игрушек Riff Raff провела конкурс рефералов в Facebook, раздав счастливым победителям индивидуализированные игрушки для сна.

участников конкурса попросили поделиться через электронную почту, Facebook и Instagram, и когда человек сделает пять успешных рефералов, он или она получит бесплатную индивидуальную игрушку стоимостью 80 долларов.

( ПРИМЕЧАНИЕ: Riff Raff использует ReferralCandy для запуска своей реферальной программы продаж с шестизначными цифрами!)

Почему это работает

Метод Riff Raff действительно учитывал своих клиентов – занятых мам и пап, которые большую часть своего времени проводят на работе или заботятся о своих детях.

Однако Рифф Рафф также понимал, что эти же люди не слишком заняты, чтобы проверять Facebook или Instagram, и, безусловно, могут уделить минуту или две, особенно если в магазине есть желаемое вознаграждение. Кроме того, родители маленьких детей имели тенденцию разговаривать с другими родителями – делиться ресурсами, знаниями и особенно рекомендациями по продуктам и направлениями. Слово мамы может быть очень сильным.

Знание онлайн-привычек вашего клиента вместе с их мотивацией жизненно важно для успеха вашей реферальной программы.Вы должны знать , где эти клиенты проводят свое время , и быть рядом с ними.

6. Sam’s Club: проявите любовь с помощью подарочных карт

Интернет-магазин розничной торговли Sam’s Club поощряет своих участников приглашать друзей в обмен на подарочные карты (как для новых, так и для приглашенных участников).

Существующий участник получит реферальную ссылку, которой он или она сможет поделиться с друзьями. Для каждого реферала, который присоединяется к клубу, подарочная карта на 10 долларов отправляется существующему члену, а подарочная карта на 20 долларов отправляется рефералу.

Почему это работает

Подобно кредитам, подарочные карты гарантируют, что ваши клиенты и их рефералы будут возвращаться для новых покупок. Это лучше, чем денежное вознаграждение, потому что оно может быть использовано только для вашего бизнеса и нигде больше.

Эти цифровые кредиты также являются надежным способом быстрой продажи. Даже когда человек не планирует покупать, он может пойти дальше и сделать это просто потому, что у него есть подарочная карта (у которой обычно есть срок годности).

Если у вашей компании нет бюджета для раздачи продуктов или денежных поощрений, то подарочные карты – это лучшее, что вам нужно.

7. Skillshare: Предложите вкус с бесплатным премиум-доступом

Образовательный онлайн-сайт Skillshare бесплатно предлагает заинтересованным сторонам возможность обучения с помощью увлекательной реферальной программы.

Когда студент Skillshare порекомендует друга, этот удачливый друг получит два месяца бесплатного доступа к Skillshare Premium. Когда друг продолжает пользоваться платным планом, рекомендующий студент получает бесплатный месяц.

Почему это работает

Онлайн-курсы сейчас в моде. Никогда не было так просто научиться чему-либо, не выходя из дома.

Skillshare делает это еще проще с этой щедрой реферальной программой. Независимо от того, превратится ли реферал в платящего клиента, этот человек все равно узнает об услуге Skillshare и может даже порекомендовать ее другим.

Один из лучших способов привлечь клиентов – это показать им, , все, что вы можете предложить , с «пробной» версией вашего продукта или услуги.

8. ConvertKit: укрепите свой авторитет с помощью бесплатных вебинаров

ConvertKit – поставщик услуг электронного маркетинга, популярный среди блоггеров и влиятельных лиц в бизнесе. Они также хорошо известны в сфере электронного маркетинга, регулярно публикуют полезный контент.

В рамках своей реферальной программы подписчик ConvertKit может поделиться веб-семинаром, который проводится маркетинговой командой ConvertKit.

Во время вебинара ConvertKit представит свои услуги, и если кто-то зарегистрируется через веб-семинар, направивший его участник получит денежное вознаграждение в качестве вознаграждения.

Почему это работает

Сам по себе бесплатный обучающий веб-семинар – отличное предложение, даже если участники не планируют подписываться на ConvertKit. Он может быть бесплатным, но он предлагает ценный контент, в котором, как известно, ConvertKit хорошо разбирается, и который может наглядно продемонстрировать во время обучения.

Это отличный пример того, как вы можете делиться знаниями вместо скидок и постепенно завоевывать доверие своей аудитории. ConvertKit понимает, что люди могут не думать, что им нужны их услуги, хотя на самом деле они просто не знают о преимуществах и о том, насколько они могут им помочь.

Если ваш бизнес помогает людям решить конкретную проблему, то предложение бесплатной консультации, вебинаров или коучинга в обмен на направление имеет большой смысл.

9. Радиоакадемия: раздайте классные вещи

Радиоакадемия – благотворительная организация, занимающаяся развитием радио. В рамках своей стратегии по привлечению новых участников он регулярно проводит розыгрыши розыгрышей.

Существующие участники должны рекомендовать своих друзей. Когда это будет сделано, и участник, и его друг будут включены в розыгрыш и получат шанс выиграть Amazon Echo.

Почему это работает

Розыгрыши

и розыгрыши призов могут быть интересными для нужной аудитории, особенно если они действительно хотят получить приз.

Giveaways доказали свою эффективность в достижении бизнес-целей, особенно если все сделано правильно. Денежные вложения, которые вы делаете авансом, могут быть небольшой суммой для оплаты новых потенциальных клиентов и предстоящих продаж.

При проведении розыгрыша не забудьте, что выберет отличный приз , упростите присоединение людей и найдите лучший способ объявить о нем своей аудитории.

10. Threadbeast: награждайте их лучшими вещами

Кураторская служба доставки гардероба, Threadbeast привлекает новых подписчиков потрясающими бонусными пакетами как для приглашающего участника, так и для реферала. Количество рефералов не ограничено, а это означает, что реферал всегда будет получать бесплатный пакет за каждого успешного реферала.

Самое замечательное в этой программе то, что обе стороны получают что-то бесплатно. Это щедрый шаг, но также отличный способ мотивировать существующих клиентов привлечь новых клиентов.

Почему это работает

Все любят получать бесплатные вещи. Если люди уже покупают вашу продукцию, это означает, что они, вероятно, хотят ее больше. Этого может быть достаточно для их участия в вашей реферальной программе.

Главное – дать им бестселлеры или предметы ограниченного выпуска, чтобы сделать их еще более привлекательными. Дайте им понять, что эта раздача сделана специально для них, потому что они нашли время порекомендовать друга.

Не идти за толпой

Реферальные программы могут способствовать росту вашего бизнеса, но вы должны делать это правильно.

Глядя на эти примеры, можно сказать, что успешная реферальная программа – это хорошее сочетание творчества, исследования клиентов и отличных предложений продуктов.

Если вам удастся закрепить эти элементы и разработать собственную программу, то у вас будет хорошее начало.

П.С. Если вам понравилось это читать, подпишитесь на нашу рассылку новостей, в которой мы делимся нашими последними статьями и полезными ресурсами.

6 ключевых тактик для получения качественных рекомендаций по продажам

На прошлых выходных в мою дверь постучал странный человек.Оказывается, это был художник по имени Стив с уникальной специальностью: рисовал свой домашний адрес на тротуаре перед своим домом. Стив не интересовался моим бизнесом, он напомнил мне, что он уже написал мой адрес на тротуаре несколько лет назад. Нет, Стив искал рефералов.

Стив сказал мне, что его источник номер один для нового бизнеса – это рекомендации. Фактически, несколькими неделями ранее один клиент порекомендовал Стива участнику местной онлайн-группы пользователей, и он едва успевал за бизнесом.

Почему работают рефералы по продажам

Рефералы

работают, потому что помогают преодолеть разрыв в доверии между вами и привлеченным потенциальным клиентом. По словам Нильсена, люди в четыре раза чаще совершают покупку, если их порекомендует друг. Более того, 92% людей доверяют направлениям от знакомых.

В отсутствие реферала вы незнакомы с этой перспективой, у них нет оснований доверять вам. Подумайте о Стиве-художнике: без направления он просто какой-то странный парень у вашей входной двери с кистью.

Преимущество направления заключается в том, что он увеличивает деловую репутацию между привлеченным клиентом и направляющим лицом. Привлеченный потенциальный клиент уже доверяет вам, вашей компании или продукту. Таким образом, привлеченные потенциальные клиенты обычно проходят процесс покупки быстрее, чем холодные возможности. Вот почему художник Стив так любит получать рекомендации – он знает, что это самый быстрый способ закрыть бизнес.

Итак, как вы можете обучить свой отдел продаж использовать возможности рефералов? Подобно Стиву-художнику, начните с сосредоточения внимания на своих текущих клиентах.

У кого спросить

Важнейшим элементом получения реферала является прочность отношений между вами и тем, кто его дает. Сила реферала пропорциональна прочности ваших отношений с тем, кто его дает. Если у вас крепкие отношения с существующим клиентом, и он вам доверяет, он с энтузиазмом порекомендует вас.

