Рабочие совещания по осуществлению капитального ремонта домов культуры в Ленинском и Черноморском районах прошли в Минкульте Крыма | Министерство культуры Республики Крым

Рабочие совещания по осуществлению капитального ремонта домов культуры в Ленинском и Черноморском районах прошли в Минкульте Крыма

724 просмотра 05.08.2021

Мероприятия проведены заместителем министра культуры Республики Крым Анной Килесой

Заместитель министра культуры Республики Крым Анна Килеса провела рабочие совещания по вопросам осуществления капитального ремонта домов культуры в Ленинском и Черноморском районах.

В ходе совещания с участием представителей администрации Ленинского района, Районного дома культуры «Горизонт», Инвестиционно-строительного управления Республики Крым, Службы технического надзора, Крымтеплокоммунэнерго обсудили статус готовности к заключению контрактов на завершение строительно-монтажных работ по капитальному ремонту Щёлкинского дворца культуры «Арабат» и Чистопольского сельского дома культуры. При рассмотрении предложенного проекта графика производства работ было указано на недопустимость сдвига сроков завершения ремонта на 2022 год и соблюдение ранее установленного срока – декабрь текущего года. Также рассмотрен вопрос присоединения Щёлкинского дворца культуры «Арабат» к городской системе теплоснабжения, определены конкретные сроки.

По вопросу капитального ремонта Виноградненского дома культуры акцентировано внимание на соблюдении сроков протокольных поручений в части обеспечения выхода из экспертизы откорректированного проекта и процедуры перезаключения контракта.

В рамках совещания по капитальному ремонту Черноморского районного дома культуры, осуществляемого в рамках федеральной целевой программы «Социально-экономическое развитие Республики Крым и г. Севастополя до 2025 года», обсудили ход ремонтных работ на объекте. В настоящее время идет завершающая стадия капитального ремонта. Физическая готовность по данному объекту составляет 91%, срок завершения работ согласно заключенному контракту – 30 августа. Присутствующие обсудили необходимость выполнения дополнительных работ в связи с изменением фактических объемов, в том числе, вопрос финансирования работ за счет экономии, сложившейся по иным объектам.

Данный объект является одним из положительных примеров выполнения капитального ремонта учреждений культуры благодаря слаженной работе администрации Черноморского района, заказчика – Централизованной клубной системы Черноморского района, технического надзора (Дирекция по централизованному обслуживанию и развитию учреждений сферы культуры), подрядной организации (ООО «Монтаж-Сервис»).

 

 

Пресс-служба Министерства культуры Республики Крым

Новости по этой теме

«Дорожная карта» | МИНИСТЕРСТВО КУЛЬТУРЫ НОВОСИБИРСКОЙ ОБЛАСТИ

*/ ]]> Бланки  отчетов
 Формы отчетов (ДК МО) для муниципальных органов управления культурой по реализации плана мероприятий («дорожной картой») «Изменения в отраслях социальной сферы, направленные на повышение эффективности сферы культуры Новосибирской области»
 Формы отчетов (ДК УК) для государственных областных организаций культуры по реализации плана мероприятий («дорожной картой») «Изменения в отраслях социальной сферы, направленные на повышение эффективности сферы культуры Новосибирской области»

Методические рекомендации по показателям
 Доля детей, привлекаемых к участию в творческих мероприятиях от общего числа детей​
 Рост количества выставочных проектов, осуществляемых в субъектах Российской Федерации

Распоряжение Правительства РФ от 28 декабря 2012 г. N 2606-р
 План мероприятий («дорожная карта») «Изменения в отраслях социальной сферы, направленные на повышение эффективности сферы культуры»

Методические рекомендации по разработке планов мероприятий («дорожных карт») «Изменения, направленные на повышение эффективности сферы культуры» органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации
 Методические рекомендации

Распоряжение Правительства Новосибирской области от 19 марта 2013 г. № 140-рп «Об утверждении плана мероприятий («дорожной карты») «Изменения в отраслях социальной сферы, направленные на повышение эффективности сферы культуры Новосибирской области»

 План мероприятий

Методические рекомендации по выполнению указа Президента Российской Федерации от 07 мая 2012 года №597 «О мероприятиях по реализации государственной социальной политики»​
Методические рекомендации

 Распоряжение правительства Новосибирской области от 26.04.2017 № 152-рп «О внесении изменений в распоряжение Правительства Новосибирской области от 19. 03.2013 № 140-рп»
 Распоряжение правительства НСО от 21.08.2014 № 285рп «О внесении изменений в распоряжение Правительства Новосибирской области от 19.03.2013 № 140-рп»
 Письмо Министерства культуры РФ от 27.01.2014 № 12-01-39/04-НМ (по вопросу определения неэффективных организаций)
 Письмо Министерства культуры РФ от 20.02.2014 № 32-01-39/04-НМ «Методические рекомендации по внесению изменений в планы мероприятий («дорожные карты») «Изменения, направленные на повышение эффективности сферы культуры в соответствующем регионе»

 Письмо Министерства культуры РФ от 07.03.2013 № 666-02-11 «О целевых показателях культурно-досуговых учреждений»

 Распоряжение Правительства РФ от 26 ноября 2012 г. № 2190-р
 Об утверждении рекомендаций по оформлению трудовых отношений с работником государственного (муниципального) учреждения при введении эффективного контракта

Версальский договор: был ли он унизительным и кабальным для Германии? | Культура и стиль жизни в Германии и Европе | DW

Версальский мирный договор, подписанный 28 июня 1919 года, подвел итоги Первой мировой войны. Германия была объявлена единственным виновником ее развязывания – со всеми вытекающими отсюда последствиями. Страны Антанты и их союзники, которые вели предварительные переговоры в Париже без участия немцев, сошлись на том, что договор должен обговаривать три основных аспекта: наказание агрессора, вопрос репараций (контрибуций) и условия предотвращения повторения того, что произошло в 1914-1918 годах.

Как немцы подписывали Версальский договор

Немецкая делегация, которую пригласили, когда все уже было решено, поначалу отказалась подписывать мирный договор: он, по убеждению немцев, носил ультимативный характер. Германия предложила внести в документ ряд изменений (кстати, вовсе не принципиального характера). Вносить предложения пришлось письменно, так как в зал, где велись переговоры, немцев не пустили. Страны Антанты отвергли все изменения, предложенные делегацией Веймарской республики, за исключением лишь немногих незначительных пунктов, вроде проведения референдума в Верхней Силезии. А в ответ на отказ немцев подписать договор пригрозили оккупацией всей Германии, дав немцам пять дней на размышление.

“Подписание Версальского договора 28.06.1919 года”. Картина Уильяма Орпена

Угроза была реальной, тем более что часть страны – в частности, Рейнская область – уже была занята войсками Антанты. Кроме того, хотя война уже закончилась, продолжалась британская морская блокада, которая привела в Германии к обострению и без того тяжелого продовольственного кризиса. Население голодало. В этой ситуации Веймарскому национальному собранию пришлось после острых дебатов принять ультиматум. 22 июня 1919 года парламент 237 голосами против 138-ми проголосовал за Версальский договор. 28 июня немцы его подписали, заявив одновременно свой протест.

Всего же Версальский договор подписали около трех десятков стран. России среди них не было, и в обсуждении договора она не участвовала. Российская империя, которая воевала на стороне Антанты, уже не существовала, а сменившие ее большевики заключили годом раньше сепаратный мир с кайзеровской Германией, то есть к победителям в Первой мировой войне их причислить было нельзя.

Семь тысяч тонн золота и другие репарации

Версальский договор диктовал очень тяжелые условия Германии, и не случайно большинство немцев считало его унизительным и кабальным (что позже умело использовала нацистская пропаганда). Германия вместе с ее союзниками была объявлена единственным агрессором, по вине которого началась Первая мировая война. Современные историки оценивают вину Германии не столь однозначно, подчеркивает доктор исторических наук, преподаватель Боннского университета Екатерина Махотина (Ekaterina Makhotina).

“Первая мировая война, – говорит она в интервью DW, – была, если можно так выразиться, тяжелой системной ошибкой. К ней привели более комплексные, более сложные причины и амбиции, чем только лишь милитаризм кайзера. Это очень хорошо показал, в частности, в своей не так давно вышедшей книге “Лунатики. Как Европа начала Первую мировую войну” известный британский историк Кристофер Кларк”. 

Надо сказать, что вина Германии измерялась не только с точки зрения морали. На немцев возлагалась вся материальная ответственность за ущерб, нанесенный войной. Сумма репараций, которую страны-победительницы требовали с Веймарской республики, поначалу оценивалась в 20 миллиардов золотых марок, что соответствовало тогда примерно семи тысячам тонн золота. Потом требования выросли до 269 миллиардов золотых марок. Кроме того, Германия обязана была отдать 90 процентов своего торгового флота, что тоже очень тяжело ударило по экономике молодой Веймарской республики.

Немецкий плакат 1919 года о Версальском договоре: “Что мы должны потерять! 20 % промышленных районов, 10 % населения…” и так далее

Добавим, что расчеты эти основывались не только на чисто военном ущербе (стоимости разрушенных домов, затопленных кораблей, пенсиям инвалидам войны, вдовам и сиротам и так далее), но учитывали, например, долги, которые должны были вернуть, в частности, Франция и Великобритания за технику, которую закупали в Соединенных Штатах. Кроме того, Германия должна была оплатить репарациями и тот ущерб, который нанесли странам Антанты австро-венгерские войска.

С Австро-Венгерской монархии их взыскать не могли: она уже не существовала.

Обескровленная войной немецкая экономика и высокий уровень инфляции даже при очень большом желании никак не могли способствовать полной выплате репараций. Чтобы приструнить “должника”, французские и бельгийские войска заняли в 1923 году Рурскую область – главный промышленный регион Германии. Выплата репараций продолжалась до 1931 года.

Страна потеряла огромные территории, а вместе с ними – 80 процентов запасов железной руды, почти треть запасов каменного угля, 40 процентов всех доменных печей, больше 15 процентов сельскохозяйственных угодий… Эльзас и Лотарингия отошли к Франции, Западная Пруссия и Позен в значительной своей части – к Польше, север Шлезвига – к Дании, Глучинская область Силезии – к Чехословакии и так далее. Часть территории страны (в частности, богатый углем Саар) находилась под управлением Лиги наций. Межнациональные и межгосударственные конфликты были во многих этих регионах, что называется, запрограммированы, что также впоследствии сыграло на руку национал-социалистам. Но можно ли сказать, что именно жесткие и унизительные условия Версальского договора привели их к власти?

“Нет, – убеждена Екатерина Махотина. – Нацисты очень часто обращались к 1919 году как к отправной точке “унижения” Германии, говорили об “ударе в спину”, о том, что страна была поставлена на колени Версальским договором, а вот они поднимают ее с колен. Но никакой прямой зависимости между Версальским договором и ростом популярности национал-социалистов, который привел их к власти спустя почти полтора десятилетия после его подписания, не было”.

Демилитаризация и тайный союз с Красной Армией

Инициаторы Версальского договора, как они декларировали, стремились к “вечному миру. В этой связи достаточно однозначно можно оценить жесткие рамки демилитаризации Германии, которые определил договор. Сухопутные вооруженные силы страны могли составлять максимум 100 тысяч человек плюс 15 тысяч военных моряков. Распускался Генеральный штаб, запрещена была военная авиация, силы ВМС договор ограничивал 36 военными кораблями среднего и малого тоннажа. Германии запрещалось строить крейсеры, подводные лодки, танки, иметь боевые отравляющие вещества. Причем за всем этим (по крайней мере, в первые полтора десятилетия после Первой мировой войны) весьма строго следили.

Правда, Германии все же удалось частично обходить запреты – с помощью Советской России. Тайный союз Красной Армии и рейхсвера позволил немцам готовить военных летчиков, проводить штабные учения, испытывать танки и химическое оружие на территории СССР. Многие будущие офицеры и генералы вермахта и люфтваффе, отличившиеся после 1941 года в войне против Советского Союза, прошли подготовку в Липецке, где открылась летная школа для немецких летчиков, под Казанью, где учились танкисты рейхсвера, в Иващенково (будущем Чапаевске), где при участии немцев был построен завод по производству отравляющих веществ, а рядом действовал полигон “Томка”, на котором испытывали иприт и фосген. Сотрудничество это было взаимовыгодным: СССР получал военную технику, высшие командиры изучали стратегию в германских штабах и на совместных военных учениях. А пошли на это сотрудничество обе страны, потому что оказались в изоляции: одна – из-за революции и сепаратного Брестского мира, другая – из-за того, что ее поставил в такие условия Версальский договор.

Смотрите также:

• Первая мировая война на киноэкране

  Немой победитель

  На первой церемонии награждения лауреатов премии “Оскар ” в 1929 году “лучшим фильмом” была признана снятая в 1927 году военная драма Уильяма Уэлмана “Крылья” (“Wings”) о двух американских летчиках времен Первой мировой войны, влюбленных в одну и ту же девушку. С эпизодической роли в этой немой картине началась голливудская карьера Гэри Купера. На фото – Чарльз Роджерс и Ричард Арлен.

• Первая мировая война на киноэкране

  Потерянное поколение

  В номинации “лучший фильм” на церемонии награждения лауреатов премии “Оскар” в 1930 году победила антивоенная драма Льюиса Майлстоуна “На западном фронте без перемен” (“All Quiet on the Western Front”). Фильм считается лучшей экранизацией одноименного романа Эриха Марии Ремарка (Erich Maria Remarque) о “потерянном поколении”.

• Первая мировая война на киноэкране

  Настоящий герой

  “Сержант Йорк” (”Sergeant York”) был снят Говардом Хоуксом на основе биографии Элвина Йорка, одного из самых прославленных солдат США времен Первой мировой войны. Гэри Купер сыграл провинциального паренька хулиганского поведения, который благодаря своему удальству и снайперским способностям становится национальным героем. Эта роль принесла Куперу главный актерский “Оскар” в 1942 году.

• Первая мировая война на киноэкране

  До “Заводного апельсина”

  Шедевром считается драма Стэнли Кубрика “Тропы славы” (“Paths of Glory”), в которой беспощадно показаны бессмысленность войны и беспринципное честолюбие военных. Фильм был снят в Мюнхене в 1957 году. Сцены в окопах считались эталоном кинореализма. Во Франции фильм не показывали до 1975 года, опасаясь, что его беспощадный пацифизм будет воспринят как покушение на честь французской армии.

• Первая мировая война на киноэкране

  Легендарная киноэпопея

  “Лоуренс Аравийский” (“Lawrence of Arabia”) считается лучшим британским фильмом всех времен. Эпопея Дэвида Лина повествует о событиях из жизни офицера британской разведки, работавшего в годы Первой мировой войны и Арабского восстания 1916-18 годов в Сирии в активном взаимодействии с арабскими кочевниками. Питера О’Тула и Омара Шарифа этот кинофильм сделал кинозвездами первой величины.

• Первая мировая война на киноэкране

  Австралийский вклад

  Австралийская драма 1981 года “Галлиполи” (“Gallipoli”), снятая режиссером Питером Уиром, считается одним из лучших антивоенных фильмов. Лента рассказывает о двух друзьях и их службе в австралийской армии во время Первой мировой. Молодые люди сталкиваются с жестокостью войны, когда их отправляют в Турцию, где они участвуют в Галлиполийском сражении в августе 1915 года.

• Первая мировая война на киноэкране

  Война и любовь

  Разгромные рецензии собрал фильм Ричарда Аттенборо “В любви и войне” (“In Love and War”), снятый по мотивам реальных событий 1918 года из жизни Эрнеста Хэмингуэя, которые тот изложил в романе “Прощай, оружие!”. Критиков раздражало то, что этот фильм с Сандрой Буллок в главной роли оказался больше “про любовь”, чем про все остальное, и был снят по образу и подобию “проходных” голливудских мелодрам.

• Первая мировая война на киноэкране

  Тихая ночь

  Фильм “Счастливого Рождества” (”Joyeux Noël”) основан на реальных событиях времен Первой мировой войны: на одном из участков Западного фронта в 1914 году британские, французские и немецкие солдаты оставили ружья в окопах и вышли навстречу друг другу, чтобы поздравить с праздником. Номинированную на “Оскар” военную драму европейского производства 2005 года снял режиссер Кристиан Карион.

• Первая мировая война на киноэкране

  Предчувствие катастрофы

  В эпической драме “Дневники из Полла” (“Poll”) немецкий режиссер Крис Крауc (Chris Kraus) показывает Европу накануне войны. Предчувствие катастрофы достигло берегов Балтийского моря, где, словно у Чехова в “Вишневом саду”, в ожидании трагического конца остзейские немцы наблюдают за приближением новой эпохи. Офицерам русской армии отведена роль статистов, не омраченных суровыми думами.

• Первая мировая война на киноэкране

  Красная угроза

  Легендарный немецкий летчик-истребитель Манфред фон Рихтгофен (Manfred von Richthofen) был непростой личностью, сочетавшей в себе черты героя, джентльмена и хладнокровного убийцы. Фильм немецкого режиссера Николая Мюллершёна (Nikolai Müllerschön) “Красный барон” (”Der Roter Baron”) был снят на английском языке с прицелом на международный прокат. Получил преимущественно негативные отзывы.

• Первая мировая война на киноэкране

  Немецкие герои

  ”Мужчины ”Эмдена” (”Die Männer der Emden”) – по-голливудски красивая, неожиданная по содержанию немецкая картина, снятая по мотивам реальных событий начала Первой мировой войны. Оставшиеся в живых после затопления немецкого крейсера “Эмден” моряки возвращаются в Берлин через Индонезию, Йемен, Саудовскую Аравию, Турцию и демонстрируют при этом смелость и великодушие.

• Первая мировая война на киноэкране

  Детская книга

  “Боевой конь” (”War Horse”) — военная драма в постановке Стивена Спилберга по одноименному роману Майкла Морпурго. Рассказывает она о дружбе мальчика Альберта и жеребца Джоуи. Невольно они совершают полное трагических событий путешествие, попадая из живописной деревушки в окопы на севере Франции, где был решен исход войны.

  Автор: Лори Хербер, Карла Бляйкер, Элла Володина

_____________

Хотите читать нас регулярно? Подписывайтесь на наши VK-сообщества “DW на русском” и “DW Учеба и работа” и на Telegram-канал “Что там у немцев?” или читайте нас в WhatsApp

Межкультурные отношения лучше всего работают, когда b

«Почему мы все не можем поладить?» – это часто цитируемая фраза, когда общенациональные дискуссии сосредоточены на расовых отношениях, классовом разделении или гендерных различиях. Но мужчины и женщины, белые и черные, бедные и богатые, инвалиды и трудоспособные люди часто выносят на стол заранее заданные идеи и ожидания, а не непредвзято. По словам исследователя из Пенсильванского университета, это препятствует полному пониманию.

«Каждый привносит в отношения набор культурных ценностей (т.е. культурные контракты), который помогает сформировать идентичность этого человека, – говорит доктор Рональд Л. Джексон II, доцент кафедры межкультурной коммуникации. – Таким образом, конфликт начинается, когда люди с разными ценностями пытаются координировать свои отношения. В тот критический момент, когда признаются различия, между людьми, особенно между людьми, представляющими совершенно разные культуры, происходит определенное количество переговоров ».

Джексон, первый специалист по коммуникации, разработавший и сформулировавший теорию культурных контрактов, говорит, что существует по крайней мере три различных типа культурных контрактов: готовые к подписанию, квази-завершенные и совместно созданные культурные контракты.

Он отмечает, что наиболее распространенный – и, по крайней мере, эффективный – культурный контракт – это готовый к подписанию или предварительно согласованный контракт, когда люди верят, что их культура или мировоззрение превосходят их, и ожидают согласия от других.

«Люди в доминирующих, наделенных полномочиями группах почти всегда представляют такого рода« контракты »другим, которых считают другими», – добавляет он. “Проблема в том, что когда это происходит, у маргинализованных членов группы мало возможностей для обращения. Обычно они могут либо ассимилироваться с доминирующей культурной точкой зрения, либо понести убытки или наказания.Конечно, один из примеров этого касается языкового разнообразия. Любое отклонение в стандартном или правильном языковом поведении часто не одобряется доминирующей группой ».

Например, черный английский с его отчетливой грамматикой и структурой является законным и структурированным языковым разнообразием, на котором спонтанно говорят в определенных общинах чернокожих американцев, однако широкая публика считает его «второстепенным». Он был заклеймен как язык низшего класса чернокожих и «низкопробная поп-культура», ассоциирующаяся в первую очередь с хип-хопом и рэпом.По сути, он вышел за рамки сленга и стал жаргоном гетто.

Это негативное восприятие Black English можно понимать как готовый к подписанию культурный договор. По словам Джексона, те, кто говорит на черном английском, считают, что они должны звучать «по-белому» и «правильно говорить», чтобы избежать обращения по расовому признаку на рабочем месте или в школе.

Исследователь коммуникативных искусств и наук из Пенсильванского университета опубликовал свои выводы в книге «Афроамериканское общение: изучение идентичности и культуры» (Lawrence Erlbaum Associates, 2003).Его соавторами являются доктор Майкл Л. Хехт, заведующий кафедрой коммуникационных искусств и наук штата Пенсильвания, и доктор Сидней А. Рибо, президент Государственного университета Боулинг Грин.

«Второй и наиболее распространенный тип культурного контракта – это частичный или квази-завершенный культурный контракт, когда люди из разных культур или групп чувствуют, что их идентичность частично ценится, поэтому они могут поддерживать части своего культурного мировоззрения, не опасаясь наказания», – Джексон Примечания. “Проблема заключается в том, что переключение кода или изменение способов поведения и разговора становится очень важным инструментом выживания с этим контрактом.Поскольку личность человека оценивается и оценивается лишь частично, она заставляет человека гадать, являются ли его или ее ценности правильными для воплощения в жизнь в любой момент.