Как узнать, насколько сильны ваши отношения? Рассмотрите возможность проведения аудита ваших текущих клиентов, оценив ваши отношения по следующим критериям:

Продолжительность отношений
Частота общения между вами и клиентом
Скорость реакции клиента на ваше сообщение
Общее удовлетворение вашим продуктом или услугой

Клиенты с высокими показателями взаимоотношений – отличные кандидаты для обращения за рекомендациями.

Как спросить

Продавцам часто неудобно просить рекомендаций, потому что они не знают, как это сделать. Некоторые спрашивают слишком рано в отношениях, когда шансы получить рекомендацию низки, а другие не просят рекомендации, потому что боятся отказа.

Вот шесть ключевых тактик, которые помогут вам попросить рефералов:

Сроки. Лучшее время для запроса направления – это после того, как покупатель воспользовался вашим продуктом / услугой.Отличный сигнал – это после того, как покупатель сделает вам комплимент.
Обратиться за помощью . Люди хотят быть полезными, если могут. «Я был бы очень признателен за вашу помощь…»
Упростите . Избегайте использования общей фразы «знаете ли вы кого-нибудь еще, кто мог бы пользоваться моими услугами?» Это позволяет легко сказать «нет». Конкретизируйте свой запрос. Основываясь на ваших критериях вашего целевого клиента, подготовьте краткое описание типа реферала, который вам нужен. Это облегчает клиенту помощь вам.
Используйте LinkedIn. Узнайте, кого знает ваш клиент. «Я заметил, что вы связаны с Джейн Смит в LinkedIn. Думаю, мы могли бы помочь Джейн … Как вы думаете, вы могли бы помочь мне с представлением? ”
Ссылка на реферал . Спросите разрешения использовать имя клиента. «Джим сказал, что мне следует позвонить вам…» Или Сьюзен пользуется нашими услугами и думает, что вам может быть интересно услышать о том, как они помогли ей… »Еще лучше, если у вас очень высокий балл в отношениях, попросите клиента сделать первое представление .
Скажи спасибо . Поблагодарите клиента за то, что он дал вам рекомендацию, и держите его в курсе вашего прогресса. Отправьте благодарственное письмо или подарочную карту. Воспитывайте своих лучших рефералов. Если кто-то отправляет вам бизнес, отвечайте взаимностью.

Одно предостережение: вы часто попадете на прием к рекомендованному человеку из-за его отношений с реферером, но это не означает, что он собирается что-либо покупать. Итак, вы все равно должны тщательно оценивать эти возможности.

Запрос рекомендаций – один из простейших способов создания нового бизнеса. Спросите художника Стива. Поговорив со мной, я позже направил его в свою группу пользователей по соседству, порекомендовав Стива, что привело к появлению двух новых клиентов для Стива.

Процедуры программы направления сотрудников

Описание

[Название компании] всегда ищет хороших людей, и вы можете помочь. Исследования показали, и наш собственный опыт подтверждает, что новые сотрудники, которые приходят в компанию по рекомендации сотрудников, являются отличными участниками, дольше остаются в компании и являются более экономически эффективными рекрутерами.

Вот где вы входите! Если вы знаете кого-то, кто мог бы стать хорошим дополнением к [Название компании], вам может быть предоставлен реферальный бонус в размере [долларовая сумма] (за вычетом налогов), если вы направите кандидата, и он или она будет нанята.

Дополнительный реферальный бонус в [сумма в долларах] (за вычетом налогов) будет выплачиваться за наемных рефералов кандидатов из недопредставленных групп меньшинств, как это определено в стратегическом плане привлечения талантов [или другом внутреннем документе], который можно найти по адресу [ укажите ссылку или укажите, как сотрудники могут получить доступ к этой информации].

Сотрудники должны направлять кандидатов в отдел кадров через ссылку на программу направления сотрудников во внутренней сети [Название компании] или с помощью прилагаемой формы направления кандидатов.

Ежеквартальный розыгрыш

В конце каждого квартала мы проводим розыгрыш ценного приза. Для каждого квалифицированного реферала, сделанного вами в течение квартала, ваше имя будет указано в розыгрыше.

Правила программы

Все сотрудники [Название компании], кроме сотрудников уровня вице-президента и выше, персонала отдела кадров и менеджеров, обладающих полномочиями по найму в отношении рекомендованных кандидатов, имеют право на получение реферального бонуса и ежеквартального розыгрыша.
Дата направления не может быть раньше даты публикации объявления о вакансии. Наем направленного сотрудника должен произойти в течение 180 дней (шести месяцев) с даты первоначального направления.
Направление должно представлять первое контактное лицо кандидата с [Название компании]. Временные, летние, контрактные и бывшие сотрудники [Название компании] не имеют права на получение рекомендаций.
Чтобы иметь право на получение награды, сотрудник должен подать направление в отдел кадров с формой направления кандидата и резюме или заявление о приеме на работу.
Направляющий сотрудник должен согласиться на использование своего имени при контакте компании с кандидатом.
Первый сотрудник, который направит кандидата, будет единственным направившим его сотрудником, имеющим право на получение оплаты.
Будут рассматриваться только кандидаты, соответствующие требованиям, предъявляемым к должности.
Все кандидаты будут оцениваться при приеме на работу в соответствии с политиками и процедурами компании.
Вся информация, касающаяся решения о приеме на работу, останется строго конфиденциальной.
Направляющий сотрудник должен работать в [Название компании] в течение первых 30 дней работы нанятого кандидата, чтобы получить выплату реферального бонуса и участие в ежеквартальном розыгрыше.
Любые споры или интерпретации этой программы направления сотрудников будут рассматриваться через Отдел кадров.
Все выплаты по реферальным бонусам будут выплачены в течение 30 дней после первого дня работы указанного сотрудника в [Название компании].

Форма направления кандидата

Должность: Номер заявки:

Имя сотрудника: 9 Имя референта 9: 9 Телефон: Рабочий E-mail:

Недопредставленная группа меньшинств? Да / Нет

Я прочитал и понимаю правила реферальной программы.

_____________________________________ ___________________
Подпись передающего сотрудника Дата

Приложите резюме кандидата или заявление и отправьте эту форму в отдел кадров.

ТОЛЬКО ДЛЯ ВНУТРЕННЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ:

Кому: Заработная плата

Откуда: Отдел кадров

Кому списания:

Целевая дата выплаты вознаграждения: (в течение 30 дней с даты найма ниже)

Дата приема на работу рекомендованного кандидата:

Нетрадиционные способы получить больше и больше рекомендаций [Подкаст]

В этом выпуске сериала Selling the Sandler Way Дэйв Маттсон, президент и генеральный директор Sandler Training, вместе с Чаком Полином, инструктором Sandler, исследует философию продаж Sandler, лежащую в основе системы продаж Sandler.

Дэйв Мэттсон: Мы говорим о нетрадиционных способах получить больше рекомендаций. Если вы думаете об этом, как профессиональные продавцы и менеджеры, мы всегда хотим быть уверены, что у нас есть возможность получать более эффективных рекомендаций. Мы учили и, очевидно, до сих пор учим множеству различных способов получения рекомендаций в рамках процесса Сэндлера. Сегодня мы поговорим о некоторых нетрадиционных способах – некоторых методах и стратегиях, которые вы, возможно, слышали в прошлом.Думаю, многие из них вы, наверное, услышите впервые. Мы используем философию Сэндлера в этом большом стремлении к привлечению рефералов.

Если мы каждый день работаем над развитием клиента, мы знаем, что гораздо продуктивнее быть перед рефералом, чем с кем-то совершенно холодным. На самом деле они говорят, что для организации в пять раз дешевле продавать и привлекать внимание рефералов, чем идти и развивать неназванный бизнес, что, как я считаю.Если вы не являетесь владельцем компании, вы можете сказать: «Хорошо. Ну, в пять раз дешевле – кого это волнует? Если вы измеряете это по времени и эффективности, на что мы, конечно же, будем обращать внимание в индивидуальном порядке, это станет очевидным. Сегодня у нас есть Чак Полин, давний тренер Сэндлера, который поделится с нами своими идеями. Чак с нами … Как долго, Чак?

Чак Полин: Чуть более 19 лет.

Дэйв Мэттсон: Давно. Просто чтобы подготовить почву – очевидно, я знаю, что вы стоите перед руководителями, помогаете им повысить их эффективность, и, конечно же, перед продавцами, поэтому мы можем взглянуть на это с обеих сторон.Когда вы смотрите на свой собственный бизнес, просто для начала, сколько поступает от рефералов?

Чак Полин: В 2012 году было 78%, Дэвид.

Дэйв Мэттсон: Вау, хорошо. Мы говорим, что три четверти нашего бизнеса поступает от рефералов. Я думаю, если вы прислушиваетесь к этому и могли бы быстро произвести подсчет для своей основной части бизнеса, конечно, это, вероятно, будет намного меньше, чем то, что только что сказал Чак, так что нас ждут отличные идеи и удовольствия.Чак, с чего мы начнем по этой теме?