«Как можно догадаться, переключение кода может стать довольно утомительным», – добавляет он. «Квази-завершенный культурный контракт обсуждается, когда человек чувствует необходимость временно изменить идентичность или способы определения себя дома, на работе, в школе или в общественных местах, чтобы другим было комфортно.

«Это может происходить даже среди сверстников», – говорит Джексон.”Представьте себе студента-спортсмена, который чувствует, что его ценят, когда он набирает очки для школьной баскетбольной команды, но за пределами корта никто, похоже, не хочет признавать или ценить его афроамериканские культурные традиции, такие как празднование Кванзы. Этот человек ведет переговоры о квази -завершенный культурный контракт ».

В другом случае в академических кругах профессора намеренно избегают рассмотрения расовых вопросов как в своих классах, так и в учебниках. Для многих, если не для большинства белых студентов, это, вероятно, не представляет проблемы, потому что они либо считают, что расовые проблемы не важны, либо чувствуют, что не готовы обсуждать их.С другой стороны, афроамериканские, латиноамериканские и азиатские студенты получают пользу от обсуждения расы, которое позволяет им увидеть свое надлежащее место в американской истории и культуре.

Частичные культурные контракты оставляют маргинализованных студентов, в том числе афроамериканцев, по-прежнему чувствовать себя маргинализованными, отмечает Джексон. По словам Джексона, совместно созданные культурные контракты являются третьим типом и являются лучшими мостами между культурами, поскольку они ясно дают понять, что отношения полностью обсуждаемы и открыты для различий в цвете кожи, вероисповедании и классе. Эти контракты заключаются обеими сторонами.

Примером может служить межрасовое усыновление белой или черной парой, в котором приемные родители берут на себя труд исследовать и понимать культуру ребенка. Послание, которое родители посылают ребенку, звучит так: «Мы не только признаем ваши различия, но и ценим их. Мы хотим, чтобы вы росли, гордые тем, кто вы есть, и наследием достижений, которое уже является частью вашей культуры».

Исследователь из Пенсильванского университета отмечает: «Совместно созданные культурные контракты выходят за рамки простой терпимости, которая может сводиться лишь к терпению с людьми и культурами, которые нам лично не нравятся.Совместно созданные культурные контракты также выходят за рамки цветовой слепоты, которая, как и толерантность, не может по-настоящему подтвердить и приветствовать культурные различия.

«В мире, который быстро превращается в глобальную деревню, совместные культурные контракты – безусловно, лучший вариант», – говорит Джексон. «В противном случае наши отношения приводят не только к маргинализации и изоляции других, но, в конечном итоге, к нам самим».

###

---

---

Юридические культуры при заключении договоров и толковании договоров

Три основные правовые традиции .Можно выделить три подхода к юридической практике, каждый из которых представляет характеристики правовой культуры, лежащей в основе этого:

• Римская правовая культура;
• Германская правовая традиция; и
• , наиболее заметно влияющие на размер контракта, общее право.

Прочие правовые семьи . Также можно выделить другие культуры, такие как скандинавская “ семья ”, (бывшие) социалистические страны, арабская (или исламская) правовая культура, индуистская традиция и различные смеси: правовые системы Шотландии и Южной Африки представляют собой своего рода смесь между общее право и гражданское право; На японское право повлияли как У. S. общее право и немецкое право; Турецкое право по швейцарской кодификации около 1900 г .; Российское право в соответствии с несколькими европейскими правовыми системами, включая перекодификацию Нидерландов 1992 г. [9].

Римские и германские традиции . В обеих правовых культурах суды будут принимать свои решения, возвращаясь к систематической кодификации закона (то есть к гражданскому или торговому кодексу), значение которой подробно раскрывается в парламентских материалах, доктринальных заключениях и прецедентном праве. Эти кодификации носят довольно абстрактный характер и основываются на таких общих принципах, как «добросовестность», «разумность», «добросовестность», «оправданность», «обязанность сотрудничать», которые знакомы каждому юристу.Эти принципы требуют, чтобы сторона, осуществляющая свои права по контракту, соблюдала стандарты соразмерности и дочерней компании.
В римских и германских правовых традициях суды не строго привязаны к своим прецедентам и, в исключительных случаях, даже могут отменять несправедливые последствия закона или постановления. Юристы из юрисдикций общего права, вероятно, отвергли бы такой источник неуверенности в четких положениях, но практические последствия не так радикальны, как может показаться. Средства правовой защиты в случае нарушения контракта не ограничены и обычно включают конкретное исполнение или иное эффективное средство правовой защиты.
Две правовые традиции принципиально различаются в том, что касается толкования договоров (хотя может показаться, что разница имеет философский, академический характер, а не практический смысл). В римской правовой культуре скорее субъективный консенсус между сторонами является определяющим для объема и характера взаимных обязательств сторон. Это означает, что важен не письменный договор, а ментальные «общие намерения» и что письменное соглашение является скорее желанным (но важным) доказательством.В германской правовой традиции превалирует объективный подход при толковании договоров и правовых актов: важно то, что в данных обстоятельствах разумный и информированный человек в таком же положении посчитал бы наиболее точным отражением того, как стороны связаны. Также при таком подходе письменный договор является хорошей отправной точкой. Попытки сформулировать общее ядро ​​европейского договорного права привели к следующему общему принципу толкования договоров (CFR):

II.- 8: 101: Общие правила

(1) Договор следует толковать в соответствии с общим намерением сторон, даже если это отличается от буквального значения слов.
(2) Если одна из сторон предполагала, что договор или используемый в нем термин или выражение имеют конкретное значение, и во время заключения договора другая сторона знала, или можно было разумно ожидать, что это произошло. зная о намерении первой стороны, договор следует толковать в соответствии с намерениями первой стороны.
(3) Однако договор следует толковать в соответствии с тем значением, которое разумное лицо придало бы ему:
(a) если намерение не может быть установлено в соответствии с предыдущими пунктами; или
(b) если вопрос возникает с лицом, не являющимся стороной контракта, или лицом, которое по закону не имеет более прав, чем такая сторона, которое разумно и добросовестно полагалось на очевидное значение контракта.

II. – 8: 102: Соответствующие вопросы

(1) При толковании контракта можно учитывать, в частности:

(a) обстоятельства, при которых он был заключен, включая предварительные переговоры;
(b) поведение сторон даже после заключения договора;
(c) толкование, уже данное сторонами терминам или выражениям, которые идентичны или аналогичны тем, которые используются в договоре, и практике, которую они установили между собой;
(d) значение, которое обычно придается таким терминам или выражениям в соответствующей отрасли деятельности, и толкование, которое такие термины или выражения могли уже получить;
(e) характер и цель контракта;
(f) обычаи; и
(g) добросовестность и честность.

(2) В вопросе с лицом, не являющимся стороной контракта, или с таким лицом, как правопреемник, у которого по закону не больше прав, чем у такой стороны, которая разумно и добросовестно полагалась на очевидные условия контракта. Это означает, что обстоятельства, упомянутые в подпунктах (a) – (c) выше, могут учитываться только в той степени, в которой эти обстоятельства были известны этому лицу или можно было разумно предположить, что они были известны этому лицу.

Вышеупомянутые статьи CFR содержат хорошо сбалансированный принцип толкования контрактов, который может распространяться даже на английское право.Справедливо сказать, что каждая европейская юрисдикция так или иначе представлена ​​в выраженных концепциях и ни одна из них не противоречит. Обратите внимание, что буквальное значение договорных слов не обязательно имеет решающее значение.

Общее право . В системах общего права обширные кодификации частного права никогда не разрабатывались или, по крайней мере, они никогда не получали авторитета, данного ему на европейском континенте. В США, например, были внесены кодификации корпоративного права, законодательства о партнерстве, различных типов сделок с движимым имуществом (воплощенных в кодификациях штатов Единого коммерческого кодекса ) и федеральных тем, таких как закон о конкуренции, право интеллектуальной собственности и т. Д. арбитраж, законы и постановления о ценных бумагах и закон о банкротстве («Глава 11»). Предметы, которые не охвачены этими кодификациями, часто разрабатывались в рамках общего права (то есть прецедентного права). Соответственно, такие правовые понятия, как «ошибка» или «зачет», основаны на судебных прецедентах. Влияние правовой доктрины, по крайней мере, в законах штатов США, очень ограничено, если вообще актуально. Утверждение, что юридические концепции, такие как «добросовестность и честность», могут быть исключены по контракту, – преувеличение, но утверждение, что типичный поверенный по общему праву хорошо понимает его объем, часто противоречит практическому опыту.
За исключением римских и германских традиций, средством правовой защиты по умолчанию в системах общего права является выплата (наличными) возмещения ущерба. Вопрос о том, может ли быть присужден судебный запрет или конкретное исполнение, может зависеть от арбитражного суда, за исключением того, что стороны всегда могут в договорном порядке предусмотреть средства правовой защиты.
Хотя здесь не место для подробного рассмотрения различий между правовыми системами, может быть полезно процитировать несколько соответствующих положений US Restatement (Second) of Contracts [10] , академическое отражение основного направления U. С. Принципы договорного права.

§ 201. Чье значение имеет преимущественную силу

(1) Если стороны придали такое же значение обещанию или соглашению или их термину, это толкуется в соответствии с этим значением.
(2) Если стороны придали различное значение обещанию или соглашению или их термину, это интерпретируется в соответствии со значением, придаваемым одной из них, если на момент заключения соглашения:
(a) эта сторона сделала не знает какого-либо другого значения, придаваемого другим, и другой знает значение, придаваемое первой стороной; или
(b) у этой стороны не было причин знать какое-либо другое значение, придаваемое другой стороной, а у другой стороны было основание знать значение, придаваемое первой стороной.
(3) За исключением случаев, указанных в данном разделе, ни одна из сторон не связана смыслом, придаваемым другой стороной, даже если результатом может быть отказ от взаимного согласия.

§ 202. Правила толкования

(1) Слова и другое поведение интерпретируются в свете всех обстоятельств, и, если основная цель сторон очевидна, этому придается большое значение.
(2) Запись интерпретируется как единое целое, и все записи, являющиеся частью одной транзакции, интерпретируются вместе.
(3) Если не проявляется иное намерение:
(a) если язык имеет преобладающее значение, он интерпретируется в соответствии с этим значением;
(b) технические термины и художественные слова получают свое техническое значение при использовании в транзакции в пределах их технической области.
(4) Если соглашение предусматривает неоднократные случаи исполнения любой из сторон со знанием характера исполнения и возможностью возражения против него другой стороной, любой ход исполнения, принятый или одобренный без возражений, имеет большое значение при толковании. соглашения.
(5) Где это разумно, проявления намерений сторон по обещанию или соглашению интерпретируются как совместимые друг с другом и с любым соответствующим порядком действий, порядком деловых отношений или обычаями торговли.

Конечно, законы штата США могут отличаться в деталях, но главное здесь заключается в том, что различия с европейскими договорными законами не так значительны, как может показаться.

Преодоление культурных различий в переговорах

В наши дни все компании ищут новые способы дифференциации: новые способы предложить клиентам что-то ценное, что-то уникальное.Иногда этот поиск приводит их к новым технологиям, иногда к уточнению старых идей. И почти всегда по мере роста компаний путь к успеху отправляет их в новые уголки мира.

Насколько успешно компании используют эти глобальные возможности, зависит от того, насколько хорошо они понимают разницу между местными, региональными и глобальными интересами, потребностями и обычаями. Успех зависит от менеджеров, имеющих глобальное или международное мышление, а также от сетей и связей, необходимых для использования этого мышления на организационном уровне.Короче говоря, глобальный успех зависит от укрепления доверия в культурных условиях – вне границ.

«Деловые переговоры всегда деликатны, даже если стороны сидят за столом и принадлежат к одной культуре». – Щелкните, чтобы написать в Твиттере

Есть много причин, по которым межкультурные переговоры могут сорваться. Хотя не существует единого «правильного» способа преодоления культурных различий на переговорах, вот несколько советов, о которых следует помнить.

Прототипы против стереотипов

Довольно часто, сталкиваясь с культурными различиями, люди полагаются на стереотипы.Часто уничижительные и всегда широкие обобщения (например: китайцы прилежны, американцы изобретательны, а итальянцы выразительны), стереотипы приводят к искаженным ожиданиям вашего оппонента на переговорах.

Вместо этого полагайтесь на прототипы: людей, которые представляют средние культурные особенности или типичные качества поведения и ценностей. Прототипы представляют собой существенные черты культуры – хотя, конечно, реальные люди сильно различаются по степени принятия норм своей культуры.

«Основа успешных международных переговоров начинается с понимания того, что переговоры – это разговор, направленный на достижение соглашения. И разные культуры достигают соглашения по-разному ». – Щелкните, чтобы написать твит

Одноразовая сделка или долгосрочные отношения

Участники переговоров из разных культур могут по-разному рассматривать цель переговоров. На некоторых рынках ваши партнеры могут просто искать контракт. В других случаях они могут искать долгосрочных отношений.

В ходе опроса более 400 человек из 12 национальностей профессор Университета Тафтса обнаружил, что 74% участников деловых переговоров из Испании заявили, что их целью на переговорах был контракт; только 33% индийских руководителей придерживались подобной точки зрения.

Когнитивное доверие против эмоционального доверия

Когнитивное доверие основано на уверенности, которую вы испытываете в достижениях, навыках и надежности другого человека. Это доверие из головы. Напротив, аффективное доверие возникает из чувства эмоциональной близости, сочувствия или дружбы.

Когнитивное доверие основано на задачах. Соединенные Штаты являются хорошим примером такого доверия. В Америке слишком эмоциональное сближение с деловым партнером считается непрофессиональным.

Аффективное доверие основано на отношениях. Он возникает из-за постепенно развивающегося чувства близости, например, при совместном приеме пищи и перерывах на кофе. В Китае участники переговоров вряд ли будут доверять своим коллегам до тех пор, пока не будет установлена ​​эффективная связь.

Восток встречает Запад vs.слияние многих культур

Глобальные культурные различия часто характеризуют как различия между Востоком и Западом, но они гораздо более тонкие, чем это. Не все азиатские культуры одинаковы, как и не все западные или европейские культуры одинаковы.

История, помимо географии, играет большую роль в деловой культуре. Культура страны строится на протяжении веков (или даже тысячелетий) политического и социально-экономического влияния. История присутствует всегда.

«Культура страны создается с течением времени и создается столетиями политического и социально-экономического влияния.История всегда присутствует ». – Щелкните, чтобы отправить твит

Возьмем, к примеру, Испанию, Китай и Австралию. Вы можете подумать, что Австралия и Испания будут очень похожи, поскольку они обе являются западными странами, а Китай будет «лишним». Это не обязательно так. На самом деле, в некоторых чертах бизнеса Китай и Испания больше похожи друг на друга.

Китай – древняя культура. Письменные записи в Китае датируются 1500 годом до нашей эры. А древние философии конфуцианства и даосизма, которые процветали в период с 722–476 до н.э., по-прежнему имеют огромное влияние на китайскую культуру.

Австралия стала независимым государством в 1901 году после 113 лет существования британской колонии. Тем не менее, хотя культуры коренных народов Австралии являются древнейшей культурной историей в мире, коренное аборигенное население имеет минимальное влияние на деловой мир Австралии.

Испания официально является Королевством Испания, и хотя она в основном расположена в Европе, она граничит с Африкой и включает два города на материковой части Африки и несколько островов у побережья Африки.Современная версия страны была создана в 1400-х годах.

Деловая культура	В Австралии	В Китае	В Испании
Статус и иерархия	Управление во многих компаниях является плоским. Информация и ответственность текут вверх, вниз или в сторону. Каждый чувствует себя достаточно сильным, чтобы участвовать.	Управление обычно иерархическое.Информация передается по мере необходимости. Возраст достоин уважения сам по себе.	Управление очень иерархично, и люди ожидают, что будут работать в рамках четко установленных полномочий. Все важные решения принимает начальник.
Контракты	Контракты являются основным компонентом деловых отношений. Австралийцы полагаются на обязательные контракты для ясности и понимания в отношениях.	Контракты рассматриваются как моментальный снимок времени, прелюдия к будущим переговорам.Контракты – это вторичный ориентир по отношению к отношениям.	В длительных письменных контрактах обычно подробно прописываются условия. Но написание и подписание контракта – формальность. Испанцы считают, что главная сила соглашения заключается в приверженности партнеров, а не в письменном слове.
Деловой стиль	Деловые люди часто прямолинейны и без колебаний обсуждают потребности и желания заранее.	Деловые люди часто действуют косвенно, редко бросаются в погоню на собраниях, неохотно объясняют свои интересы или конечные цели и желания.	Использование отношений – важный элемент в переговорах. Встречи начинаются с светской беседы, которая может быть обширной.
Отношения	Личные отношения важны, но не критичны для заключения деловых сделок. Доверие можно найти как у посторонних, так и у своей собственной группы. Взаимность может рассматриваться в лучшем случае как раздражение, а в худшем – как взятка.	Взаимность фундаментальна. Ключевым моментом является завоевание и поддержание благосклонности других, особенно тех, кто обладает властью.Люди ищут доверия и близости в своей собственной группе. Если китайский деловой человек помогает кому-то, он ожидает, что в какой-то момент получит вознаграждение.	Личные связи в основном полагаются на крепкую дружбу, которая также представляет собой надежные взаимные обязательства. Деловые отношения в этой стране существуют между людьми, не обязательно между компаниями.
Роль правительства	Лоббистские группы могут иметь влияние на правительство, но между бизнесом и правительством существует четкая граница	Плановая экономика Китая тесно связана с правительством.Ключевые государственные учреждения и должностные лица устанавливают цели и политику для бизнеса.	Недавние реформы упростили процедуры открытия бизнеса и снизили требования к лицензированию. Существуют правила труда и контроль цен.
Темпы бизнеса	Операции проходят быстро, и деловые люди ожидают, что сделки будут заключены быстро.	Перед заключением сделки переговоры часто требуют длительного процесса ухаживания: много встреч, официальных обедов, деловых поездок, напитков и светских мероприятий.	Переговоры обычно медленные и затяжные. Налаживание отношений и сбор информации требует значительного времени. Спешка воспринимается как оскорбление.

Молчаливый язык в зарубежном бизнесе

За некоторыми исключениями, американцы – относительные новички на международной деловой арене. Сегодня, как и во времена Марка Твена, мы слишком часто оказываемся «невиновными за границей», в эпоху, когда наивность и грубые ошибки в деловых отношениях с иностранцами могут иметь серьезные политические последствия.

Когда американский руководитель выезжает за границу по делам, он часто бывает шокирован, обнаруживая, до какой степени многие переменные иностранного поведения и обычаев усложняют его усилия. Хотя американец определенно признал, что даже у человека по соседству есть много второстепенных черт, делающих его несколько особенным, по какой-то причине он не смог оценить, какими разными иностранными бизнесменами и их практиками будут казаться ему.

Он должен понимать, что разные народы по всему миру выработали и интегрировали в свое подсознание буквально тысячи моделей поведения, которые они принимают друг в друге как должное. ¹ Затем, когда незнакомец входит и ведет себя иначе, чем местные нормы, он часто совершенно непреднамеренно оскорбляет, раздражает или забавляет туземца, с которым он пытается вести дела. Например:

• В Соединенных Штатах руководитель корпорации знает, что имеется в виду, когда клиент пропускает месяц, прежде чем ответить на коммерческое предложение. С другой стороны, он чувствует желание заниматься бизнесом, если его немедленно проводят в офис клиента. В обоих случаях он реагирует на тонкие подсказки во времени взаимодействия, на подсказки, от которых он зависит, чтобы наметить свой образ действий.

А за рубежом все меняется. Американский руководитель узнает, что латиноамериканцы небрежно относятся ко времени и что если он ждет час в приемной перед встречей с заместителем министра финансов, это не обязательно означает, что он никуда не денется. Там люди настолько важны, что никто не может оторваться; из-за возникающих в результате перебоев и разговоров, все постоянно отстают. Чего американец не знает, так это того момента, когда ожидание становится значительным.

• В другом случае, проехав 7000 миль, американец заходит в офис очень рекомендованного арабского бизнесмена, от которого ему придется полностью зависеть. То, что он видит, не вызывает уверенности. В офис можно попасть, пройдя через подозрительно выглядящую кофейню в старом полуразрушенном здании, расположенном в многолюдном неевропейском районе города. Лифт, поднимающийся из темных, вонючих коридоров, шаткий и такой же грязный. Добравшись до самого офиса, он был шокирован, обнаружив, что он маленький, многолюдный и сбитый с толку.Бумаги сложены по всему столу и на столешницах – даже разбросаны по полу неправильными стопками.

Арабский торговец, к которому он приехал, встретил его в аэропорту накануне вечером и сегодня утром послал его водителя в отель, чтобы забрать его. Но теперь, после напора американцев, араб привязан к чему-то другому. Даже когда они, наконец, начинают говорить о делах, их постоянно отвлекают. Если американец хоть сколько-нибудь чувствителен к своему окружению, все вокруг сигнализирует: «Во что я ввязываюсь?»

Перед отъездом из дома ему сказали, что все будет по-другому, но насколько по-другому? Гостиница достаточно современная.В магазинах в новой части города гораздо больше американских и европейских товаров, чем он ожидал. Его первое впечатление заключалось в том, что ведение бизнеса на Ближнем Востоке не вызовет никаких новых проблем. Теперь он начинает сомневаться. В одну минуту все кажется знакомым, и он стоит на твердой земле; следующие, знакомые ориентиры исчезли. Его самая большая проблема в том, что его чувства одновременно поражают так много, что он не знает, с чего начать поиск чего-то, что подскажет ему, где он находится.Ему нужна система координат – способ разобраться в том, что важно и актуально.

Вот почему для американских бизнесменов так важно иметь реальное понимание различных социальных, культурных и экономических различий, с которыми они столкнутся, когда попытаются вести бизнес в зарубежных странах. Чтобы дать некоторую справочную информацию, в этой статье будут обозначены несколько областей человеческой деятельности, которые в значительной степени не изучены.