Чак Полин: Я думаю, что есть три разных способа и области, на которых нам нужно сосредоточиться, прежде чем мы будем просить рекомендаций, Дэвид. Первый – хороший 30-секундный рекламный ролик. Как люди Sandler, нас учат решать проблемы, и нам нужно, чтобы люди понимали проблемы, которые мы решаем. Для этого нам нужно за 30 секунд донести эту мысль.

Для нас это было бы что-то вроде: «Я Чак Полин из Sandler Systems.Мы работаем с клиентами, которые недовольны, потому что они просто не находятся перед квалифицированными потенциальными клиентами. Иногда мы работаем с владельцами бизнеса, которые разочарованы тем, что в конечном итоге проводят слишком много бесплатных консультаций и не закрывают достаточно бизнеса. А иногда мы работаем с людьми, которых просто раздражает то, что они все время заняты, но, в конце концов, они просто не заработали достаточно денег ».

Дэйв Мэттсон: В нашем 30-секундном рекламном ролике, хотя, очевидно, нас учили этому в Шаге боли.Нас учили 30-секундной рекламе в разведке. Похоже, вы используете это как основу для разговора, так что это немного отличается от того, что, возможно, делает большинство людей.

Чак Полин: Да. Что мы собираемся сделать, так это попытаться дать вам несколько способов сегодня использовать это и понять, что большинство людей имеют в своем распоряжении возможность получать рекомендации способами, о которых они обычно не думают. Еще одно предложение, которое мы могли бы сделать для всех наших клиентов, – у них есть список из 40 основных целевых клиентов, с которыми они хотели бы работать.Это могут быть вертикали, в зависимости от отрасли. В этой области это может быть образование, здравоохранение и финансы. Как правило, вы хотите сейчас посмотреть на своих текущих клиентов и посмотреть, в какой вертикали они находятся. Вероятно, в этой вертикали есть еще пять или шесть человек, которых вы хотели бы видеть. Очень полезно точно знать, как выглядит ваш идеальный клиент, и, честно говоря, кто они такие. Очень полезно иметь цель в топ-40. Что касается нас и наших клиентов, то, как правило, мы стремимся в течение года закрыть от двух до четырех из этих целевых 40 крупнейших и использовать для этого рефералов.

Дэйв Мэттсон: Тогда вы… Просто из любопытства, когда вы впервые работаете с клиентами, сколько из них уже нацелены на свои 40 лучших клиентов? Это звучит интуитивно понятно, но я думаю, что цифра небольшая.

Чак Полин: Вероятно, меньше 10%.

Дэйв Мэттсон: Да, хорошо.

Чак Полин: Другая проблема, которую вы хотите решить, возможно, менее традиционная, и Сандлер, безусловно, учит нас, заключается в том, что когда вы разговариваете с людьми, держите на них нечеткий файл.Мы говорим, что самая популярная радиостанция – это WIIFM, или “Что в этом для меня?” Когда мы с кем-то разговариваем, нам нужно понимать: какой в них смысл разговаривать с нами? Традиционно, когда я работаю с клиентами, они всегда сразу думают о реферале за рефералом. Иногда они думают: «Ну, я не могу дать направление». Иногда они думают: «Ну, я проделал отличную работу, поэтому я ее заслужил».

По нашему мнению, вам нужно немного подумать нестандартно и понять, что еще вы можете сделать для этого потенциального реферального партнера.Это означает: «Хорошо, а сколько у вас детей?» Наш опыт предназначен для партнеров и людей, от которых мы хотим получить рекомендации. Если вы сделаете что-то для некоторых из этих детей, они почти никогда вас не забудут. Мне нужно знать, работаю ли я с кем-то, кто даст мне рекомендации. Мне нравится знать, что им интересно, сколько у них детей, сколько им лет, играют ли их дети в софтбол, играют ли они на музыкальном инструменте – что я могу сделать, чтобы стать особенным и отличаться от всех остальных, и как я могу отличаться от других людей, которые задают им те же вопросы.

Еще мне хотелось бы знать следующие вопросы: Участвуют ли они в некоммерческой деятельности? Какие у них интересы помимо работы? Для меня нет ничего необычного в разговоре с кем-то, кого я попросил направить. Приведу очень конкретный пример. У нас есть клиент, который дал мне более 20 клиентов за последние 15 лет. Он занимается бизнесом, и я действительно не могу никого к нему порекомендовать. Это очень узкая ниша в авиационном бизнесе. Мы не работаем со многими авиастроительными компаниями.

Тем не менее, он входит в правление некоммерческой организации для ветеранов, поэтому каждый год на его торжественном гала-вечере мы берем стол и жертвуем этот стол обратно в некоммерческую организацию, чтобы они могли приглашать солдат, которые не могли Не по себе пойти на мероприятие. Это становится беспроигрышным вариантом, и, честно говоря, он чувствует себя обязанным. Для него важно то, что мы делаем пожертвования на его благотворительность и возвращаем ему этот стол; это беспроигрышный вариант для всех, потому что, честно говоря, мне все равно не нужен дополнительный куриный ужин.

Дэйв Мэттсон: Мы знаем это правило от боли, верно? Боль – это личное дело каждого, но вместо этого то, что вы сказали, – это один на один – мне это нравится. Вы расширили эту цель «что это для меня?» На другие важные для них вещи в их жизни, которые, как только вы это скажете, приобретут смысл. Но я действительно думаю, что то, что вы сказали, – это то, как мы в большинстве случаев позиционируем это так: «Я даю вам один; Я получаю один. Я не уверен, что это всегда верно, но, как вы сказали, это имеет большую ценность в позитивном ключе.

Чак Полин: Другая проблема, с которой мы сталкиваемся, когда люди традиционно просят рекомендаций, – это ответ, который мы используем, чтобы получить, и который постоянно получают наши клиенты: «Боже, нам нравится та работа, которую вы делаете, и Я не могу думать ни о ком другом, но я вернусь к вам, как только это сделаю », и примерно в 95% случаев они никогда не вернутся к вам.

По нашему мнению, вы должны дать им очень точное представление о том, с кем вы хотите быть представлены.Это одна из причин, по которой мы составили целевую 40 топ-40, но мы хотели бы дать еще несколько советов, как помочь вашим людям подумать, с кем они могли бы вас познакомить.

Например, вы можете спросить, кто их пять основных клиентов. Вы можете спросить, кто их пять основных продавцов, которые им продают. Мы знаем, что Министерство труда Соединенных Штатов сообщает нам, что 98% предприятий в Соединенных Штатах принадлежат к какой-то торговой ассоциации. Вы можете спросить их, с кем еще из членов их торговой ассоциации они могли бы вас познакомить, и, возможно, вы можете помочь им с такими же проблемами.

Затем, как правило, люди общаются с такими же людьми, как они сами. Вы можете спросить, с кем они ходят на ужин, принадлежат ли они к загородному клубу и с кем играют в гольф. Таким образом, у вас будет около 20 определенных типов людей, для которых вы можете запросить этого направления, а также ваши целевые 40 лучших людей.

Дэйв Мэттсон: Мне это нравится. Теперь вы им помогли. Вы почти заставили их думать об определенных группах людей, а не о том, “кого вы знаете?” что, конечно, как вы говорите, никому не приходит в голову.Я уверен, что это сделано специально.

Чак Полин: Нам нужно им помочь. Еще одна проблема, с которой мы сталкиваемся с рефералами, заключается в том, что мы обнаруживаем, что люди знают много людей, но неизбежно эти люди никогда их никого не направляют. Иногда они могут быть соседями, они могут быть друзьями, они могут быть родственниками, но это восходит к вашей 30-секундной рекламе. Большинство людей, которых вы знаете, не знают проблем, которые вы решаете.

Одно из упражнений, которое я сделаю для нового клиента, который хочет получить больше рекомендаций, – это заставить его сделать то, что мы называем упражнением ABC.Это разрушает их контекст. Те люди, которые находятся в их Rolodex, разбивают их на три категории. Категория А – это люди, которые перезвонят вам в течение 24 часов. Категория B – это люди, которые перезвонят вам в течение 24-72 часов. Категория C: «Ну, может, они мне перезвонят, а может, и нет». Общайтесь со всеми этими людьми, в основном говоря: «Знаете что? Возможно, это моя вина, но я не знаю, какие проблемы вы решаете в своем бизнесе. Имеет ли смысл поделиться этим друг с другом? »

Опять же, люди любят говорить о себе, поэтому вы спрашиваете их, какие проблемы они решают.Затем вы переходите к своему 30-секундному рекламному ролику, а затем это просто обратное, например: «Боже, на моем месте, как бы вы пытались вести с вами больше дел и пытались понять, как мы можем помочь друг другу? ” Для большинства людей их список ABC составляет от 300 до 500 человек. Мне нужно всего около 20%, чтобы я смог заставить всю эту реферальную идею работать. С людьми, родственниками, соседями, со всеми, кого вы знаете, с кем контактируете. У каждого есть реферальный список, из которого они могут звонить.