Темы, которые я буду обсуждать, конечно, не представлены в качестве последнего слова по предмету, но они оказались очень надежными точками, с которых можно начать понимание иностранных культур.В то время как дополнительные исследования, несомненно, выявят и другие не менее актуальные вопросы, в настоящее время я думаю, что бизнесмену следует начать с оценки культурных различий в вопросах, касающихся языка времени, пространства, материальных благ, моделей дружбы и соглашений. .

Язык времени

Повсюду в мире люди используют время для общения друг с другом. Есть разные языки времени, как и разные разговорные языки. Невысказанные языки неформальны; однако правила, регулирующие их интерпретацию, на удивление – , скованные железом, .

В Соединенных Штатах задержка в ответе на сообщение может быть результатом большого объема бизнеса, из-за которого запрос откладывается до устранения отставания, из-за плохой организации или, возможно, из-за технической сложности, требующей глубокого анализа. Но если человек, ожидающий ответа или решения, исключает эти причины, то отсрочка означает для него, что вопрос имеет низкий приоритет со стороны другого человека – отсутствие интереса. С другой стороны, подобная задержка в чужой стране может означать совсем другое.Таким образом:

• В Эфиопии время, необходимое для принятия решения, прямо пропорционально его важности. Дело в том, что тамошние бюрократы низкого уровня имеют способ попытаться поднять престиж своей работы, тратя много времени на то, чтобы принять решение. (Американцы в этой части мира невинно склонны занижать свою работу в глазах местных жителей, пытаясь ускорить процесс.)

• На арабском Востоке время обычно не включает графики, которые американцы знают и используют.Время, необходимое для достижения чего-либо, зависит от отношений. Более важные люди получают быстрое обслуживание от менее важных людей, и наоборот. Близкие родственники имеют абсолютный приоритет; не родственников заставляют ждать.

В Соединенных Штатах установление крайнего срока является способом обозначения степени срочности или относительной важности работы. Но на Ближнем Востоке американец попадает в культурную ловушку, как только открывает рот. “Мистер. Азизу придется быстро принять решение, потому что мое правление соберется на следующей неделе, и я должен получить ответ к тому времени », – это воспринимается как указание на то, что американец чрезмерно требователен и оказывает чрезмерное давление.«Я собираюсь в Дамаск завтра утром, и мне нужно будет получить свою машину сегодня вечером» – это верный способ заставить механика прекратить работу, потому что в этой части мира указывать другому человеку крайний срок – значит быть грубым, напористым, и требовательный.

Уклончивость араба относительно того, когда что-то должно произойти, не означает, что он не хочет заниматься бизнесом; это только означает, что он избегает неприятностей и уклоняется от возможных обязательств, к которым он относится более серьезно, чем мы. Например:

Сами арабы временами не могут сообщить даже друг другу, что некоторые процессы нельзя торопить, и что они контролируются встроенными расписаниями.Это очевидно для западного человека, но не для араба. Высокопоставленный государственный чиновник в Багдаде спровоцировал ожесточенный семейный спор, поскольку его племянник, биохимик, не смог ускорить полный анализ крови дяди. Он обвинил племянника в том, что он ставит перед собой менее важных людей и ему наплевать. Ничто не могло поколебать дядю, который не мог понять того факта, что существует такая вещь, как график , присущий .

Для нас чем важнее мероприятие, тем дальше мы его планируем, поэтому мы считаем оскорбительным, что нас приглашают на вечеринку в последнюю минуту.Планируя будущие мероприятия с арабами, стоит ограничить время подготовки до недели или меньше, потому что другие факторы могут вмешаться или иметь приоритет.

Опять же, время, затраченное на ожидание в приемной для американца, является верным показателем того, что один человек думает о другом или насколько важным он считает бизнес другого. Это настолько верно, что большинство американцев не могут не рассердиться после 30-минутного ожидания; можно даже подумать, что такая задержка – оскорбление, и он уйдет. В Латинской Америке, с другой стороны, узнают, что ждать в приемной ничего не значит.Один американский бизнесмен с многолетним опытом работы в Мексике однажды сказал мне: «Вы знаете, я провел два часа, охлаждая пятки, в приемной к руководителю. Мне потребовалось много времени, чтобы научиться удерживать давление на низком уровне. Даже сейчас мне трудно убедить себя, что они все еще заинтересованы, когда заставляют меня ждать ».

Японцы управляют временем способами, которые почти необъяснимы для западноевропейцев и особенно американцев. Задержка на несколько лет с ними не означает, что они потеряли интерес.Это означает лишь то, что они к чему-то строят. Они узнали, что американцы уязвимы перед долгим ожиданием. Один из них выразился так: «У вас, американцев, есть одна ужасная слабость. Если мы заставим вас ждать достаточно долго, вы согласитесь на все ».

Индейцы Южной Азии имеют эластичное представление о времени по сравнению с нашим собственным. Следовательно, задержки не имеют для них того же значения. Неопределенность при назначении встреч также не означает, что они уклончивы. Встреча двух американцев скажет: «Мы должны когда-нибудь собраться вместе», тем самым придавая встрече низкий приоритет.Индиец, который говорит: «Приходи и посмотри на меня, посмотри на меня в любое время», имеет в виду именно это.

Американцы занимают место за столом, что может означать, а может и не означать, место в сердце. Но когда индеец занимает место в свое время, ваше дело – заполнить все смыслы этого слова, если вы понимаете, что, сделав это, вы перешли границу и теперь дружите с ним. Суть всего в том, что время общается так же уверенно, как и слова, и что словарный запас времени во всем мире разный.Следует помнить о том, что время имеет разное значение в каждой стране.

Язык космоса

Как и время, язык пространства везде разный. Американский бизнесмен, знакомый с моделью американской корпоративной жизни, без труда оценивает относительную важность кого-то еще, просто отмечая размер своего офиса по сравнению с другими офисами вокруг него:

• Согласно нашей схеме, президент или председатель правления должны иметь самый большой офис.Следующим по величине будет исполнительный вице-президент, и так далее, пока вы не попадете в «загон для быков». Более важные офисы обычно располагаются в углах зданий и на верхних этажах. Представительские люксы будут на верхнем этаже. Относительный ранг вице-президентов будет отражен в том, где они размещены в «Исполнительном ряду».

• Французы, с другой стороны, гораздо более склонны рассматривать пространство как сеть точек влияния, активности или интересов.Французский руководитель обычно находится среди своих подчиненных, где он может контролировать их.

Переполненные американцы часто чувствуют, что их статус в организации страдает. Как и следовало ожидать в арабском мире, расположение офиса и его размер являются плохим показателем важности человека, который его занимает. То, что мы воспринимаем как многолюдное, араб часто считает просторным. То же самое и в испанских культурах. Один латиноамериканский чиновник проиллюстрировал испанскую точку зрения на этот вопрос, показывая мне завод.Открывая дверь в офис размером 18 на 20 футов, в котором были размещены семнадцать служащих и их столы, он сказал: «Видите, у нас красивые просторные кабинеты. Много места для всех ».

Американец взглянет на японскую комнату и заметит, насколько она пуста. Точно так же японцы смотрят на наши комнаты и говорят: «Как же голо!» Мебель в американском доме обычно ставят вдоль стен (по краю). У японцев есть угольная яма, где семья собирается в середине комнаты.Верхний этаж японских универмагов отведен не руководителю – это крыша со скидкой!

На Ближнем Востоке и в Латинской Америке бизнесмен, скорее всего, будет чувствовать себя обделенным во времени и переполненным пространством. Люди подходят к нему слишком близко, возлагают на него руки и обычно толпятся в его физическом существе. В Скандинавии и Германии он чувствует себя более как дома, но в то же время люди немного холодны и отстранены. Это ощущение передает само пространство.

В Соединенных Штатах, из-за нашей склонности к зональной деятельности, близость дает право на знакомство, так что сосед может занимать материальные ценности и вторгаться во время.Это не так в Англии. Propinquity ни на что не дает. Сотрудники американских ВВС, дислоцированные там, жалуются, что им приходится записываться на прием, чтобы их дети поиграли с соседским ребенком по соседству.

Дистанция разговора между двумя людьми усваивается в раннем возрасте, копируя старейшин. Его управляющие паттерны действуют почти полностью бессознательно. В Соединенных Штатах, в отличие от многих зарубежных стран, мужчины избегают чрезмерных прикосновений. Обычный бизнес ведется на таких расстояниях, как от 5 футов до 8 футов; очень личное дело, от 18 дюймов до 3 футов, а не 2 или 3 дюйма.

В Соединенных Штатах для опытного руководителя вполне возможно запланировать этапы переговоров во времени и пространстве, чтобы большинство людей чувствовали себя комфортно в происходящем. Деловые операции проходят поэтапно от стола к столу, к кофейному столику, затем к столу для переговоров, обеденному столу, полю для гольфа или даже к дому – все в соответствии со сложным набором скрытых правил. которым мы инстинктивно подчиняемся.

Однако даже в Соединенных Штатах руководитель может ускользнуть, когда он переезжает в новые и незнакомые сферы, когда имеет дело с новой группой, ведет дела с новой компанией или переезжает на новое место в отраслевой иерархии.В новой стране опасность возрастает. Например, в Индии считается неприличным обсуждать дела дома на общественных мероприятиях. Никогда не приглашают к себе делового знакомого для достижения деловых целей. Это было бы нарушением правил священного гостеприимства.

Язык вещей

Американцев часто сравнивают с остальным миром с точки зрения материального имущества. Нас обвиняют в материализме и помешательстве на гаджетах. И, собственно, материальные вещи мы разработали по очень интересным причинам.Не имея системы фиксированного класса и имея чрезвычайно мобильное население, американцы стали очень чувствительны к тому, как другие используют материальное имущество. Мы используем все, от одежды до дома, как высокоразвитые и сложные средства определения статуса друг друга. Наша система – это быстро меняющаяся система, в которой и стили, и люди движутся вверх или вниз. Например:

• Рекламщики Cadillac считают, что с их стороны не только естественно, но и проницательно показывать фотографию Cadillac и хорошо образованного джентльмена лет пятидесяти, открывающего дверь.Подпись под ним гласит: «Вы уже много знаете об этом человеке».

• Следуя той же схеме, глава крупного профсоюза тратит больше 100 000 долларов на обстановку своего кабинета, чтобы президент United States Steel не мог смотреть на него свысока. Хорошие материалы, большое пространство и правильное окружение означают, что люди, которые занимают помещения, являются солидными гражданами, что они надежны и успешны.

У французов, англичан и немцев совершенно разные способы использования своего материального имущества.То, что у англичан означает высшую степень надежности и респектабельности, было бы для нас старомодным и отсталым. Японцы гордятся зачастую недорогими, но сделанными со вкусом аранжировками, которые используются для создания надлежащей эмоциональной обстановки.

Ближневосточные бизнесмены ищут чего-то другого – семьи, связей, дружбы. Они не используют обстановку своего офиса как часть своей статусной системы; они также не рассчитывают произвести впечатление на клиента этими средствами или обмануть банкира, чтобы он ссудил больше денег, чем он должен.Они тоже любят хорошее, но чувствуют, что их как личности следует узнавать, а не судить исключительно по тому, что видит публика.

Одна из наиболее частых критических замечаний в адрес американских отношений за рубежом, как коммерческих, так и правительственных, заключается в том, что мы обычно мыслим категориями материальных вещей. «Деньги говорят», – говорит американец, который продолжает говорить на языке денег за границей, веря, что деньги говорят на одном и том же языке во всем мире. Обычная практика в Соединенных Штатах – попытка купить лояльность за счет высоких зарплат.В зарубежных странах этот маневр почти никогда не срабатывает, потому что деньги и материальные ценности там означают нечто иное, чем в Америке.

Язык дружбы

Американец находит своих друзей по соседству и среди тех, с кем он работает. Было замечено, что мы быстро берем людей и так же быстро бросаем их. Иногда дружба, сложившаяся в школьные годы, сохраняется, но это бывает редко. Для нас существует несколько четко определенных правил, регулирующих обязательства дружбы.Сложно сказать, в какой момент наша дружба уступает место деловому оппортунизму или давлению сверху. В этом мы отличаемся от многих других людей в мире. Как правило, в зарубежных странах дружба не формируется так быстро, как в Соединенных Штатах, но идет намного глубже, длятся дольше и подразумевает реальные обязательства. Например:

Важно подчеркнуть, что на Ближнем Востоке и в Латинской Америке «друзья» вас не подведут. Тот факт, что они лично чувствуют себя ущемленными, никогда не может служить оправданием для того, чтобы подвести своих друзей.Предполагается, что они будут заботиться о ваших интересах.

Друзья и родственники по всему миру представляют собой своего рода социальное страхование, которое было бы трудно найти в Соединенных Штатах. Мы не используем друзей, чтобы помочь нам в случае бедствия, а скорее как средство для продвижения вперед или, по крайней мере, для выполнения работы. Системы Соединенных Штатов работают с помощью ряда тщательно составленных таблиц одолжений и обязательств, тщательно распределенных там, где они принесут наибольшую пользу. И самое меньшее, что мы ожидаем в обмен на услугу, – это благодарность.

Противоположное дело обстоит в Индии, где роль друга состоит в том, чтобы «почувствовать» потребность человека и что-то с этим сделать. Идея взаимности, как мы ее знаем, неслыханная. У американца в Индии будут трудности, если он попытается следовать американским образцам дружбы. Он ничего не получает, распространяя себя в интересах других, и меньше всего в благодарность, потому что индеец полагает, что все, что он делает для других, он делает для блага своей психики. Он не сможет быстро найти друзей, и вряд ли у него будет достаточно времени, чтобы дружба созрела.Он также отметит, что по мере того, как он узнает людей лучше, они могут стать более критичными по отношению к нему, и этот факт ему трудно принять. Он не знает, что одним из признаков дружбы в Индии является высказывание своего мнения.

Язык соглашений

Хотя для американских бизнесменов за рубежом важно понимать символическое значение правил дружбы, времени, пространства и материальных ценностей, для руководителей не менее важно знать правила заключения соглашений в различных странах.Даже если от них нельзя ожидать, что они будут знать подробности коммерческой юридической практики каждой страны, простое осознание и ожидание существования различий устранит множество сложностей.

На самом деле, ни одно общество не может существовать на высоком коммерческом уровне без высокоразвитой рабочей базы, на которой могут покоиться соглашения. Эта база может быть одного или трех типов:

1. Правила, которые технически сформулированы как закон или постановление.

2. Моральные практики, взаимно согласованные и преподанные молодежи как свод принципов.

3. Неформальные обычаи, которым подчиняются все, не имея возможности указать точные правила.

Некоторые общества предпочитают одно, некоторые другое. Наша компания, особенно в деловом мире, уделяет большое внимание первой разновидности. В настоящее время немногие американцы будут вести бизнес без письменного соглашения или контракта.

Условия, при которых применяются такие правила, зависят от культуры к культуре. Американцы считают, что переговоры более-менее прекратились после подписания контракта.С другой стороны, у греков контракт рассматривается как своего рода промежуточный пункт на пути к переговорам, которые прекратятся только после завершения работы. Контракт – не более чем устав для серьезных переговоров. В арабском мире, когда мужское слово дается определенным образом, оно становится столь же обязательным, если не больше, чем большинство наших письменных контрактов. Письменный договор, таким образом, нарушает чувствительность мусульманина и затрагивает его честь. К сожалению, ситуация сейчас настолько безнадежно запутана, что ни одна из систем не может рассчитывать на последовательное преобладание.

Неформальные модели и негласные соглашения часто приводят к неописуемым трудностям в межкультурной ситуации. Возьмем, к примеру, паттерны «до и после», когда существует большое расхождение между ожиданиями американцев и арабов:

• В Соединенных Штатах, когда вы нанимаете специалиста, такого как юрист или врач, вам требуются какие-либо стандартные услуги или даже садитесь в такси, вы делаете несколько предположений: (а) плата будет справедливой; (б) он будет пропорционален предоставленным услугам; и (c) он будет иметь тесную связь с «текущей ставкой».”

Вы ждете, пока услуги будут выполнены, прежде чем спрашивать, какой будет вкладка. Если обвинение слишком велико в свете вышеприведенных предположений, вы чувствуете, что вас обманули. Вы можете пожаловаться или ничего не сказать, заплатить и в следующий раз заняться другим делом.

• Как и следовало ожидать на Ближнем Востоке, возникают основные различия, которые, если их не понять, приводят к затруднениям. Например, садясь в такси в Бейруте, полезно знать текущую ставку как точку, вокруг которой можно торговаться и рассчитывать плату, которая должна быть зафиксирована до того, как задействовать такси.

Если вы не установили ставку заранее, будет полностью изменена, и будет применяться совершенно другой набор правил. Согласно этим правилам, текущая ставка не играет никакой роли. Все отношения изменились. Небо – предел, и покупатель не пинает. Я видел таксистов, кричащих изо всех сил, размахивающих руками, следящих за краснолицым американцем с опущенной между плеч головой, требующим за двухфунтовую поездку десять ливанских фунтов, которые в конечном итоге американец должен был заплатить.

Американцу трудно приспособиться к своей системе взглядов на тот факт, что то, что составляет для него одно, а именно поездку на такси, для араба является двумя очень разными операциями, включающими два разных набора отношений и два набора правил. Решающим фактором является то, происходит ли торг в начале или в конце поездки! Собственно говоря, в конце торговаться нельзя. То, о чем просит водитель, он имеет право!

Одна из величайших трудностей, с которыми американцы сталкиваются за границей, проистекает из того факта, что мы часто думаем, что у нас есть обязательства, когда мы этого не делаем.Вторая сложность по этой же теме – это обратная сторона медали, то есть когда другие думают, что мы согласились с тем, чего мы не сделали. Наша собственная неспособность признать обязательные обязательства, а также наша привычка ставить организационные цели превыше всего, слишком часто ставили нас в тупик.

Иногда люди не соблюдают договоренности с нами, потому что мы не выполняем договоренности с ними. Как правило, американец относится к соглашению как к чему-то, что ему, возможно, придется нарушить.Вот два примера:

• Однажды, когда я был на американском посту в Латинской Америке, посол отправил своему офицеру по языку испанский вариант торгового договора с инструкциями написать «ласковыми словами». К его ужасу, ему сказали: «В испанском нет ласковых словечек».

• Сотрудник отдела кадров крупной корпорации в Иране заключил с местными служащими соглашение о том, что американские служащие не будут пользоваться льготами. Когда прибыл первый американский сотрудник, быстро стало известно, что в Соединенных Штатах он был охвачен различными планами медицинского обслуживания, которые не были доступны для иранцев.И это вызвало немедленные протесты иранцев, которые так и не были удовлетворены. Офицер кадровой службы так и не понял, что он нарушил жесткий контракт.

Безусловно, это наиболее важное обобщение, которое американские бизнесмены могут сделать из обсуждения соглашений: во многих случаях мы уязвимы , даже если судить по нашим собственным стандартам . Многие примеры действительно жестких действий американских компаний хорошо известны за рубежом и создают дурную славу американскому бизнесу.Лекарство от такого сомнительного поведения просто. Соответствующие компании обычно имеют возможность уволить нарушителей и создать в своей организации атмосферу, в которой могут процветать только честность и справедливость.

Но лекарство от незнания социальных и юридических правил, лежащих в основе деловых соглашений, не так просто. Это потому, что:

• Было проведено небольшое исследование, чтобы определить культурно различные концепции того, что такое соглашение.

• Жители каждой страны думают, что их собственный код – единственный, а все остальное нечестно.

• Каждый код отличается от нашего собственного; и чем дальше едет из Западной Европы, тем больше разница.

Но то немногое, что уже было изучено об этом предмете, указывает на то, что как проблема она не является неразрешимой и подлежит исследованию. Поскольку это, вероятно, одна из наиболее актуальных и непосредственно применимых областей, представляющих интерес для современного бизнеса, компаниям с крупными зарубежными операциями, безусловно, было бы целесообразно спонсировать некоторые серьезные исследования в этой жизненно важной области.

Дело в пункте

До сих пор я занимался разработкой пяти контрольных точек, вокруг которых может начаться настоящее понимание чужих культур. Но проблемы, возникающие из-за неправильного понимания молчаливого языка иностранных обычаев, являются человеческими проблемами и, возможно, лучше всего могут быть драматизированы в реальном случае.

Латиноамериканская республика решила модернизировать одну из своих сетей связи стоимостью в несколько миллионов долларов. Благодаря своей репутации в отношении качества и цены, внутренний путь был быстро взят американской компанией «Y.”

Компания, которая была озвучена неофициально, посчитала размер заказа и решила обойтись без своего постоянного представителя в Латинской Америке и прислать вместо него своего менеджера по продажам. Ниже описано, что произошло.

Менеджер по продажам прибыл и зарегистрировался в ведущей гостинице. У него сразу же возникли некоторые трудности с определением того, кого он должен был видеть в своем бизнесе. После нескольких дней безрезультатных действий он позвонил в американское посольство, где обнаружил, что у коммерческого атташе есть самая последняя информация, в которой он нуждался.Коммерческий атташе выслушал его рассказ. Понимая, что менеджер по продажам уже допустил ряд ошибок, но, полагая, что латиняне привыкли к ошибкам американцев, атташе решил, что еще не все потеряно. Он проинформировал менеджера по продажам, что министр связи является ключевым лицом и что тот, кто получит от него кивок, получит контракт. Он также проинформировал менеджера по продажам о методах ведения бизнеса в Латинской Америке и дал несколько советов по работе с министром.

Совет атташе выглядел примерно так:

1. «Вы ведете бизнес здесь не так, как в Штатах; нужно потратить гораздо больше времени. Вы должны узнать своего мужчину и наоборот.

2. «Вы должны встретиться с ним несколько раз , прежде чем говорить о бизнесе. Я скажу вам, в какой момент вы можете поднять эту тему. Принимайте от меня реплики. [Наш американский менеджер по продажам в этот момент сделал себе несколько замечаний по поводу «продавцов печенья» и поинтересовался, сколько заработных плат получил коммерческий атташе.]