Дэйв Мэттсон: Да, поэтому вы делаете перекрестные ссылки, будь то пять ведущих поставщиков, пять основных клиентов, торговая организация – затем вы перекрестно ссылаетесь на них со своими ABC. Вы помогаете им сузить круг вопросов, а затем, фактически, из-за отсутствия другого термина, совместно решаете проблемы, которые появляются в их списке. Они участвуют в этом процессе.

Чак Полин: Мы хотим, чтобы они были заинтересованы в успехе, поэтому они понимают, что это беспроигрышная ситуация.

Дэйв Мэттсон: Хорошо. В этом есть большой смысл. Просто из любопытства, делаете ли вы то же самое и одновременно помогаете им со своим? Как это работает?

Чак Полин: Так мы и ведем свой бизнес. Мы сядем с этими людьми. Нам нужно убедиться в нашем мире, что мы помогаем им в первую очередь, и они понимают, честно говоря, что мы жили в их мире. Мы знаем проблемы, с которыми они сталкиваются. Они участвуют в нескольких президентских клубах и базовых курсах и знают, какие проблемы мы решаем.Затем, как правило, во время коучинга мы помогаем им составить список, а затем говорим: «Что ж, давайте приведем пример. Почему ты не понимаешь, есть ли смысл помогать нам, поэтому, помогая нам, ты понимаешь, как ты можешь помочь себе? ”

Дэйв Мэттсон: Хорошо, в этом есть смысл.

Чак Полин: Это составляет основную часть нашего бизнеса, потому что мы можем сузить его. Теперь, вдобавок к этому, мы любим использовать LinkedIn. Около 75% наших сотрудников задействованы в LinkedIn.Что мы делаем с LinkedIn – и, опять же, нам нравится, когда наши люди просматривают свои кулинарные книги как часть их ежедневного плана – это обращаются к одному-двум людям в день в LinkedIn и говорят: «Кто эти люди, с которыми связаны, возможно, хорошие рефералы или люди, с которыми вы хотели бы познакомиться? ”

Мы знаем, что источник рефералов, который лично знакомит вас с кем-то, закрывается примерно в 80% случаев, четыре из пяти раз – с использованием этого метода направления ABC, с помощью LinkedIn, путем личного знакомства.Это означает, что в рамках ежедневного плана действий вы также можете проводить четыре-пять встреч в неделю. Я крупный мужчина, поэтому в основном мне хватает трех-четырех завтраков и трех-четырех обедов в неделю.

Дэйв Мэттсон: Хорошо.

Чак Полин: Людям нравится, когда их накормили. Нам нравится, когда на встрече присутствуют два человека, помимо нас, – человек, который нас ссылается, а также человек, на которого они ссылаются. Они делятся с нами своим опытом, и от этого становится намного теплее.Это делает его более нечетким, а процент закрытия намного выше.

Дэйв Мэттсон: Тогда на той встрече … Потому что то, о чем вы говорите, – это собрание передачи, не так ли? Вы делаете введение –

Чак Полин: Это точно – передаточное собрание.

Дэйв Мэттсон: Вы проводите ознакомительную встречу. Как далеко вы отнесетесь к этому звонку? Просто посмотреть, есть ли у них интерес, а затем вы назначаете время для разговора в автономном режиме?

Чак Полин: Как правило, мы хотим, во-первых, идентифицировать человека, к которому мы обращаемся.Попросите этого человека сначала позвонить этому человеку, чтобы убедиться, что есть интерес, что есть проблема, которую мы можем помочь им решить. Мы называем это квалификационным. Чего мы не хотим делать, так это разговаривать с множеством людей, которые не имеют достаточной квалификации, чтобы разговаривать с нами. Мы рассчитываем на человека, который нас направит, чтобы пройти эту квалификацию. После того, как они его пройдут, я бы хотел лично познакомиться с ними в течение недели или двух. Мы обнаружили, что это сокращает цикл продажи; эта сторонняя поддержка становится действительно важной.

Одна из вещей, которые мы сделали на нашем веб-сайте, как и многие люди Sandler, – это то, что у нас есть видео на нашем веб-сайте. Это показывает, что мы работаем с юридическими фирмами. Работаем с бухгалтерскими фирмами. Работаем с производителями. У нас есть видео, которые есть на нашем веб-сайте, где, если на самом деле кто-то направляет меня в определенную отрасль, я могу попросить их сказать: «Знаете что? Зайдите на наш веб-сайт, посмотрите видео, взгляните на него, посмотрите, что сказали эти люди, а затем посмотрите, имеет ли смысл для нас говорить.”

Дэйв Мэттсон: А теперь давайте разберемся. У вас есть введение, у вас есть их точка зрения, и вы отправили их на веб-сайт для дальнейшего доверия. Если они появятся на встрече, я не говорю, что они могут, но у вас, безусловно, есть желающие участвовать в этом разговоре.

Чак Полин: Обычно мы просим людей, направляющих нас, обсудить с ними бюджет заранее и сообщить им, сколько они заплатили за работу с программой.Потому что для нас, для многих людей, проблема бюджета. Я бы предпочел убрать это с дороги заранее. Фактически, это наш самый большой страх. Мне больше нравится человек, который предлагает нам сказать: «Эй, поймите, это обойдется вам примерно в 10 000 долларов, и если для вас это все деньги мира, то, возможно, вы не захотите тратить время на встречу с Чаком. ”

Дэйв Мэттсон: В этот момент … Давайте будем конкретнее. Представляю вас одному моему знакомому. Я знаю их относительно хорошо, и они относятся к категории А.Если я верну 10 000 долларов, я смогу поговорить об этом, даже не вовлекая тебя, Чак. Потому что я могу сказать: «Послушай, ты уже четыре месяца жаловался мне на какую-то конкретную проблему. Это несложно, и, кстати, моя связь с Чаком дала мне окупаемость инвестиций в 15-20 раз ». Я уверен, что все это происходит за кулисами, и это можно сказать обо мне как о друге, а не о вас как о «продавце».

Чак Полин: Вот почему нам нравятся такие теплые рекомендации.Есть и другие способы получить некоторых из этих теплых рекомендаций. Мы проводим программы для очень крупных компаний, которые тратят много денег на участие в некоммерческих советах. Одна из вещей, которая нас всегда удивляет, – это то, как много людей, с которыми мы работаем, не могут получать новый доход от некоммерческих советов. Эмпирическое правило: если вы член правления некоммерческой организации, у вас есть некоторая страсть к организации. Это может быть болезнь, животные или ассоциация выпускников. Как правило, некоммерческие советы привлекают, по нашему опыту, владельцев бизнеса и лиц, принимающих решения.

Обычно я сижу на пяти разных досках. Что я обычно делаю, сидя на этих досках, так это понимаю, кто в них и кто из этих людей может быть либо потенциальными клиентами, либо людьми, которые знают много людей в сообществе, которые могут вызвать у меня доверие. Обычно я прошу их чашку кофе, понимая, что у нас есть эта страсть, общая организация, и я хотел бы узнать о них и о том, почему они участвовали в этой организации. Наш опыт показывает, что большинство людей на подобных встречах любят говорить о себе больше, чем о чем-либо другом в мире.Это честно?

Дэйв Мэттсон: Совершенно верно.

Чак Полин: Они рассказывают мне, почему они так увлечены организацией. Я спрошу их о них самих, их бизнесе, как они начали свой бизнес. Они любят говорить о таких вещах. Как правило, это могло быть… В разговоре меня могут спросить обо мне. Это нормально. Я расскажу им, почему я так увлечен этой организацией.

Итак, на этом этапе, если я считаю, что это хорошо подходит, я думаю, что есть некоторая синергия, и я считаю, что в этом есть некоторый потенциал, я не буду на этой первоначальной встрече закрываться для работы или даже говорить о бизнесе.В конце встречи я обычно говорю: «Знаешь что, Дэйв? Мне понравилось болтать; Я хотел бы узнать больше о вашем бизнесе. Я не совсем уверен, что для нас имеет смысл сесть и посмотреть, можем ли мы помочь друг другу, но я получил удовольствие от разговора. Я думаю, что помимо помощи организации, мы могли бы сделать больше вместе ». Имеет ли это смысл?

Дэйв Мэттсон: Да, это так.

Чак Полин: Затем они иногда хотят сесть, и мы проведем деловое обсуждение на второй встрече.Так теплее. Это более расплывчато. И это удивительно, как эта связь через то, что я был корпоративным председателем по ювенальному диабету в течение последних 12 лет. Нам нравится поддерживать рентабельность инвестиций, для всего, на что я собираюсь потратить время или потратить деньги, нам нужно смотреть на рентабельность инвестиций, а она всегда близка к шестизначным цифрам в год для этой организации.

Дэйв Мэттсон: Могу я задать вам вопрос, основанный на том, что вы уже сказали?

Чак Полин: Конечно.

Дэйв Мэттсон: Обнаружили ли вы или интуитивно знаете или отслеживали, когда кто-то не желает представить вам такое представление, такое теплое представление, как вы это называете? Вы обнаруживаете, что это разыгрывается, и они все еще становятся клиентами? Или вы обнаружите, что не преследуете его? Или это просто гораздо более низкий коэффициент конверсии из A, разговоров, а затем из B, закрытия? Потому что я должен верить, что для тех, кто слушает, существует прямая корреляция.