3. «Возьмите этот прайс-лист и положите в карман. Не выкладывай, пока я тебе не скажу. Здесь цена – это только одна из многих вещей, которые необходимо учитывать перед закрытием сделки. В Соединенных Штатах ваш прошлый опыт побудит вас действовать в соответствии с определенным набором принципов, но многие из этих принципов не будут работать здесь. Каждый раз, когда вы чувствуете желание действовать или что-то сказать, смотрите на меня. Подави это побуждение и прислушивайся ко мне. Это очень важно.

4. «Здесь люди любят вести дела с мужчинами, которых – это человек. Чтобы быть кем-то, хорошо написать книгу, читать лекции в университете или как-то развить свой интеллект. Человек, которого вы собираетесь увидеть, – поэт. Он опубликовал несколько сборников стихов. Как и многие латиноамериканцы, он высоко ценит поэзию. Вы обнаружите, что он будет проводить много рабочего времени, цитируя вам свои стихи, и он получит от этого огромное удовольствие.

5. «Вы также заметите, что люди здесь очень гордятся своим прошлым и своей испанской кровью, но они также чрезвычайно гордятся своим освобождением от Испании и своей независимостью. Для них очень и очень важно то, что они являются демократией, что они свободны, а также то, что они больше не являются колонией. Они теплые, дружелюбные и полные энтузиазма, если вы им нравитесь. Если нет, они холодны и замкнуты.

6. «И еще одно: время здесь означает нечто иное.Это работает по-другому. Вы знаете, как это бывает в Штатах, когда определенный тип человека выпаливает все, что у него на уме, не дожидаясь проверки, правильна ли ситуация. Его считают нетерпеливым занудой и несколько эгоцентриком. Что ж, здесь, внизу, вам придется ждать намного, намного дольше, и я действительно имею в виду намного, намного дольше, прежде чем вы сможете начать говорить о причине вашего визита.

7. Есть еще один момент, о котором я хочу вас предупредить. Дома инициативу берет на себя продавец.Здесь они сообщают вам, когда они готовы к ведению бизнеса. Но, самое главное, не обсуждайте цену, пока вас не спросят, и не торопитесь ».

Поле

На следующий день коммерческий атташе представил менеджера по продажам министру связи. Во-первых, в приемной пришлось долго ждать, пока люди приходили и уходили. Менеджер по продажам посмотрел на часы, заерзал и наконец спросил, действительно ли министр его ждет. Ответ, который он получил, не был обнадеживающим: «О да, он ждет тебя, но произошло несколько вещей, требующих его внимания.Кроме того, здесь внизу привыкаешь ждать. Менеджер по продажам раздраженно ответил: «Но разве он не знает, что я прилетел сюда из Соединенных Штатов, чтобы увидеть его, и я потратил больше недели своего драгоценного времени, пытаясь его найти?» «Да, я знаю, – был ответ, – но здесь все движется гораздо медленнее».

Примерно через 30 минут министр вышел из офиса, поприветствовал коммерческого атташе двойным абразо, обнял его и похлопал по спине, как если бы они были давно потерянными братьями.Теперь, повернувшись и улыбаясь, министр протянул руку менеджеру по продажам, который к этому времени был довольно обижен тем, что его так долго держали в приемной.

После, казалось бы, слишком короткой беседы, министр поднялся и предложил известное кафе, где они могли бы встретиться за ужином на следующий вечер. Менеджер по продажам, конечно, ожидал, что, учитывая характер их бизнеса и размер заказа, его могут отвезти в дом министра, не понимая, что латинский дом предназначен для семьи и очень близких друзей.

До сих пор вообще ничего не было сказано о причине визита менеджера по продажам, что его несколько обеспокоило. Вся установка казалась неправильной; ему также не нравилась идея провести еще один день в городе. Он сказал главному офису перед отъездом, что его не будет на неделю или самое большее на десять дней, и сделал мысленную пометку, что уберет этот порядок за три дня и проведет несколько дней в Акапулько или Мехико. Неделя уже прошла, и ему повезет, если он доберется до дома через десять дней.

Высказывая свои опасения коммерческому атташе, он хотел знать, действительно ли министр имел в виду бизнес, и если да, то почему они не могли собраться вместе и поговорить об этом? К этому моменту коммерческий атташе начал показывать, что ему постоянно приходится успокаивать менеджера по продажам. Тем не менее, он попробовал еще раз:

«Чего вы не понимаете, так это того, что часть времени, которое мы ждали, министр менял очень плотный график, чтобы он мог провести с вами завтрашний вечер.Видите ли, здесь внизу они не делегируют ответственность, как мы это делаем в Штатах. Они осуществляют гораздо более жесткий контроль, чем мы. Как следствие, этот человек проводит за своим столом до 15 часов в день. Возможно, вам это не покажется так, но я уверяю вас, что он действительно имеет в виду дела. Он хочет отдать приказ вашей компании; если ты правильно разыграешь свои карты, ты получишь это ».

На следующий вечер было то же самое. Много разговоров о еде и музыке, о многих людях, о которых менеджер по продажам никогда не слышал.Они пошли в ночной клуб, где менеджер по продажам развеселился и начал думать, что, возможно, у них с министром все-таки есть что-то общее. Однако его беспокоило то, что основная причина его визита даже не упоминалась косвенно. Но каждый раз, когда он начинал говорить об электронике, коммерческий атташе подталкивал его и менял тему.

Следующая встреча была за утренним кофе в кафе. К этому моменту менеджеру по продажам было трудно скрыть нетерпение.Что еще хуже, у министра были манеры, которые ему не нравились. Когда они разговаривали, он, вероятно, положил на него руку; он брал его за руку и подходил так близко, что чуть не «плюнул» ему в лицо. Как следствие, менеджер по продажам был занят, пытаясь увернуться и отступить.

После кофе была прогулка в ближайшем парке. Министр рассказывал о кустах, птицах и красотах природы, а в одном месте остановился, чтобы указать на статую, и сказал: «Есть статуя величайшего героя мира, освободителя человечества!» В этот момент случилось самое худшее: менеджер по продажам спросил, кому принадлежит статуя, и, получив имя известного латиноамериканского патриота, сказал: «Я никогда о нем не слышал» и пошел дальше.

Неудача

Из этого совершенно ясно, что менеджер по продажам не получил заказ, который был отправлен шведскому концерну. Более того, американец больше никогда не видел министра. Почему служитель чувствовал то же самое? Его рассуждения были примерно такими:

«Мне нравится американское оборудование, и имеет смысл иметь дело с североамериканцами, которые находятся рядом с нами и чья цена подходящая. Но я никогда не смогу подружиться с этим человеком. Он не мой человек, и у нас нет ничего общего.Он не simpatico . Если я не могу дружить, а он не simpatico, , я не могу рассчитывать на то, что он будет относиться ко мне правильно. Я перепробовал все, все мыслимые ситуации, и только однажды мы, кажется, поняли друг друга. Если бы мы могли быть друзьями, он чувствовал бы себя обязанным мне, и это обязательство дало бы мне некоторый контроль. Без контроля, как я узнаю, что он выполнит то, что обещает, по указанной цене? »

Конечно, министр не знал, что цена была достаточно жесткой и что контроль качества был вопросом политики компании.Он не осознавал, что менеджер по продажам был членом организации и что этот человек всегда подчинялся организации в Соединенных Штатах. В следующем году, возможно, менеджер по продажам даже не будет представлять компанию, а будет заменен. Кроме того, если он хотел, чтобы от кого-то зависели, лучше всего было бы нанять хорошего американского юриста, который бы представлял его интересы и написал обязывающий контракт.

В этом случае пострадали обе стороны. Американец чувствовал, что им пренебрегают и отталкивают, и не понимал, как может существовать какая-либо связь между поэзией и ведением бизнеса или почему все это занимает так много времени.Он интерпретировал задержку как форму вежливого отписки. Даже если бы все пошло по-другому и был бы договор, сомнительно, чтобы министр доверял этому договору так же сильно, как человеку, которого он считал своим другом. Во всей Латинской Америке закон становится приемлемым, а контракты – работоспособными, если друзья и родственники действуют изнутри. Не имея друга, человека, который бы заботился о его интересах, министр не хотел рисковать. Он заявил об этом просто и прямо.

Заключение

Только что описанный случай по необходимости был чрезмерно упрощен. Опасность в том, что читатель скажет: «О, понятно. Все, что тебе действительно нужно, – это быть друзьями ». В этот момент эксперт вмешается и ответит:

«Да, конечно, но вы не понимаете, что в Латинской Америке дружба требует гораздо большего, чем в Соединенных Штатах, и это совершенно другое предложение. Дружба подразумевает обязательства. Вы поступаете иначе.Для этого нужно гораздо больше, чем просто приятно навещать людей и играть в гольф. Вы бы не хотели легко вступать в дружбу ».

Дело просто в этом. Требуются годы и годы, чтобы создать прочную основу для ведения бизнеса в данной стране. Многое из того, что делается, кажется домашнему офису глупым или странным. Действительно, наиболее распространенная ошибка домашних офисов после того, как они нашли представителей, способных получить результаты, – это неспособность прислушаться к их советам и не дать представителям достаточно времени для установления надлежащих контактов.

Вторая по распространенности ошибка, если ее так можно назвать, – это незнание тайного и скрытого языка чужих культур. В этой статье я попытался показать, как пять ключевых тем – время, пространство, материальные ценности, модели дружбы и деловые соглашения – предлагают отправную точку, с которой компании могут начать приобретать понимание, необходимое для ведения бизнеса в зарубежных странах.

Наши нынешние знания скудны, и необходимо провести гораздо больше исследований, прежде чем бизнесмен будущего сможет уехать за границу, полностью оборудованный для своей работы.Ему нужно будет не только хорошо разбираться в экономике, законодательстве и политике региона, но он должен будет понимать, если не говорить на безмолвных языках других культур.

1. Подробности см. В моей книге The Silent Language (New York, Doubleday & Company, Inc., 1959).

Версия этой статьи появилась в майском выпуске журнала Harvard Business Review за 1960 год.

(PDF) Психологические контракты в культурах

Томас и др .: Психологические контракты в культурах 1455

во время организационной социализации:

Адаптация к реальности и роль

взаимности ».Журнал организационного

Поведение 24: 537–559.

Эрли, П. Кристофер и Кристина Б. Гибсон

1998 «Подведение итогов нашего прогресса в области

индивидуализма-коллективизма: 100 лет

солидарности и сообщества». Журнал

Управления 24: 265–304.

Эрез, Мириам и П. Кристофер Эрли

1993 Культура, самоидентификация и работа.

Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.

Фиск, Сьюзан Т., и Шелли Э. Тейлор

1984 Социальное познание. Ридинг, Массачусетс:

Аддисон-Уэсли.

Гость, Дэвид Э.

2004 «Психология трудовых отношений

: анализ, основанный на психологическом контракте

». Прикладной

Психология: международный обзор

53: 541–555.

Heider, Fritz

1958 Психология межличностных

отношений. Нью-Йорк: Вили.

Гессен-Бибер, Шарлин Н.и Патрисия Ливи

2006 «Смешанные методы исследования» в практике качественных исследований

.

Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж.

Хиршман, Альберт О.

1970 Выход, голос и лояльность: реакция на снижение

фирм, организаций и

штатов. Кембридж, Массачусетс: Гарвард

University Press.

Hofstede, Geert

1980 Культурные последствия: международный

Различия в ценностях, связанных с работой.

Беверли-Хиллз, Калифорния: Сейдж.

Янссенс, Мэдди, Люк Селс и Инге Ван ден

Бранде

2003 «Множественные типы психологических контрактов

: решение из шести кластеров».

Отношения между людьми 56: 1349–1378.

Клакхон, Флоренс Роквуд и Фред Л.

Стродтбек

1961 Различия в ценностных ориентациях.

Вестпорт, Коннектикут: Greenwood Press.

Леунг, Квок

1997 «Переговоры и распределение вознаграждений

в разных культурах» в Новые перспективы

в международной промышленной /

организационной психологии.

П. К. Эрли и М. Эрез (ред.).

Сан-Франциско: Джосси-Басс.

Литл, Энн М., Джин М. Бретт, Зои И.

Барснесс, Кэтрин Х. Тинсли и Мэдди

Янссенс

1995 «Парадигма подтверждающего кросс-

культурных исследований в организационном поведении

» в исследованиях

организационного поведения. Л. Л.

Каммингс и Б. М. Став (ред.).

(Том 17). Гринвич, Коннектикут: JAI Press.

Маклин Паркс, Джуди и Фэй Л. Смит

1998 «Организационные контракты:« рациональный »обмен

?» В Debating

рациональность: нерациональные аспекты

принятия организационных решений.

Дж. Дж. Халперн и Р. Н. Стерн (ред.).

Итака, Нью-Йорк: Корнельский университет

Press.

Маклин Паркс, Джуди, Дебора Л. Киддер и

Дэниел Г. Галлахер

1998 «Установка квадратных колышков в круглые отверстия:

Сопоставление области условных

рабочих договоренностей с психологическим контрактом

».Журнал

«Организационное поведение» 19: 697–730.

Маркус, Хейзел Роуз и Синобу Китайма

1991 «Культура и личность: значение

для познания, эмоций и

мотивации». Психологический

Обзор 98: 224–253.

Маркус, Хейзел Р., Джин Смит и Ричард

Л. Морленд

1985 «Роль самооценки в восприятии

других». Журнал

Личность и социальная психология

49: 1494–1512.

Меглино, Брюс М. и Анджело ДеНиси

1987 «Реалистичные предварительные просмотры вакансий: около

мыслей об их более эффективном использовании

в управлении потоком человеческих ресурсов

». Планирование человеческих ресурсов

10: 157–167.

Майлз, Мэтью Б. и Алан Майкл

Хуберман

1994 Анализ качественных данных (2-е изд.).

Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж.

Миллер, Джоан Г., Дэвид М. Берсофф и Робин

Л.Харвуд

1990 «Восприятие социальной ответственности

в Индии и США: моральные

императивы или личные решения».

Личный и социальный журнал

Психология 58: 33–47.

Моррис, Джонатан, Джон Хассард и Лео

Макканн

2006 «Новые организационные формы, управление человеческими ресурсами

и структурная конвергенция

? Исследование японских

организаций ».Организационные исследования

27/10: 1485–1511.

в Университете Виктории, 14 января 2016 г.oss.sagepub.comDownloaded from

Культурные различия в предпочтительном потоке деловых переговоров | Small Business

По словам профессора Университета штата Огайо Роя Левицки, типичный процесс переговоров состоит как минимум из пяти основных этапов: планирование, построение отношений, обмен информацией и предложениями, убеждение и согласие. Этот процесс достаточно сложен, но когда вы объединяете его с различными ожиданиями и практиками разных культур, он становится еще более сложным.Чтобы добиться успеха, вы должны понимать бизнес-культуру своих партнеров по переговорам и соответствующим образом адаптироваться. Например, при планировании дат будьте внимательны к их национальным или религиозным праздникам. Стандартного подхода к этому не существует. Вам придется повторять процесс обучения для каждой новой культуры, с которой вы сталкиваетесь.

Планирование

Определение целей часто определяется вашей культурой. Как поясняет Ivey Business Journal, многие американские и европейские компании сосредоточены на заключении контракта с определенными целями.Вместо этого компании из других стран могут вместо этого сосредоточиться на обеспечении долгосрочных деловых отношений, а затем на заключении контрактов. Некоторые культуры поощряют переговоры в контексте беспроигрышной ситуации, в то время как другие предпочитают работать в беспроигрышном контексте. Вы должны понимать контекст, в котором ваш партнер ведет переговоры. Предвидите потенциальные области культурного столкновения и решите, как вы будете реагировать, если это произойдет. При необходимости воспользуйтесь услугами переводчика и ознакомьте переводчика с вашей отраслью.

Построение отношений

Компании, принадлежащие к разным культурам, делают упор на развитие личных отношений со своими партнерами по переговорам.Начните с понимания личных стилей, как пишет Майкл Пауэлл в своей книге «Веди себя прилично! Основное руководство по международному этикету». Например, в некоторых культурах уделяется большое внимание пунктуальности. Одна культура может делать акцент на дарении подарков, вплоть до того, чтобы убедиться, что подарок упакован в бумагу подходящего цвета, в то время как другие культуры могут истолковывать дарение подарков как взяточничество. Американцы, как правило, быстро обмениваются информацией о своих семьях, в то время как представители других культур избегают обсуждения семьи до тех пор, пока не будут построены прочные отношения.Уважение и понимание личного стиля вашего партнера поможет построить успешные отношения.

Обмен информацией и предложениями

Программа переговоров Гарвардской школы права объясняет, что некоторые культуры предпочитают прямой, простой метод общения, в то время как другие предпочитают более сложный подход, при котором значимы жесты, язык тела и мимика. Одна культура может давать очень прямые ответы на ваши предложения, в то время как другая культура может отвечать расплывчатыми ответами, требующими интерпретации.У разных культур разная чувствительность ко времени. Для некоторых, например для американцев, время – деньги. Другие культуры ценят тщательность больше, чем время, возмущаясь любой попыткой ускорить переговоры. В некоторых культурах предпочитают интегративную стратегию переговоров, основанную на сотрудничестве, решении проблем и свободном потоке информации. В других культурах предпочтение отдается распределительной стратегии торга, при которой информация скрывается или используется для получения конкурентного преимущества.

Убеждение и согласие

Культуры используют разные уровни эмоциональности, пытаясь убедить.Знайте, что лучше всего подойдет: спокойное рассуждение или громкий голосовой спор. Некоторые команды, как правило, остаются очень уважительными, в то время как другие известны запугиванием и силовыми играми. К решениям можно прийти по-разному. У некоторых переговорных команд есть один авторитет, который имеет право принимать окончательные решения, в то время как другие принимают решение на основе группового консенсуса. Разберитесь, кого важнее всего уговорить. Хотя целью является окончательное письменное соглашение, в некоторых культурах требуется согласие по всем перечисленным деталям.В других культурах предпочтение отдается общему соглашению о принципах, где детали прорабатываются по мере совместной работы компаний.

Ссылки

Писатель Биография

После 30-летней карьеры в мире бизнеса в более чем 15 странах Джим Тишлер перешел в университетскую академию, чтобы преподавать и писать о бизнесе, международной торговле и экономике в течение последних 12 лет. Он получил степень MBA в 1977 году.

Контракт как социальный артефакт на JSTOR

Абстрактный

В этой статье излагается особая, хотя и не совсем беспрецедентная программа исследований социально-правового исследования договоров.В прошлом исследователи права и общества стремились исследовать контракты либо через интеллектуальную историю доктрины контракта «в книгах», либо через эмпирическое исследование того, как реальный мир регулирует отношения обмена «в действии». Хотя обе эти традиции внесли большой вклад в наше понимание договорного права, ни одна из них не уделила много внимания самому отличительному конкретному продукту договорных сделок – самим договорным документам. Не отрицая ценности изучения доктрины контракта или реляционного управления, в этой статье утверждается, что контрактные документы являются независимыми друг от друга интересными социальными артефактами и что их следует изучать как таковые.Как социальные артефакты, контракты обладают как техническими, так и символическими свойствами, и социально-правовое исследование контракта как артефакта может с пользой применить преобладающие социальные научные теории технологии и символизма, чтобы понять как: (1) микродинамику того, почему и как участвующие стороны создают индивидуум. договорные механизмы и (2) макродинамика того, почему и как более крупные социальные системы порождают и поддерживают особые договорные режимы. В этом свете микродинамика контрактов подразумевает «технические» теории инженерии трансакционных издержек и частного законотворчества, а также «символические» теории церемонии и жеста.Параллельно с этим макродинамика контрактов подразумевает «технические» теории распространения инноваций, зависимости от пути и технологических циклов, а также «символические» теории идеологии, легитимности и коммуникации. В совокупности эти микро- и макроисследования предполагают, что артефакты контрактов лучше всего понимать как сценарии и сигналы – наборы символов, разработанные для обеспечения технически эффективных практических действий при интерпретации культурными социальными акторами в контексте ранее существовавших словарей и условностей.

Информация о журнале

Основанный в 1966 году журнал «Law & Society Review» считается мировыми учеными-социологами как ведущий журнал в данной области. Обзор – это рецензируемая публикация, посвященная исследованию взаимоотношений между обществом и правовым процессом, включая статьи или заметки, представляющие интерес для исследовательского сообщества в целом, новые теоретические разработки, результаты эмпирических исследований, а также обзоры и комментарии в данной области. или его методы расследования.В широком междисциплинарном плане Обзор приветствует работы из любой научной традиции, связанной с культурными, экономическими, политическими, психологическими или социальными аспектами права и правовых систем. JSTOR предоставляет цифровой архив печатной версии журнала Law and Society Review. Электронная версия журнала Law and Society Review доступна по адресу http://www.interscience.wiley.com. Авторизованные пользователи могут иметь доступ к полному тексту статей на этом сайте.

Информация об издателе

Wiley – глобальный поставщик контента и решений для рабочих процессов с поддержкой контента в областях научных, технических, медицинских и научных исследований; профессиональное развитие; и образование.Наши основные направления деятельности производят научные, технические, медицинские и научные журналы, справочники, книги, услуги баз данных и рекламу; профессиональные книги, продукты по подписке, услуги по сертификации и обучению и онлайн-приложения; образовательный контент и услуги, включая интегрированные онлайн-ресурсы для преподавания и обучения для студентов и аспирантов, а также для учащихся на протяжении всей жизни. Основанная в 1807 году компания John Wiley & Sons, Inc. уже более 200 лет является ценным источником информации и понимания, помогая людям во всем мире удовлетворять свои потребности и воплощать в жизнь их чаяния.Wiley опубликовал работы более 450 лауреатов Нобелевской премии во всех категориях: литература, экономика, физиология и медицина, физика, химия и мир. Wiley поддерживает партнерские отношения со многими ведущими мировыми обществами и ежегодно издает более 1500 рецензируемых журналов и более 1500 новых книг в печатном виде и в Интернете, а также базы данных, основные справочные материалы и лабораторные протоколы по предметам STMS.