Чак Полин: Отличный вопрос. Если есть кто-то, кому это совершенно неинтересно, ключевое слово здесь – «следующий». Не тратьте на них много времени. Если на самом деле есть какая-то синергия, может быть, в некоммерческой организации, и это приведет к их полному прекращению, потому что мы собираемся установить эти отношения через некоммерческую организацию. Знаешь что со мной случилось? В первый раз не было немедленной связи, но после того, как они внезапно увидят работу, которую мы делаем с некоммерческой организацией через год или около того, они обычно хотят вернуться к разговору.

Важным моментом в работе на доске является то, что вы должны участвовать, и люди должны видеть вас за работой, чтобы они могли оценить те навыки, которые вы привносите в игру. Во многих случаях связь возникает не сразу, но в других случаях нельзя лукавить, сидя на доске. Вы должны быть увлечены организацией. Люди увидят, если вы не серьезно настроены. Как только они увидят вас на работе, все станет намного проще. Откровенно говоря, вы ищете как краткосрочные, так и долгосрочные отношения, которые превращаются в бизнес за пределами службы.

Дэйв Мэттсон: Вы не только берете, но и даете.

Чак Полин: Это ключ. Вы должны быть готовы, как я сказал, проявлять энтузиазм и, как правило,… Мы работаем с рядом некоммерческих организаций. Они ищут три вещи. Они ищут открывателей дверей, деятелей и денег. Им нужны открыватели дверей, люди, которые могут познакомить их с людьми, которые дадут им деньги. Кроме того, им нужны исполнители, люди, которые фактически сделают работу, проведут турнир по гольфу, помогут запустить шкафчик, что бы они ни делали, поэтому им нужно все трое.Вам просто нужно хорошо владеть одним из этих трех, чтобы построить эти отношения.

Дэйв Мэттсон: Имеет смысл.

Чак Полин: Мы считаем, что некоммерческие правления могут быть очень хорошими. В результате некоторых из этих вещей, о которых мы упоминали, одна из других вещей, которые наши клиенты успешно делали за последние 17 или 18 лет, – и в большинстве случаев они изначально исходят из фундаментальных принципов – формирует то, что мы позвонить в группу сверстников. Группа сверстников – это группа единомышленников.Они из разных дисциплин. Что они делают, так это регулярно встречаются, чтобы выяснить, как они могут вести дела друг с другом, как они могут познакомиться друг с другом и действовать как продавцы друг для друга. Сейчас мы принадлежим к четырем разным группам сверстников. Один из них – это то, где мы хотели бы вести дела с компаниями, чья прибыль превышает 100 миллионов долларов. У нас их не так много, но есть несколько. Все трое, с которыми мы сейчас работаем, пришли из одной группы коллег с целями, и все мы говорим о компаниях, с которыми нам хотелось бы иметь дело, и помогать друг другу попасть в такие компании.

У меня есть еще одна группа сверстников – Бизнес-клубы Америки, куда мы собираемся раз в два месяца, приглашаем спикера, который представляет знания группе. А в промежутках мы собираемся группами от восьми до десяти, чтобы выбрать бизнес-темы, а затем снова выясняем, какие проблемы каждый из нас решает и как мы можем помочь друг другу в увеличении доходов.

Мы считаем, что целевой источник рекомендаций по развитию бизнеса такого рода может быть очень полезным. Как правило, мы хотим, чтобы они были в неоплачиваемое время, время без оплаты.Для нас обычно одна из таких встреч может быть утром с 7 до 8. Один из моих сыновей занимается бизнесом, и ему больше нравится коктейльный час, поэтому он обычно встречается с 17:30 до 7 за коктейлем. Им не от 9 до 5.

Дэйв Мэттсон: Когда вы говорите «группа сверстников», я думаю, что люди соотносят это с небольшой целенаправленной сетевой группой. Вы используете эти термины как синонимы? Или есть что-то еще?

Чак Полин: Он больше сосредоточен на этом, потому что то, что происходит в промежутках между встречами, мы садимся с людьми в этой группе сверстников и выполняем эти другие упражнения, которые я упомянул, чтобы убедиться, что они сосредоточены на создании рефералы.Опять же, нам нравится смотреть на то, как мои клиенты смотрят на время и материалы: сколько времени мы тратим? Какую прибыль мы получаем от инвестиций? Может не быть финансовых вложений, но на самом деле есть вложения времени. Если вы собираетесь принадлежать к чему-то в этом роде, тогда нам нужно увидеть окупаемость инвестиций.

Можно взять концепт, а есть одноранговые группы. Вы можете принадлежать к группе стран или частным клубам. Дело в том, что вы можете формировать группы с любым или каждым из них, и, собственно, именно это мы и сделали.Как я уже сказал, у нас есть четыре группы коллег, в которых мы активно участвуем, а также несколько советов, в которых я сижу. Во всех этих случаях я использую те методы, о которых мы уже говорили, в отношении получения рекомендаций из-за большого количества людей, с которыми я разговариваю, и из-за большого количества рефералов, которые я могу получить.

Дэйв Мэттсон: Хорошо, имеет смысл. По мере того, как вы проходите через это, есть ли – потому что у вас есть несколько хороших идей – возникают ли другие идеи, которые вы знаете, что ваши клиенты цепляются за них? Потому что я думаю, что люди, которые слушают это или лихорадочно записывают заметки, если они находятся на досках, они, вероятно, не принимают активного участия в группах, которые вы описали.Вероятно, у них нет фокус-групп или групп наставничества. Они мне тоже нравятся. Группа сверстников – это хорошо. Я думаю, вы слышите об этом, вы это видите, и сегодня вы даете нам мясо на костях, которое помогает нам лучше понять, как это сделать, и я думаю, что это волшебство. Есть ли другие всплывающие подсказки, которые, как вы знаете, похожи на те, которые вы нашли за годы, и к которым тяготеют люди?

Чак Полин: Опять же, это создание вашего собственного. Но опять же, я приведу вам еще один пример того, что мы делаем.Мы сформировали группу другого типа, которую мы называем CEO Alliance. Это руководители общаются с другими руководителями. В прошлом месяце у меня была программа, и у нас был генеральный директор местных BlueCross и Blue Shield. Здравоохранение – горячая тема в этой области. У нас есть еще пять человек, участвующих в группе, спонсирующей его. Мы приглашаем генеральных директоров, и у нас появился 91 генеральный директор. Остальные в группе… И снова, если кто-то играет в гольф или теннис, идея состоит в том, чтобы играть с людьми лучше, чем вы. Когда мы формируем такую группу, у нас возникает та же идея.Наши партнеры в этом – крупная юридическая фирма Morgan Louis. Мы также привлекли крупную окружную консалтинговую фирму. Они склонны привлекать к сотрудничеству более крупные компании.

Спикеры в течение часа выступали и задавали вопросы. Опять же, мы делаем это так, что только партнеры могут приглашать людей прийти, и мы просим этих партнеров представить нас на встрече, перед встречей или после встречи с теми генеральными директорами, которых они пригласили. Фактически, это еще один способ, который может быть нетрадиционным, когда вы генерируете рефералов и встречаетесь с людьми, не принадлежащими к той целевой аудитории, которая вам нравится.

Дэйв Мэттсон: Давайте поговорим о фокус-группе генерального директора. Если я продаю страховку или даже веду бухгалтерию, могу ли я сделать то же самое, или это немного смягчено? У нас есть преимущество, правда? Мы занимаемся обучением, но вы упомянули и другие компании, руководители которых, безусловно, не работают в нашей отрасли. Но если бы я был продавцом в страховании, смог бы я сделать одно из них? Если да, то как бы это выглядело? Это должно быть немного по-другому, правда?

Чак Полин: Это немного отличается, но наш опыт – и, надеюсь, это одна из областей, в которой мы можем помочь нашим клиентам, – им нужно понимать, что есть такие же люди, как они.Возьмем конкретно страховку. Большинство людей продают не всю страховку. Они могут продавать выгоды; они могут заниматься управлением рисками, они могут заниматься страхованием жизни. Эти другие люди были бы хорошими людьми, чтобы присоединиться к группе, потому что они оба хотят продавать свои продукты владельцам бизнеса. Как правило, адвокаты стремятся продавать свои услуги деловым людям. Бухгалтеры – это необязательно должен быть генеральный директор, но бухгалтеры стремятся заниматься средним, малым и, в зависимости от размера фирмы, возможно, более крупными предприятиями.Я ищу таких же людей, как я.

Мы обнаружили, что руководители и менеджеры по продажам ищут контент, который может помочь им в их бизнесе. Приведу еще раз конкретный пример. Мы работаем с юридической фирмой, которая пытается прорваться в фармацевтический мир, потому что в штатах Пенсильвания и Нью-Джерси существует большое количество фармацевтических компаний. Проблема для моего клиента в том, что, честно говоря, эти люди не ждали, пока они позвонят, и работали с некоторыми конкурентами.

Мы попросили их составить программу, в которой … Хорошая вещь в работе с правительством, в данном случае с FDA, заключается в том, что вы не можете платить докладчикам, и вы не можете даже оплатить их дорожные расходы, но они рады прийти и поговорить с группами. Что они сделали, так это то, что они нацелились на 25 фармацевтических компаний в этом районе, и они слышат, как докладчик из FDA говорит о том, как получить одобрение новых продуктов. Как вы думаете, сколько из 25 фирм, которые они пригласили послушать докладчика от FDA, пришли?

Дэйв Мэттсон: Ну да, это круто.

Пришел Чак Полин: 25.

Дэйв Мэттсон: Да, конечно.

Чак Полин: Наш клиент провел беседу с человеком из FDA. Они выглядели как специалисты в предметной области, и внезапно все эти потенциальные клиенты, с которыми они никогда не были, никогда не брали трубку для них, никогда не признавали их существования, теперь оказались в своих помещениях, слушая их оратора. программа, которую они содействуют.И, кстати, в течение недели они смогли назначить полдюжины встреч как прямой результат этого.

Дэйв Мэттсон: На самом деле они только что сыграли Чарли Роуза. Они сыграли этого комментатора.

Чак Полин: Вот и все.

Дэйв Мэттсон: Да, и повысил их авторитет среди группы, которого они, вероятно, не смогли бы добиться иначе.

Чак Полин: Это смешно. Когда я занимаюсь программами, чем меньше я говорю, тем умнее выгляжу.

Дэйв Мэттсон: Справа.

Чак Полин: Опять же, это вариант концепции генерального директора и ориентация на клиентов. Чтобы получить рекомендации и стать перед людьми, вам нужно немного подумать нестандартно. Это также может быть весело. Дэвид Сэндлер сказал, что мы всегда жили по принципу: «Если это делают конкуренты, мне нужно остановиться».

Дэйв Мэттсон: Верно.

Чак Полин: Что мне нужно сделать, так это найти способы выйти на первый план на мой потенциальный рынок и выделиться среди всех остальных, пока я это делаю.

Дэйв Маттсон: Что вы скажете людям, которые говорят: «Чак, это все классно, но все, о чем вы говорили, отнимает больше часов сверх моего текущего 23,5-часового расписания в день». Я уверен, вы это слышите. Это обычное дело. Они сказали: «Это здорово. Когда я найду для этого время? » Как вы на это отреагируете, ведь вы должны это слышать?

Чак Полин: Мы слышим это не чаще пяти-шести раз в день.

Дэйв Мэттсон: Справа.

Чак Полин: Проблема вот в чем. Во-первых, мы знаем из опросов по управлению временем, что большинство людей тратят от 25% до 30% данного дня. Мы хотим посмотреть на время выплаты по сравнению с временем, когда не платят. Моим клиентам, особенно тем, кто взимает оплачиваемую почасовую оплату, я хочу, чтобы они выставляли счет как можно больше часов. Так много из этих мероприятий может быть до открытия бизнеса, или после его закрытия, или во время обеда, что они и так обычно делали.

Моим занятым профессионалам мы говорим о перспективах: «Дайте мне полчаса или час в день.«У нас есть много людей, которые должны делать больше, чем продавать; они должны делать работу, а также продавать. На самом деле тайм-менеджмент для них – реальная проблема. Вопрос в том, чтобы определить, какова ваша наилучшая годовая окупаемость инвестиций в срок. Для нас это рефералы и возможность использовать такие группы, поэтому нам не нужно так много работать.

Если вы нацеливаетесь и, опять же, составляете поваренную книгу, выполняете свое поведение и планируете этот час в день – точно так же, как вы назначаете встречу с клиентом и не пропустите ее – вы не можете пропустить свое время поиска или , в данном случае ваше реферальное время.Дело в том, чтобы внести это в свой график. Необязательно заниматься этим по три-четыре часа в день. Выясните, в какой момент, какой процент в день вам платят, чтобы получать больше дохода?

Дэйв Мэттсон: У нас есть кулинарная книга, и терпение не является большим достоинством для большинства продавцов. Как долго люди должны позволять этому процессу происходить, прежде чем они начнут его настраивать и оценивать? Я думаю, что часто мы начинаем подобные вещи, и через четыре-восемь часов вы высовываете голову и говорите: «Это не работает.«Что вы нашли?

Чак Полин: В зависимости от ситуации, 90 дней нормально. Однако по некоторым вещам ABC, о которых мы говорили, вы начнете видеть результаты в течение первой недели или около того. Это вопрос реального поведения. Такое поведение не сработает, обещаю, если вы этого не сделаете. Скажите, что вы не можете съесть слона за один укус. Что бы я сделал, так это разбил бы это на небольшие части, чтобы вам было удобно делать это. Начните с реальных базовых вещей.Все дело в управлении. Люди разговаривают с клиентами каждый день. К тому же это не займет много времени.

Вчера мы провели сеанс холодных звонков, и мне кто-то сказал: «Ну, вы знаете, моя работа перспективная, и мне трудно делать 30 звонков в день». У нас был разговор. Я сказал: «Правда? Сколько времени у вас уходит на то, чтобы набрать каждый номер? ” «Ну, меньше минуты». «Сколько из этих 30 звонков в день вы разговариваете?» «Ну, блин, может быть, 20% из них.” “Я немного запутался. Как долго это займет? Если ваша работа – развитие бизнеса, по какой причине вы не можете сделать от 100 до 120 телефонных звонков? » У них действительно нет для меня хорошего ответа.

Дэйв Мэттсон: Справа. Они там заняты, верно?

Чак Полин: Они ищут оправдания, чтобы не брать трубку или не делать этого. Опять же, одна из вещей, которые нам нравятся, – это напарник по подотчетности. Найдите кого-нибудь, кто будет привлекать вас к ответственности за такое поведение.Мы смотрим на три вещи. Мы смотрим на фокус, приверженность и подотчетность. Вы должны быть готовы делать все возможное, чтобы сделать это в качестве поведения. Затем вам нужно сосредоточиться на поиске результата – сколько рефералов я собираюсь получать каждый день? Мне нужно быть уверенным, что я несу перед кем-то ответственность.

Дэйв Мэттсон: Имеет смысл. Позвольте мне вернуться к предыдущему комментарию. Насколько важна обратная связь с человеком, который представил, направил вас? Какую петлю связи вы предлагаете?

Чак Полин: Цикл общения – это три вещи: отношения, доверие и честность.Вы не можете просто просить рефералов. Вы должны понимать, что если кто-то сделал реферал, у него есть отношения с кем-то. Честность – это честность, с которой вы будете относиться к ним как к леди и джентльмену и заставите реферального партнера выглядеть хорошо. Когда кто-то направляет нас к кому-то другому, мы обязаны, номер один, сообщить им, где мы находимся в процессе. Во-вторых, нам нужно дать им знать, как у этого человека дела, потому что мы неизменно хотим, чтобы этот человек поблагодарил этого реферального партнера, чтобы этот реферальный партнер захотел сделать это снова.

Дэйв Мэттсон: Справа. Я думаю, что со временем я обнаружил, что люди не отвечают, не получают обратную связь и не рассказывают им, особенно если у вас длинный цикл продаж. Просто … Вы никогда не узнаете, что произошло, если не увидите человека, которого вы упомянули, на каком-то мероприятии несколько месяцев спустя. Но я обнаружил то же самое – им любопытно. Это только усиливает их позитивное поведение, давая вам рекомендацию. Это все правда. Я просто думаю, что почему-то не в кулинарной книге продолжать давать людям такую обратную связь.

Чак Полин: Одна из вещей, которые мы любим делать и что мы, честно говоря, усиливаем поведение, – это возвращаться к этим людям, потому что бывают случаи, когда люди не реагируют так, как мы хотели бы, когда мы обращаемся им. Предполагая, что я поддерживаю диалог с человеком, который направил меня к кому-то другому, если он не отвечает так, как я хотел бы, мне также нужно чувствовать себя комфортно, чтобы вернуться к тому человеку, который направил их, и сказать: «Вы знаете, я никогда не слышал ответа от Джо.Надеюсь, я его чем-то не обидел ».

Дэйв Мэттсон: Хорошее замечание.

Чак Полин: Затем они вернутся и уточнят у Джо, и Джо скажет: «О, ты знаешь, я привязан. Что-то произошло. Я хотел вернуться к нему ». И мы начинаем процесс сначала.

Дэйв Мэттсон: Хорошо. Вы переложили помощь, ответственность на своего реферала, чтобы помочь вам снова оказаться перед этим человеком, потому что была причина, по которой они сказали «да» – таков образ мышления – «есть причина, по которой я хотел поговорить с Чаком. .«Я уверен, что возникло девять миллионов пожаров. Лучше, чтобы человек, который направил вас к ним, сделал этот телефонный звонок.

Чак Полин: Не зря мы называем его нечетким файлом. Нам нужно быть теплыми и неуверенными со всеми, развивать эти отношения, развивать это доверие и понимать, что мы собираемся изо всех сил ради них. В это воскресенье я провожу программу обслуживания клиентов для человека, который дал нам пару хороших рекомендаций. Они сказали: «Ну, мы проводим это отступление, знаете ли, если бы кто-нибудь мог провести программу обслуживания клиентов…» Они дали нам несколько хороших рекомендаций, и я сказал: «Ну, вы, вероятно, не заинтересуетесь нами. приходит, чтобы помочь вам с этим.Они сказали: «Проблема в том, что я не знаю, какой у нас бюджет». Я сказал: “Боже, так ты собираешься пообедать?” Он сказал: «Ну да». Я сказал: «Знаете, у вас есть бюджет. Я более чем счастлив сделать это ».

Дэйв Мэттсон: Это хорошо. Мы снова вернулись к этой теме нечетких файлов и, конечно же,

Чак Полин: Именно так.

Дэйв Мэттсон: Да, мне это нравится. Чак, я думаю, мы сегодня многое обсудили.Если бы мы выбрали одну тему, которую мы, возможно, захотели бы усилить, или еще не было сказано, что-нибудь придет на ум? Я думаю, если бы вы делали заметки во время сегодняшней программы, у нас могли бы быть страницы с тем, чем вы уже поделились с нами.

Чак Полин: Я думаю, что, честно говоря, важно вернуться к основам с вашей кулинарной книгой, чтобы убедиться, что у вас есть рекомендации на ежедневной основе в вашей кулинарной книге, и найти способ, который вам удобен. Я считаю, что моим клиентам не обязательно нравится то, что я есть, но нам нужно выяснить, что им удобно, чтобы мы могли понять, как они могут лучше всего вести себя и чувствовать себя при этом более комфортно.У меня есть много людей, которым неудобно просить рекомендаций.

Одна из вещей, которой мы их учим, – это дать клиенту или человеку, которого они просят направить, понять, что вам некомфортно. Это будет звучать примерно так: «Я должен тебе сказать. Мне действительно неудобно спрашивать об этом. Мы проходим этот курс по развитию бизнеса, и это одно из моих домашних заданий. Должен вам сказать, что мне так неудобно, что вы даже не можете в это поверить, но мне нужно спросить. Мы обнаруживаем, что, когда люди очень честны с людьми, которых они спрашивают, и давая им понять, что им неудобно, люди стараются изо всех сил им помочь.

Дэйв Мэттсон: Справа. Спасатель вмешивается, верно?

Чак Полин: У нас много людей, для которых сама идея запроса рекомендаций выходит за рамки их зоны комфорта. Нам просто нужно найти способ, который сделает их поведение более комфортным.

Дэйв Мэттсон: И получить помощь, и, в конце концов, если им неудобно просить рефералов, давайте посмотрим правде в глаза – исходящий холодный звонок на неназванный аккаунт должен быть в 20 раз хуже.

Чак Полин: Мы обнаружили, что им нравится проводить исследования.

Дэйв Мэттсон: Справа.

Чак Полин: Проблема заключалась в следующем: «Что ж, мы действительно не можем потратить окупаемость этих инвестиций».

Дэйв Мэттсон: Справа. Достаточно верно. Привет, сегодня много хорошего. Я думаю, что если бы мы искали нетрадиционные способы получить более качественные рекомендации, мы сделали бы хоум-ран некоторые вещи, которыми вы поделились с нами сегодня, так что я благодарен, что вы пришли.

Чак Полин: Удовольствие. В любое время мы можем помочь. Все люди, которые там, я просто хочу, чтобы они продавали больше.

Дэйв Мэттсон: Я думаю, как вы слышали от Чака, который занимается этим бизнесом 19 лет, он начал с трех великих шагов, которые мне нравились, а именно с создания вашего 30-секундного рекламного ролика. Мы знаем наши 30-секундные рекламные ролики, но я думаю, что сейчас Чак привел их в начало процесса, а не только в середине вашего первоначального телефонного звонка и / или вашего шага боли.Вы готовите почву для типов компаний, в которые вы обращаетесь, и типов проблем, которые вы решаете – это было здорово. Вы нацеливаете его на свои 40 ведущих компаний, давая людям представление о том, кого вы преследуете. Это также поможет вашему клиенту, если вы скажете: «Я ищу именно такие компании». Я часто замечал, что когда вы говорите клиенту: «Эй, я бы хотел попасть в компанию XYZ», он действительно кого-то знает. И вы будете удивлены, и, как сказал Чак, от 5% до 10% компаний, которых вы можете ожидать, выйдут из ваших 40 лучших.Это потрясающе.

Тогда зачем мне это? Большинство людей оценивают этот процесс направления как: «Я даю один; У меня есть одно », но Чак, опять же, расширил и это:« Эй, давай поговорим о таких вещах, как нечеткие файлы и ваши дети, а также о том, в каких типах некоммерческих организаций вы сидите ». Есть много вещей, которые важны для людей. Если вы возьмете концепцию боли у Сандлера – боль – это личное дело, и вы объедините ее с тем, «что в ней для меня», это станет совершенно логичным.

Когда вы смотрите и спрашиваете людей, каковы их пять основных поставщиков, их пять основных клиентов или к какой торговой организации они принадлежат – я имею в виду, что 90% людей работают в торговых организациях.Кто об этом подумал? Если вы сидите и думаете об этом, вы, вероятно, сами работаете в нескольких торговых организациях, и я уверен, что вы просто отражение тех, к кому вы обращаетесь. В этом был большой смысл. Мне нравится быть членом правления некоммерческой организации, например группы коллег. Здесь много чего происходит, но мне определенно нравится, когда Чак резюмировал это, сказав, что вам нужно сосредоточиться на приверженности и вы должны вести себя соответствующим образом. Вот и все.

Сегодня много чего происходит.Я бы хотел, чтобы вы прослушали это два-три раза, и появится что-то, чего вы не слышали в первый раз. Вернитесь и добавьте эти типы поведения в свою кулинарную книгу. Как сказал Чак, кусайте слона по одному, и вы увидите результат. Наберитесь терпения – вы увидите, что некоторые вещи происходят сразу же. Вы увидите некоторые результаты, и объем продаж будет зависеть от вашего цикла продаж, но вы увидите результаты. Увидеть это до конца. Затем начните настраивать, где, по вашему мнению, вы можете поправиться.Работайте со своим тренером Sandler и улучшайте свою игру. Хорошо, до следующего раза, хорошие продажи.

Вы читали стенограмму книги «Продавать путь Сэндлера» с Дэйвом Мэттсоном. Sandler Training – мировой лидер в области продаж, управления и обучения работе с клиентами для сотрудников компаний из списка Fortune 500 с более чем 250 офисами.

Если вы хотите узнать больше о Sandler Training, обратитесь к местному тренеру: https://www.sandler.com/freesession

Информационные документы, вебинары и многое другое можно найти в разделе бесплатных ресурсов на нашем веб-сайте: https: // www.sandler.com/resources

Зарегистрируйтесь онлайн на Саммит Sandler 2018 и сэкономьте по ранней цене: https://www.sandler.com/resources/summit-2018

7 маркетинговых стратегий для увеличения количества рефералов

Рефералы – один из лучших способов расширить бизнес, так как целых 84% людей доверяют рекомендациям своих знакомых.

Но многие маркетологи вообще отказываются от реферальных программ, а те, у кого есть реферальные программы, часто изо всех сил пытаются их сдвинуть с мертвой точки.

Независимо от того, есть ли у вас официальная реферальная программа или нет, у вашего бизнеса, вероятно, уже есть новые клиенты, которые приходят через сарафанный маркетинг. Изучив эти возможности, вы попадете в золотую жилу.

В конце концов, когда кто-то приходит по рекомендации, большая часть тяжелой работы уже сделана. Кто-то другой, возможно, счастливый покупатель, уже оказал вам доверие и доверие, которые необходимы для создания продажи.

Совершенно очевидно, что рефералы должны быть в центре внимания вашего бренда.Итак, как вы можете получить их больше? Вот 7 маркетинговых стратегий для увеличения количества рефералов для вашего бизнеса.

1. Сделайте все возможное для подписчиков, потенциальных клиентов и клиентов

Каждый раз, когда кто-то взаимодействует с вашим бизнесом, у него должен быть хороший опыт. Когда вы предоставляете исключительный опыт, люди обращают на это внимание. Когда люди обращают внимание, они склонны говорить. Этот разговор вызывает рефералов.

Итак, если вы способны удовлетворить потребности клиента, это прекрасно. Если вы можете делать все возможное, это даже лучше.Делая все возможное, вы отделяете себя от всего окружающего вас шума.
Прохождение лишней мили не означает больших затрат. Вот несколько способов сделать все возможное:

Предложите дополнительные услуги, например, время с сотрудником или подарок, например футболку или магнит.
Отправка дружеских напоминаний по электронной почте, чтобы помочь им выполнять свои обязательства.
Просто будь милым! Вы не сможете пройти лишнюю милю, если общение с клиентами неискренне.

Например, Lyft, служба совместного использования пассажиров, делает все возможное, поощряя клиентов. Затем, в довершение всего, они повторяют, почему их сервис великолепен. Езда обходится клиентам дешевле, чем обычное такси = экономная смекалка. Водители всегда рядом = удобно.

2. Повысьте качество обслуживания клиентов

Очевидно, что обслуживание клиентов играет важную роль в каждом бизнесе. Людям нравится, когда их слышат, и им нравится, когда их проблемы решаются.Один из лучших способов поощрения рефералов – предоставление первоклассной поддержки клиентов.

Вот несколько простых способов убедиться, что ваша служба поддержки клиентов работает на высшем уровне:

Будьте отзывчивы – Будьте в курсе всех дел. Не позволяйте клиентам слишком долго оставаться без ответа на комментарии и вопросы. Следите за тем, что приходит, а что выходит в ответ. Если вы проявите немного гибкости и сочувствия, клиенты будут лучше понимать, когда возникают проблемы.
Будьте искренними – Чем искреннее вы будете, тем больше у вас шансов сделать клиента счастливым. Тон, которым вы пользуетесь, и то, как вы действуете по отношению к клиенту, могут либо повлиять на его впечатления, либо повлиять на него. Если вы слишком напористы, вы можете показаться неискренним. Найдите баланс, будьте уважительны и помогайте.
Будьте последовательны – Создавайте повторяющиеся процессы, чтобы все клиенты получали одинаковое внимание. Установите некоторые стандарты взаимодействия с клиентами. Убедитесь, что у вас есть программное обеспечение для продажи билетов, которое помогает упростить задачу.

Например, у Zappos есть отдел обслуживания клиентов, который выходит за рамки возможностей. Одна покупательница купила обувь своему отцу, но он скончался до того, как обувь пришла. Покупательница позвонила, чтобы узнать, может ли она вернуть обувь и получить возмещение. Сотрудник центра обработки вызовов Zappos посоветовал ей не беспокоиться об отправке их обратно и что ей вернут деньги. Сотрудница тогда сделала все возможное и тоже отправила ей цветы.

3. Налаживайте отношения, когда люди рекомендуют людей

Несомненно, люди направляют людей, а не обязательно бизнес.Вот почему так важно строить отношения со своими клиентами.

Это особенно важно, если вы работаете с клиентами индивидуально. Вам нужно убедиться, что вы хорошо слушаете клиента и заставляете его чувствовать себя комфортно.

Даже если вы работаете на крупный бренд и не можете общаться с клиентами один на один, вы все равно можете строить отношения с помощью своих инициатив в области цифрового маркетинга. Например, вы можете отправлять персонализированные электронные письма, в которых подчеркиваются индивидуальные интересы клиента, напоминая им, что вы их знаете и заботитесь о том, кто они.Вы также можете поделиться прозрачностью. Отображение того, что происходит за кулисами, помогает клиентам увидеть, кто вы на самом деле.

4. Персонализируйте свое взаимодействие настолько, насколько это возможно.

Чем больше вы сможете персонализировать обслуживание клиентов, тем они будут счастливее. Будь то запоминание информации о них, напоминание о чем-то важном или рассылка своевременных рекламных материалов, персонализация покажет клиентам, что вам не все равно.

Например, если клиент покупает новый сноуборд на вашем веб-сайте спортивных товаров, имеет смысл разослать материалы, имеющие отношение к этому подписчику.Вы можете отправить информацию о состоянии снега, рекомендации по дополнительному снаряжению или промокод на билет на подъемник на местной горе. В качестве альтернативы, если кто-то покупает баскетбольный мяч, он может получить другие рекомендации.

Персонализация приводит к более вовлеченной клиентской базе, которая, вероятно, будет ссылаться на ваших друзей, семью и коллег.

5. Не бойтесь спрашивать

Несмотря на то, что рекомендации часто происходят естественным образом, бывает трудно заставить людей думать о вас после того, как они уйдут.Вот почему вы всегда должны запрашивать направление.

В целом, клиенты обычно очень довольны после покупки, поэтому сейчас хорошее время, чтобы попросить рекомендаций. Например, интернет-магазин обычно запрашивает рефералов на их страницах с благодарностями или квитанциях. Этот процесс можно автоматизировать, что упростит вам задачу.

Вы также можете предложить стимулы, чтобы сделать обращение еще приятнее. Например, Booking.com отправляет электронное письмо после того, как клиент сделал бронирование, предлагая ему поделиться с другом и получить скидку 25 долларов.

6. Выражайте признательность тем, кто вас направляет

Очевидно, что все хотят, чтобы их ценили. Но особенно важно выказывать признательность тем, кто направляет к вам больше клиентов. Если кто-то направит вас к вам, он не только сделает вам комплимент, но и сделает все возможное, чтобы помочь вам.

Если вы можете узнать, кто вас направил, обязательно поблагодарите их. Вам не обязательно делать какой-то большой или грандиозный жест, но важно признать их усилия.Кроме того, он будет еще раз повторять, почему они помогли вам в первую очередь.

Именно создание таких глубоких связей позволит вам оставаться на связи с вашим целевым рынком. Это заставляет приходить рефералов.

7. Запустите или улучшите свою официальную реферальную программу

Наличие реферальной программы позволяет людям легко получать рекомендации. К счастью, существует множество решений, которые могут помочь вам отслеживать свою программу и управлять ею. Эти решения также могут помочь вам в распределении вознаграждений.

Независимо от того, решите вы стимулировать свою программу или нет, ее формализация гарантирует, что вы воспользуетесь как можно большим преимуществом из устного маркетинга.

Например, Dropbox запустил реферальную программу и предложил дополнительное место для хранения в качестве стимула. Они взяли продукт, который нужен и нужен людям, и быстро увеличили количество пользователей, предложив им немного дополнительного места для обеих сторон (реферера и реферала). Поскольку клиентам было нечего терять, последовал обмен. После того, как их программа была реализована, они увидели огромный скачок числа подписчиков – примерно на 60%.

Заключение

Независимо от того, где вы находитесь в создании своего бренда, рефералы должны быть важной частью вашей маркетинговой программы. В конечном счете, рекомендации – это то, что продвигает бизнес вперед. С помощью этих советов вы сможете создать более привлекательный бизнес, который будет радовать текущих клиентов и привлекать новых.

СохранитьСохранить

Целевой приём (2021) | ВГСПУ

С более подробной информацией можно ознакомиться на записи онлайн-консультации

Желаете участвовать в приёме на целевое обучение? Тогда ниже приведён порядок действий для Вас!

Остались вопросы? Контакты:

Health Committee of St. Petersburg

Целевое обучение по образовательным программам высшего образования

Целевое обучение по образовательным программам высшего образования – программам ординатуры

Образец характеристики выпускницы для получения целевого направления

Целевой прием | Приемная комиссия УГНТУ

Целевое обучение

8 примеров реферальных программ (и стратегий, которые можно украсть)

1. Koodo Mobile Пригласите друга

2. Реферальная программа Tesla

3. Программа Airbnb «Пригласи друга»

4. Пригласи друга Гарри

5. Программа вознаграждений Evernote

6. «Стандартные» вознаграждения T-Mobile (теперь реферальная программа T-Mobile)

7. Revolut использует ограниченные по времени предложения для повышения FOMO

8. Robinhood предлагает акции переменной стоимости за успешных рефералов

Стратегии, которые можно украсть: наш шаблон реферального маркетинга

1.Анализируйте своего клиента

2.Дизайн и удобство использования важны

3.Выберите награды, которые оценят ваши клиенты и которые вы можете себе позволить

4. Продвигайте свою реферальную маркетинговую программу

5. Рекламируйте свою программу

6.Измерение и настройка

Вы заинтересованы в запуске собственной реферальной программы и ускорении привлечения клиентов?

Привлекайте больше клиентов с помощью этой реферальной программы персонального обучения

Что такое реферальная программа для персональных тренировок?

Как создать свою персональную реферальную программу обучения

Создайте сертификат и настройте его для каждого клиента

Запаситесь наклейками

Сделайте вознаграждение значимым для ваших клиентов

Почему вам не следует набирать

Как система токенов улучшает результаты

Автор

10 примеров реферальных программ для малого бизнеса

10 примеров реферальных программ для малого бизнеса

6 ключевых тактик для получения качественных рекомендаций по продажам

Почему работают рефералы по продажам

У кого спросить

Как спросить

Процедуры программы направления сотрудников

Нетрадиционные способы получить больше и больше рекомендаций [Подкаст]

7 маркетинговых стратегий для увеличения количества рефералов

1. Сделайте все возможное для подписчиков, потенциальных клиентов и клиентов

2. Повысьте качество обслуживания клиентов

3. Налаживайте отношения, когда люди рекомендуют людей

4. Персонализируйте свое взаимодействие настолько, насколько это возможно.

5. Не бойтесь спрашивать

6. Выражайте признательность тем, кто вас направляет

7. Запустите или улучшите свою официальную реферальную программу

Заключение

Добавить комментарий Отменить ответ